植根社區的市場推廣

與大部分新手顧問一樣，Naoki Yonetani 也是從朋友、家人和前同事那裡開始開發潛在客戶的。這名新手向前同事推銷保險時表現出色，甚至在入行初年就取得了百萬圓桌會員資格。後來，一個好友向他敲響了警鐘。

「自從我向你買了一份保險後，你就不再主動聯絡我了。」朋友兼客戶說道。「你聯絡我只是為了推銷保險嗎？你不打算為我提供保單服務嗎？」

這番意見讓他很難受。

「身為新手理財顧問，我忙得不可開交，忽略了與朋友聯絡的重要性，雖則他們現在都成為了我的客戶。」百萬圓桌會齡 28 年的會員 Yonetani 如是說。「我很感激提醒我的朋友。雖然他的話很難消化，但忠言逆耳利於行。」

因此，他決心轉而專注於客戶服務。在那段日子裡，他為個人客戶提供了非常出色的服務，但 Yonetani 逐漸意識到，自己幾乎沒有時間開拓新業務，這可能會導致他被公司辭退，摒棄他想要照顧的客戶。於是他再次作出調整，這次將重點放在企業東主身上。他拜訪了在商業市場表現優秀的朋友，詢問了許多他們關心的問題，並拜讀了幾十本書籍，務求掌握更多向企業東主進行市場推廣的知識。他甚至暫停了自己的市場推廣活動長達六個月，沒有任何新業務，從而將所有時間投入到學習中。

會計員的焦點

Yonetani 認為，要滿足企業東主和管理者的需求，就必須瞭解其個人和公司的情況。他透過訪談瞭解到他們在個人層面所面對的挑戰，並運用自己的會計背景揭示他們公司的問題。他仔細研究公司財務報表和報稅表，並與稅務會計師和其他專業人士合作，以通俗易懂的形式為企業東主準客戶整理資訊。

「我掌握的會計知識非常有用。」Yonetani 說道。「當我將管理層委託給我的財務報表遞交回去時，我會用簡短的語言口頭說明公司的特點和問題。」

為了開發企業東主潛在客戶和這方面的業務，Yonetani 開拓城市市場，他稱之為「植根社區的市場推廣」。他在 Hamamatsu City（濱松市）有個熟人，距離他在日本 Tokyo（東京）的家大約有三小時車程，對方帶他去了當地的餐廳、酒吧和其他景點。Yonetani 每年都會到當地出差 45 週，瞭解社區狀況之餘，也會與準客戶會面。在與其他服務範疇的專業人士合作的同時，他可以確定有望合作的關鍵人物或企業管理者。由於市場地理版塊小，交通便利，他每天都能擠出時間約見幾個客戶，生意開始蒸蒸日上。

「如果滿意度很高，簽約客戶就會將我轉介紹給親近的管理者同仁。」他說道。

後來，另一個熟人邀請他去 Kumamoto（熊本）工作，但 Kumamoto（熊本）要遠得多，需要搭飛機前往。他不確定自己能否在遙遠的城市開發出一個植根社區的市場，於是他詢問公司美國辦事處的資深同事，問對方想要開發這個市場是否現實。

「才 1,000 公里而已，」同事回答道。「甚至開車去都行。對我來說就像去隔壁小鎮。」美國和日本兩國對距離的感知差異，讓 Yonetani 驚訝萬分，但他得到了鼓勵，決心接受挑戰。第一年，他在 Kumamoto（熊本）待了 45 週，認識了更多的企業東主。

建立人脈的能力

至於透過自己公司與百萬圓桌會員朋友和國際人脈建立連繫的優勢，Yonetani 則表示：「我們文化背景各不相同，有時您會想起這些差異。我很驚訝，一個距離很遠的市場對美國人來說就像隔壁城鎮。我們認為日本的金融產品很先進，但您也會瞭解到我們市場上沒有的產品。市場推廣方法各式各樣，交流想法與知識是我們身為百萬圓桌會員的一大優勢。」

目前，Yonetani 擁有四個植根社區的市場，每個市場約有 30 間公司客戶。由於這些市場與 Tokyo（東京）相比規模較小（他在 Tokyo（東京）擁有約 60 間公司客戶），因此他可以在一天內拜訪數間公司，並在尋找準客戶和服務現有客戶之間取得平衡。他表示：「我們許多客戶都是彼此的好友，因此可以透過聚餐、打高爾夫球、郊遊和旅行等方式保持深入交流。」他還補充指出，他從未忘記朋友對他說過的話，並時刻注意為現有客戶服務。

「無論您植根於市場中有多深，都不應該視人際關係為理所當然。」Yonetani 如是說。「保險業務始於客戶購買保單之時，完成銷售並非結束。身為理財顧問，我為自己的堅持而感到自豪，並將努力繼續堅持下去。」