在壽險理財行業，穩健的人脈網絡是事業持續成長的關鍵。許多百萬圓桌會員深信，真正有價值的人脈，重點不在於名單的數量，而在於關係的深度與信任。本文邀請三位百萬圓桌會員分享他們的心得，如何將每一次互動，轉化為長遠且有質量的人脈資產。
從問候開始，建立初步連結
簡單的關心，往往是拓展網絡的第一步。許多會員會在非業務場合主動聯繫，例如節日傳訊、生日賀卡或疫情期間的一句問候。這些互動不直接涉及產品，但能讓對方記住你、信任你，為日後的交流打下基礎。
百萬圓桌會員黃耀宗（Joe）先生分享，會利用生日簡訊、節日問候建立「家人級」連結。例如，一位高端客戶生日當天，他特意發訊：「陳女士，生日快樂！記得你上次提到想去BBQ，下次你來我家BBQ，等我好好招待你一家？」對方立即回覆：「哇，連我老公都忘了，你居然記得！」其後，她不僅升級了保單，更轉介了三位朋友——一次用心的互動，意外帶來了多條新的人脈。
Joe亦善於觀察客戶的生活習慣，並利用這些細節提升互動效果。「有位醫生客戶通常在晚上11點後才回覆訊息，我便選擇在這個時段發送重要信息，結果回覆速度比白天快三倍。我亦會留意WhatsApp的在線狀態，確保對方使用手機時才發訊息，既避免打擾，亦讓客戶感受到我一直在線。」這種細膩的時間掌握，讓對方感受到被尊重與關懷，也為未來更多交流鋪路。
他還分享了「生活化關心」帶來的長遠效果。「我記得有位客戶家中有隻狗叫波波，有一次波波肚瀉，我特意介紹了相熟的獸醫給他。這讓客戶感受到，我的關心不僅限於保險業務，也延伸至生活細節。久而久之，他自然會記得我的專業與真誠，並願意就更多事宜向我諮詢，為我創造更多業務機會，也讓我的人脈圈層不斷擴張。」
從傾聽延伸，擴展關係的觸角
建立人脈並非單向付出，還需要懂得觀察與傾聽。百萬圓桌會員往往能從閒談中聽出關鍵訊號——客戶是否正面臨職涯轉變、是否為子女教育作準備、甚至是否剛經歷家庭變故。這些訊號不只是提供服務的契機，也是連接新資源的橋樑。
百萬圓桌會員郭晨暉（Cash）先生分享，他會主動在見客前通過社交平台留意客戶近況，例如職位變動、家庭新成員或健康狀況等，提前掌握關鍵訊息。即使是透過朋友介紹的新客戶，他也會先從朋友口中了解客戶背景及需求，做好充分準備。
這樣的觀察讓他能敏銳捕捉客戶生活中的重要變化，並及時提供相關建議。舉例來說，他曾主動向一位剛升職的客戶送上祝賀，並提醒薪資增加可能帶來的稅務影響，進而介紹適合的延期年金產品，協助客戶扣稅與資產增值，最終成功促成交易，也收穫了對方的口碑推薦。他也分享透過朋友了解同事育兒保險需求的經驗，並耐心解說兒童醫療保障的細節，令客戶感受到真誠與專業，最終促成整個家庭的保障規劃，並因此結識更多家庭圈層的人脈。
面對較少言語、較內斂的客戶，Cash會採用三步驟方法：先透過閒聊熱身，分享彼此近況，讓對方放鬆心情；其後引導客戶談及現有需求與未來目標，不急於推銷產品；最後根據客戶所表達的想法，針對性地提供符合需求的產品建議。這種從傾聽出發的策略，不僅提升了信任度，也為新的人脈連結打開更多可能性。
從關係到策略，讓人脈成為長期資產
穩定的人脈網絡，也需要系統化經營。許多百萬圓桌會員會建立清晰的客戶分類，設定定期回訪的節奏，甚至利用客戶管理系統（CRM）工具記錄每一次互動細節，確保關係維持在最佳溫度。
他們不只是「維持關係」，更是有策略地「設計關係」：年輕客戶重視效率與數碼互動，年長客戶則偏好面對面交流與耐心解說。顧問必須因人制宜，靈活調整溝通方式。在這樣的策略經營下，許多客戶從「一次交易」變為「十年老友」，甚至主動介紹親友，形成自發性的網絡擴展。
百萬圓桌會員鍾子欣（Yan）小姐分享，她會根據客戶不同狀況進行分類管理：需要立即約見的客戶，她會列為第一類；有機會聚會但不一定是談業務的，歸為第二類；而那些曾經見面但尚未成交、需要保持聯繫的，則是第三類。在聯絡頻率與方式上，Yan會使用手機內建的備忘錄記錄每次互動細節，方便隨時查看及跟進。
談到長期經營，她坦言確實有不少「買過一次」變成「十年老客」的例子，甚至有客戶主動介紹親友。她認為關鍵在於「持續保持聯繫的熱度」與「真心幫助客戶解決問題」，這讓彼此關係不只是生意往來，更成為可延展、可累積的人脈資產。
無論是節日的一句問候、日常的一次傾聽，還是策略化的分層管理，這些看似細微的舉動，都是拓展人脈、累積長期合作關係的基石。正如多位百萬圓桌會員所示，成功的網絡擴展並非單純追求名單數量，而是在於以真誠贏得信任，以專業創造價值。當客戶感受到顧問不僅是業務夥伴，更是生活中的可靠朋友時，這份連結便能穿越時間，延伸至更廣闊的圈子。
Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com
