保障未来

当客户的注册会计师建议他们放弃人寿保险时，我会请他们出一份书面建议，并留一份给我存档。我会告诉注册会计师，万一客户不幸身故，那我面对客户那伤心欲绝的另一半时，该如何说出他们没有人寿保险这种话来？这样客户通常都会选择留下这份保险。

—Peter Jason Byrne，澳大利亚 Queensland（昆士兰州）Coorparoo（库帕鲁），百万圆桌会龄 15 年

做好每周安排

在商业教练的指导下，我在日常生活中引入一项重要的安排，那就是在周二到周四期间只专注于创收活动。这三天的重点是客户约见、赴约，或任何旨在创收且以客户为本的工作。我不会周二、周三或周四做其他工作。这确实带来了翻天覆地的变化。大家可能会觉得实施起来很困难，但确实大有裨益。

—Mark D. Olson，CFP、MSFS，美国 Texas（德克萨斯州）Austin（奥斯汀），百万圆桌会龄 24 年

同理心至关重要

为了赢得客户的信任，我们必须带着真诚和同理心去和他们互动。当我们认真倾听并理解客户时，他们会更加放松，这有助于您和客户之间的关系快速升温。用爱与客户互动，展示您的真实感受，您就能获得快乐的回报。

—Pham Thi My Trang，越南 Ho Chi Minh（胡志明市），百万圆桌会龄 5 年

换位思考

我认为金融服务业的一个难处在于“敢为人先”。因此，我们公司有条禁令，就是不准说“这是我们一贯的做法”。这句话不利于创新，如果谁说了，就要罚他捐钱给慈善机构。

—Tristan Karl Robert Hartey，英国 Chester（切斯特），百万圆桌会龄 9 年

每日成就

给自己规定好每天要在同一时间约见潜在客户，然后严格执行。会面结束后，您可以给自己一些小奖励，比如喝杯咖啡或饮料，或者休息一会儿。周而复始地执行这种做法，直至形成习惯。每天不断重复做这件事，达成每日成就，您便能战胜拖延症、克服对电话邀约的恐惧，进而提高您的工作效率。

—Cherian Panavila John，MBA、FAIQ (CII)，阿联酋 Abu Dhabi（阿布扎比），百万圆桌会龄 14 年

转介绍来源

我问客户：“如果您遇到紧急情况，首先会打给谁？”在得到答案后，我会联系这个人，并告诉对方，这位客户把他们当作紧急联系人，然后我会和他们沟通。通过这种方法，我通常能收获一些新客户。

—Felicia Oh Su Lin，马来西亚 Selangor Darul Ehsan（雪兰莪州），百万圆桌会龄 1 年

精进方法

传统销售方法不利于挖掘准客户，他们会因此深陷多疑泥潭，进而阻碍顾问建立信任感。一个不信任您的买家和一个想从买家身上捞好处的销售员，这种组合注定失败。克服不安的最好办法就是贴心服务，迅速卸下买家的防御。首次谈话期间，80% 的内容应围绕他们展开，20% 则关于您。如果您和准客户联系的目的是希望他们有更好的生活，而不是向他们灌输为何应该购买您的产品，那么他们会更喜欢听您说话和与您互动。销售人员的目标应该放在鼓励客户多花时间与您互动上，而非立即促成交易。如此一来，您便能在一群普通的销售人员中脱颖而出。

—Amal Grammas，执行教练兼 2022 年百万圆桌全球会议演讲者

企业经营必修课

企业的成功并非唾手可得，也非偶然造就。优秀的企业始于愿景和实战，在战略上也不乏应万变的能力。好的企业善用人、利其器，方能一路康庄大道。

—Timothy Daniel Clairmont，CFP、MSFS，美国 Oregon（俄勒冈州）Lake Oswego（奥斯威戈湖），百万圆桌会龄 13 年

您的自创基金

每个顾问都应该考虑的问题是：在这个竞争异常激烈的世界里，金融产品逐渐商品化，我如何才能脱颖而出？作为投资组合经理，我向客户推出独家的共同基金，由我来担任其投资组合经理。该基金融合了各种创意，价格实惠，产品人性化。我的创意就是：

• 这是独一无二的组合，市面上不会有另一家公司能同时做到以下几点：
• 收益明确有效
• 提供贵宾服务
• 价格公道
• 原理简单

此做法的效果超出我的预期。我一开始也没有这么好的创意，这是我作为投资顾问多年以来的经验，我始终在为客户谋求优质的解决方案。简单地说，这就是我能为客户提供的最佳服务。如果我是客户，这就是我想要的产品质量、价值和服务。这就是我脱颖而出的方式。

—Brad Brain，CFP、CLU，加拿大 British Columbia（不列颠哥伦比亚省）Fort St. John（圣约翰堡），百万圆桌会龄 14 年

接触准客户的渠道

我很难从熟悉的圈子里接触到准客户，所以有一天我联系了一个朋友，跟他说：“嗨，我需要你的帮助。我刚读完 CFP 课程，需要做一次介绍练习。我可以请你的员工来听听我的介绍吗？我不会推销任何东西，但会为他们准备午餐。他同意了，甚至还允许我在适当时机进行推销。我在 15 个人面前进行了介绍，最后当场成交了 6 笔。随后我会联系准客户，问他们对这次介绍有什么反馈，他就会问我什么计划适合他。这些交易源于我最初向朋友提出的联系要求。

—Winarni，LUTCF、FSS，印度尼西亚 Jakarta（雅加达），百万圆桌会龄 3 年

人寿保险情境

与准客户讨论人寿保险时，我认为很重要的一点是讨论昨天或上周可能发生的事情，因为这样对方才会有真实感。我总会问他们：“如果您昨天或上周退休了怎么办？如果您昨天不幸去世了怎么办？或是结婚生子了怎么办？”人们就会体会到一种真实感，觉得“没错，我可以想象出这种情况，以及当下我需要什么”。这种假设比谈论将来的效果好，因为人们总是觉得未来还远。

—Simon John Gibson，DipPFS，英国 Newmarket（纽马克特），百万圆桌会龄 24 年