保障未來

當客戶的註冊會計師建議他們放棄人壽保險時，我會請他們出一份書面建議，並留一份給我存檔。我會告訴註冊會計師，萬一客戶不幸身故，那我面對客戶那傷心欲絕的另一半時，該如何說出他們沒有人壽保險這種話來？這樣客戶通常都會選擇留下這份保險。

—Peter Jason Byrne，澳洲 Queensland（昆士蘭州）Coorparoo（庫帕魯），百萬圓桌會齡 15 年

做好每週安排

在商業教練的指導下，我在日常生活中引入一項重要安排，那就是在星期二至星期四期間只專注於創造收入的活動。這三天的重點是見客、赴約，或任何旨在創造收入並以客戶為本的工作。我不會在星期二、星期三或星期四做其他工作。此舉確實帶來了翻天覆地的變化。大家可能覺得做起來很困難，但實在大有裨益。

—Mark D. Olson，CFP、MSFS，美國 Texas（德克薩斯州）Austin（奧斯汀），百萬圓桌會齡 24 年

同理心至關重要

為了贏得客戶的信任，我們必須帶著真誠和同理心去與他們互動。當我們認真聆聽並理解客戶時，他們會更加放鬆，這有助您與客戶之間的關係快速升溫。用愛與客戶互動，展示您的真實感受，您就能獲得快樂的回報。

—Pham Thi My Trang，越南 Ho Chi Minh（胡志明市），百萬圓桌會齡 5 年

換位思考

我認為金融服務業的一個難處在於「敢為人先」。因此我們公司有條禁令，就是不準說「這是我們一貫的做法」。這句話不利創新，如果誰說了，就要罰捐錢給慈善機構。

—Tristan Karl Robert Hartey，英國 Chester（切斯特），百萬圓桌會齡 9 年

每天皆贏

給自己規定好每天要在同一時間約見潛在客戶，然後嚴格執行。會面結束後，您可以獎勵自己一下，譬如喝杯咖啡或飲品，或者休息一會兒。周而復始地執行這種做法，直至形成習慣。每天不斷重複做這件事，達成每天皆贏的局面，您便能戰勝拖延症、克服對電話邀約的恐懼，進而提高您的工作效率。

—Cherian Panavila John，MBA、FAIQ (CII)，阿聯酋 Abu Dhabi（阿布扎比），百萬圓桌會齡 14 年

轉介紹來源

我問客戶：「如果您遇到緊急情況，首先會打電話給誰？」在得到答案後，我會聯絡這個人並告訴對方，這名客戶視之為緊急聯絡人，然後我會跟他們展開對話。透過這種方法，我通常能收穫一些新客戶。

—Felicia Oh Su Lin，馬來西亞 Selangor Darul Ehsan（雪蘭莪州），百萬圓桌會齡 1 年

精進方法

傳統銷售方法不利於挖掘準客戶，他們會因此深陷多疑泥潭，進而阻礙顧問建立信任感。一個不信任您的買家和一個想從買家身上撈好處的銷售員，這種組合注定失敗。克服不安的最佳辦法就是貼心服務，迅速卸下買家的防御。首次談話期間，80% 的內容應圍繞他們展開，20% 則關於您。如果您和準客戶聯絡為希望他們有更好的生活，而非向他們灌輸為何應該購買您的產品，那麼他們會更喜歡聽您說話及與您互動。銷售人員的目標應該放在鼓勵客戶多花時間與您互動上，而非立即促成交易。如此一來，您便能在一群普通的銷售人員中脫穎而出。

—Amal Grammas，執行教練兼 2022 年百萬圓桌全球會議演講者

企業經營必修課

企業的成功並非唾手可得，也非偶然造就。優秀的企業始於願景與實戰，在策略上也不乏應萬變的能力。好的企業善用人才、巧用流程，方能一路康莊。

—Timothy Daniel Clairmont，CFP、MSFS，美國 Oregon（俄勒岡州）Lake Oswego（奧斯威戈湖），百萬圓桌會齡 13 年

您的自創基金

每個顧問都應該考慮的問題是：在這個競爭異常激烈的世界裡，金融產品逐漸商品化，我如何才能脫穎而出？身為投資組合經理，我向客戶推出獨家的共同基金，由我來擔任其投資組合經理。該基金融合了各種創意，價格實惠，產品人性化。我的創意就是：

• 這是獨一無二的組合，市面上不會有另一間公司能同時做到以下幾點：
• 收益明確有效
• 提供貴賓待遇
• 價錢公道
• 原理簡單

此做法的效果超出我的預期。我一開始也沒有這麼好的創意，這是我作為投資顧問多年以來的經驗，我始終在為客戶謀求優質的解決方案。簡單地說，這就是我能為客戶提供的最佳服務。如果我是客戶，這就是我想要的產品質量、價值和服務。這就是我脫穎而出的方式。

—Brad Brain，CFP、CLU，加拿大 British Columbia（卑詩省）Fort St. John（聖約翰堡），百萬圓桌會齡 14 年

接觸準客戶的渠道

我很難從熟悉的圈子裡接觸到準客戶，所以有一天我聯絡了一個朋友，跟他說：「哈囉，我需要你的協助。我剛讀完 CFP 課程，需要做一次介紹練習。我可以請你的員工來聽聽我的介紹嗎？我不會推銷任何東西，但會為他們準備午餐。」他同意了，甚至還允許我在有機會時進行推銷。我對 15 個人進行了介紹，最後當場達成了 6 宗交易。隨後我會聯絡準客戶，問他們對這次介紹有何意見回饋，他就會問我甚麼計劃適合他。這些交易源自我最初向朋友提出的練習要求。

—Winarni，LUTCF、FSS，印尼 Jakarta（雅加達），百萬圓桌會齡 3 年

人壽保險情境

與準客戶討論人壽保險時，我認為很重要的一點是討論昨天或上週可能發生的事情，因為這樣對方才會有真實感。我總會問他們：「如果您昨天或上週退休了怎麼辦？如果您昨天不幸去世了怎麼辦？或是結婚生子了怎麼辦？」人們就會體會到一種真實感，覺得「沒錯，我可以想像出這種情況，以及當下我需要甚麼。」這種假設比起談論將來效果更好，因為人們總會覺得未來還遠。

—Simon John Gibson，DipPFS，英國 Newmarket（紐馬克特），百萬圓桌會齡 24 年