증거 남기기

고객의 회계사가 생명 보험의 해지를 권하는 경우, 저는 권고 내용을 문서로 남기고, 저에게도 보관용 사본을 보내 달라고 요청합니다. 저는 회계사에게 고객이 사망하면, 실의에 빠진 배우자에게 생명 보험이 없는 이유에 대해 제대로 설명해주고 싶다고 말합니다. 이렇게 하면 고객은 생명 보험을 그대로 유지하려고 합니다.

—피터 제이슨 번(Peter Jason Byrne), 호주 퀸즐랜드 쿠파루, 15년 차 MDRT 회원

한 주 계획하기

비즈니스 코치와 함께 일하면서 제가 생활에서 실천하는 계획의 핵심 내용은 화요일에서 목요일까지의 시간을 수익 창출 활동에만 할애하는 것입니다. 사흘 동안 실천하는 핵심 활동에는 고객과의 상담 약속, 상담 약속을 정하기 위한 활동, 또는 수익 창출을 위해 진행하는 고객 중심의 활동이 포함됩니다. 화요일, 수요일, 목요일에는 고객 대응에 관련된 활동에만 전념합니다. 이런 방법으로 큰 성과를 거두었습니다. 힘든 과정이지만 이런 계획은 정말 큰 도움이 되었습니다.

—마크 D. 올슨(Mark D. Olson, CFP, MSFS), 미국 텍사스 오스틴, 24년 차 MDRT 회원

공감의 중요성

고객의 신뢰를 얻으려면, 반드시 진심과 공감으로 고객을 대해야 합니다. 고객의 이야기를 경청하고 이해해주면, 고객은 더 마음을 열게 되고, 고객과의 관계가 단시간에 좋아질 것입니다. 애정을 가지고 소통하고, 진심을 솔직하게 보여주면, 보람을 느끼게 될 것입니다.

—팜 티 마이 트랑(Pham Thi My Trang), 베트남 호찌민, 5년 차 MDRT 회원

다르게 생각하기

재무 서비스의 힘든 점은 사람들이 지금까지 하지 않았던 새로운 일을 해야 하는 것입니다. 이런 이유로 우리는 사무실에서 “우리는 늘 이렇게 해왔어요.”라는 문구를 사용하지 못하도록 해왔습니다. 이런 말은 혁신을 방해합니다. 그래서 이런 말을 할 때마다 자선단체에 기부하도록 만듭니다.

—트리스탄 칼 로버트 하티(Tristan Karl Robert Hartey), 영국 체스터, 9년 차 MDRT 회원

매일의 성공

매일 같은 시간에 잠재 고객과 만날 수 있도록, 자신과 약속을 정하십시오. 정해진 시간이 되면, 반드시 잠재 고객과의 미팅에 가십시오. 미팅이 끝나면, 커피나 음료 한 잔, 혹은 잠깐의 휴식으로 자신에게 자그마한 보상을 하십시오. 이런 활동을 반복하여 습관으로 만드십시오. 날마다 이 프로세스를 계속하고 매일 성공한다면, 미루고 주저하는 습성에서 벗어나, 실적을 끊임없이 향상시킬 수 있습니다.

—체리안 파나빌라 존(Cherian Panavila John), MBA, FAIQ (CII), Abu Dhabi, UAE, 14년 차 MDRT 회원

소개의 원천

저는 고객에게 “비상 상황이 발생하면 가장 먼저 누구에게 전화하시겠어요?”라고 물어봅니다. 그런 다음, 그분에게 연락하여 고객의 비상 시 연락처로 알려주셨다고 하면서 대화를 시작합니다. 이렇게 전화를 걸면 이런 분들이 신규 고객이 되는 경우가 많습니다.

—펠리시아 오 수 린(Felicia Oh Su Lin), 말레이시아 슬랑오르, 1년 차 MDRT 회원

더 효과적인 방법

전통적인 방법으로 영업을 하면, 잠재 고객은 지치게 되고, 나중에는 회의적으로 변하여, 설계사를 신뢰하지 못하게 됩니다. 설계사를 신뢰하지 않는 구매자와 구매자에게 무언가를 판매하려는 설계사의 조합은 성공하지 못합니다. 불안을 해소하는 최선의 방법은 구매자의 방어막을 신속하게 해제하는 것입니다. 첫 대화의 경우, 80%는 고객에 대해, 20%는 자신에 대해 말해야 합니다. 잠재 고객에게 상품에 가입해야 하는 이유를 설명하는 대신, 고객에게 더 좋은 상황을 만들어 주겠다는 목표를 가지고 다가간다면, 고객은 귀를 기울일 것입니다. 상품에 바로 가입하는 것보다 고객이 설계사와 더 많은 시간을 보내고 싶도록 만드는 것이 목표입니다. 이렇게 하면 자신을 일반 영업직원들 사이에서 차별화시킬 수 있습니다.

—아말 그람마스(Amal Grammas), 총괄 코치, 2022 MDRT 글로벌 컨퍼런스 강연자

비즈니스 입문서

성공적인 비즈니스는 저절로 만들어지지 않으며, 가장 성공적인 비즈니스 역시 우연히 만들어지지 않습니다. 훌륭한 비즈니스는 비전을 가지고 전략을 구현함으로써 시작되며, 전략이 프로세스로 진화할 때 더 발전합니다. 최고의 비즈니스에서는 프로세스가 위임되고 자동화되어 지속적인 성공을 보장합니다.

—티모시 다니엘 클레어몬트(Timothy Daniel Clairmont, CFP, MSFS), 미국 오리건 레이크오스위고, 13년 차 MDRT 회원

독자적인 펀드

설계사라면 누구나 ‘재무 상품이 필수품이 되고 있는 초경쟁 사회에서 나 자신을 어떻게 부각시킬 수 있을까?’라는 고민을 합니다. 저는 고객이 포트폴리오 매니저인 저와 함께 참여하는 독자적인 뮤추얼 펀드를 출시했습니다. 이 펀드는 좋은 가격에 고객 친화적인 편의성을 갖춘 최고의 아이디어 상품입니다. 제가 만든 펀드의 특성은 다음과 같습니다.

• 제 고객 전용 - 다른 곳에서는 구매할 수 없음
• 필요한 혜택을 확실하게 제공
• 고객을 VIP처럼 대우함
• 상당히 합리적인 가격
• 번거롭지 않고 단순함

이 펀드는 제 기대를 뛰어넘었습니다. 이것은 제가 시작하려 했던 것이 아니라, 투자 설계사로서 오랜 경력의 발전과 고객을 위한 최고의 솔루션을 모색했던 결과였습니다. 간단히 말하면, 제가 제공해야 하는 최고의 상품입니다. 제가 고객이라면 품질과 가치, 서비스의 모든 면에서 만족할 만한 것입니다. 이는 자신을 차별화하는 저만의 방식입니다.

—브래드 브레인(Brad Brain, CFP, CLU), 캐나다 브리티시컬럼비아 포트세인트존, 14년 차 MDRT 회원

잠재 고객에게 다가가는 방법

저는 잘 운영되는 모임에서 한 잠재 고객에게 다가가는 것이 힘들었습니다. 그래서 하루는 그에게 연락하여 이렇게 물었습니다. “안녕하세요. 도움이 좀 필요합니다. 제가 CPA 과정을 이제 막 마쳐서 프레젠테이션 연습을 해야 합니다. 직원분들 앞에서 프레젠테이션을 좀 해볼 수 있을까요? 뭔가 판매할 건 아닙니다. 대신 그분들 점심은 제가 준비하겠습니다.” 그는 허락해 주었고 기회가 된다면 영업을 해도 좋다고 했습니다. 저는 15명 앞에서 프레젠테이션을 하였고, 현장에서 6건의 계약을 체결했습니다. 나중에 그 잠재 고객에게 연락하여 제 프레젠테이션이 어땠는지 물었을 때, 그는 자신에게 맞는 프로그램은 없는지 물어보았습니다. 이 모든 성과는 제가 프레젠테이션 연습을 부탁하면서 비롯된 것입니다.

—위나르니(Winarni, LUTCF, FSS), 인도네시아 자카르타, 3년 차 MDRT 회원

생명 보험 시나리오

잠재 고객과 생명 보험에 대해 논의할 때, 저는 어제나 지난 주에 고객에게 문제가 발생했다면 어떻게 되었을지 반드시 이야기합니다. 사람들이 이런 경우에 대해 생각해 보아야 하기 때문입니다. 저는 항상 “어제나 지난 주에 은퇴했다면, 어제 사망했다면, 혹은 어제 결혼하거나 출산했다면 어떨 것 같은가요?”라고 물어봅니다. 이를 통해 사람들이 “네, 그런 상황에 처한 제 자신과 지금 당장 무엇이 필요한지 생각해 보게 되는 군요.”라고 말하도록 만듭니다. 이것은 미래의 시나리오를 보여주는 것보다 효과적입니다. 사람들이 이런 생각을 늘 미루고 있기 때문입니다.

—사이먼 존 깁슨(Simon John Gibson, DipPFS), 영국 뉴마켓, 24년 차 MDRT 회원