将来に備える

お客さまの会計士が、生命保険は不要なので解約するようにと提案した場合、その提案を書面にして私にもコピーを一部くださいとお願いします。お客さまに万が一のことがあったら、混乱し失望している配偶者に会計士からの書面を見せて、保険金をお支払いできないのはこの提案のせいですとお見せします、と述べます。この対応で保険を継続するお客さまは多くいらっしゃいます。

—Peter Jason Byrneはオーストラリア、クイーンズランド州Coorparooの15年間MDRT会員

週の活動を組み立てる

ビジネス・コーチに教わった時間管理のキーポイントは、収益を得られる活動を火曜から木曜に集中的に行うという手法です。この3日間に面談のアポイントメントを入れ、アポイントメントをお願いし、お客さまに関連した収益につながる活動をします。お客さまとのビジネスに関係のないことを火曜から木曜には絶対にしません。これだけで大きな違いがありました。このルールを貫くのはとても厳しいのですが頑張る価値があります。

—Mark D. Olson, CFP, MSFSはテキサス州Austinの24年間会員

共感を示す

お客さまの信頼を得るには誠意をもち、共感することが大事です。お客さまの言葉をよく聞いて理解を示すことでお客さまは心を開き、信頼関係は急速に強まることでしょう。お客さまに対する愛情を示し本当の気持ちを表せばお客さまはきっと受け入れてくださり、ハピネスを返してくださいます。

—Pham Thi My Trangはベトナム、Ho Chi Minhの5年間MDRT会員

発想の転換

金融サービスの仕事の課題の一つは人と違うことや違う方法を試すのが難しいことです。そのために私のオフィスでは「いつもこの方法です」というフレーズを禁句にしました。イノベーションを阻害する禁句を発した人はチャリティーに寄付をする規則にしてあります。

—Tristan Karl Robert Harteyはイギリス、Chesterの9年間MDRT会員

日々の勝利

毎日同じ時間に必ず見込客とのアポイントメントを入れることを自分に課しています。その時間がきたら、必ず面談を行います。その面談が終わったら、自分にちょっとしたご褒美としてコーヒー休憩、ちょっと一杯、一休みなどを許します。これを毎日繰り返して習慣にします。毎日続けて、毎日勝利することで後回しにする癖をやっつけ、電話をかけるのが嫌いな人もコンスタントに成績が上がります。

—Cherian Panavila John, MBA, FAIQ (CII)はアラブ首長国連邦、Abu Dhabiの14年間MDRT会員

紹介源

お客さまに「緊急事態が発生したら最初に電話をかける相手はどなたですか？」と問い掛けます。その方にコンタクトして、お客さまから緊急連絡先に指定されているとお伝えし、会話のきっかけにします。この問い掛けでお客さまになっていただいた方が少なくありません。

—Felicia Oh Su Linはマレーシア、Selangor Darul Ehsanの1年目MDRT会員

ベター・アプローチ

多くのお客さまは従来型のセールス・トークにうんざりして疑い深くなっていますし、アドバイザーとの信頼関係構築には弊害になります。信頼していないバイヤーと何かを売りたいセールスマンの組み合わせは良い結果に至りません。この状況を乗り越えるにはバイヤーの防御レベルをなるべく早く下げてもらうことです。最初の会話は80%を相手のこと、20%を自分のことという配分にします。お客さまを今より良い状況に置きたいという目標に向かっていれば、なぜこの商品に加入してお金を払うべきかを説得するよりも、耳を傾けてもらえますし、つながることができます。なるべく早く売りたいという考えではなく、相手をもっとよく理解したいというゴールを目指すべきです。これにより、平均的なセールスマンとの差別化ができます。

—Amal Grammasはエグゼクティブ・コーチで2022年MDRTグローバル・コンファレンス講師

ビジネス入門

ビジネスの成功は自然発生しませんし、偶然の出来事でもありません。優れたビジネスにはビジョンがあり、戦略を導入し、戦略をプロセスに成長させる必要があります。さらに優れたビジネスにおいてはそのプロセスを人に委ねるか自動化することで成功の継続性を確保します。

—Timothy Daniel Clairmont, CFP, MSFSはオレゴン州Lake Oswego、13年間MDRT会員

自分のファンド

全てのアドバイザーが心掛けるべきことは、競争が激しく、気軽に買える金融商品があふれている世の中で、どうやって自分を差別化するかです。私は自分がポートフォリオ・マネージャーを務める、自分とお客さま限定の投資信託を設立しました。私たちのベスト・アイディアをベスト価格でお客さまフレンドリーに設計しました。私が作ったファンドは：

• クライアントごとに個別設計で、誰もが買えるものではない
• 明確で有意義なベネフィットを提供
• お客さまをVIPとして扱う
• 適正価格で提供
• とてもシンプル

予測を上回っているときに自分のファンドが欲しいと思ったからではなく、投資アドバイザーとしての長年のキャリアから、お客さまのために最適な解決策を探していた結果生まれたものです。つまり、私が提供できるベストなものと言えます。私がクライアントだったら商品のクオリティや価値、サービスとして求めたいものを盛り込みました。これが自分を差別化する結果になりました。

—Brad Brain, CFP, CLUはカナダ、ブリティッシュコロンビア州Fort St. John、14年間MDRT会員

見込客へのアプローチ

伝統のある立派なグループに所属している見込客にアプローチできなくて困っていたことがありました。ある日、その方にこんな風に切り出しました。「助けていただけないでしょうか。最近CFPのクラスを修了したのでプレゼンテーションの練習をしたいと思っています。御社のスタッフに私のプレゼンテーションを聞いてもらえないでしょうか。何かを売りつけることはしません。聞いていただいたお礼にその方にランチをごちそうします」彼の承認をいただき、相手がOKなら商品を売っても良いという許可もいただきました。結果的に15名の方にプレゼンテーションをして、その中の6名が実際ご加入くださいました。後日、プレゼンテーションを聞いてくださった方に感想を聞いたところ、自分には具体的にどんなプログラムがいいだろうかと相談してくれました。これらのクロージングは練習をさせてくださいという依頼から始まりました。

—Winarni, LUTCF, FSSはインドネシア、ジャカルタ、3年間MDRT会員

生命保険のシナリオ

生命保険を提案する際、見込客にもしも昨日、または1週間前にあなたに万が一のことがあったら今頃どうなっているかを考えていただくことが大事です。私はいつも「もし昨日または先週引退なさっていたらとか、もし昨日亡くなったらとか、昨日結婚して子どもがいるとしたら」という話をします。この問い掛けにより「自分の状況を想像しやすい」と言ってもらえますし、ではどういう準備が正しいかを考えることにつながります。将来についての話をすると、それはずっと先のことで何となく後回しになってしまいます。

—Simon John Gibson, DipPFSはイギリス、Newmarket、24年間MDRT会員