Podrías. Deberías. Hubieras. El seguro es una protección contra la ley de Murphy y un talismán contra el “te lo dije”. A menudo parece un gasto innecesario, hasta que llega ese momento en el que lo necesitas. Entonces, se convierte en la compra más valiosa que has hecho.

Todos los asesores tienen una historia sobre alguien que se les escapó. La mía es sobre una agradable pareja, unos 10 años mayor que yo, que casi se me escapa. Conocí a John y Ann cuando recién comenzaba en la profesión de seguros, y ellos estaban en proceso de comprar una compañía de construcción. Terminé vendiéndoles una póliza de seguro de vida bastante grande, algo así como $5.5 millones de USD. Pero con el tiempo, John comenzó a dudar si debía mantener la póliza en ese nivel.

Me llamó, así que fui a su casa para hablar del tema. John creía que ya no necesitaba ese tipo de cobertura, pero pude hacerlo entrar en razón y recordarle por qué la había contratado.

La fortaleza de su compañía radicaba en el hecho de que John la dirigía: conocía el negocio de la construcción como la palma de su mano. “Si falleces, lo más probable es que el banco tenga en la mira en tu esposa, que no sabe conducir un camión revolvedor de cemento ni manejar una cargadora, y a tus hijos, que son jóvenes y nuevos en el negocio, y les llame para exigirles el pago de todos los préstamos”, le expliqué. “No va a correr ningún riesgo con ellos, y no se puede operar en un sector como el de la construcción sin tener una garantía”.

Le recordé que su negocio tenía una deuda de $3 millones de USD, que era lo que debía por concepto de maquinaria. Al pagar los préstamos de la maquinaria, Ann podría contratar a alguien para dirigir el negocio, y así continuar operando en caso de que le pasara algo a John. Su prima era de $30,000 USD al año, que podría parecer mucho, pero no lo es si lo comparas con $3 millones de USD. Y se trataba de un seguro de préstamo con garantía, por lo que deducimos la prima de los ingresos del negocio.

John pensó en cancelar el seguro en tres ocasiones, y en cada una lo convencí de que no lo hiciera. Verás, John tenía una afición por los autos y, con esa prima anual de $30,000 USD, no podía gastar en su pasatiempo.

John volvió a dudar cuando la pareja se preparaba para viajar en un crucero por el Caribe para festejar su 35.º aniversario de bodas. En vez de llamarme y arriesgarse a que lo convenciera nuevamente de no cancelar, actuó a mis espaldas y envió una carta a la compañía aseguradora para cancelar la póliza antes de partir a la aventura.

Así que John y Ann se hicieron a la mar. Tenían mucho que celebrar: además de un matrimonio feliz, tenían un negocio próspero, sus hijos ya eran casi adultos y la familia podía vivir cómodamente. Pero John sufrió un aneurisma y tuvieron que evacuarlo de emergencia del barco. Con su esposo inesperadamente conectado a un respirador artificial, Ann me llamó en estado de pánico. Hice los arreglos necesarios para que sus tres hijos, de 17, 20 y 21 años, pudieran llegar al hospital en Florida a tiempo para despedirse de su padre.

Mientras esto sucedía, ni yo ni Ann teníamos idea de la cancelación, ya que John no le había contado sus planes con respecto a la póliza.

Dos días después, mi asistente me dijo que habíamos recibido un sobre de la compañía aseguradora con un formulario para rescatar la póliza. Estoy seguro de que palidecí cuando vi el nombre en la póliza. Es el tipo de historia que todo asesor teme, pero, por fortuna, en el caso de John y su familia, el destino intervino una vez más y lo que podría haberse perdido, no se perdió.

El formulario tenía anotaciones que decían: “¡Esto está incorrecto, esto está incorrecto! Favor de corregir esto. El cliente debe firmar esto”. En su prisa por cancelar la cobertura, John había sido descuidado y, por suerte, sus errores hicieron que el formulario de cancelación fuera inválido hasta que los corrigiera. Su familia seguía estando totalmente asegurada. Tiré los papeles a la basura y la familia sigue siendo mi cliente hasta el día de hoy.

Si bien la compañía era próspera cuando John falleció, la cancelación podría haberle costado a Ann la posibilidad de obtener financiamiento. Si no tienes una línea de crédito para operar, estás acabado, ni siquiera puedes licitar para conseguir proyectos. La fortuna de la familia hubiera tenido que destinarse al pago de préstamos, y lo más probable es que su compañía hubiera quebrado.

Afortunadamente, eso no sucedió. Hoy, Ann está jubilada y sus hijos dirigen el negocio familiar. Es increíble el impacto que tuvo el seguro. De no haber sido por ese pago hace 12 años, Ann no habría tenido los activos con los que contó para superar la pérdida de John y para transferirles el negocio a sus hijos.

Fue el último regalo que le dio a su familia, y fue uno enorme.