De rechazado a cliente asegurado

Un compañero asesor me llamó y me preguntó si podía ayudar a su hermano: había intentado conseguirle un seguro de vida, pero lo habían rechazado. Mi nicho es colaborar con otros asesores que necesitan ayuda con clientes difíciles de asegurar y con casos que han sido rechazados, ya que entiendo lo que buscan los suscriptores y las reaseguradoras.

Así que le dije: “De acuerdo, lo intentaré”. Lo siguiente que hice fue llamarle a este cliente de 41 años para escuchar su historia.

Lo habían rechazado por uso de drogas duras, que ya había dejado de consumir desde hacía tres años. Aunque en otros mercados este dato podría ser diferente, en Canadá suelen rechazar a una persona que solicita un seguro si consumió cocaína en los últimos cinco años antes de presentar la solicitud, el cual era su caso. Entonces, me dediqué a averiguar más detalles de su pasado para entender cómo podría ayudarlo. Cuando el cliente era pequeño, su padre falleció y dejó solos a su madre y a sus dos hermanos mayores (el asesor que me contactó y otra persona que padecía esclerosis múltiple). Su madre pensó que lo mejor era que uno de sus amigos hombres tomara el rol de padre con sus tres hijos.

Sin saber en ese entonces que ese hombre era un abusador de menores y su objetivo era el cliente. Por temor a decir lo que sucedía, sufrió abuso sexual durante años. Sus problemas mentales y físicos lo llevaron a refugiarse en las drogas y el alcohol, por lo que vivió una vida poco agradable. En su juventud, denunció a su agresor, pero la situación empeoró cuando lo arrestaron y llevaron ante un tribunal, ya que tuvo que revivir los terribles recuerdos del pasado.

El cliente ingresó a rehabilitación, conoció a quien se convertiría en su pareja de vida y hacía poco que había nacido su primer bebé. Estaba decidido a adquirir un seguro de vida para su familia.

Como asesores profesionales, es nuestra responsabilidad atender de la mejor manera a nuestros clientes. Llamé a varias reaseguradoras y les pedí que no solo revisaran este caso, sino que contemplaran a esta persona como cliente. Busqué en Google el centro de rehabilitación e hice una investigación de los antecedentes. Después les presenté esta información a las reaseguradoras para que la valoraran y les aseguré que mi solicitante no solo “estaba limpio”, sino que también estaba asesorando a otras personas que enfrentaban situaciones similares.

Una vez que lo aceptaron, les pregunté con qué aseguradora debía adquirir el seguro. Irónicamente, me dijeron que con la empresa que lo había rechazado en un principio. Hablé por teléfono con el director de suscripciones y le dije que reabriría este expediente y le expliqué por qué.

Cuando le marqué al cliente para notificarle, iba conduciendo su camioneta y le sugerí que se detuviera.

Me dijo: “Me vas a dar malas noticias, ¿verdad, Mich?”.

Le contesté: “Pues, te tengo noticias”.

Le comenté que había logrado conseguir su seguro. Él anticipaba que debía pagar una extraprima, por lo que me preguntó: “¿Puedo pagarlo?”. 

“Es la tarifa estándar, sin extraprima. Así que sí, puedes pagarlo”, le respondí.

Empezó a llorar. “Mi hijo nunca pasará por lo mismo que yo pasé”.

Se trataba de una póliza temporal de un millón de USD por mucho menos de 100 USD al mes, porque era todo lo que podía permitirse. Al mismo tiempo, había resuelto un caso importante para la aseguradora y el presidente, a quien conozco desde hace años, me llamó para agradecerme. ¿Cuál fue mi respuesta? Que me llamaba por la póliza incorrecta. Le dije que era yo quien debía agradecerle a él, a su empresa y a su equipo. Juntos habíamos hecho la diferencia en la vida y el legado de alguien.