Bajo la superficie

Un trabajo sumamente lucrativo que no requiere de una formación académica avanzada y en donde se trabaja solo cinco meses al año. No es algo que a Ryan Jake Perkins, CFP, le interese.

De hecho, este miembro de MDRT desde hace siete años ya había trabajado durante cinco años en la minería de oro, el sector más importante en su comunidad en el norte de Ontario, Canadá, y uno de los trabajos más peligrosos de Norteamérica. Más de una década después, todavía recuerda su primer día a 1,500 metros bajo tierra y el golpe del olor a amoniaco, agua, barro y petróleo en su nariz, suficiente para hacer desmayar a cualquiera. Cuando trabajaba en las minas, Perkins dejó en claro que algún día ocuparía cargos de liderazgo.

Ahora, en lugar de trabajar como minero, atiende a sus antiguos compañeros, muchos de los cuales tienen dificultades para pagar los vehículos todoterreno, motos de nieve y otros vehículos que compraron para su entretenimiento.

“Los mineros ganan mucho dinero y no les gusta ahorrar”, afirmó Perkins, que trabaja con 500 familias en una empresa que se expandirá a finales de año para gestionar un total de 2,800 clientes. “Puede ser todo un reto lograr que adquieran un plan que funcione para que no vivan por encima de sus posibilidades”.

Cavar más profundo

Hace tres años, Perkins se reunió con un referido que estaba gastando demasiado, no solo en todoterrenos y motos de nieve, sino también —aquí viene lo bueno— en una camioneta para transportarlos, un remolque para cada vehículo, un cámper, una moto acuática y todo el combustible y mantenimiento que requerían esos juguetes. Perkins comenzó preguntándole por qué necesitaba todo eso y si quería continuar comprando a ese nivel.

El cliente respondió que había estado intentando seguirles el ritmo a sus amigos y que no entendía por qué, si ganaba tanto dinero, siempre sentía que no tenía nada. Con un agresivo plan de pago de la deuda, Perkins le ayudó al cliente a liberar $500 dólares mensuales en efectivo y, recientemente, a iniciar un plan de ahorro de $2,500 dólares al mes.

“En otras palabras, pasamos de que la mayor parte de su efectivo se destinara a pagos mensuales a ahorrar $3,000 dólares al mes”, dijo Perkins

Al principio no se gana mucho dinero con estos clientes, explicó Perkins, pero décadas después pueden convertirse en millonarios gracias a que acumulan inversiones, incrementan sus planes de ahorro y convierten la cobertura de sus seguros temporales en seguros de vida entera.

Sin embargo, eso ocurrió con un cliente que estuvo dispuesto a seguir su asesoría. No siempre es tan fácil. Una vez, un minero contactó a Perkins para que le ayudara a gestionar su pensión. Perkins ofrece esa asistencia de forma gratuita con su servicio de planeación. Incluso después de hacerlo, el prospecto declinó las recomendaciones relacionadas con sus gastos. Solo quería ayuda con su pensión. “Vivo para hoy, no para mañana”, dijo, aparentemente sin preocuparse por su mal uso del dinero en todo, desde vehículos caros hasta el café de la mañana.

“Si no podemos llevar a cabo un plan correctamente”, respondió Perkins, “no podemos ayudar.”

Para ser “persistente sin perder la profesionalidad”, Perkins suele repetirle al cliente sus propias palabras: que mencionó que es una persona que ama a su familia y que las recomendaciones del asesor le ayudarán a protegerla. A veces funciona, a veces no, y a veces la gente solo necesita tiempo. Como el referido que al principio no estaba preparado para manejar su deuda, pero que llamó a Perkins dos años después, luego de haberla resuelto y acumulado $30,000 dólares en ahorros en el banco. Desde que trabaja con Perkins, el cliente ha ahorrado otros $50,000 dólares.

Pero esperen, ¿cómo afronta Perkins el riesgo al que están expuestos estos mineros?

Mirando hacia arriba

Gracias a la nueva legislación y a las medidas de seguridad obligatorias, como las pantallas que evitan que las rocas caigan sobre los mineros (Perkins recordó a un viejo amigo que murió hace ocho años después de que una gran roca le cayera sobre el cuello), la profesión es ahora más segura que antes. Sin embargo, muchas compañías de seguros lo desconocen. Por eso, Perkins ayuda a sus clientes, y de ese modo diferencia sus servicios, con una carta que utiliza para evitar que los clientes sean extraprimados en sus seguros de vida o de enfermedades críticas a causa de su empleo.

La carta detalla el trabajo que conlleva la minería, distingue entre tipos específicos de minería y explica las medidas de seguridad que se han establecido en una zona cuyas minas producen casi dos millones de onzas de oro al año.

“Las compañías de seguros piensan que la minería es como el Coyote, de El coyote y el correcaminos, que se pasa el día haciendo explosiones”, dijo Perkins.

“Me aseguro de que entiendan que ser minero es más seguro de lo que creen.”

Perkins añadió que los mineros no son asegurables para pólizas de discapacidad, mientras que los geólogos, ingenieros y planificadores tienen más posibilidades de cobertura.

Por supuesto, en un campo en el que a veces la gente renuncia porque no puede superar el miedo a todo lo que puede salir mal (inundaciones, incendios, derrumbes, etc.), y otros se jubilan anticipadamente porque su cuerpo ya no puede realizar el trabajo físico, los asesores también pueden brindar apoyo para la transición laboral. Quizás un minero principiante ascienda a capacitador, luego a jefe de turno y luego a coordinador de seguridad. O realice trabajos menos laboriosos que impliquen conducir vehículos en lugar del trabajo físico de la minería.

Mientras tanto, si hay algo que Perkins desconozca, como cambios en los planes de pensiones o de acciones de los mineros, siempre puede recurrir a sus amigos, a su hermano o a su padre. Su abuelo y sus tíos también eran mineros.

“La mayoría de los mineros son muy orgullosos y disfrutan hablando de lo que hacen”, afirmó.

Con los clientes más jóvenes, Perkins comparte su experiencia personal en la minería para conectar con ellos de inmediato. Si se trata de mineros más veteranos que consideran que unos pocos años de experiencia no son significativos, Perkins sabe que es mejor no mencionarlo.

“Viniendo de una familia de mineros”, explica, “sé que si no has pasado tu vida en la minería, mi padre, que tiene 40 años como minero destacado, te hará saber que no perteneces a este mundo.”