성공적인 재무 상담사의 자질에 대한 선입견은 종종 우리가 미처 인식하지 못하는 방식으로 잠재력을 제한합니다. 상담사들은 특정 성격, 환경 또는 과거 경험이 직업적 성공 가능성을 높인다고 믿는 경향이 있지만, 이러한 고정관념에 도전하면 오히려 한계가 고유한 강점으로 바뀔 수 있습니다.
싱가포르에서 28년 차 MDRT 회원으로 활동하고 있는 캐서린 치(Catherine Chee)는 다음과 같이 말합니다. "변화에 열린 마음을 유지하고 지속적으로 개선을 추구함으로써 초기 어려움을 극복할 뿐만 아니라 새로운 기회가 생길 때 이를 활용할 수 있는 입지를 마련할 수 있습니다."
다음은 기존의 통념을 재고함으로써 새로운 기회의 창을 열 수 있음을 보여주는 세 명의 상담사들의 사례입니다.
외향적인 사람만이 성공한다는 이상에 도전하기
외향적인 성격이 주를 이루는 직업에서 내성적인 성격을 가진 싱가포르의 7년 차 MDRT 회원이자 COT를 1회 달성한 토미 코르니아완(Tommy Khoerniawan)은 처음에는 전통적인 고객발굴 방식이 자신과 맞지 않다고 생각했습니다. 그러나 그는 내성적인 성격을 한계로 여기는 대신 자신만의 고유한 강점으로 활용하기로 했습니다.
"저는 말하는 것이 저의 장점이 아니라는 것을 알았기 때문에 제 강점인 경청 능력과 올바른 질문을 하는 데 [집중]했습니다. 로드쇼나 길거리 판촉과 같은 전통적인 방법을 벗어나 웹사이트와 소셜 미디어를 통해 재무설계에 대해 다른 사람들을 교육하는 데 노력을 기울였습니다."라고 그는 설명했습니다. "이를 통해 저는 자신을 차별화하고 제 자연스러운 강점을 활용하는 방식으로 고객과 의미 있는 관계를 구축할 수 있었습니다."라고 코르니아완은 덧붙였습니다.
코르니아완의 접근 방식은 자신의 강점을 활용하는 것을 강조하지만, 지속적인 성장의 중요성 또한 인식하고 있습니다. "다음 단계로 나아가려면 때로는 우리의 약점, 특히 중요한 맹점이나 습득해야 할 중요한 기술을 보완해야 합니다. '강점을 키우는 것'이 발전하거나 배우는 것을 소홀히 하라는 뜻은 아니기 때문입니다."
고객을 선별하는 것의 가치
특히 업계에 처음 발을 들인 많은 상담사들은 일반적으로 많은 수의 고객을 확보하는 것이 최우선 과제이며, 고객의 인구 통계학적 특징이나 배경에는 상대적으로 덜 중점을 두어야 한다고 배웁니다. 그러나 싱가포르에서 10년 동안 MDRT 회원으로 활동하며 COT 자격을 4번 획득한 나디아 위자트노(Nadia Wijatno)에게 대중 시장에서 틈새 시장으로 전환하는 법을 배운 것은 중요한 전환점이었습니다.
"우리가 이 직업에 처음 발을 들였을 때, 만나는 누구든 고객으로 삼으라고 교육받았습니다. 그 결과 고객 기반과 잠재고객은 뒤죽박죽이 되고 결과 또한 엇갈립니다. 어떤 잠재고객은 더 수용적인 반면 어떤 고객은 그렇지 않고, 그 이유를 이해할 수 없는 것 같았습니다."라고 그녀는 말합니다.
시간이 지나 고객 기반이 성장하면서 위자트노는 시간과 노력을 쏟을 대상을 더욱 신중하게 선택하게 되었습니다. "이상적인 고객에 대한 명확한 개념이 있으면 해당 고객에게 자원을 집중할 수 있습니다. 올바른 사람들과 함께하면 자연스럽게 비슷한 사람들을 더 많이 끌어들일 수 있습니다. 이것이 비즈니스를 더 원활하고, 쉽고, 보람 있게 만듭니다."
더 적합한 고객과 협력함으로써 그녀는 더 강력하고 신뢰할 수 있는 관계를 구축했습니다. 그녀는 "이전에 비슷한 고객과 협력한 적이 있기 때문에 그들의 요구에 진정으로 공감할 수 있습니다. 그들은 제가 그들을 이해하고 그들의 문제를 해결할 수 있다는 것을 압니다. 이렇게 하면 온보딩 프로세스가 훨씬 쉬워지고 귀중한 소개를 받을 가능성이 높아집니다."라고 설명했습니다.
대중 시장 접근 방식에서 틈새 시장 집중 방식으로의 이러한 전환을 통해 위자트노는 자신의 강점과 열정에 맞춰 업무 방식을 조정할 수 있었고, 궁극적으로 더 큰 성공과 만족을 얻었습니다.
감정적 균형 찾기
재무서비스 업계에서는 감정적 연결을 구축하는 것이 성공에 매우 중요하다고 강조되는 경우가 많습니다. 재정은 매우 개인적인 문제이므로 상담사들은 민감한 대화를 효과적으로 이끌어 나가기 위해 강력한 감정적 유대감을 형성하도록 권장됩니다. 그러나 안젤리카 심(Angelica Sim)은 직업에 너무 감정적으로 몰입하면 상담사의 웰빙과 효율성에 심각한 타격을 줄 수 있다는 것을 깨달았습니다.
싱가포르의 2년 차 MDRT 회원인 심은 자신의 감정적 반응을 신중하게 관리하는 것이 실제로 고객 관계를 강화한다는 것을 알게 되었습니다.
신경기술 분야에서 커리어를 전환한 심은 이러한 어려움에 직면했던 것을 회상하며 다음과 같이 말했습니다. "신경기술 전문가로서 저는 대부분 감사하고 존중하는 태도를 보이는 환자들과 상호 작용했습니다... 그러나 보험의 세계에 발을 들여놓았을 때 분위기가 다르다는 것을 금방 깨달았습니다. 거절은 제가 처음으로 어려움을 겪었던 감정 중 하나였습니다. 처음에는 모든 '아니요'가 개인적인 감정으로 느껴졌습니다."
이러한 감정적 반응을 억누르려고 하기보다는 건설적으로 이해하고 활용하려고 적극적으로 노력했습니다. "돌이켜보면 그 경험은 이 업계에서 제가 배운 가장 귀중한 교훈 중 하나인 관점의 중요성을 가르쳐주었습니다. 곰곰이 생각한 후 저는 고객의 반응이 저 개인이나 전문가로서의 저보다는 그들 자신의 두려움, 불안감 또는 좌절감과 훨씬 더 관련이 있다는 것을 깨달았습니다."
이러한 통찰력을 바탕으로 심은 고객과의 상호 작용 중에 자신의 감정을 관리하는 체계적인 접근 방식을 개발했습니다. "거절이나 부정적인 감정을 내면화하는 대신 '통제할 수 있는 것에 집중한다'는 마음가짐을 갖기 시작했습니다. 사람들이 어떻게 반응할지는 통제할 수 없었지만, 저의 준비, 태도, 역경에 대한 반응은 통제할 수 있었습니다." 감정적 분리를 실천함으로써 그녀는 각 고객에게 최선을 다하는 동시에 건강한 관점과 일과 삶의 균형을 유지합니다.
이러한 상담사들의 경험은 기존의 통념을 있는 그대로 받아들이는 것을 넘어, 자신의 고유한 능력과 강점에 부합하는 것을 발견하는 데 성공이 달려 있음을 보여줍니다. 처음에는 장애물처럼 보일 수 있는 것들이 재무서비스 업계에서 오래 지속되는 성공의 디딤돌이 될 수 있습니다.
