내향적 이점
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전형적인 재무상담사를 생각할 때 친절하고, 사교적이며, 낯선 사람과도 스스럼없이 어울리는 사람 등 몇 가지 자질이 떠오를 것입니다. 다시 말해, 외향적인 사람입니다.
하지만 전 세계 인구의 약 3분의 1에서 절반가량이 내향적인 사람이라는 점을 감안할 때, 상당수의 재무상담사 또한 그러한 성격 특성을 가지고 있을 것입니다. 그리고 스스로를 내향적이라고 밝힌 일부 MDRT 회원들은 그들의 타고난 내향적인 성향이 몇 가지 어려움을 야기할 수 있지만, 전반적으로 내향적인 성격이 단점이 아니라 이점이라고 믿습니다.
스위스 심리학자 칼 융(Carl Jung)은 1910년에 내향적인 사람과 외향적인 사람의 차이에 대해 처음으로 이론을 제시했습니다. 하지만 오늘날 우리는 종종 이를 단순히 수줍음과 사교성이라는 이분법으로 축소하지만, 그의 원래 이론은 "내향적인 사람들은 고독을 선호하고 혼자 있는 시간에서 에너지를 얻는 반면, 외향적인 사람들은 사회적 상호 작용에서 활력을 얻고 외부 자극을 추구한다"고 주장했습니다.
"재무서비스 및 영업 분야에서 대부분의 사람들은 매우 사교적이고 사람들과 쉽게 어울리는 외향적인 사람이어야 한다고 생각합니다. 하지만 저는 그렇지 않습니다"라고 9년 차 MDRT 회원인 요한 팡가라(Johan Fanggara, CFP)는 말했습니다.
마찬가지로 8년 차 MDRT 회원인 이세혁(Se Hyuk Lee) 씨는 재무서비스 분야에 처음 발을 들였을 때, 상사들이 자신의 내향적인 성격 때문에 6개월 안에 그만둘 것이라고 생각했다고 말합니다. 하지만 그는 외향적인 사람이 되려고 억지로 노력하는 대신(이는 실패할 가능성이 높음), 내향적인 성격의 고유한 강점, 특히 사람들을 관찰하고 연구하는 능력을 활용하기로 결정했습니다. 이세혁 씨는 짧은 시간에 10명의 고객을 만나는 대신, 한 명의 고객을 10번 만나 그들을 알아가고 유대감을 형성하는 방법을 선택했으며, 이는 더 많은 계약을 성사시키고 더 큰 규모의 계약을 체결하는 데 기여했습니다.
이세혁 씨는 "고객의 삶에 대한 호기심과 관심 없이는 그들을 돕는 방법을 찾을 수 없습니다"라고 말했습니다. "제 접근 방식은 강력한 고객 관계, 더 높은 보험 유지율, 그리고 만족한 고객들로부터의 귀중한 소개와 같은 상당한 이점을 가져왔습니다."
새로운 관점 선택
또 다른 내향적인 사람인 8년 차 MDRT 회원 토미 콰르니아완(Tommy Khoerniawan)이 영업 경험 없이 해외 거주자 신분으로 재무서비스 분야에 진출했을 때, 그는 모든 것이 자신에게 불리하게 작용하는 것 같다고 느꼈습니다. 하지만 시작하기도 전에 포기하는 대신, 그는 자신의 강점에 집중하기로 했습니다.
그는 "저는 저에게 현재 강점이 충분하다고 스스로에게 말했고, 제가 세운 목표를 달성했습니다"라고 말했습니다. "그래서 저는 경청 능력과 올바른 질문을 던지는 능력과 같은 제 강점을 증폭시키는 데 집중하기 시작했습니다."
13년 차 MDRT 회원인 티모시 시(Timothie Sy)는 자신의 내향적인 성향에 대해 비슷한 접근 방식을 취했습니다.
그는 "고객과 대화하는 것이 큰 도전이었습니다"라고 말했습니다. "준비하기 위해 가능한 상황의 흐름도가 있는 대본을 외웠습니다. 거울 앞에서 혼잣말을 하며 연습했습니다. 노력에도 불구하고 처음 두 달 동안은 영업을 성사시키지 못했습니다."
고객의 삶에 대한 호기심과 관심 없이는 그들을 돕는 방법을 찾을 수 없습니다.
—이세혁(Se Hyuk Lee)
최근 대학 졸업생으로서 부족한 자원을 가지고 있었던 시는 잠재고객과 더 잘 소통하기 위해 자신을 위한 보험에 가입하기로 결정했습니다.
그는 "정말 효과가 있었습니다!"라고 말했습니다. "그들이 저에게 '무엇을 위해 보험에 가입했느냐'고 물을 때마다, 저는 보험이 돈을 버는 것이 아니라, 만약 사고를 당하거나 사망했을 경우 가족이 재정적으로 능력을 가질 수 있도록 돕는 것이고, 다른 가족들에게도 마찬가지일 수 있다는 것을 전달할 수 있었습니다."
'친구를 만나는 것'
14년 차 MDRT 회원인 슈민 장(Xumin Zhang, RFC)은 처음에는 재무서비스 분야에서 내향적인 성격으로 인해 어려움을 겪었고, 심지어 이것이 자신에게 적합한 분야인지 의문을 품기도 했습니다. 그녀는 특히 거절당할 가능성이 매우 높다는 것을 알고 있기에 콜드 콜을 싫어했습니다. 그래서 그녀는 개별적이고 종종 불쾌한 거절보다는 큰 그림에 집중하기로 결정했습니다.
그녀는 "아마도 100명 중 90명은 '아니요'라고 말할 것이지만, 항상 대화에 기꺼이 참여할 10명이 있을 것입니다. 그 10명 중에서 모두를 만날 수도 있고, 한두 명이 고객이 될 수도 있습니다"라고 말했습니다. "큰 수의 법칙을 이해하면, 여러분은 특정 횟수의 거절 후에는 필연적으로 '예'를 듣게 되리라는 것을 알기 때문에 그러한 전화를 더 기꺼이 하게 됩니다."
그녀는 또한 불안감을 느끼지 않기 위해 잠재고객과의 대면 미팅 방식을 재구성했습니다.
"저는 스스로에게 '친구를 만나러 가는 거야'라고 말하곤 했습니다. 이 간단한 재구성은 저와 잠재고객 사이의 심리적 거리를 줄이는 데 도움이 됩니다. 그런 다음 저는 마음속으로 대본을 만들었습니다. 관심사, 일, 삶에 대해 즐거운 대화를 나누는 모습을 상상했고, 이는 자연스럽게 그들이 재무 솔루션에 대해 묻는 것으로 이어졌습니다."
팡가라에게도 이러한 접근 방식은 도움이 되었습니다.
그는 "저는 반대 의견에 대해 그리 능숙하지 않은 사람이므로, 그들의 반대에 정면으로 맞서는 대신, 그들에게 관련된 이야기나 비유를 공유합니다"라고 말했습니다.
고도로 민감한 상담사
거절에 대한 두려움은 4년 차 MDRT 회원인 지아지아 지(Jiajia Ji)에게도 도전이었습니다. 지는 내향적인 사람일 뿐만 아니라 고도 민감성 개인(HSP)이기도 합니다. 이는 1990년대 심리학자 일레인 아론(Elaine Aron)이 개발한 분류입니다. 심리학 투데이(Psychology Today)에 따르면, 단순히 수줍음이 많다고 오해받기 쉬운 HSP는 인구의 약 20%를 차지하며 "증가된 정서적 민감성, 외부 및 내부 자극(통증, 배고픔, 빛, 소음)에 대한 더 강한 반응성, 그리고 복잡한 내면 생활"이 특징입니다.
지는 "저는 거절을 더 강렬하게 느끼고, 더 강한 좌절감을 경험하며, 일반적으로 부정적인 자기 비판과 더 많이 씨름합니다"라고 말했습니다.
그녀는 잠재고객이 '아니요'라고 말했을 때, 그들이 자신을 거부하는 것이 아니라 상품을 거부하는 것이라고 적극적으로 스스로에게 상기시켜야 했습니다. 그녀는 또한 자신의 타고난 강점을 키우기 시작했습니다. 타고난 감성 지능과 민감성을 사용하여 고객과 소통했는데, 특히 비디오와 소셜 미디어 플랫폼에서 스토리텔링을 통해 이를 수행했습니다.
그녀는 "이러한 접근 방식은 컨설턴트로서의 제 이미지를 더욱 입체적이고 완전하게 만들었습니다"라고 말했습니다. "일대일 오프라인 상호 작용을 통해 주의 깊게 경청하고, 세부 사항을 관리하며, 공감 능력을 표현하는 제 강점을 최대한 활용할 수 있었고, 이는 고객의 진정한 필요를 예리하게 파악할 수 있도록 해주었습니다."
따라서 고정관념이 우리에게 다르게 말할 수도 있지만, 재무상담사에게는 만능 공식이 없다는 것이 밝혀졌습니다. 내향적이든 외향적이든, 고도로 민감하든 아니든, 이 직업에는 모든 종류의 사람들을 위한 공간이 있습니다. 필요한 것은 단지 생각을 조정하고, 자신의 재능을 발견하며, 100% 당신 자신이 되려는 의지뿐입니다.