เมื่อสิ่งต่าง ๆ ดำเนินไปอย่างราบรื่นเป็นเวลานาน จึงเป็นเรื่องง่ายที่จะมองไม่เห็นว่าคุณไปถึงจุดความมีเสถียรภาพได้อย่างไร

Stuart J. Birkel, CSA, LACP, ใช้เวลากว่าทศวรรษกับผู้ช่วยคนเดียวกัน ผู้ซึ่งรู้สึกเหมือนเป็นส่วนหนึ่งของครอบครัวสมาชิก MDRT 13 ปีจาก Norfolk รัฐเวอร์จิเนีย แต่เมื่อความขัดแย้งยาวนานระหว่างผู้ช่วยที่ยาวนานของเขาและผู้ช่วยหุ้นส่วนธุรกิจของเขาทำให้สมาชิกเจ้าหน้าที่บริหารทั้งสองคนออกจากกิจการ Birkel ก็พบว่าตัวเองต้องการที่จะว่าจ้างตำแหน่งที่เขาไม่ได้ทำมานาน

สองปีและค่าตัวเลขสองหลักของความพยายามในภายหลัง Birkel แทบไม่อยากจะเชื่อเลยว่าเขาเริ่มต้นความผิดพลาดได้มากแค่ไหนในการพยายามหาคนมาแทนที่พนักงานที่ออกไป

พนักงานที่ยอดเยี่ยมจำนวนมากออกจากงานอื่นอย่างรวดเร็ว ไม่ว่าจะเป็นที่ปรึกษาด้านสิ่งแวดล้อมไปจนถึงโรงเรียนสัตวแพทย์ ไปจนถึงการจัดการด้านการตลาดดิจิทัลสำหรับตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ อีกหลายคนใช้เวลาเพียงไม่กี่เดือนเพราะผลการทำงานของพวกเขา รวมถึงผู้ที่ดูเหมือนจะมีแนวโน้ม แต่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าชอบโต้แย้งและควบคุม เมื่อตอบกลับว่า "เราไม่จำเป็นต้องให้ Stuart เข้ามาเกี่ยวข้อง" เมื่อลูกค้าฝากเธอ "สวัสดี” กับทาง Birkel เพียงเท่านั้น

“สิ่งนี้ทำให้ความสำคัญของคุณลดลง” เขากล่าว “เราได้พยายามมุ่งมั่นอีกครั้งและดำเนินการ 'ให้คิดบวก แล้วสิ่งนี้จะผ่านไป'’

ดังนั้น Birkel ผู้ปฏิบัติการส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับการประกันชีวิต การลงทุนและกรมธรรม์บำนาญสำหรับผู้เกษียณอายุและเจ้าของธุรกิจ ได้เกิดขึ้นตั้งแต่ช่วงเวลานี้โดยมีผู้ช่วยสองคนที่แข็งแกร่งสำหรับการเริ่มต้นที่ดีในช่วงสี่เดือนแรกของพวกเขา การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ทำให้เขาและพนักงานของเขาประสบความสำเร็จมากขึ้นในวันข้างหน้า:

ความเข้าใจใหม่เกี่ยวกับการทดสอบบุคลิกภาพ

Birkel ได้ใช้ optimizehire.com มาเป็นเวลานานในการคัดเลือกผู้สมัครโดยกำหนดคะแนนรวมขั้นต่ำที่ต้องการเพื่อดำเนินการต่อในขั้นตอนการสมัคร

แต่ประสบการณ์ของเขากับผู้ช่วยที่ไม่ยอมแม้แต่ฝาก “สวัสดี” สอนให้เขาใส่ใจกับผลลัพธ์ของผู้สมัครในแต่ละหมวดหมู่มากขึ้น ตัวอย่างเช่น หากคุณมีคะแนนรวม 70 คะแนน แต่มีเพียง 56 คะแนนที่แสดงถึงความมั่นคงทางอารมณ์ (เช่นเดียวกับบุคคลนี้) นั่นคือธงสีแดง

ความอดทนมากขึ้น

ได้มีการว่าจ้างก่อนหน้านี้ภายในสองสามเดือน เนื่องจากต้องการบุคคลใดก็ได้ไปจัดการกับงานบริการที่สะสมอยู่มากกว่าเป็นเพราะพบคนที่เหมาะสม Birkel ขยายระยะเวลาการสัมภาษณ์ล่าสุดเป็นสี่เดือนเพื่อรับประกันว่าเขาได้พบกับคนที่เหมาะสมที่สุด

เพิ่มการสื่อสารและการฝึกอบรม

ในระดับพื้นฐาน นั่นหมายถึงการติดต่อกับเจ้าหน้าที่หลายครั้งต่อสัปดาห์เพื่อตรวจสอบว่าเกิดอะไรขึ้น นอกจากนี้ยังหมายความว่า Birkel มุ่งมั่นที่จะจดจำจำนวนพนักงานใหม่ — ที่มีประสบการณ์น้อยกว่าพนักงานก่อนหน้านี้ - อาจไม่รู้

นั่นรวมถึงการแสดงความเป็นบวกเกี่ยวกับผลงานที่ดีและสิ่งที่ต้องเรียนรู้และทำให้มั่นใจว่าเขาเชิญพนักงานเข้ามาในสำนักงานของเขาเพื่อเรียนรู้บางสิ่งบางอย่างอย่างสม่ำเสมอ (เช่น เมื่อกรมธรรม์สามารถจ่ายให้ตัวเองผ่านเงินปันผล)

“สิ่งนี้ต้องใช้เวลานอกตารางงานของผมในการทำเช่นนั้น แต่นั่นก็เหมือนเอฟเฟกต์หนังสติ๊ก” Birkel กล่าว “เมื่อคุณดึงแถบยางนั้นกลับมามันอาจใช้เวลานาน แต่เมื่อยิงออกไป จะไปไกลกว่าถ้าคุณดึงมันออกมาเล็กน้อย”

การฝึกอบรมข้ามสายงาน

Birkel จำได้ว่า ส่วนหนึ่งของความขัดแย้งที่เริ่มขึ้นในช่วงเวลาที่ท้าทายนี้ มาจากผู้ช่วยคนหนึ่งที่ทำงานให้กับเขาและอีกคนหนึ่งทำงานให้กับหุ้นส่วนทางธุรกิจของเขาโดยมีการข้ามกันเล็กน้อยและความรู้สึกของเขตอำนาจที่สำคัญ

ตอนนี้ผู้ช่วยทั้งสองได้รับการฝึกอบรมเพื่อช่วยในแง่มุมทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการประกันภัยและการลงทุนของธุรกิจเพื่อป้องกันความรู้สึกไม่พอใจ การแข่งขันหรือถูกปิดปาก

การปรับนโยบาย

ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ผู้ช่วยของ Birkel ขอเวลาพักร้อนที่เพิ่มขึ้นแทนที่จะจ่ายเงินเพิ่ม ในเวลานั้น Birkel มีความสุขที่จะไม่สะท้อนการขึ้นอัตราดอกเบี้ยรายสัปดาห์

แต่เมื่อถึงเวลาที่ผู้ช่วยของเขาสะสมได้มากถึงสามเดือนในแต่ละครั้ง การเปลี่ยนแปลงก็ไม่สมเหตุสมผลอีกต่อไป ในอนาคต Birkel จะสร้างความสมดุลระหว่างการเพิ่มค่าจ้างและการปรับการหยุดเวลาเล็กน้อย

ความมุ่งมั่นที่ดีขึ้นในโปรแกรมสร้างแรงจูงใจ

ส่วนหนึ่งของการสนับสนุนดังกล่าวหมายถึงการยึดติดกับโปรแกรมของ Birkel ที่ขอให้เจ้าหน้าที่ระบุสถานที่ที่พวกเขาชอบกินสามแห่ง สามแห่งที่พวกเขาชอบช็อปและสามสิ่งที่พวกเขาชอบทำ

เมื่อ Birkel ต้องการรับทราบบางคนเพื่อขอความช่วยเหลือขณะที่เขาเข้าร่วมการประชุม MDRT เขาสามารถซื้อบัตรของขวัญที่ตรงกับความสนใจของเธอ “พนักงานของเราทำอะไรมากมายที่ทำให้เราสามารถออกนอกออฟฟิศได้” เขากล่าว “พวกเขากำลังดับไฟ ดังนั้นฉันต้องการหลายวิธีที่จะตอบแทนพวกเขา”

การดูแลตัวเอง

ในอดีต Birkel ได้หยุดพักทุกวันศุกร์ แต่เขาพบว่าตัวเองหลีกเลี่ยงจากเรื่องนี้เพราะการลาออกของพนักงานยังคงเป็นปัญหา ในช่วงห้าเดือนที่ผ่านมาเขาได้กลับไปที่กิจการนี้และพบว่าตัวเองรู้สึกดีขึ้นเกี่ยวกับความสมดุลของชีวิตการทำงาน

“โอ้ ให้ตายสิ!” เขาอุทาน กำลังดูประวัติของพนักงานที่มาและไปและสะท้อนให้เห็นถึงช่วงเวลานี้ในชีวิตของเขา “ไม่น่าแปลกใจเลยที่ฉันมีความกังวลและความเครียดเกิดขึ้นมาก”

ติดต่อ: Stuart Birkel sbirkel@ft.newyorklife.com