ช่วงที่ Anthony Nicholas Goebel, LUTCF, เริ่มก่อตั้งบริษัทเมื่อเจ็ดปีก่อน เขารู้สึกเหมือนเป็น Harry Potter

ไม่ใช่เพราะเขากำลังร่ายคาถาไปที่ใคร ค่อนข้างตรงกันข้าม — เพราะเขาอาศัยอยู่ในห้องใต้บันไดหลังจากต้องให้คนมาเช่าบ้านของเขาเพื่อเป็นค่าใช้จ่าย

“ผมไม่ได้ทำอะไรเลยหกเดือน” สมาชิก MDRT หกปีจาก เอลโดราโด วิสคอนซิน เล่า “ผมขาย Nissan Altima ใหม่เอี่ยมและขับรถ 1,500 ดอลลาร์เพราะผมต้องการนำเงินไปใช้สำหรับบริษัทของผม”

เห็นได้ชัดว่า มีการเปลี่ยนแปลงมากมายสำหรับ Goebel ซึ่งตอนนี้ทำงานร่วมกับบริษัท 500 แห่งในแผนผลประโยชน์กลุ่มของพวกเขา (ด้วยความคาดหวังที่จะเพิ่มอีก 100 แห่งในแต่ละปี) ในขณะที่มีกุญแจสู่ความสำเร็จของเขาอยู่มากมาย ธีมที่ครอบคลุมกลับมาสู่กลยุทธ์การตลาด แม้ว่าเพียง 5% ของงบประมาณรวมของเขาไปที่การตลาด นี่คือวิธีที่ Goebel เชี่ยวชาญในการสร้างลูกค้าใหม่และทำให้พวกเขามีความสุข:

การวิเคราะห์ต้นทุนต่อผลตอบแทน

“คุณไม่เคยพบร้านสเต็กชั้นนำที่ให้บริการอาหารบนจานพลาสติก” Goebel กล่าว “อะไรคือสิ่งที่มีมูลค่า $50 ที่จะให้กับลูกค้าผู้ที่ทำให้คุณสร้างรายได้ถึง $10,000” นั่นเป็นอีกวิธีหนึ่งในการอธิบายว่าทำไมเขาถึงเปลี่ยนความคิดจากการมอบเสื้อยืดและเหยือกน้ำราคาถูกให้กับลูกค้าใหม่ที่มีคุณค่า — ของที่แม้กระทั่งสมาชิกในครอบครัวของเขาก็ไม่ต้องการ

ตอนนี้เขาได้มอบแจ็คเก็ต North Face ที่เป็นตราสินค้าของบริษัทพร้อมกับข้อเสนอที่บรรจุอยู่ในแฟ้มหนัง เป็นส่วนหนึ่งของแพ็กเก็ตต้อนรับ (เขาซื้อแจ็คเก็ต North Face เป็นจำนวนมากจากร้านเอาท์เล็ทมอลล์)

นอกจากนี้ เวลาที่มีการส่งการ์ดวันเกิดให้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจของบริษัท พวกเขาจะมีบัตรของขวัญสตาร์บัคส์มูลค่า $10 แนบไปด้วย ซึ่งเป็นวิธีที่ไม่แพงที่เป็นการทำสิ่งที่มากกว่าที่ลูกค้าคาดหวัง

Goebel ยังตรวจสอบให้แน่ใจว่า หากมีการเปลี่ยนแปลงความเป็นเจ้าของบริษัท เจ้าของใหม่จะถูกเพิ่มในรายการวันเกิดทันทีและได้รับชุดต้อนรับเช่นเดียวกัน “หากคุณไม่ได้ติดต่อกับเจ้าของรายนั้นทันที คุณจะสูญเสียพวกเขาไป” เขากล่าว

การแนะนําบอกต่อจากลูกค้า

Goebel เคยเชื่อว่าจะเป็นเรื่องที่ง่ายกว่า ดีกว่าและเร็วกว่าในการเป็นพันธมิตรกับพันธมิตรเชิงกลยุทธ์อื่น ๆ เพื่อสร้างธุรกิจใหม่และแลกเปลี่ยนการแนะนำบอกต่อจากลูกค้า แต่ไม่เพียงเท่านั้นเขาได้ตระหนักถึงความจำเป็นในการกำหนดเป้าหมายลูกค้าในอุดมคติของเขาโดยตรง (“เป็นนักล่าแทนที่จะเป็นผู้รวบรวม”) เขายังเห็นว่าความสัมพันธ์ของการแนะนำบอกต่อจากลูกค้านั้นซับซ้อนอย่างไร

ในกรณีหนึ่ง พันธมิตรที่ให้การแนะนำบอกต่อได้ส่งลูกค้ามาให้เขาซึ่งเป็นลูกค้าที่พยายามนำแนวคิดของ Goebel มาให้ที่ปรึกษาปัจจุบันของเขา ดังนั้น Goebel จึงปฏิเสธที่จะแบ่งปันการค้นพบของเขาเกี่ยวกับการออมที่เขาอาจจัดทำขึ้นมา

“ลูกค้ารู้สึกโมโหและบอกกับพันธมิตรที่ให้การแนะนำบอกต่อของผม และตอนนี้พันธมิตรนั้นไม่ได้ทำงานกับเราอีกต่อไปเพราะผมปกป้องแนวคิดของตัวเอง” Goebel กล่าว “ผมไม่รู้สึกว่าผมควรจะให้คำปรึกษากับผู้ที่ไม่ใช่ลูกค้าของผม นี่เป็นการเตือนสติว่า ผมควรทำสิ่งนี้ด้วยตัวเอง”

สัมมนา

Goebel คนที่บอกตัวเองว่า “ถ้าจะทําอะไรก็ทําให้เต็มที่หรือไม่ก็กลับบ้านไป” จัดเตรียมสิ่งที่เขาเรียกว่าเวิร์กช็อปของลูกค้าที่ Lambeau Field ซึ่งเป็นบ้านขององค์กรเนชันแนลฟุตบอลลีก (National Football League) Green Bay Packers เขาเช่าชั้นที่อยู่เหนือระดับเอเทรียมของสนามกีฬา ให้โอกาสลูกค้าในการทำทัวร์และอาจมีโค้ชคนใดคนหนึ่งของทีมปรากฏตัวในช่วงสั้น ๆ

สำหรับเวิร์กช็อปนั้น แทนที่จะมีเพียงตัวแทนจากบริษัทของเขาเอง Goebel อาจนำวิทยากรคนอื่น ๆ ที่เกี่ยวกับ HR และการมีสุขภาพที่ดีแข็งแรงสมบูรณ์ รวมถึงวิธีลดค่าใช้จ่ายเกี่ยวกับด้านสุขภาพ “ผู้คนเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บซึ่งมีราคาถูกกว่าและสะดวกกว่า แต่เราพบว่าการสัมมนากับแหล่งที่น่าเชื่อถืออื่นนั้นมีประสิทธิภาพมากกว่าสำหรับเรา” เขากล่าว

ที่ดีไปกว่านั้น: การระดมเงินเพื่อจัดหาทุนสำหรับกิจกรรมอย่างเต็มที่ ผ่านทางสปอนเซอร์ เมื่อ Goebel บอกสปอนเซอร์ที่มีศักยภาพ อย่างเช่น ระบบโรงพยาบาล ผู้ให้บริการด้านสุขภาพและผู้ให้บริการด้านทุพพลภาพที่พวกเขาสามารถนำหน้าบริษัทหลายร้อยแห่งในตลาดของพวกเขาได้ทันที สิ่งนี้ไม่ใช่การขายที่ยากลำบาก

ที่ปรึกษาด้านการตลาด

ค่อนข้างตรงไปตรงมา Goebel ไม่เชื่อในที่ปรึกษาด้านการตลาด บริษัทของเขาสร้างเนื้อหาของตัวเองและมุ่งเน้นไปที่ผลกระทบโดยตรงสำหรับลูกค้าปัจจุบัน ตัวอย่างเช่น การส่งจดหมายที่ระบุจำนวนเงินออม โดยมีภาพของลูกค้าที่ถือเช็คขนาดใหญ่ที่มีเงินจำนวนนั้นและบันทึกอธิบายสิ่งที่เกิดขึ้น

“คุณจะแปลกใจว่าจะมีกี่คนที่รู้จักคนอื่น ๆ ” Goebel กล่าว “เมื่อใดก็ตามที่เราส่งสิ่งเหล่านั้นออกไป เราจะได้รับสายว่า “ฉันไม่รู้ว่าคุณได้ช่วย [คนนั้น]” Goebel กล่าวว่ามีค่าใช้จ่ายเพียง $1,500 ในการซื้อเครื่องพิมพ์เพื่อส่งจดหมาย 2,500 ฉบับ ซึ่งให้ธุรกิจใหม่ประมาณ 10 บริษัท

การจัดหาพนักงาน

เป็นที่ทราบกันดีแล้วว่าการลงทุนกับผู้คนอาจเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการขยายธุรกิจของคุณ แต่ Goebel ได้เรียนรู้ว่าการเพิ่มพนักงานจากหนึ่งคนเป็นหกคนนั้นเพิ่มขึ้นเร็วเกินไป ทั้งเนื่องจากผลกระทบระยะสั้นทางการเงินต่อบริษัทและต้องมีการฝึกอบรมสำหรับพนักงานที่ไม่เคยมีประสบการณ์เพียงพอที่จะเริ่มการทำงานได้เลย

ปัจจุบันมีการทำงานร่วมกับทีม 14 คนที่มีประสบการณ์มากขึ้น Goebel ได้เห็นความรับผิดชอบของผู้ช่วยของเขาเติบโตขึ้นคล้ายกับบทบาทด้าน HR และการมีส่วนร่วมด้านอื่น ๆ ในการที่จะระบุว่าใครจะทำการตลาดและอย่างไร แนวคิดนี้คือการสร้างพนักงานที่มีหลายแง่มุมและสนับสนุนความพยายามทางการตลาดในรูปแบบการทำงานเป็นทีมในระยะยาว

“ผู้คนมากมายแข็งขันเกินไปร้องขอให้มีการประชุม 100 ครั้ง” Goebel กล่าว “ผมมีหลายบริษัทที่ผมได้ส่งอีเมลหรือเยี่ยมชมเป็นเวลาสี่ปี และทันใดนั้นพวกเขามาพบกับผมเนื่องจากตัวแทนของพวกเขาลาออกและผมสมควรเป็นตัวแทนคนต่อไปและพวกเขาได้เปลี่ยนแปลงโดยทันที”

พวกเขาคิดว่าเขามีความพากเพียร สุภาพและไม่เร่งรีบ

“ไม่มีใครทำตลาดได้อย่างกว้างขวางและต่อเนื่องเหมือนผม” เขากล่าว “นั่นคือสิ่งที่ผมทราบ: ผมสามารถสร้างสัมพันธภาพด้วยการตลาดของผม”

ติดต่อ: Anthony Goebel tony@5gbenefits.com