คนในแต่ละช่วงวัยล้วนมีพฤติกรรมการใช้เงินและการเก็บออมเงินที่แตกต่างกัน ซึ่งแน่นอนว่า หากพวกเขาตั้งใจจะวางแผนทางการเงิน วัตถุประสงค์ก็จะแตกต่างกันออกไปด้วย ดังนั้น ในฐานะที่ปรึกษาทางการเงินและตัวแทนประกัน เราจึงควรมีเกณฑ์และวิธีจำแนกกลุ่มลูกค้าเหล่านี้เพื่อให้ลูกค้าได้รับผลประโยชน์และการคุ้มครองที่คุ้มค่าที่สุด โดยวิธีการที่ง่ายที่สุดคือ การจำแนกตามอายุและช่วงวัยนั่นเอง 

Q: ก่อนวางแผนทางการเงินให้ลูกค้า คุณแบ่งอายุและช่วงวัยของลูกค้าอย่างไร? 

A: ดิฉันแบ่งเป็นสามช่วงอายุ  

1. วัยเด็ก-วัยรุ่น อายุ 0 - 21 ปี เน้นความคุ้มครองแบบสวัสดิการค่ารักษาพยาบาล แผนการศึกษา 
2. วัยทำงานอายุ 22 - 59 ปี โดยแบ่งวัยทำงานช่วงแรก 22 - 45 ปี เน้นความคุ้มครองแบบสวัสดิการค่ารักษาพยาบาล และช่วงอายุ 46 - 59 ปี เน้นการสร้างความมั่งคั่งก่อนเกษียณ  
3. วัยเกษียณ อายุ 60 ปี ขึ้นไป เน้นการดูแลสุขภาพ และการส่งต่อความมั่งคั่ง การทำพินัยกรรม 

Q: ก่อนวางแผนทางการเงินคุณมีขั้นตอนการเตรียมตัวอย่างไร?  

A: หลังจากที่ได้รับคำแนะนำเกี่ยวกับลูกค้า ดิฉันจะโทรนัดหมายลูกค้าโดยแนะนำตัวและขอข้อมูลส่วนตัว เช่น วันเดือนปีเกิด ความสนใจ แหล่งที่มาของผู้ให้รายชื่อ และทำการนัดหมายวันเวลาที่ลูกค้าสะดวกว่าจะให้เราเข้าพบแบบออนไลน์หรือ ออฟไลน์ จำนวนเวลาที่ใช้ในการพบปะกันครั้งแรกจะใช้เวลา 45 นาที แต่หากลูกค้ามีข้อคำถาม สามารถพูดคุยกันได้จนถึง 2 ชั่วโมง 

นอกจากนี้ จะมีการเตรียมความพร้อมเกี่ยวกับข้อมูลแบบประกันสัญญาเพิ่มเติม เปรียบเทียบแบบประกันอย่างน้อย 2 แบบประกันให้ลูกค้าได้มีความรู้เพื่อตัดสินใจ และออกแบบบทสนทนาที่จะใช้เกริ่นนำเพื่อให้ลูกค้าเกิดความสนใจ และเพื่อรักษาเวลาของลูกค้า เช่น เริ่มต้นจากสิ่งที่ลูกค้าสนใจก่อน อย่างค่ารักษาพยาบาลก็เป็นหนึ่งในการวางแผนการเงินด้านการโอนย้ายความเสี่ยงที่ถูกต้อง เป็นเรื่องแรกและเรื่องสำคัญที่เราจะวางแผนก่อนแผนอื่น ๆ เช่นแผนเกษียณหรือแผนทุนการศึกษา เป็นต้น 

ดิฉันยังใช้หลักวิชาปีระมิดวางแผนการเงิน เพื่อทำให้ลูกค้ามีความเข้าใจการวางแผนการเงินอย่างเป็นขั้นเป็นตอน ซึ่งจะเป็นข้อมูลที่เข้าใจง่าย มีภาพประกอบและยกตัวอย่างเคสให้ฟัง ที่สำคัญคืออธิบายให้ลูกค้าเข้าใจเป็นเรื่องเล่า เช่น เล่าเคสลูกค้าที่เคยเคลมประกันสำเร็จแล้ว เป็นต้น 

Q: กรุณาอธิบายโดยละเอียดเกี่ยวกับแผนทางการเงินที่คุณวางให้แก่ลูกค้าในแต่ละช่วงอายุ 

A: ดิฉันแบ่งตามช่วงอายุดังนี้ 

วัยเด็ก - วัยรุ่น อายุ 0 - 21 ปี เป็นวัยพึ่งพา ควรใช้แผนทางการเงิน 2 รูปแบบ ดังต่อไปนี้ 

แผนที่ 1: เน้นทำค่ารักษาพยาบาล และค่าชดเชยรายได้ 

สาเหตุที่ต้องใช้แผนนี้กับเด็ก เพราะเด็กมีโอกาสที่จะเจ็บป่วยและปัจจุบันมีโรคร้ายต่าง ๆ มากมาย เช่น มะเร็งเม็ดเลือดขาวที่เกิดขึ้นกับเด็กเล็กโดยไม่ทราบสาเหตุ ดังนั้น เพื่อย้ายความเสี่ยงในเรื่องของค่ารักษา หากเรามีประกันไว้ก่อนที่จะป่วยด้วยโรคร้าย เราก็จะได้รับการดูแลอย่างดี ทำให้บิดามารดาคลายความกังวล 

การจัดแผนค่ารักษาพยาบาลนั้นขึ้นอยู่กับความสามารถในการชำระเบี้ยประกันของผู้ปกครองด้วย ซึ่งจะมีแบบแพ็กเกจและแบบเหมาจ่าย ซึ่งดิฉันจะอธิบายถึงข้อดีและข้อจำกัดของแต่ละแผนให้บิดามารดาของเด็กเป็นผู้เลือก โดยเราจะร่วมตัดสินใจในบางกรณีหากเขาต้องการคำแนะนำ 

นอกจากนี้ พฤติกรรมการใช้ชีวิตของเด็กอาจมีความเสี่ยงต่อโรคเพิ่มมากขึ้น เราก็จะให้คำแนะนำเฉพาะ เช่น เด็กที่พ่อและแม่มีโรคประจำตัวอาจมีโอกาสป่วยสูงกว่าเด็กคนอื่น ๆ ซึ่งดิฉันจะให้ข้อมูลด้านค่าใช้จ่ายในการรักษาพยาบาลที่ควรเตรียมไว้ รวมไปถึงการเปรียบเทียบให้เห็นผลประโยชน์ของแต่ละแผนประกันที่ลูกค้าจะได้รับรวมถึงข้อจำกัดต่าง ๆ เช่น ค่ารักษาพยาบาลแบบแพ็กเกจและแบบเหมาจ่ายมีความเหมือนและต่างกันอย่างไร  อัตราเบี้ยประกันในแต่ละช่วงอายุแตกต่างกันอย่างไร เป็นต้น 

แผนที่ 2: ทุนการศึกษาสำหรับบิดามารดาที่ต้องการวางแผนทุนการศึกษาระดับปริญญาตรีปริญญาโทหรือสูงกว่าทั้งในและต่างประเทศ 

ก่อนที่จะเริ่มทำแผนทุนการศึกษา จำเป็นต้องวางแผนการศึกษาของบุตรตั้งแต่เนิ่น ๆ  ซึ่งส่วนใหญ่คุณพ่อคุณแม่ยุคใหม่จะสนใจประกันควบการลงทุนรายงวด ที่ช่วยให้ทุนการศึกษามีโอกาสเติบโตจากการลงทุนผ่านกองทุนรวมตราสารหนี้และตราสารทุนผ่านกองทุนรวมที่ลงทุนในและต่างประเทศ นอกจากนี้ บางครอบครัวยังมีการจัดสรรพอร์ตการลงทุนตามความเสี่ยงที่รับได้ จากการแนะนำของผู้จัดการกองทุนที่มีประสบการณ์หรือบริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุน ซึ่งมีความคุ้มครองที่ต่างจากกองทุนรวมทั่วไป ทั้งนี้ เราจะอธิบายเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายหรือค่าดำเนินการเกี่ยวกับประกันให้ลูกค้าได้เข้าใจอย่างละเอียดก่อนการตัดสินใจทุกครั้ง  

วัยทำงาน อายุ 22 - 45 ปี 

แผนที่ 1: เน้นความคุ้มครองแบบสวัสดิการค่ารักษาพยาบาล  

ส่วนตัวมองว่า ประกันที่มีความยืดหยุ่นสูงถือว่าเป็นการวางแผนที่ดีในยุคปัจจุบัน เหตุเพราะปัจจุบันมีการเปลี่ยนแปลงจากความไม่แน่นอนมากมาย รวมถึงเหตุการณ์ที่ไม่คาดฝัน เช่น โรคระบาด โควิด-19 สงครามทางการค้า สงครามที่ใช้อาวุธทำลายล้างสูง ฯลฯ 

ในเรื่องของค่ารักษาพยาบาล หากมีความขัดข้องด้านการเงิน สามารถหยุดพักชำระเบี้ยได้ แต่ยังมีความคุ้มครองในการรักษาพยาบาลตราบเท่าที่ยังมีมูลค่ารับซื้อหน่วยลงทุนในกรมธรรม์ นั่นหมายถึง ลูกค้าที่ประสบปัญหาสภาพคล่อง ช่วงพักงาน ขาดรายได้ หากเจ็บป่วยก็ยังมีความคุ้มครองแบบหยุดพักชำระเบี้ยประกันได้บางปี หรือสามารถถอนเงินด้วยการขายคืนหน่วยลงทุนนำเงินมาใช้จ่ายในช่วงวิกฤตได้ (เป็นแผนสำรอง) หากไม่เกิดเหตุการณ์ใด ๆ เงินนั้นจะเป็นเงินก้อน ไว้ใช้ตอนเกษียณ 

จะเห็นได้ว่า ประกันควบการลงทุนได้รับความสนใจอย่างมากจากกลุ่มวัยทำงานที่ไม่คิดมีครอบครัว ซึ่งพวกเขาสบายใจที่ได้วางแผนชีวิตตนเองให้มี Long-term Health Care ในแบบที่ตัวเองต้องการได้  

แผนที่ 2: เน้นการวางแผนเกษียณ และวางแผนภาษี  

ดิฉันจะอธิบายให้ลูกค้าได้เข้าใจถึงการวางแผนระยะยาวด้วยประกันสะสมทรัพย์ ประกันบำนาญ รวมถึงการใช้กองทุนรวม RMF และ SSF ที่ช่วยในการวางแผนระยะยาวและวางแผนภาษี หากรู้ถึงประโยชน์ของการวางแผนล่วงหน้าก็จะทำให้ทุกเป้าหมายของชีวิตสำเร็จได้ง่ายสะดวกรวดเร็ว ซึ่งในระหว่างทาง จะมีการทบทวนแผนชีวิตอย่างน้อย 1 - 2 ครั้งต่อปี  

แผนที่ 3: ความคุ้มครองค่าความสามารถและค่าใช้จ่ายของคนที่รักที่อยู่ในการดูแล เช่น บิดามาดา และบุตร  

เนื่องจากได้ศึกษาหลักสูตร FChFP และ AFPT จึงทำให้เข้าใจถึงการสร้างความคุ้มครองเพื่อคนข้างหลังให้มีคุณภาพชีวิตได้ดีเท่ากับหรือเกือบเท่ากับช่วงเวลาที่ผู้นำครอบครัวยังมีชีวิตอยู่ การคำนวณทุนประกันที่เหมาะสม (Needs Approach) แนวคิดนี้เป็นการพิจารณาความจำเป็นตามความต้องการของครอบครัว ซึ่งพิจารณาตามความจำเป็นด้านเงินสด (Cash Needs) เพื่อปลดหนี้ต่าง ๆ ความจำเป็นด้านรายได้ (Income Needs) ก็คำนวณจากความสามารถในการหารายได้ของผู้นำครอบครัวช่วงมีชีวิตอยู่จนถึงวันเกษียณ รวมถึงเป้าหมายเฉพาะ เช่น เป้าหมายที่อยากจะมีทุนการศึกษาให้กับลูก ดังนั้น ดิฉันจะชวนลูกค้าพิจารณา ทุนประกันเริ่มต้น 10,000,000 บาท สำหรับคนวัยทำงานในปัจจุบันที่มีรายได้อย่างน้อยเดือนละ 100,000 บาทต่อเดือน  

วัยทำงาน อายุ 46 - 59 ปี 

คนกลุ่มนี้มักเน้นการสร้างความมั่งคั่งก่อนเกษียณ ช่วงวัยนี้จะมีความมั่นคงทางการเงินระดับหนึ่งและเริ่มคิดถึงการใช้เงินทำงาน สนใจ Passive Income มีฐานภาษีสูง แต่ขณะเดียวกันก็มีความต้องการความมั่นคงของกระแสเงินสด หลังเกษียณส่วนใหญ่ก็จะใช้การวางแผนด้วยประกันบำนาญ ในช่วงอายุนี้หากยังไม่ได้วางแผนเรื่องของค่ารักษาพยาบาล เราก็จะแนะนำให้ลูกค้าเริ่มวางแผนค่ารักษาพยาบาล เพราะลูกค้าเริ่มตระหนักรู้ถึงสุขภาพที่เริ่มมีการเปลี่ยนแปลง ส่วนตัวมีความรู้ด้านสุขภาพอยู่แล้ว ก็จะให้ความรู้เกี่ยวกับการดูแลสุขภาพแก่กลุ่มลูกค้าและว่าที่กลุ่มลูกค้าที่อยู่ในวัยนี้ ดังนั้น ประเด็นที่พูดคุยก็มักจะเป็นเรื่องของการรักษาสุขภาพและการออกกำลังกาย ทำให้ลูกค้าไว้วางใจเรามากขึ้นอีก เห็นเราเป็นเพื่อนเป็นพี่น้อง เป็นเหมือนญาติ มากกว่าตัวแทนประกันชีวิต  

วัยเกษียณ อายุ 60 ปีขึ้นไป เน้นการดูแลสุขภาพ การส่งต่อความมั่งคั่ง และการทำพินัยกรรมอย่างถูกต้อง  

ส่วนตัวยังพบกลุ่มลูกค้าในวัยนี้ไม่มากนัก แต่มั่นใจว่าจะต้องมากขึ้นอย่างแน่นอนในอนาคต ซึ่งสิ่งที่ทำให้คนกลุ่มนี้มีความสุขใจคงเป็นเพื่อนที่พูดคุยอย่างเข้าอกเข้าใจกัน การมีกลุ่มเพื่อนที่มีความคิดความอ่านคล้ายกัน ทำกิจกรรมร่วมกัน รวมไปถึงการบริหารเงินหลังเกษียณเพื่อให้สามารถทำกิจกรรมได้ด้วยตัวเองไม่ต้องพึ่งพาลูกหลานหรือพึ่งพาลูกหลานให้น้อยที่สุด  

Q: คุณพบปัญหาอะไรบ้างในการวางแผนทางการเงินให้แก่ลูกค้าในช่วงวัยที่แตกต่างกัน และคุณแก้ปัญหาเหล่านั้นอย่างไร  

A:  ปัญหาอย่างแรกคือปัญหาด้านตัวสินค้า บางแบบประกันที่เป็นสัญญาเพิ่มเติมอย่าง เช่น ค่ารักษาเหมาจ่ายไม่ได้เปิดรับประกันทุกช่วงอายุด้วยข้อจำกัดต่าง ๆ อย่างต้นทุนของบริษัทประกัน ทำให้เราต้องประยุกต์ใช้แบบประกันแบบแพ็กเกจควบคู่กับสัญญาชดเชยรายได้ และสัญญาโรคร้ายแรงแบบเจอจ่ายจบ เพื่อวางแผนประกันให้มีความครอบคลุม  

นอกจากนี้ ค่ารักษาพยาบาลมครองถึงอายุ 85 ปี แต่ไม่ถึง 99 ปี เราก็จะให้คำแนะนำว่า ควรมีการเก็บออมเงินในที่ที่ปลอดภัยเพื่อใช้ดูแลตัวเองในช่วงที่ไม่มีความคุ้มครองจากบริษัทประกันหากอายุยืนมาก ๆ แต่ดิฉันก็มีความคาดหวังว่า บริษัทประกันจะออกแบบประกันที่ครอบคลุมค่ารักษาพยาบาลจนถึงอายุ 99 ปี                                                                                                                                                                                                           

ปัญหาเกี่ยวกับตัวลูกค้า เช่น ความสามารถในการจ่ายเบี้ยประกัน สำหรับแบบประกันที่มีความครอบคลุมค่าใช้จ่ายมักมีเบี้ยประกันสูง ด้วยข้อจำกัดดังกล่าว จึงจำเป็นต้องมีการประยุกต์ค่าชดเชยรายวันช่วยในการวางแผนด้านค่าใช้จ่าย หรือ ใช้การวางแผนแบบแพ็กเกจเป็นค่าใช้จ่ายเบี้ยประกันถูกกว่า นอกจากนี้ ดิฉันยังแนะนำให้ลูกค้าเริ่มทำบัญชีรายรับรายจ่ายเพื่อให้เกิดกระแสเงินสดเหลือเพียงพอ กรณีที่ลูกค้ามีปัญหาสุขภาพถึงขั้นที่บริษัทประกันไม่สามารถรับประกันได้แล้ว ดิชั้นจะให้คำแนะนำเกี่ยวกับช่องทางการใช้บริการของรัฐของคลินิกเอกชนร่วมด้วย เพื่อให้ลูกค้าเข้าถึงบริการสุขภาพที่ดี 

Q: ช่วยเล่าประสบการณ์การวางแผนทางการเงินของคุณที่น่าสนใจหรือมีความท้าทายที่คุณอยากแชร์ให้เพื่อนสมาชิก MDRT 

A: ตลอดระยะเวลา 20 ปีในการทำงาน มีอยู่เหตุการณ์หนึ่งที่ดิฉันประทับใจ มีลูกค้าคนหนึ่งเพิ่งทำประกันสุขภาพได้สองเดือนครึ่ง แต่หลักจากที่ไปตรวจสุขภาพประจำปีก็พบว่าตนเองมีภาวะน้ำตาลสะสมในเลือดสูง แพทย์วินิจฉัยว่าป่วยเป็นโรคเบาหวานชนิดที่สอง ด้วยเกณฑ์ของบริษัทประกันมีการตรวจสอบก่อนอนุมัติสินไหมอยู่สองเดือน สุดท้าย บริษัทอนุมัติสินไหมให้ลูกค้ารายนี้ สิ่งที่ประทับใจคือเราสามารถเข้าถึงลูกค้าได้ก่อนโรคเบาหวาน ทั้งที่ลูกค้ารายนี้อยู่ในวัยทำงานและไม่มีประวัติสุขภาพใด ๆ มีร่างกายแข็งแรงมาโดยตลอด เหตุการณ์นี้จึงพิสูจน์ให้ที่ปรึกษาทางการเงินอย่างเราได้เข้าใจถึงคุณค่าของการวางแผนเมื่อเรามีการบริหารความเสี่ยงที่ดี 

จะเห็นได้ว่า เมื่อเกิดเหตุการณ์ไม่คาดฝัน ลูกค้ารายนี้ได้รับความคุ้มครองทันที และได้รับความคุ้มครองตลอดไปตราบเท่าที่เขายังคงชำระเบี้ยประกันอย่างต่อเนื่อง นี่คือความประทับใจที่คอยสอนให้ตัวแทนอย่างเราใช้ความสามารถและ ใช้เหตุผลรวมถึงสื่อสารให้ถึงอารมณ์ของลูกค้า เพื่อจัดการความเสี่ยงก่อนเกิดเหตุจริง เราจึงรู้สึกภาคภูมิใจที่ได้เป็นผู้ให้ความเข้าใจที่ถูกต้องก่อนการตัดสินใจแก่ลูกค้า  

Q: สุดท้ายนี้โปรดให้กำลังใจและคำแนะนำเพิ่มเติมสำหรับเพื่อนสมาชิก MDRT เกี่ยวกับเทคนิคการวางแผนทางการเงินให้แก่ลูกค้าในแต่ละช่วงอายุ 

A: อยากบอกว่า งานทุกงานในโลกนี้ทรงคุณค่าอยู่ที่เรามอง ชีวิตเราทุกคนเหมือนการเดินมาราธอน ระหว่างทาง เราจะได้พบเจอกับประสบการณ์ทั้งดีและไม่ดี แต่อยากเชิญชวนให้มองหาโอกาสในทุกสถานการณ์ว่า ยังมีอะไรที่เราได้เรียนรู้จากเหตุการณ์นั้น ๆ หรือไม่  

ขอให้เราหมั่นขอบคุณตัวเอง รักตัวเอง ดูแลจิตใจตัวเราร่างกายของเราให้แข็งแรง มั่นคง เพราะเราสำคัญกับชีวิตของคนที่เราสัมพันธ์ด้วยมากจริง ๆ ทั้งครอบครัว เพื่อนทีมงาน และลูกค้าของเรา 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com