ขณะที่การเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นอย่างต่อเนื่องในวิชาชีพบริการทางการเงิน การเปลี่ยนแปลงอย่างกะทันหันที่จำเป็นในช่วงต้นปี 2020 ในช่วงเริ่มต้นของการเกิดโรคระบาดของ COVID-19 ได้ทดสอบสมาชิก MDRT ทั่วโลก เราได้พูดคุยกับที่ปรึกษาทางการเงินที่เปลี่ยนวิธีการดำเนินธุรกิจและติดต่อกับลูกค้าอย่างรวดเร็ว แทนที่จะดิ้นรนต่อสู้ในช่วงเวลาที่วุ่นวายนี้ พวกเขาพบความสำเร็จครั้งใหม่ สมาชิก MDRT ทั้งหกคนนี้สามารถมีปีที่มีผลงานสูงสุดเท่าที่เคยมีมาในปี 2020 หรือ 2021 เราพบว่าพวกเขาทำอะไรแตกต่างไปจากคนอื่นที่พยายามไล่ตามให้ทัน การเปลี่ยนแปลงที่พวกเขาได้ดำเนินการได้ให้คำมั่นสำหรับอนาคตที่เกี่ยวกับความสำเร็จอย่างต่อเนื่อง

ประเมินใหม่และลงทุน

ท่ามกลางความโกลาหลและความไม่แน่นอนมากมายในช่วงเริ่มต้นของการเกิดโรคระบาด ประกอบกับการหยุดชะงักทางเศรษฐกิจ บทบาทของที่ปรึกษาทางการเงินก็ยิ่งมีค่ามากขึ้นไปอีก Mark D. Olson, CFP, MSFS, สมาชิก MDRT 22 ปีจากออสติน เท็กซัส USA พบว่าตัวเองและทีมของเขาดูแลจัดการกับธุรกิจที่หลั่งไหลเข้ามา เช่น โรลโอเวอร์ 401(k) และต้องเปลี่ยนพลังงานที่มักจะมุ่งเน้นไปที่ความพยายามทางการตลาดไปเป็นการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า

Olson กล่าวว่า "ด้วยโรค COVID และทุกสิ่งทุกอย่างทะลักเข้ามาและน่ากลัวสำหรับผู้คน จึงมีความจำเป็นที่มากขึ้นในการวางแผนทางการเงิน" “ลูกค้าต้องการเช็คอินและทำให้แน่ใจว่าสิ่งที่พวกเขาทำยังคงสมเหตุสมผล สิ่งนี้ทำให้เรามีโอกาสเปลี่ยนแปลงผู้คน”

เช่นเดียวกับที่ลูกค้าจำเป็นต้องประเมินการเงินและแผนชีวิตอีกครั้ง การเกิดโรคระบาดได้เปิดโอกาสให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการเงินชะลอความเร็วและทำสิ่งเดียวกันเพื่อตนเอง หลายคนมองว่าการปิดตัวของโลกเป็นโอกาสในการปรับปรุงตนเอง ธุรกิจของตนรวมถึงการดำเนินธุรกิจ

Wong Tsz Ning Zita, สมาชิก MDRT ห้าปีจากเกาลูน ฮ่องกง ประเทศจีน เห็นว่าเพื่อนร่วมงานของเธอหลายคนมีทัศนคติเชิงลบในช่วงเริ่มต้นของการเกิดโรคระบาด เธอบอกว่าบางคนถึงกับลาออกจากอาชีพบริการทางการเงิน เธอตัดสินใจว่าจะเป็นการดีที่สุดสำหรับตัวเธอเองที่จะรักษาจิตวิญญาณในเชิงบวกและมองว่าช่วงเวลาในการล็อกดาวน์เป็นโอกาสสำหรับการพัฒนาตนเอง

“เราไม่มีทางที่จะเปลี่ยนแปลงสภาพแวดล้อมได้ แต่เราสามารถเปลี่ยนความคิดของเราได้” เธอกล่าว Wong เข้าร่วมหลักสูตรการเรียนรู้ออนไลน์มากมายและอุทิศตนเพื่ออ่านหนังสือหนึ่งเล่มต่อสัปดาห์เพื่อเพิ่มความคิดสร้างสรรค์และเป็นมืออาชีพมากขึ้น ด้วยการสนับสนุนจากทัศนคติที่มั่นใจของเธอ Wong สามารถทำให้ปี 2020 เป็นปีที่มีผลงานดีที่สุดของเธอ โดยบรรลุคุณสมบัติ Top of the Table เป็นครั้งแรกของเธอ

Laurie A. Leja, CLTC, ทำงานร่วมกับโค้ชธุรกิจหลายคนมาตลอดในอาชีพการงานของเธอ ประมาณปี 2017 เธอจ้างโค้ชคนใหม่เพื่อช่วยเหลือด้านการให้คำปรึกษาและการบริหารความมั่งคั่งในกิจการของเธอ

“เธอช่วยให้ฉันเห็นภาพเป้าหมายของฉันโดยใช้บัตรบันทึก” Leja สมาชิก MDRT 19 ปีจากชิคาโก อิลลินอยส์ USA อธิบาย เธอตัดสินใจว่าเป้าหมายใดที่เธอต้องการมุ่งเน้นและแบ่งออกเป็นประโยคที่ใช้งานได้ โดยเขียนแต่ละความคิดลงในการ์ดบันทึกของตัวเอง ขั้นตอนต่อไปคือการทบทวนการ์ดเหล่านี้ทุกวันเพื่อให้จดจ่อกับเป้าหมายและหลีกเลี่ยงการเปรียบเทียบตัวเองกับผู้อื่น Leja พบว่าเธอมีรายได้สูงสุดในปี 2020 และคาดว่าตัวเลขของเธอในปี 2021 จะสูงขึ้นไปอีก

“ในแง่ของการดำเนินการต่อเพื่อให้เป็นปีที่ยอดเยี่ยมและเพิ่มธุรกิจของเราโดยรวม ฉันคิดว่าการแสดงเป็นภาพเป็นสิ่งสำคัญมาก” เธอกล่าว การแสดงภาพเป้าหมายของเธอช่วยให้ห่างไกลจากสิ่งรบกวน การมีสิ่งรบกวนน้อยลงในปี 2020 ทำให้ Leja ใช้พลังงานมากขึ้นเพื่อบรรลุเป้าหมายที่เธอจัดลำดับความสำคัญไว้ เธอวางแผนที่จะรวมกระดานวิสัยทัศน์เกี่ยวกับเป้าหมายส่วนตัวและเป้าหมายทางอาชีพของเธอไว้ในการวางแผนธุรกิจของเธอในอนาคต

Aaron Kane, B Bus, AFA, สมาชิก MDRT เจ็ดปี ตกลงที่จะหาโค้ชธุรกิจในปี 2020 แม้ว่าธุรกิจของเขาซึ่งตั้งอยู่ในเมืองเมลเบิร์น รัฐวิกตอเรีย ประเทศออสเตรเลีย มีลูกค้าจำนวนมาก แต่นี่ก็ไม่ได้สะท้อนถึงรายได้

“ไม่เป็นไรที่จะเปลี่ยนแปลงและแจ้งให้ลูกค้าของคุณทราบเกี่ยวกับเรื่องนี้” เขากล่าว “คุณไม่จำเป็นต้องทำสิ่งที่คุณทำมาหลายสิบปีอย่างต่อเนื่องหากว่าสิ่งนั้นไม่ได้ผลอีกต่อไป”

ด้วยความเข้าใจอย่างลึกซึ้งของโค้ชธุรกิจของเขา เขาค้นพบว่าเขาคิดค่าบริการต่ำกว่ามาตรฐานอุตสาหกรรมอย่างมากสำหรับบริการของเขา และจำเป็นต้องสร้างความตึงเครียดด้านค่าธรรมเนียม Kane ตัดสินใจรีเซ็ตความสัมพันธ์กับลูกค้าทั้งหมดในปี 2020 เขาอธิบายให้ลูกค้าแต่ละรายทราบถึงภูมิทัศน์ที่เปลี่ยนแปลงไปของอุตสาหกรรมการเงิน ต้นทุนในการให้บริการที่เพิ่มขึ้น และสาเหตุที่อาชีพนี้ถึงเป็นความหลงใหลของเขา จากนั้นเขาให้ลูกค้าตัดสินใจด้วยตัวเองว่าเหมาะสมกับรูปแบบธุรกิจใหม่หรือไม่ หากพวกเขาไม่ทำต่อ Kane จะแจ้งให้พวกเขาทราบอย่างสุภาพว่าทีมของเขาอาจไม่ใช่กิจการดำเนินการที่เหมาะสมที่สุดที่จะช่วยพวกเขา แต่มีกิจการอื่น ๆ อีกมากมายที่สามารถทำได้

“ลูกค้าในอุดมคติของเรายังคงอยู่ และเรามีรูปแบบธุรกิจที่คุ้มค่ากว่าและความสัมพันธ์กับลูกค้าของเรา” เขากล่าว

ธุรกิจของเขาเปลี่ยนจากการให้บริการลูกค้าที่จ่ายค่าธรรมเนียม 270 รายเป็น 150 ราย การมีลูกค้าน้อยลงทำให้ Kane และทีมของเขาทั้งเก้าคนสามารถมอบคุณค่าและความเอาใจใส่ส่วนตัวได้มากขึ้น การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ทำให้ปี 2021 เป็นปีที่ดีที่สุดของ Kane

“เราเลิกพยายามเป็นทุกอย่างสำหรับทุกคน” เขาอธิบาย “สิ่งที่เราทำในตอนนี้คือทำให้แน่ใจว่าเรามีลูกค้าที่เหมาะสมในธุรกิจของเราที่ยินดีจ่าย”

ก้าวไปสู่เสมือนจริง

ในช่วงไตรมาสที่สามของปี 2021 Olson คาดการณ์ว่าจะเป็นปีรายได้สูงสุดที่เขามีในอาชีพ 30 ปีของเขา เมื่อเขาย้ายไปเท็กซัสเมื่อไม่กี่ปีก่อน เขาได้เริ่มจัดการประชุมเสมือนจริงเพื่อเชื่อมต่อกับลูกค้าที่เขาไม่สามารถพบปะด้วยตนเองได้อีกต่อไป เขาไม่รู้ว่าในขณะนั้นการมีเทคโนโลยีนี้จะช่วยให้เขาและทีมของเขานำหน้าเมื่อเกิดโรคระบาดที่บีบให้โลกต้องล็อกดาวน์

“เราไม่ได้ติดอยู่เหมือนกวางถูกส่องด้วยไฟหน้าในช่วงหลายเดือนแรกของการเกิดโรคระบาด” เขาอธิบาย “เราทันต่อสถานการณ์โดยทันที เราได้พูดคุยกับลูกค้าทุกรายตั้งแต่เริ่มต้น”

การมีเทคโนโลยีการประชุมเสมือนอยู่ในมือช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการเงินที่เตรียมพร้อมมาเป็นอย่างดีสามารถรักษาความได้เปรียบในอุตสาหกรรมไว้ได้ สำหรับ Leja ไม่มีการเปลี่ยนแปลงใดๆ เลย เนื่องจากการประชุมเสมือนจริงได้กลายเป็นส่วนสำคัญในธุรกิจของเธอมานานหลายปีก่อนจะเกิดโรคระบาด

“เราอยู่ในชิคาโก ผู้คนที่นี่พลุกพล่านมาก มีการจราจรติดขัด และฉันทำงานกับคนที่อาจไม่ต้องการขับรถมาที่สำนักงาน” เธอกล่าว “เราได้มีการจัดการประชุมเสมือนจริงเมื่อห้าปีก่อนการเกิดโรคระบาด ทุกอย่างราบรื่นสำหรับเรา เรามีทุกอย่างอยู่แล้ว”

ในขณะที่บางคนเตรียมการและเตรียมพร้อมอย่างดีในการฝ่าด่านใหม่ แต่ที่ปรึกษาหลายคนยอมรับว่าพวกเขาไม่ทันได้ตั้งตัว เนื่องจากปี 2020 เป็นครั้งแรกที่การประชุมแบบพบปะกันไม่ใช่ทางเลือกสำหรับพวกเขา ที่ปรึกษาต้องเลิกล้มวิธีดำเนินการมาหลายปี และการอัปเกรดทางเทคโนโลยีก็มีความจำเป็นมากขึ้น เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงนี้ไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้

Carla Brown, FPFS, ผู้เชี่ยวชาญด้านวิชาชีพ 24 ปี ก่อตั้งธุรกิจของตัวเองเมื่อทศวรรษก่อน หลังจากสร้างและออกแบบแนวทางการดำเนินธุรกิจใหม่ เธอมีความสุขกับปีที่ดีที่สุดที่เคยมีมาในปี 2021 ทีมงานของเธอใช้พอร์ทัลลูกค้าใหม่ ซึ่งรวบรวมการประชุมทางวิดีโอ การส่งข้อความที่ปลอดภัย การเซ็นชื่อทางอิเล็กทรอนิกส์ เอกสาร และพื้นที่จัดเก็บ ทั้งหมดนี้รวมอยู่ในที่เดียว

“นั่นเป็นสิ่งที่สร้างการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่” สมาชิก MDRT สี่ปีจาก Cuddington ประเทศอังกฤษ สหราชอาณาจักร กล่าว “สำหรับเรา สิ่งนี้หมายถึงว่าเราสามารถดำเนินการเชิงรุกและเตรียมพร้อมสำหรับการประชุมกับลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น”

ในอนาคต วิธีการสื่อสารที่ Brown ต้องการจะอยู่บนแพลตฟอร์มเสมือนแบบใหม่ เธอลังเลเล็กน้อยที่จะเปลี่ยนแปลงในตอนแรก โดยกังวลว่าการประชุมเสมือนจริงจะส่งผลเสียต่อความสัมพันธ์กับลูกค้าของเธอ ในช่วงสองปีที่ผ่านมา เธอพบว่าเธอและเพื่อนร่วมงานสามารถมีส่วนร่วมกับลูกค้าได้เช่นเดียวกับที่พวกเขาเคยทำมาก่อน เธอกล่าวว่าการประชุมแบบเสมือนจริงทำให้ลูกค้าของเธอรู้สึกสบายใจขึ้นเพราะพวกเขาอยู่ในสภาพแวดล้อมของตนเอง “พวกเขาจดจ่ออยู่กับการประชุมอย่างเต็มที่ พวกเขาไม่ฟุ้งซ่านกับสิ่งอื่น” เธอกล่าว “เราสามารถเจาะลึกการสนทนากับพวกเขาได้มากขึ้น ฉันคิดว่าสิ่งนี้ช่วยปรับปรุงบริการที่เราสามารถนำเสนอได้อย่างแท้จริง”

Brown เล่าว่าในอนาคต เธอจะทำให้แน่ใจว่าฮาร์ดแวร์ในสำนักงานของเธอยังคงเหมาะสมตามวัตถุประสงค์ แล็ปท็อปและจอภาพจะถูกเปลี่ยนเป็นประจำ แทนที่จะนั่งรอจนกว่าจะพังหรือไม่มีประโยชน์อีกต่อไป

“เราต้องมีความกระตือรือร้นมากขึ้นในแง่ของการยอมรับการเปลี่ยนแปลง” เธอกล่าว “แต่ที่สำคัญที่สุด อย่ากลัวในสิ่งนี้”

การเสริมสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า

การได้รับการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าและการขยายฐานลูกค้าถือเป็นเรื่องสำคัญสำหรับ Chun Ling Ho, ผู้ซึ่งมีประสบการณ์สร้างผลงานสูงสุดในปี 2020 ซึ่งเป็นปีที่เธอได้รับรางวัลในอุตสาหกรรมมากมาย

“ทุกคนต้องการความรักและความเอาใจใส่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงการเกิดโรคระบาดนี้” สมาชิก MDRT 18 ปีจากเกาลูน ฮ่องกง จีน กล่าว เมื่อใคร่ครวญถึงความสำเร็จที่เธอมีในช่วงสองปีที่ผ่านมา เธอกล่าวว่าการรักษาความสัมพันธ์ที่สม่ำเสมอกับลูกค้าของเธอถือเป็นเป็นรากฐานที่สำคัญ ในช่วงการระบาดใหญ่ Ho ได้ใช้ความพยายามมากขึ้นในการเชื่อมต่อกับลูกค้าของเธอโดยทำสิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ แต่มีความหมาย เช่น การส่งการ์ดอวยพรและข้อความ WhatsApp เพื่อตรวจสอบความเป็นอยู่ที่ดีของพวกเขา

ที่ปรึกษาทางการเงินหลายคนพบว่าการประชุมเสมือนจริงช่วยให้พวกเขาลงทุนเวลากับลูกค้าได้มากขึ้น และมีโอกาสสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น

Leja กล่าวว่าความสำเร็จของเธอในอุตสาหกรรมมีความก้าวหน้าอย่างค่อยเป็นค่อยไป ขณะที่เธอเริ่มธุรกิจเมื่อ 30 ปีที่แล้วโดยทำงานร่วมกับแพทย์ ตลอดหลายปีที่ผ่านมา เธอมีความสม่ำเสมอและเชื่อถือได้ พนักงานส่วนหน้าเหล่านี้ยังคงเป็นฐานลูกค้าส่วนใหญ่ของเธอ ดังนั้นการเกิดการแพร่ระบาดจึงเป็นช่วงเวลาที่พิเศษและละเอียดอ่อนเป็นพิเศษ ความสัมพันธ์ที่เธอใช้เวลาหลายสิบปีในการสร้างได้ทวีความเข้มข้นมากยิ่งขึ้นในปี 2020

“ฉันเชื่อว่าการติดต่อทุกคนเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาไม่เป็นไร และทำให้แน่ใจว่าพวกเขามีพินัยกรรมและเอกสารทางกฎหมายพร้อมนั้นสำคัญมาก” เธอกล่าว

เธอกล่าวว่าปัจจัยที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งของความสำเร็จในวิชาชีพคือการได้รับความไว้วางใจ “คุณจะไม่ไปหาที่ปรึกษาทางการเงินของ Google คุณจะไม่ฟังโฆษณาทางสถานีวิทยุหรือสถานีโทรทัศน์หรือไปที่ห้องสมุด คุณมักจะถามคนที่คุณรู้จักว่า 'คุณใช้ใคร'” Leja กล่าว ความไว้วางใจที่ลูกค้าของเธอปลูกฝังในตัวเธอได้นำไปสู่การแนะนําบอกต่อจากลูกค้าจำนวนมากและการขยายลูกค้าของเธออย่างต่อเนื่อง

รับความช่วยเหลือและหยุดพัก

เนื่องจากการทำงานจากที่บ้านกลายเป็นข้อกำหนด ความรู้สึกที่ต้องทำงานหนักเกินไป ทำงานหลายอย่างเกินไปและหมดไฟจึงอยู่ในระดับสูงตลอดกาล การรู้ว่าเมื่อใดควรนั่งเบาะหลังและให้คนอื่นช่วยคุณเป็นสิ่งสำคัญ การเพิ่มผู้ช่วยในทีม การมอบหมายงานและการพักผ่อนเป็นสิ่งจำเป็นต่อความสำเร็จที่ผู้สร้างผลงานเหล่านี้ได้รับมาตั้งแต่ปี 2020

Kane ได้ลงทุนในผู้ช่วยเสมือนที่อยู่ในต่างประเทศ “พวกเขาทำงานให้เราเต็มเวลาและเป็นส่วนหนึ่งของทีม” เขากล่าว “พวกเขาอยู่ที่นั่นเพื่อช่วยเราเกี่ยวกับงานธุรการที่ไม่ค่อยมีการเผชิญหน้ากับลูกค้ามากนัก พวกเขาทำให้แน่ใจว่าทีมงานบนบกสามารถมุ่งเน้นไปที่งานที่มีมูลค่าสูงมากขึ้นสำหรับลูกค้า”

Brown ยังได้นำผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการมาร่วมทีมของเธอในปี 2020 สมาชิกในทีมนี้ได้รับมอบหมายให้รับผิดชอบในการจัดการดำเนินกิจการในแต่ละวัน สิ่งนี้ทำให้ Brown ใช้เวลามากขึ้นทำในสิ่งที่เธอรัก ซึ่งก็คือการสร้างความสัมพันธ์และทำงานอย่างใกล้ชิดกับลูกค้าของเธอ

ตามคำกล่าวของ Leja ทีมที่เล่นด้วยกันอยู่ด้วยกัน การสร้างวัฒนธรรมของบริษัทที่ให้ความสำคัญกับเวลาหยุดงานเพราะป่วยหรือบาดเจ็บและเวลามารวมตัวกันเพื่อความสนุกสนานนั้นเป็นสิ่งที่ดีต่อขวัญกำลังใจของพนักงาน

สมาชิก MDRT ที่มีผลงานสูงเหล่านี้หยุดพักมากขึ้นในช่วงสองปีที่ผ่านมามากกว่าที่พวกเขามีในหลายปีก่อนหน้า ก่อนที่พวกเขาจะถูกผลักดันให้ช้าลง การหยุดพักมากขึ้นเป็นสิ่งที่พวกเขาตัดสินใจที่จะรวมเเป็นส่วนหนึ่งในอนาคต

Contact

Carla Brown carla.brown@sjpp.co.uk

Chun Ling Ho cl_ho@manulife.com.hk

Aaron Kane aaron@ekfinancialgroup.com.au

Laurie Leja laurie.leja@nm.com

Mark Olson mdolson67@gmail.com

Zita Wong zita.wong@pruhk.com