เมื่อผมเริ่มต้นในอาชีพนี้เมื่อ 30 กว่าปีที่แล้ว ผมได้รับการฝึกอบรมให้โทรเพื่อการขาย 150 ครั้งต่อวันและนัดหมาย 20 ครั้งต่อสัปดาห์ ผมไม่รู้วิธีอื่นเลย ในขณะที่ eMoney Advisor ยังใหม่ ผมได้จ้างผู้ช่วยที่มีใบอนุญาตเพื่อดำเนินการโปรแกรมและพัฒนารูปแบบธุรกิจของการวางแผนเป็นอันดับแรกและการนำเสนอผลิตภัณฑ์เป็นอันดับสอง ในไม่ช้าผมก็เริ่มเรียกเก็บ ค่าธรรมเนียมเล็กน้อยสำหรับแผนการเงินแบบเบ็ดเสร็จ ผมประทับใจมากที่ลูกค้าจ่ายเงินให้ผมเพื่อขอคำแนะนำ

การเลือกลูกค้าที่เหมาะสม

ระหว่างทาง ผมตระหนักว่าการวางแผนทางการเงินแบบคิดค่าธรรมเนียมไม่ได้มีไว้สำหรับลูกค้าทุกราย และนี่เป็นงานหนักมากในการโทรเพื่อการขายทุกวัน เมื่อผมพิจารณาฐานลูกค้าของผมอย่างละเอียดถี่ถ้วน ผมก็พบว่าผมสามารถทำธุรกิจกับเจ้าของธุรกิจได้มากกว่าบุคคล นี่เป็นงานจำนวนเท่ากันที่จะรับการนัดหมาย แต่เจ้าของธุรกิจนําเสนอโอกาสที่ใหญ่กว่ามาก ผมยังสังเกตเห็นว่าผู้ที่มีธุรกิจคล้ายคลึงกันมีความต้องการและข้อกังวลที่คล้ายคลึงกัน ผมพัฒนาตลาดเป้าหมายของตัวเองและโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ:

• เจ้าของธุรกิจ โดยเฉพาะในด้านการผลิต
• พนักงาน 5 คนขึ้นไป
• ธุรกิจที่ทำกำไรได้ตั้งแต่ 1 ล้านเหรียญขึ้นไปในรายได้รวม
• มีครอบครัวและชอบพวกเขา
• ชอบพนักงานและธุรกิจของพวกเขา
• เพลิดเพลินกับการเดินทาง เล่นสกี เพลิดเพลินกับอาหารและไวน์ เดินทางโดยรถไฟ

ไม่ใช่ลูกค้าทุกรายที่จะกาทุกช่อง แต่ยิ่งพวกเขาสอดคล้องกับโปรไฟล์มากเท่าไหร่ ความสัมพันธ์ของเราก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น

ใครสร้างลูกค้าที่ดีที่สุดสำหรับคุณ คิดถึงรายชื่อลูกค้าปัจจุบันของคุณ หากคุณสามารถเก็บไว้ได้เพียง 25% ของพวกเขา พวกเขาจะเป็นใคร ลูกค้ารายใดที่ให้ความเพลิดเพลิน ความพึงพอใจ และความตื่นเต้นแก่คุณมากที่สุด การจับคู่ความสนใจของคุณกับลูกค้าในอุดมคติของคุณสามารถสร้าง ความสัมพันธ์ที่มีความหมายและสร้างผลกำไรได้มากขึ้น

แนวทางทำงานเป็นทีม

ลูกค้าของคุณไม่ได้คาดหวังให้คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในทุกสิ่ง แต่ถ้าคุณสามารถวางตำแหน่งตัวเองเป็นคนที่สามารถหาคำตอบที่เหมาะสมได้ คุณจะกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญของพวกเขา ทีมงานของเราประกอบด้วยผู้เชี่ยวชาญด้านผลประโยชน์กลุ่ม, ทนายความการวางแผนมรดก, ทนายความองค์กร, ทนายความคดีฟ้องร้อง, นายธนาคาร, CPA, ผู้เชี่ยวชาญด้านการประเมินมูลค่าธุรกิจ, ผู้เชี่ยวชาญด้านค่าตอบแทนตามแรงจูงใจ, ผู้จัดการการลงทุน, ผู้ดูแลแผนการเกษียณบุคคลที่สามและผู้เชี่ยวชาญด้านการประกันภัย

สมาชิกแต่ละคนในทีมต้องมีคุณสมบัติขั้นพื้นฐานเหล่านี้: คุณชอบพวกเขา คุณเชื่อใจพวกเขา และเคารพพวกเขา และแต่ละคนก็ควรจะรู้สึกเหมือนกันเกี่ยวกับคุณ คุณสามารถเข้าถึงพวกเขาได้อิสระ และพวกเขาจะตอบกลับอย่างรวดเร็ว คุณเข้าใจกระบวนการของพวกเขาและพวกเขาเข้าใจกระบวนการของคุณ ที่สำคัญที่สุด ในขณะที่พวกเขาต้องการทำงานร่วมกัน พวกเขาต้องเข้าใจว่าคุณคือหัวหน้าทีม

คุณออกแบบและจัดการกระบวนการ ขั้นแรก คุณต้องพัฒนาคุณค่าของกระบวนการวางแผนและสิ่งที่นำเสนอ ถามคำถามปลายเปิดที่ขับเคลื่อนกระบวนการและสร้างข้อเสนอคุณค่าของคุณ จำไว้ว่า คนเราซื้อความแตกต่าง ไม่ใช่ความเหมือน นี่คือข้อแตกต่างของกระบวนการของผมที่นำเสนอต่อลูกค้า:

• สิ่งนี้จะมีค่าสำหรับคุณไหมที่ทำให้คุณจัดระเบียบชีวิตทางการเงินและอัปเดตอัตโนมัติทุกวัน
• คุณควรมีแผนฉุกเฉินสำหรับธุรกิจของคุณหรือไม่ หากคุณเสียชีวิต เจ็บป่วย หรือได้รับบาดเจ็บระหว่างทางไปทำงาน (เราไม่เคยใช้คำว่า พิการ — ลูกค้าไม่ได้เกี่ยวข้องกับสิ่งนี้อย่างแท้จริง)
• คุณต้องการกระบวนการที่ให้ความมั่นใจในเส้นทางที่คุณกำลังเลือกหรือไม่
• สมเหตุสมผลหรือไม่ที่จะจูงใจพนักงานคนสำคัญของคุณด้วย การตอบแทนคุณค่าที่พวกเขาสร้างขึ้น

กระบวนการที่ทำซ้ำได้

เรามีการนำเสนอ PowerPoint สำหรับแต่ละขั้นตอนของกระบวนการของเรา สิ่งนี้ทำให้การเตรียมตัวสำหรับการประชุมง่ายขึ้นมาก หลายปีที่ผ่านมา เราได้ปรับเปลี่ยนการนำเสนอ เพิ่มสิ่งที่ใช้ได้ผลและลบสิ่งที่ใช้ไม่ได้ออก ตอนนี้เป็นเรื่องง่ายมากที่จะบอกได้ว่าเมื่อไหร่ที่ลูกค้ากำลังติดตามเราหรือเมื่อไหร่ที่พวกเขาไม่ได้ติดตาม เราถามพวกเขาอย่างต่อเนื่องในระหว่างการนำเสนอว่าสิ่งนี้สมเหตุสมผลสำหรับพวกเขาหรือไม่ ถ้าไม่ เราถอยหลังและค้นหาว่าเรามีปัญหาที่ตรงไหน

การสื่อสารและทำตามขั้นตอนของคุณจะช่วยสร้างมูลค่าในส่วนที่สำคัญที่สุดในการวางแผนของคุณ ลูกค้าเรียนรู้ว่าสิ่งที่คุณพูด คุณจะทำ กระบวนการของเราใช้เวลาประมาณ 90 ถึง 120 วัน การสื่อสารการนำเสนอคุณค่าของคุณจากช่วงเวลาของการมีส่วนร่วมและการทำซ้ำเป็นสิ่งสำคัญต่อความสำเร็จโดยรวมของโปรแกรมของคุณ

การนำไปใช้ที่ประสบความสำเร็จเกี่ยวข้องกับกระบวนการที่สามารถทำซ้ำได้และทำให้แน่ใจว่ามีการเฝ้าติดตามที่คงเส้นคงวา นอกจากนี้ นี่คือสิ่งที่ นายหน้า-ตัวแทนจำหน่ายของคุณต้องการเห็นเช่นกัน การมีกระบวนการที่เป็นมาตรฐาน — การระบุสาเหตุและวิธีการ — ช่วยทำให้เป็นไปตามข้อกำหนด ในตอนท้ายของการประชุมแต่ละครั้ง เรามักจะถามลูกค้าของเราว่าสมเหตุสมผลสำหรับพวกเขาหรือไม่ ถ้าไม่มีอะไร เราก็อยากรู้ เรายังถามด้วยว่าเราบรรลุความคาดหวังของพวกเขาและสิ่งที่พวกเขาชอบจนถึงตอนนี้หรือไม่

มูลค่าต่อเนื่อง

กระบวนการของเราคือคำถามและการฟัง 75% ส่วนที่เหลืออีก 25% ถูกใช้ไปกับกระบวนการและมูลค่าของเรา พวกเขาเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่เราทำจากคำถามที่เราถาม นี่คือที่ที่เราเตรียมการและความคาดหวังของลูกค้า เราให้พวกเขารู้ว่าเราเป็นโค้ชด้านการเงินและควอเตอร์แบ็คของพวกเขา

โปรแกรมของเรามุ่งเน้นไปที่ลูกค้าวางแผนหลักใหม่แปดรายต่อปี สำหรับลูกค้าเหล่านี้ เรารวบรวมทรัพย์สิน ประกันภัย และผลประโยชน์กลุ่มเกือบทั้งหมด เพื่อให้มั่นใจว่าคุณค่าของบริการของเราได้รับการดูแล เราพยายามจัดเตรียมสิ่งที่ส่งมอบได้อย่างน้อยหนึ่งครั้งในแต่ละเดือน เรายังคงตรวจสอบอย่างต่อเนื่องว่าพวกเขาเริ่มต้นจากที่ใดและความคืบหน้าที่พวกเขาทำไป

ขณะนี้เรากําลังวางแผนการสําเร็จการศึกษารายปีสําหรับลูกค้าทุกคนที่จบหลักสูตรหนึ่งปีกับเรา เราจะมีวิทยากรรับเชิญ และเราจะเชิญลูกค้าของเราให้นำเจ้าของธุรกิจคนอื่น ๆ ที่พวกเขารู้จักมาร่วมงาน

เราได้ยินสองความคิดเห็นหลักจากลูกค้าของเรา: หนึ่ง ในที่สุดพวกเขาก็เข้าใจจุดยืนด้านการเงินและสิ่งที่จำเป็นเพื่อไปยังที่ที่พวกเขาต้องการ สอง พวกเขาไม่อยากจะเชื่อปริมาณงานที่เราทำในนามของพวกเขาด้วยค่าธรรมเนียมที่ต่ำเช่นนี้

เราไม่ได้สร้างโปรแกรมนี้ในคราวเดียว — มีการพัฒนาอยู่ตลอดเวลา เราเริ่มต้นด้วยการวางแผนทางการเงินขั้นพื้นฐาน จากนั้นจึงเพิ่มส่วนประกอบที่เราคิดว่าจะช่วยเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้าของเรา

สร้างโปรแกรมที่สามารถปรับขนาดและทำซ้ำได้ ทำการปรับเปลี่ยนที่ขับเคลื่อนโดยลูกค้า สร้างทีมที่ปรึกษามืออาชีพรอบตัวคุณเพื่อช่วยส่งมอบคุณค่าให้กับลูกค้าของคุณ

Hawley MacLean iเป็นสมาชิก MDRT 27 ปี จากเรโน รัฐเนวาดา, USA ติดต่อเขาได้ที่ hawley@macleanfinancialgroup.com

สมาชิก Top of the Table สามารถดูการนำเสนอของ MacLean จากการประชุมประจำปี 2021 สำหรับสมาชิกระดับ Top of the Table ได้ที่ mdrt.org