ความต้องการของแรงงานสูงวัย 

สำหรับกลุ่มคนที่อายุค่อนข้างมากแล้วแต่ยังไม่มีแผนการเกษียณที่ดี เป็นเรื่องที่ค่อนข้างน่ากังวล อ้างอิงจากกรมกิจการผู้สูงอายุ ผู้สูงวัยจำนวนกว่า 60% กล่าวว่าพวกเขามีรายได้เพียงพอและไม่เดือดร้อนทางการเงินในวัยหลังเกษียณ แต่เมื่อสืบทราบถึงที่มาของรายได้นั้น พบว่า 36.7% ของผู้สูงวัยนั้นมีรายได้หลักมาจากการที่ลูกหลานช่วยกันดูแลซึ่งถือเป็นเรื่องโชคดีสำหรับผู้สูงอายุกลุ่มนี้ แต่ที่น่าเป็นห่วงคือ 33.9% หลังที่เผยว่ารายได้ที่จะนำมาใช้จ่ายเหล่านั้นมาจากการทำงานก่อนเกษียณ การใช้จ่ายโดยมีเพียงเงินที่สะสมไว้นั้นอาจฟังดูน่ากังวลดังนั้นผู้สูงวัยบางท่านอาจต้องการแผนการเกษียณอย่างเร่งด่วนและแผนเพื่อความคุ้มครองความเสี่ยงในด้านต่าง ๆ ให้ครอบคลุมเนื่องจากไม่ได้รับสวัสดิการจากที่ทำงานอีกต่อไป ในขณะเดียวกันก็ไร้ซึ่งลูกหลานมาดูแลจุนเจือ อย่างไรก็ตาม ยังมีผู้สูงวัยจำนวนหนึ่งที่อาจมีความพร้อมในด้านของการเงินและประกันภัยสำหรับตนเองแล้ว แต่ยังต้องการวางแผนส่งต่อมรดกให้ลูกหลานอีกเช่นกัน ดังนั้นในฐานะผู้วางแผนการเงิน เราควรต้องศึกษาลูกค้าแต่ละรายอย่างละเอียด เพื่อให้รู้ถึงความต้องการและข้อจำกัดต่างๆของลูกค้าให้ได้มากที่สุดเนื่องจากลูกค้ากลุ่มนี้มีความแตกต่างจากลูกค้ากลุ่มวัยอื่นในหลาย ๆ ด้านเช่นกัน 

กลุ่มสูงวัยกับปัจจัยที่แตกต่าง 

ในวัยที่ความเสี่ยงเป็นเรื่องที่ต้องหลีกเลี่ยง จากประสบการณ์แล้วลูกค้าสูงวัยมักมองหาความมั่นคงมากกว่าความมั่งคั่ง สมาชิก MDRT คุณกนกวรรณ กล่าวว่า “เนื่องจากรับความเสี่ยงได้ต่ำและมีข้อจำกัดในเรื่องของระยะเวลาการออมและการลงทุน ในการที่เขาจะนำเงินส่วนหนึ่งจากการสะสมมาใช้ลงทุนอะไรสักอย่าง พวกเขาจะต้องศึกษาและได้รับคำแนะนำอย่างถี่ถ้วนแล้ว” กระนั้นเอง แม้ความมั่นคงทางการเงินของลูกค้ากลุ่มนี้จะสูง แต่พวกเขาไม่กล้าที่จะเสี่ยงมากนัก เพราะหากเขาล้มแล้ว อาจแปลว่าเงินที่เก็บไว้สำหรับคราวเกษียณนั้นไม่พอใช้ในวันที่พวกเขาเองก็ไม่เหลือแรงจะหาใหม่อีกเช่นกัน   

ความท้าทายที่อาจพบเจอ 

อาจเป็นเรื่องยากสำหรับที่ปรึกษาทางการเงินในการสร้างความเชื่อใจ ให้กับลูกค้าสูงวัย  เนื่องจากเขาอาจมีประสบการณ์หรือภาพจำกับเหตุการณ์ที่ผ่านมาในด้านต่าง ๆ ทั้งจากตัวพวกเขาเอง เพื่อนรอบข้าง หรือคนรอบตัว ดังนั้นในฐานะนักวางแผนการเงินเราอาจต้องแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าเรามีความเป็นมืออาชีพในด้านนี้และสามารถไว้วางใจได้ อีกอย่างที่อาจเป็นความท้าทายสำหรับหลาย ๆ คนคือในเรื่องของการสื่อสาร ลูกค้าในกลุ่มสูงวัยอาจไม่เข้าใจคำศัพท์บางคำที่เราใช้กันในปัจจุบันมากนัก หรือการใช้กราฟ แผนภาพ หรือผังต่างๆ อาจเป็นเรื่องยากสำหรับลูกค้าสูงวัย เราจึงอาจต้องปรับเปลี่ยนการสื่อสารของเราให้เข้ากับลูกค้ากลุ่มนี้มากขึ้น โดย คุณกนกวรรณ ยกตัวอย่างว่า “เริ่มต้นด้วยการปรับ ความคิดและทัศนคติ เปิดกว้างสำหรับการพูดคุยและมองหาลูกค้ากลุ่มสูงวัย ไม่ตัดสินเรื่องความห่างของช่วงวัย พร้อมทั้งหาวิธีช่องทางทำการตลาด และสร้างความสัมพันธ์เบื้องต้นกับกลุ่มลูกค้าสูงวัย เนื่องจากวัยนี้จำเป็นที่จะต้องการเวลาในการเชื่อใจ ก่อนที่จะตัดสินใจเลือกเราเป็นนักวางแผนการเงิน” 

รับมือกับความท้าทาย 

จากประสบการณ์ส่วนตัวที่ได้ดูแลลูกค้าท่านนึงซึ่งเป็นครอบครัวของเพื่อน คุณกนกวรรณเล่าว่า “ในช่วงแรก ๆ การสร้างความเชื่อใจถือเป็นงานหลักพอ ๆ กับลูกค้าไม่เปิดเผยข้อมูลทางการเงินใดๆให้เราทราบเลย จนเวลาล่วงเลยไปช่วงหนึ่งซึ่งเราเองก็แสดงให้ท่านเห็นผ่านการทำงานของเราโดยการแสดงความเป็นมืออาชีพ เตรียมพร้อมข้อมูลที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าไปเสนอเสมอ จนกระทั่งวันนี้ลูกค้ายอมเปิดเผยข้อมูลทั้งหมดกับเราแล้ว” ซึ่งนั่นเกี่ยวโยงกับการสื่อสารเช่นกัน การสื่อสารออกไปให้ลูกค้าเข้าใจง่ายเป็นเรื่องสำคัญ ยิ่งสำหรับคนวัยนี้แล้ว การชัดถ้อยชัดคำ ใช้หลักของการมีเหตุและผล พยายามใช้คำศัพท์ที่เป็นสากล ไม่เปลี่ยนแปลงจากเมื่อก่อนมากนัก อีกอย่างที่อาจช่วยในการสื่อสารให้ดีขึ้นคือการนำเสนอเอกสารในรูปแบบกระดาษ ลูกค้ากลุ่มสูงวัยจะไม่ค่อยคุ้นเคยกับเทคโนโลยีมากนัก การนำเสนอในรูปแบบกระดาษสามารถเข้าใจได้ง่ายกว่าสำหรับลูกค้ากลุ่มนี้ สุดท้ายแล้ว คุณกนกวรรณเสริมอีกว่า “อีกอย่างที่เป็นสิ่งสำคัญในการเข้าหาลูกค้ากลุ่มนี้คือบุคลิกภาพ” ลูกค้ากลุ่มนี้มักชอบความนอบน้อม ไม่ก้าวร้าว เรียบร้อย และในหลายๆ ครั้งอาจจะเกิดการเอ็นดูเหมือนเราเป็นลูกเป็นหลาน ซึ่งอาจส่งผลดีในการทำงานของเราด้วยเช่นกันรวมถึงการดูเป็นมืออาชีพในการทำงาน ก็จะช่วยส่งผลถึงการตัดสินใจของลูกค้ากลุ่มนี้อีกด้วย  

ทั้งนี้ทั้งนั้นคุณกนกวรรณกล่าวปิดท้ายว่า “หากลูกค้าพึงพอใจกับการทำงานของเราและผลตอบแทนที่ลูกค้าได้รับ การบอกต่อสู่เพื่อน ครอบครัว หรือคนรอบตัวในกลุ่มผู้สูงวัยถือเป็นเรื่องง่าย การเกิดกลุ่มลูกค้าต่อๆไปก็มีโอกาสเกิดขึ้นได้แน่นอน”   

Contact: MDRTEditorial@teamlewis.com