โดย Thomas F. Levasseur, CLU, MS Ed.

ในปีหนึ่ง ผมได้ยินบางอย่างในการประชุมประจำปี MDRT ซึ่งสร้างความประทับใจให้ผมอย่างไม่รู้ลืม

ผมได้เข้าร่วมใน Focus Session หนึ่งที่สมาชิก MDRT 54 ปี คนสำคัญ Bruce W. Etherington, CLU, CH.F.C., จาก มิสซิสซอกา รัฐออนแทรีโอ ประเทศแคนาดาได้มาบรรยาย เขาบอกว่าการจะประสบความสำเร็จในธุรกิจ เราต้องพบผู้คน รักผู้คนและร้องขอการสนับสนุนธุรกิจจากผู้คน สิ่งที่ Etherington กำลังพูดคือการแสวงหาผู้มุ่งหวังเป็นสิ่งจำเป็นในการสร้างกิจการด้านบริการทางการเงิน

MDRT ที่ยอดเยี่ยมอีกคนคือ Dermot T. Healey Sr., CLU, ChFC, อดีตสมาชิก 44 ปีจากจูปิเตอร์ ฟลอริดา สหรัฐอเมริกา กล่าวกับผมในช่วงปีแรกในอาชีพนี้ว่า “ถ้าคุณยังหายใจอยู่ คุณควรจะทำการแสวงหาผู้มุ่งหวัง”

สิ่งนี้เกี่ยวกับพวกเขา

ผมพบว่าการแสวงหาผู้มุ่งหวังเป็นทักษะที่ขึ้นอยู่กับการรับรู้ส่วนบุคคลของคุณรวมกับความมั่นใจในตนเองที่จะเชื่อว่าคุณมีภารกิจที่จะช่วยให้ผู้คนได้รับสิ่งที่พวกเขาต้องการ พบผู้คน รักผู้คนและร้องขอผู้คน เมื่อคุณเดินเข้าไปในห้องที่เต็มไปด้วยผู้คนในกิจกรรมเครือข่ายหรือเมื่อมีการประชุมแบบตัวต่อตัวกับใครบางคน คุณควรถามตัวเองว่า “ฉันจะช่วยได้อย่างไร” และ “ฉันสามารถให้บริการอะไรได้บ้าง” นี่เป็นแนวทางที่ดีที่สุดใน การแสวงหาผู้มุ่งหวัง

คนส่วนใหญ่มักเข้าใจทะลุปรุโปร่งในบุคคลที่เริ่มต้นด้วย การพูดถึงตัวเองหรือขายทันที ให้เริ่มต้นด้วยการถามเกี่ยวกับบุคคลอื่น ขอให้พวกเขาเล่าเรื่องราวของพวกเขาให้คุณฟัง ตั้งคำถามพวกเขาโดยพูดสิ่งต่าง ๆ อย่างเช่น “ช่วยเล่าให้ฉันฟังมากกว่านี้หน่อย” นี่คือสคริปต์ที่ดีที่สุดที่คุณสามารถใช้ได้ เมื่อเข้าร่วมกิจกรรม ผมตั้งใจที่จะไม่นำนามบัตรมาด้วย เป้าหมายของผมคือไม่มีการแจกนามบัตรให้กับคนจำนวนมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ซึ่งหลายคนไม่เคยโทรหาผมเลย ผมต้องการรวบรวมนามบัตรของคนที่ผมมีปฏิสัมพันธ์ที่น่าสนใจซึ่งนำไปสู่การติดตามผลที่ตกลงร่วมกัน

โปรไฟล์ลูกค้าอุดมคติ

ข้อกําหนดเบื้องต้นของการแสวงหาผู้มุ่งหวังที่ยอดเยี่ยมก็คือ คุณควรมีความคิดที่ชัดเจนว่าบุคคลประเภทใดที่เป็นลูกค้าที่เหมาะสมสำหรับคุณ จากนั้นจึงมองหาคุณสมบัติเหล่านั้นในตัว ผู้อื่น คุณลักษณะเหล่านี้อาจรวมถึงการเปิดใจกว้าง มุ่งเน้นการ กระทำ มุ่งเน้นครอบครัวและยึดถือหลักคุณธรรม กลยุทธ์ในการทำสิ่งนี้ก็คือการให้คะแนนลูกค้าปัจจุบันของคุณบนสเปรดชีตตามคุณสมบัติหรือคุณธรรมที่สำคัญที่สุดที่คุณต้องการสำหรับกิจการของคุณ คุณสามารถอัปเดตคะแนนในแต่ละปีตามปฏิสัมพันธ์ของคุณกับพวกเขา เมื่อคุณทำเช่นนี้ คุณสมบัติหลักเหล่านั้นจะฝังแน่นอยู่ในความคิดของคุณ

ดังนั้น เมื่อคุณแสวงหาผู้มุ่งหวัง คุณจะเริ่มมองหาคุณสมบัติเหล่านั้นในผู้คน โดยการใช้มาตรการเหล่านี้ คุณสามารถปรับปรุงคุณภาพของผู้มุ่งหวังของคุณได้ ผลลัพธ์ที่ได้คือการทำธุรกิจกับคนที่คุณชอบและเป็นผู้ที่เห็นคุณค่าในสิ่งที่คุณนำเสนอมากขึ้น สิ่งนี้จะทำให้คุณรู้สึกว่างานของคุณเหมือนเป็นการทำงานน้อยลง ชีวิตนั้นสั้นเกินไปที่จะทำให้ธุรกิจนี้เป็นการแข่งขันมวยปล้ำ

นิสัยการปฏิสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จ

โดยสรุป สคริปต์การหาลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณคือพฤติกรรมของคุณ ไม่ใช่คำพูดของคุณ ผู้คนทำธุรกิจกับคนที่พวกเขารู้จักชื่นชอบและไว้วางใจ หลักปฏิบัตินี้เป็นจริงในธุรกิจตั้งแต่เริ่มต้น แสดงคุณค่าของคุณในการปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าและในชุมชนของคุณ สิ่งนี้ทำให้ผู้คนรู้จักคุณในสิ่งที่คุณทำ จากนั้นจึงชื่นชอบและไว้วางใจคุณในสิ่งที่คุณทำ

การแสดงตัว จบงาน ติดตามผล และทำสิ่งนั้นด้วยรอยยิ้มและทัศนคติที่เป็นประโยชน์อย่างแท้จริงเป็นกลยุทธ์ที่ดีที่สุดในการแสวงหาผู้มุ่งหวังเพื่อความสำเร็จ

Thomas Levasseur เป็นสมาชิก MDRT 34 ปีจากเมืองโดเวอร์รัฐนิวแฮมป์เชียร์ สหรัฐอเมริกา ติดต่อเขาได้ที่ tom@thebeaconfg.com

'รหัสผ่าน' ในการเปลี่ยน การแนะนําบอกต่อจากลูกค้าให้เป็นการประชุมมากขึ้น

โดย Jake Lim Wei Lun, AEPP

เมื่อผมเริ่มเป็นที่ปรึกษาทางการเงิน หน่วยงานของผมให้สคริปต์มาตรฐานแก่ผมเพื่อใช้สำหรับการนัดหมายเหล่าผู้มุ่งหวัง ในไม่ช้าผมตระหนักได้ว่าคนส่วนใหญ่ที่ผมโทรหาจะรีบตัดสายและวางสายก่อนที่ผมจะทำจนจบสคริปต์

เพื่อเอาชนะความท้าทายนี้ ผมทำให้สคริปต์ของผมมีพลังมากขึ้นโดยผสมผสานแนวคิดของการใช้รหัสผ่าน เมื่อผมทำในรูปแบบนั้น ผู้มุ่งหวังส่วนใหญ่เริ่มสนใจมากขึ้นและปล่อยให้ผมพูดจนจบ หากพวกเขายินดีที่จะรับฟัง ก็มีชัยไปกว่าครึ่งในการทำให้เกิดการนัดหมาย

แนวคิดนี้ทำงานอย่างไร:

เมื่อคุณเข้าสู่ระบบบัญชีออนไลน์ คุณต้องมีรหัสผ่านที่ถูกต้อง ในทำนองเดียวกัน เราจำเป็นต้องมี "รหัสผ่าน" ที่ถูกต้องเพื่อเข้าสู่ตารางเวลาของผู้มุ่งหวังของเรา การได้รับรหัสผ่านนี้จะเพิ่มโอกาสที่ผู้มุ่งหวังจะมานัดพบกับเรา

โดยทั่วไปแล้ว เมื่อผมร้องขอการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าของผม นอกจากเบอร์โทรติดต่อและอาชีพแล้ว ผมยังขอรหัสผ่านที่ถูกต้องอีกด้วย ผมทำอย่างนั้นโดยถามว่า “ทำไมคุณถึงคิดว่าเพื่อนของคุณอยากพบกับผม”

ผมจะรวมข้อมูลเชิงลึกนั้นเมื่อผมพูดคุยกับผู้มุ่งหวัง ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสิ่งที่ลูกค้าพูด ตัวอย่างเช่น ถ้าคำตอบของพวกเขาคือ "การเกษียณอายุ" ผมจะพูดเมื่อโทรหาผู้ถูกอ้างอิงว่า "ด้วยความห่วงใยจริง ๆ John เพื่อนของคุณรู้สึกว่าการเกษียณอายุนั้นมีความสำคัญต่อคุณ ดังนั้นเขาอยากให้คุณเข้าร่วมการประชุมครั้งนี้กับผม”

นอกจากการกล่าวถึงรหัสผ่านที่ถูกต้องแล้ว ผมยังใช้ประโยชน์จากความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้าและผู้มุ่งหวังเพื่อให้มีการประชุมเกิดขึ้น

Jake Lim Wei Lun เป็นสมาชิก MDRT 6 ปี จากประเทศสิงคโปร์ ติดต่อเขาได้ที่ weilun.lim@manulife.com.sg

สมาชิกและผู้เชี่ยวชาญจากทั่วโลกมาแบ่งปันวิธีที่พวกเขาเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน ค้นหาแรงบันดาลใจ และสร้างสมดุลให้กับชีวิตและการงานในบล็อก MDRT รับข้อมูลเชิงลึกที่ส่งไปยังอีเมลของคุณสองถึงสามครั้งต่อสัปดาห์โดยการสแกนคิวอาร์โค้ดเพื่อสมัครรับข้อมูลหรือไปที่ mdrtblog.org/subscribe