ผมเพิ่งเริ่มต้นในอาชีพนี้และพยายามที่จะชนะการแข่งขันของบริษัทซึ่งถ้าผมขายกรมธรรม์ประกันชีวิต 50 เคสในหกเดือนแรก ผมก็จะได้รับรางวัล บริษัทใช้การแข่งขันนี้เพื่อพิจารณาความเป็นไปได้ในการเริ่มต้นที่ปรึกษาซึ่งคงอยู่เกินสามปีแรก

วันหนึ่งผมออกไปสร้างเครือข่ายและทำการแสวงหาผู้มุ่งหวัง แล้วมีคนถามว่า ผมเป็นอย่างไรบ้าง ผมพูดว่า “เยี่ยมเลยช่วงนี้ ผมต้องขายกรมธรรม์อีกสองฉบับในเดือนหน้าจึงจะชนะการแข่งขัน”

ผู้หญิงคนหนึ่งที่ผมพบในกิจกรรมครือข่ายตอบว่าเธอไม่ต้องการประกันชีวิต แต่เธอต้องการช่วยผม “จัดทำและขายกรมธรรม์ที่มีขนาดเล็กที่สุดเท่าที่คุณจะทำได้ให้สามีของฉัน” เธอกล่าว ดังนั้นผมจึงไปที่บ้านของพวกเขาและนำเสนอกรมธรรม์ระยะเวลาห้าปีที่มีความคุ้มครอง $250,000 แต่จบลงด้วย การขายกรมธรรม์มูลค่า $100,000 ซึ่งเป็นการประกันชีวิตแบบที่ครอบคลุมสําหรับช่วงเวลาที่กําหนดที่น้อยที่สุดและแพงน้อยที่สุดที่บริษัทของผมเสนอให้ในขณะนั้น ผมคิดว่าพวกเขาควรจะซื้อในจำนวนที่สูงกว่านี้ แต่เธอแค่พยายามช่วยเหลือผม ดังนั้นผมจึงไม่ได้ผลักดันสำหรับความคุ้มครองที่มากขึ้น จากการขายครั้งนั้น ผมมีสิทธิ์ได้รับรางวัลและรู้สึกตื่นเต้นมาก

สองสามปีต่อมา สามีคนดังกล่าวก็เสียชีวิตในขณะที่นอนหลับ คุณได้ยินเรื่องราวมากมายจากที่ปรึกษาคนอื่น ๆ เกี่ยวกับประสบการณ์ การเรียกร้องค่าสินไหมทดแทนของพวกเขา และวิธีการที่ครอบครัวรู้สึกขอบคุณมากหรือวิธีการแก้ปัญหา มีคนบอกว่าเมื่อคุณจ่ายค่าสินไหมทดแทนการเสียชีวิตครั้งแรก นั่นคือช่วงเวลาที่คุณเข้าใจถึงความสำคัญของงานที่เราทำ ความตื่นเต้นของผมคือการได้สัมผัสทั้งสองด้านของกระบวนการประกันและเข้าใจคุณค่าของการประกันชีวิต

ผมขับรถไปที่บ้านของสามีภรรยาคู่นี้พร้อมกับเอกสารประกัน ด้วยความตื่นเต้น วิตกกังวลและกระวนกระวายใจ ผมเพิ่งทำงานในอาชีพได้ไม่กี่ปี และลูกค้ารายนี้เป็นผู้เรียกร้องค่าสินไหมทดแทนการเสียชีวิตรายแรกของผม ผมคิดว่า “ผมกำลังทำในสิ่งที่ถูกต้อง ผมจะเป็นฮีโร่ นี่จะดีมากเพราะผมปรากฏตัวพร้อมเงิน ไม่ใช่ใบแจ้งหนี้”

ผมปรากฏตัวที่ประตู และพี่ชายของสามีทักทายผม ไม่มีใครจะพูดคุยกับผม เขาก้าวออกไปนอกบ้าน ปิดประตูตามหลังแล้วถามว่าผมเป็นที่ปรึกษาขายกรมธรรม์นี้ใช่มั้ย

"ใช่ ผมเป็นคนทำ"

“คุณไม่ได้ทำงานของคุณ” เขากล่าว “ทำไมคุณถึงขายเขาเพียง 100,000 ดอลลาร์ล่ะ เขาเป็นผู้หารายได้หลัก เธอจะอยู่ในสถานการณ์ที่ยากลำบาก เขาต้องการมากกว่านี้มาก”

การตำหนิอย่างขวานผ่าซากของพี่ชายไม่ใช่สิ่งที่ผมคิดว่าการเรียกร้องค่าสินไหมทดแทนการเสียชีวิตครั้งแรกของผมควรจะเป็นไป สามีภรรยาคู่นี้ไม่ต้องการทำประกันด้วยซ้ำ พวกเขาแค่ช่วยผมเพื่อให้ผมชนะการแข่งขัน ผมแนะนำให้พวกเขาซื้อ ความคุ้มครองเพิ่มเติม แต่พวกเขาไม่ต้องการจ่ายเงิน ผมเคยแนะนำใน การประชุมทบทวนเมื่อปีที่แล้วว่าควรเพิ่มกรมธรรม์ แต่พวกเขาบอกว่า "ไม่ต้องการ" ประกันเพิ่ม กรมธรรม์ที่มีอยู่ปัจจุบันก็เพียงพอแล้ว

บริษัทประกันจ่ายค่าสินไหมทดแทน ดังนั้นอย่างน้อยลูกค้าก็มีเงิน $100,000 ที่เธอคงจะไม่ได้หากไม่ได้ทำประกันไว้ แต่ครอบครัวนี้ไม่เคยคุยกับผมอีกเลย

ตอนนี้ ทุกครั้งที่มีคนพยายามลดจำนวนผลประโยชน์การเสียชีวิตที่พวกเขาต้องการซื้อ ผมจะเล่าเรื่องนี้ให้พวกเขาฟังและเพิ่มความคุ้มครองเป็นจำนวนเงินที่เหมาะสมเสมอ ผมเตือนพวกเขาว่าตัวเลขดอลลาร์อาจดูมากในเวลาที่สมัคร แต่เมื่อมีการออกเช็คค่าสินไหมทดแทน เงินดูเหมือนจะน้อยเกินไปเสมอ แม้ว่าผมจะภูมิใจที่ครอบครัวแรกของผมมีบางสิ่งที่จะเติมเต็มช่องว่าง แต่ผมก็รู้สึกผิดหวังที่การจ่ายเงินไม่เพียงพอที่จะแก้ปัญหาที่ใหญ่กว่าได้ การเรียกร้องค่าสินไหมทดแทนการเสียชีวิตครั้งแรกของผมมีผลกระทบยาวนานต่อตัวผมและ การทำงานของผม และผมก็ไม่อยากรู้สึกแบบนั้นอีก

Brian Keane เป็นสมาชิก MDRT 11 ปีจากแมนเชสเตอร์ รัฐนิวแฮมป์เชียร์ สหรัฐอเมริกา ติดต่อเขาได้ที่ bkeane@pandkfinancial.com