ที่น่าสนใจและสามารถขยายฐานลูกค้าได้อยู่เสมอ โดยคุณนิตยา มูลรัตน์ สมาชิก MDRT จากจังหวัดเชียงใหม่ ประเทศไทย ได้ร่วมแชร์เคล็ดไม่ลับดังนี้ 

เข้าใจตลาดประกันภัย 

อ้างอิงจากบทความบนเว็บไซท์ techsauce ธุรกิจประกันภัยถือเป็นธุรกิจที่มีข้อมูลอยู่ในมือเป็นจำนวนมากเพราะกว่าที่แต่ละบริษัทจะสามารถออกผลิตภัณฑ์ประกันภัยมาได้นั้น บริษัทจำเป็นที่จะต้องมีฐานข้อมูลค่อนข้างมากในการคิดคำนวณความเสี่ยงของแต่ละสิ่งที่จะเกิดขึ้นกับกลุ่มลูกค้าจำนวนมาก ทั้งนี้เพื่อที่ที่ปรึกษาทางการเงินจะได้ตอบสนองความต้องการของลูกค้าด้วยผลิตภัณฑ์ต่าง ๆ ได้อย่างแม่นยำและทันท่วงที นี่จึงเป็นหนึ่งในเหตุผลที่ทำไมที่ปรึกษาทางการเงินจะต้องคอยศึกษาตลาดและกลยุทธ์การตลาดใหม่ ๆ อยู่เสมอ คุณนิตยากล่าวว่า “ปัจจุบันลูกค้ามีความรู้มากขึ้น จากการเข้าถึงข้อมูลด้วยตนเองที่ง่ายและรวดเร็วขึ้นและจากการโฆษณาในแบบต่างๆ นั่นทำให้เราในฐานะที่ปรึกษาทางการเงินมีความจำเป็นที่จะต้องหาความรู้และสร้างกลยุทธ์ใหม่ๆอยู่เสมอเพื่อสร้างความเชื่อมั่น ความไว้ใจในการบริการและการทำงานของเรามากขึ้น” โดยคุณนิตยากกล่าวถึงกลยุทธ์ และวิธีที่เธอนำมาใช้จริงกับลูกค้าว่า “เข้าไปเก็บข้อมูลการเงินของลูกค้า ทั้งรายรับ รายจ่าย หนี้สิน รวมทั้งทรัพย์สินของลูกค้า เพื่อนำมาวิเคราะห์ สุขภาพทางการเงิน เพื่อ “ทำนาย” อนาคตการเงินของลูกค้า เช่น ถ้ามีค่าใช้จ่ายเยอะ ควรหาเงินเพิ่ม หรือลดค่าใช้จ่าย ที่สำคัญต้องมีการเก็บออม ระยะสั้น,ระยะยาวไปพร้อมๆ กัน” 

การไม่หยุดเรียนรู้ 

ความรู้ไม่ได้จำกัดอยู่แค่ในห้องเรียน ยุคสมัยที่เปลี่ยนไปก็ทำให้ทุกอย่างเปลี่ยนตาม การเข้าถึงแหล่งข้อมูลรวมถึงการศึกษาข้อมูลเพิ่มเติมก็สามารถทำได้ทุกที่ที่มีอินเตอร์เน็ต คุณนิตยาแบ่งปันเกี่ยวกับการศึกษาในโลกออนไลน์ว่า “การหาความรู้เชิงการตลาดในโลกออนไลน์นั้นสามารถทำได้ ที่ผ่านมาได้มีโอกาสเข้าไปเรียน Producer Development Series (PDS) ซึ่งเป็นคอร์สออนไลน์สำหรับหลักสูตรการวิเคราะห์การตลาด โดยมีทั้งหมด 3 ระดับ 301-303 (Financial Advisors Skill) ซึ่งภายในหลักสูตรก็จะเริ่มตั้งแต่พื้นฐานของการให้คำปรึกษาเกี่ยวกับบริการด้านการเงินแก่ลูกค้า การวางแผนทางการเงิน วิธีการเข้าหากลุ่มลูกค้า การพูดคุย สัมภาษณ์ลูกค้า การสร้างความสัมพันธ์ในระยะยาวรวมถึงเรื่องการบริการหลังการปิดการขาย และอื่นๆอีกมากมาย ซึ่งความรู้ตรงนี้สามารถนำมาต่อยอดในการเข้าใจลูกค้า การมองทิศทางตลาด และสร้างความเชื่อมั่นให้แก่ลูกค้าได้เป็นอย่างดี” เมื่อพูดถึงเทคนิคไหนที่เธอประทับใจมากที่สุด คุณนิตยากล่าวต่อว่า “ประทับใจ เทคนิคการเข้าพบลูกค้า เพื่อพูดคุยเรื่องการวางแผนทางการเงินแบบเต็มรูปแบบ ไม่ใช่แค่การขายประกัน แต่เป็นการช่วยลูกค้า ออกแบบการบริหารการเงินของเขา ให้เป็นระบบที่ถูกต้อง เราในฐานะที่ปรึกษาทางการเงินก็จะแนะนำทั้งการเก็บเงิน ระยะสั้น ,ระยะกลาง ,ระยะยาว ว่าควรเตรียมเงินฉุกเฉิน ไว้ใช้ในวันที่ขาดสภาพคล่อง รวมถึงการต่อยอดการลงทุน ทั้งมีความเสี่ยงสูง เช่น หุ้น ทอง  ความเสี่ยงต่ำ เช่น กองทุนตลาดเงิน ที่สำคัญบอกให้ลูกค้าทราบถึงศัตรูทางการเงิน คือปัญหาสุขภาพ ค่ารักษาพยาบาลจะเป็นรูรั่วทางการเงิน ที่จะทำให้เงินที่เก็บออมไว้หายไปได้ทั้งหมด ถ้าไม่มีการบริหารการเงินที่ถูกต้อง พร้อมการส่งต่อมรดกของลูกค้าแบบสบายใจ” 

ความเชื่อมั่นสำคัญที่สุด 

คุณนิตยาเชื่อว่าจะสามารถขยายฐานลูกค้าได้นั้นคือการสร้างความเชื่อมั่นให้กับทั้งลูกค้าปัจจุบันและโอกาสการเกิดลูกค้าใหม่จากการบอกเล่าปากต่อปากของลูกค้าเก่า จากประสบการณ์ที่ผ่านมาคุณนิตยาเผยว่าตนเองได้มีโอกาสนำเอาความรู้ที่เรียนมาจากคอร์สออนไลน์ Producer Development Series (PDS) และ ความมั่นคงทางการเงินในการดำเนินธุรกิจของเจ้าของกิจการ (Financial Security in Business) ไปแบ่งปันกับลูกค้าเพราะคิดว่าจะเป็นประโยชน์กับธุรกิจของลูกค้า ระหว่างนั้นเองก็ได้ทำการสัมภาษณ์และ ค้นกาข้อเท็จจริง เพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อมูลที่เกี่ยวข้อง เช่น ข้อมูลทางการเงินของธุรกิจ กระแสเงินสดและบัญชีเงินสดในงบดุล รวมถึงเรื่องของเงินทุนหมุนเวียน เพื่อที่จะทำการวิเคราะห์ข้อมูลเผื่อจะสามารถช่วยเหลือลูกค้าในการอุดรูรั่วหรือปรับปรุงสิ่งที่ดีขึ้นได้อีกในกิจกรรมทางการเงินของลูกค้า เช่น การประเมินกำไรสุทธิของกิจการประกอบกับการวิเคราะห์ความมั่นคงในอนาคตของกิจการเพื่อหาแนวทางการประกอบธุรกิจในภายภาคหน้าต่อไป เป็นต้น 

นอกจากช่องทางออฟไลน์แล้วคุณนิตยาได้มีการสร้างตัวตนผ่านช่องทางออนไลน์บนแพลตฟอร์มที่หลากหลาย เช่น Facebook, Tiktok และยูทูป ภายใต้ชื่อ “Designing your money เพราะเรื่องเงินออกแบบได้” เพื่อให้ความรู้ในรูปแบบบทความ อีกทั้งยังมีการยิงโฆษณาเพื่อเพิ่มการมองเห็นอีกด้วย ผลตอบรับค่อนข้างดีและมีแนวโน้มมากขึ้นเรื่อยๆ ถึงแม้การเริ่มต้นให้คำปรึกษาจะเป็นช่องทางออนไลน์ คุณนิตยาก็ยังพยายามที่จะไปพบเจอหรือส่งของขวัญตามเทศกาลสำคัญเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกมั่นใจและไว้วางใจยิ่งขึ้น และผลลัพธ์ที่ได้คือลูกค้าจะเชื่อมั่นในตัวเราในฐานะที่ปรึกษาทางการเงินและการบริการของเรา และบอกต่อถึงความเชื่อมั่นและความประทับใจแก่คนใกล้ตัวของพวกเขาเอง 

สุดท้ายนี้คุณนิตยากล่าวให้กำลังใจเพื่อนสมาชิก MDRT ที่กำลังศึกษากลยุทธ์ทางการตลาดและมีเป้าหมายที่ขยายบานลูกค้าในปีนี้ “ให้เชื่อมั่นว่าเราทำได้ ลงมือทำ พยายามอย่างสม่ำเสมอ และเราจะพาตัวเองไปอยู่ในจุดที่ตั้งหวังเอง”  


Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com