ยิ่งให้ ยิ่งได้ เมื่อให้คือการได้รับ
ให้คำปรึกษาแต่ได้เรียนรู้: พี่เลี้ยง MDRT เผยว่าได้ประโยชน์เช่นเดียวกันกับน้องเลี้ยง
การเป็นพี่เลี้ยง (Mentoring) เป็นหนึ่งในประสบการณ์ที่คุ้มค่าที่สุดที่ที่ปรึกษาการเงินจะได้รับ นอกจากความพึงพอใจที่ได้จากการให้แล้ว การเป็นพี่เลี้ยงยังช่วยให้ที่ปรึกษาได้นำประสบการณ์ในอดีตมาใช้ เพื่อฝึกสอนที่ปรึกษาทุกวัยให้พัฒนาทั้งในด้านวิชาชีพและส่วนตัว
Brian D. Heckert, CLU, ChFC สมาชิก MDRT 37 ปี และอดีตนายกสมาคมพบว่าตอนที่เขาให้คำปรึกษาแก่ผู้ที่อยู่ในการดูแลของเขา เขาสอนเร็วเกินไป เขาจึงเรียนรู้ที่จะชะลอจังหวะลงในขณะที่นำเสนอหัวข้อต่าง ๆ การปรับตัวนั้นส่งผลเชิงบวกต่องานที่ทำกับลูกค้าด้วย
“คนจำนวนมากไม่ได้เรียนรู้ด้วยการฟัง แต่เรียนรู้ด้วยการมองเห็น” Heckert กล่าว “ผมนำสิ่งนี้ไปประยุกต์ใช้ในการทำงาน มันช่วยให้ผมเข้าใจว่าต้องเข้าถึงทั้งสมองซีกซ้ายและซีกขวา การทำเช่นนั้นช่วยให้ผมนำเสนอได้ช้าลงอย่างมาก”
ความสัมพันธ์ที่มีประสิทธิผลมากที่สุดคือความสัมพันธ์ที่น้องเลี้ยงเป็นฝ่ายนำการสนทนา “ผมไม่ใช่ผู้สอนงาน แต่ผมเป็นพี่เลี้ยง” เขากล่าว “งานของผมคือการช่วยชี้แนะพวกเขาในด้านที่ไม่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ เพื่อให้พวกเขากลายเป็นคนที่ดีขึ้น เป็นนักธุรกิจที่ดีขึ้น และเป็นสมาชิกที่ดีขึ้นของชุมชนการเงิน”
Heckert เน้นย้ำกับน้องเลี้ยงสองคนล่าสุด ว่าพวกเขาจำเป็นต้องเป็นผู้ขับเคลื่อนการสนทนา “และพวกเขาก็ทำตามกฎ 100% พวกเขาเป็นคนจัดเตรียมการประชุม กำหนดวาระ และสิ่งอื่น ๆ ทั้งหมด มันเป็นเรื่องง่ายมากสำหรับผมและคุ้มค่าสำหรับพวกเขามาก เพราะผมไม่ได้บอกให้พวกเขาทำอะไร นั่นคือวิธีที่ดีที่สุดในการปรับปรุงความสัมพันธ์”
ให้คำปรึกษาแต่ได้เรียนรู้: พี่เลี้ยง MDRT เผยว่า ได้ประโยชน์เช่น เดียวกันกับน้องเลี้ยง
—Susan Bady
สำหรับ Mark D. Olson, CFP, MSFS สมาชิก MDRT 26 ปี ประโยชน์ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดคือการที่มันบังคับให้เขาต้องกลับมาพิจารณาธุรกิจของตัวเองอย่างใกล้ชิด “มีหลายสิ่งที่คุณเคยทำแล้วได้ผล แต่คุณก็เลิกทำมันไป และมาตระหนักในภายหลังว่าคุณควรจะสอนสิ่งเหล่านั้นให้กับผู้ที่อยู่ในการดูแลของคุณ” Olson กล่าว “มันทำให้คุณได้ย้อนกลับสู่พื้นฐานที่เราทุกคนควรปฏิบัติ แต่มักจะหลงลืมเมื่อเวลาผ่านไป ผมคิดว่านั่นคือหนึ่งในประโยชน์ที่ยิ่งใหญ่กว่า คือความพึงพอใจและความอิ่มใจส่วนตัวที่คุณได้รับจากการช่วยเหลือผู้อื่น”
Olson เชื่อว่าที่ปรึกษาจะพัฒนาทักษะการสอนและภาวะผู้นำผ่านการเป็นพี่เลี้ยง “มีคนในธุรกิจของผมที่ผมได้ช่วยให้พวกเขาไต่ระดับจากสมาชิก MDRT ไปสู่การได้รับคุณวุฒิระดับ Court of the Table และ Top of the Table และนั่นได้ช่วยพัฒนาทักษะความเป็นผู้นำของผมอย่างมากตลอดหลายปีที่ผ่านมา”
การเป็นพี่เลี้ยงยังให้โอกาสในการสร้างผู้สืบทอดสำหรับธุรกิจของคุณได้ด้วย เขากล่าว “หากคุณเริ่มต้นให้คำปรึกษาที่ปรึกษารุ่นใหม่ด้วยแนวคิดที่ว่าพวกเขาอาจเป็นผู้สืบทอดของคุณ นี่คือวิธีที่ดีที่สุดที่จะได้รู้ว่าพวกเขาจะเข้ากับลูกค้าของคุณได้อย่างไร ด้วยการให้คำปรึกษาและช่วยสร้างอาชีพ คุณจะรู้ได้ว่าคุณอยากจะฝากฝังลูกค้าของคุณไว้กับพวกเขาหรือไม่ เพราะไม่ใช่ทุกคนที่จะเข้ากันได้ดี”
Olson ได้สร้างมิตรภาพตลอดชีวิตผ่านการเป็นพี่เลี้ยง ซึ่งเป็นอีกหนึ่งประโยชน์ที่ที่ปรึกษาทุกคนในบทความนี้รีบกล่าวถึง
เป็นตัวตนที่ดีที่สุดของคุณ
การเป็นพี่เลี้ยงคือ "เส้นทางที่ให้ประโยชน์ต่อกันและกัน" อย่างที่ Elaine Milne, Dip PFS สมาชิก MDRT 17 ปีได้เรียนรู้ สมาชิก MDRT ที่ให้คำปรึกษา Milne เป็นเวลาเก้าปีผ่านการโทรศัพท์รายเดือนได้สอนเธอว่าพี่เลี้ยงจะได้รับประโยชน์จากกระบวนการนี้มากพอ ๆ กับผู้ที่อยู่ในการดูแล “ในฐานะพี่เลี้ยง ฉันต้องถอยออกมาเพื่อเตรียมตัว และวางตัวเองในตำแหน่งที่ฉันจะสามารถให้คุณค่าบางอย่างกับคุณได้” เขาบอกกับ Milne “ฉันได้รับประโยชน์จากมันมากเท่ากับคุณ เพราะฉันต้องทำให้แน่ใจว่าผมจะเป็นตัวตนที่ดีที่สุดของตัวเอง”
การเรียนรู้ที่จะปรับสไตล์การสอนให้เข้ากับคนแต่ละ รุ่นก็เป็นสิ่งที่ทำให้เกิดความกระจ่างเช่นกัน
“คนที่เข้ามาในตอนนี้มีอายุน้อยกว่าฉันประมาณ 20 ปี ที่ปรึกษารุ่นใหม่อาจมีแนวโน้มที่จะมองเห็นแต่งาน แต่กลับมองข้ามความสัมพันธ์”
หนึ่งในความท้าทายคือคนรุ่นใหม่สามารถมองว่าคนรุ่นเก่าเป็น “พวกหัวโบราณ” แต่ประสบการณ์ 27 ปีของ Milne มีความสำคัญอย่างยิ่งในการช่วยให้พวกเขานำทุกอย่างมาประกอบเข้าด้วยกัน ที่ปรึกษารุ่นใหม่คนหนึ่งที่เธอรับเข้ามาในธุรกิจมีศักยภาพเป็นผู้สืบทอด และเห็นคุณค่าที่ Milne ได้รับจากที่ปรึกษารุ่นเก่ากว่าซึ่งตอนนี้เธอกำลังส่งต่อให้กับเขา Milne ให้ความสำคัญกับคุณูปการของที่ปรึกษารุ่นเก่า
“ฉันไม่อยากเห็นคนวัย 70 และ 80 ปีหายไปจากอาชีพหรือชมรมโรตารีของฉัน เพราะพวกเขานำมาซึ่งทักษะและประสบการณ์ชีวิตมหาศาล” เธอกล่าว “ตอนนี้ฉันอยู่ในวัยกลาง 50 ปี และฉันก็มีประสบการณ์ชีวิตและทักษะในวิชาชีพที่ฉันเคยเห็นคุณค่าในตัวผู้อื่นมาก่อน มีพื้นที่เหลือเฟือสำหรับทุกคน”
เธอแนะนำให้พี่เลี้ยง MDRT “มีความถ่อมตัวและมีโค้ชเป็นของตัวเอง เพราะนั่นคือการลงทุนที่ทำให้คุณมีความรับผิดชอบมากขึ้น ถอยออกมาและทำงานกับธุรกิจ ไม่ใช่แค่ทำงานในธุรกิจ คุณต้องการมุมมองแบบมุมสูง และไม่สามารถทำคนเดียวได้”
หลังจากได้รับคุณวุฒิ Gregory Pogonowski, Dip PFS, Cert CIIMP สมาชิก MDRT 32 ปีได้ Caroline A. Banks, FPFS อดีตนายกสมาคม MDRT และสมาชิก 36 ปีเป็นพี่เลี้ยง “เธอต้องการส่งต่อสิ่งที่เธอได้เรียนรู้ให้กับผู้อื่น และ ผมก็ทำเช่นเดียวกัน” Pogonowski กล่าว “Caroline ชี้ทาง ที่ถูกต้องให้ผม ซึ่งทำให้รายได้ของผมเพิ่มขึ้นเป็นสามเท่า ในปีถัดไป”
เขาได้กลายเป็นพี่เลี้ยงอย่างเป็นทางการหลังจากได้รับการติดต่อผ่านช่องทางอย่างเป็นทางการของ MDRT
Pogonowski ประเมินว่าเขาได้ให้คำปรึกษาคนไปแล้วหกถึงแปดคนตลอด 30 ปีที่ผ่านมา
“ผู้ที่อยู่ในการดูแลของผมส่วนใหญ่มีอายุน้อยกว่าและมีประสบการณ์น้อยกว่า ซึ่งช่วยให้ผมยังคงทันสมัยและมีความเกี่ยวข้อง” เขากล่าว “ผมต้องติดตามข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับกฎระเบียบและการเปลี่ยนแปลงในอุตสาหกรรม เพราะจะม
สถานการณ์ใหม่ ๆ ที่พวกเขาต้องการความช่วยเหลือ ตัวอย่างเช่น มีปัญญาประดิษฐ์ที่เข้ามาเปลี่ยนอุตสาหกรรมการวางแผนทางการเงิน และให้ข้อมูลเชิงลึกที่ดีมาก”
เขาทำตามโปรแกรมการเป็นพี่เลี้ยงที่มีโครงสร้างของ MDRT โดยมีการปรับเปลี่ยนบ้างเมื่อจำเป็น “ผมต้องการมุ่งเน้นไปที่ปัญหาของแต่ละบุคคล ไม่ใช่เรื่องที่ไม่เกี่ยวข้องกับคนคนนั้น”
Pogonowski ติดต่อหาผู้ที่อยู่ในการดูแลของเขาเป็น ระยะเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับแนวคิดและความท้าทายใหม่ ๆ “มันไม่เกี่ยวกับความแตกต่างระหว่างรุ่นมากเท่ากับการดูว่าน้องเลี้ยงอยู่ในช่วงใดของวงจรธุรกิจ คุณต้องทำความรู้จักกับธุรกิจของพวกเขาและสิ่งที่พวกเขาต้องการบรรลุ ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจมีปัญหาเกี่ยวกับการวางแผนผู้สืบทอดหรือการควบรวมกิจการ”
เขายอมรับว่าการเป็นที่ปรึกษาทางการเงินอาจเป็นประสบการณ์ที่โดดเดี่ยวสำหรับน้องเลี้ยง “ถ้าพวกเขาไม่มีเพื่อนร่วมอาชีพให้พูดคุย ผมแนะนำให้พวกเขาเข้าร่วมกลุ่มศึกษาในท้องถิ่นที่พวกเขาสามารถแบ่งปันแนวคิดและประสบการณ์ได้”
ลับคมทักษะการนำตัวเอง
Nick Longo, MFP, APFP สมาชิก MDRT 8 ปี พบว่าการเป็นพี่เลี้ยงผู้อื่นทำให้สิ่งต่าง ๆ ที่เขาได้เรียนรู้จากพี่เลี้ยงของตัวเองปรากฏขึ้นอย่างชัดเจน การเป็นพี่เลี้ยงได้เสริมสร้างทักษะความเป็นผู้นำของเขา โดยเฉพาะอย่างยิ่งภาวะผู้นำตนเอง “ผมได้เจาะลึกทักษะนี้จริง ๆ ในระหว่างการประชุมพูดคุยรายเดือน” Longo กล่าว “นั่นคือทักษะความเป็นผู้นำที่สำคัญที่สุด มันคือการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง”
อีกทักษะที่สำคัญที่สามารถลับคมได้ผ่านการเป็นพี่เลี้ยงคือระเบียบวินัยและความมุ่งมั่น ซึ่งจะสำเร็จได้ผ่านชัยชนะรายวัน เขากล่าว และมันต้องเชื่อมโยงกับวิสัยทัศน์ของคุณ “มันช่วยให้คุณได้ทบทวนวิสัยทัศน์ของตัวเอง เมื่อคุณกำลังพูดคุยกับน้องเลี้ยงเกี่ยวกับวิสัยทัศน์ของพวกเขา” เขากล่าว
น้องเลี้ยงของ Longo มีทั้งที่ปรึกษารุ่นใหม่และรุ่นเก่า เขาให้คำปรึกษาคนไปแล้วห้าคน โดยแต่ละคนอยู่ทั่วโลก
“ความสัมพันธ์แบบนี้มีวิธีที่ไม่เหมือนใครในการย้ำเตือนคุณว่าอะไรคือสิ่งที่ทำให้ธุรกิจของคุณทำงานได้ดี แต่คุณไม่ได้ทำมันอีกต่อไปแล้ว” Longo กล่าว
Pogonowski แนะนำอย่างเต็มที่ให้สมาชิก MDRT ทุกคนเป็นพี่เลี้ยง “ให้มองภาพรวมเป็นหลัก” เขากล่าว “มันคือความก้าวหน้าตามธรรมชาติ คุณกำลังฝึกฝนผู้นำในวันพรุ่งนี้ เพื่อให้พวกเขามีค่านิยมและคุณธรรมที่ถูกต้อง”
Longo สรุปว่า “การเป็นพี่เลี้ยงนั้นดีสำหรับพี่เลี้ยง เพราะมันให้ผลตอบแทนที่ทบต้นต่อเรี่ยวแรงที่ทำงานลงไป และยังเพิ่มการทบต้นการเติบโตของธุรกิจของตนอีกด้วย เพราะ เป็นสิ่งที่ Recharge พลังให้กับสมองของเรา”
