也許客戶並不會如您所願，經常分享您的社交媒體貼文。也許您正盡力與新的潛在客戶群體保持數碼交流。在 2021 年 6 月的一場 Zoom 對話中，兩名百萬圓桌會員分享了如何制定策略，透過這類貼文吸引更多準客戶。

參與會員：

• Carla Brown, FPFS，來自英國 England（英格蘭）Cuddington（克丁頓），百萬圓桌會齡 4 年
• Matthew Richard Duffy, FSS, LUTCF，來自美國 Illinois（伊利諾伊州）Murphysboro（墨菲斯伯勒），百萬圓桌會齡 7 年

Duffy：我並非來自這個社群。我們來這裡已經 14 年了，剛來到時，我一個人都不認識。這需要時間，但一旦您在社群中建立了這些關係，就會獲得轉介紹。但這並不足夠，因此我在社交媒體上非常活躍——在個人方面，而非職業方面。大約四年前，我們實踐了這個新構思。當我們有了新客戶，我們會問他們能否在 Facebook 上發佈貼文，歡迎他們成為我們的新客戶。他們都說可以。我們這樣做了約一年，沒有獲得任何實際行動、活動或連繫。這完全是在浪費時間。沒有人評論、讚好、分享或提及我們。完全沒有。

我們在辦公室開了個會，想搞清楚到底怎麼回事。我們意識到，只有我的現有客戶和朋友看到這些貼文。新客戶的朋友沒有看到，因為這些貼文在我的主頁上。因此我們加以修正，對我們的業務和市場推廣策略來說都是巨大的改變。我們改為要求客戶在社交媒體上分享到訪我們辦公室的體驗，而作為回報——我們認為這算是轉介紹——我們向其送上 Visa 禮品卡。

這招很管用，現在仍是如此。如今，這些客戶的所有朋友，以及他們朋友的朋友，都能看到這些貼文了。您必須相信，當他們看到這些貼文時，會想：「嘩，我參與保險會議或理財規劃會議後，從來沒有體驗過這種感覺。」他們的體驗通常不太好。我肯定不會在保險會議結束後想著：「我要在 Facebook 上發佈貼文，告訴大家這家伙有多棒。」

回響相當激動人心。我曾收到這樣的來電：「您好，我聽說我兄弟 Joe 在您這邊有不錯的體驗，我剛好需要人壽保險。」這對我們來說是非常重要的改變要素，而且我並非在客戶面前說：「將您的三名親朋好友的名字和電話號碼告訴我，讓我致電他們。」我做不到，這不是我的風格。在社群中，會有不認識的人走過來問我關於保險的事。這從來沒有發生過，而這項策略是我們唯一作出的改變，因此我知道客從何來。

我們使用公司標準表格，採用 Illinois（伊利諾伊州）允許的 25 美元面值 Visa 禮品卡，所有這些都是合規的。我們為客戶提供專業服務，在工作方面沒有任何不妥。

Brown：這真是個好主意，Matt。太好了。我們現在對社交媒體的投入比以往任何時候都多。實際上，我們把社交媒體外判給了一間公司，這樣我們就可以定期發佈貼文，不過我們會有意識地圍繞品牌建設來發佈，而不是直接地呼籲客戶行動。我們已經認識到，專注於團隊和個人的貼文，比專注於產品、投資或類似內容的貼文更能吸引使用者。人們都渴望瞭解別人，所以我們剛剛完成了一次拍攝，大家都穿上與自己嗜好相關的服裝拍照。我們只是試圖讓整個形象少一點公司味道，而是更多地關注個人，到目前為止，我們的互動都非常好。

Duffy：基於剛才您說到關於個人的問題。社交媒體互動甚少發生在我的公司專頁。至於我的個人頁面，幾乎所有貼文都是跟我的家庭、嗜好和寵物有關的。我可能在社交媒體上太過活躍了，但我盡力了。我想透過向人們分享愛好來結識更多人。我希望與他們產生共鳴。如果我打高爾夫球，我會寫一篇關於高爾夫球的文章，因為我知道有很多人打高爾夫球，我想和他們做生意。如果我擅長打獵，那麼我會發佈關於打獵的資訊，但我會保持簡潔。如果我想吸納一些獵人客戶，我希望他們能夠與我產生共鳴。我對自己的家人和孩子也採用相同的方法。我的狗狗有自己的 Facebook 專頁，它有 1000 個粉絲，因為我知道很多人都養寵物。在公共場所，總會有人走到我面前，問我：「Boots 近況如何？」我甚至不認識這些人，但他們正在和我建立連繫，希望有朝一日，當他們需要我們的產品或服務時，也不會害怕見面。

Brown：說得好。去年，我把一件原本負面的事變成了正面的事。我發了一篇貼文，內容關於一名客戶爽約，沒有參加 Zoom 會議。那天的天氣很好——英國有時也會碰到好天氣，因此我並未因客戶爽約而感到意志消沉，而是牽上狗狗，穿上運動鞋出門跑步。我拍了一張我和狗狗跑步的照片，發到了 LinkedIn 上。僅僅是展現人性一面就能吸引很多人。

您用甚麼方法來評估這方面哪些東西是有效的、哪些是無效的？

Duffy：我有一個不太科學的方法，但很奏效。我總會回頭看看自己以前在社交媒體上發佈的回憶。如果我看到幾年前曾經發的一個貼文吸引了很多關注，產生了很大的迴響，我就會再發一遍。因為是五年前的貼文，所以現在可能有 500 個沒看過這個貼文的的新朋友或粉絲。又或者基於演算法的原因，也許沒有人會看到。我經常這樣做。我不會轉發這個貼文；而是把它當作新貼文來發佈，因為這樣才最具吸引力。社交媒體對我們的業務來說可謂舉足輕重。

Brown：這真是個好方法。如果第一次就成功了，何苦還要推倒重來呢？我喜歡這一點。我們在社交媒體上沒有 Matt 那麼活躍，時間也沒有那麼久。我們每季都會和外判商開會，以評估網站觸及率、參與度和點擊率以及其他指標，從而找出哪些有效、哪些無效。我們也改變了策略。外判商會為我們制定為期三個月的社交媒體計劃，我們會在某些指定的日子搭載。我們最近舉辦了認知障礙症日，當天的服裝要求是牛仔服。我們在辦公室全都穿上牛仔服，然後把照片發到社交媒體上。主要是回顧上一個季度，來看看：「哪些有效？哪些無效？哪些要多做？哪些要少做？還有哪些要完全摒棄不做？」我很喜歡 Matt 那個重複發佈舊貼的方法。一旦建立起足夠大的資源庫，這無疑是個好主意。

Duffy：是的，我有一個相當大的資源庫。我的貼文中有 90% 都是個人內容，但大概每週會在個人頁面上發佈一篇與業務相關的貼文，因為我想確保每個人都知道我對自己所做的事情是認真的。我想讓人們知道我們是做甚麼的，並讓人們感受到我想要做成他們的生意。我認為我的發佈量恰到好處，人們不至於因為看到我發佈了關於保險的貼文就封鎖我。

聯絡方式

Carla Brown carla.brown@sjpp.co.uk

Matthew Duffy matt.duffy@countryfinancial.com

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