透過收購來拓展業務時，我們進行多方面的考慮，所以您的法律團隊應該做好準備，草擬一份強效可靠的條款文件，並確保在制定預算時將成本超支一併考慮在內。最重要的是，要與志同道合、經營信譽良好的人合作。這是我自己在收購企業時總結的經驗，在過程中我還學會了一些最佳實踐方式，有助確保收購按正確軌道進行。

讓法律團隊做好準備

我剛入行時，在美國 New York（紐約州）Long Island（長島）當人壽保險代理人，當時我和導師達成了口頭協議，等他決定離開這行後就讓我接管他的企業。根據我們的共識，我會服務他的客戶，和他一起處理部分獨立項目，同時也能建立自己的客戶群。這段關係最終無疾而終，我不但失去了繼承企業的機會，還損失了 60% 的收入。

幾年後，我和叔叔從一名準備轉行的顧問手上買入一間公司，但之前繼承公司失敗的陰影仍在我腦海中揮之不去。這一次，我希望做好充分準備，因此我很早就組建了自己的法律團隊，以便處理一些不可預見的障礙。

他們在談判期間全程指導我，並協助我制定了一份強而有力的條款文件，其中涵蓋了交易的主要條款，亦即我要在三年內付清收購款項，並分攤一些人事費用。後來，雙方同意將付款期延長至五年，並且我們口頭同意——至少我是這麼認為的——將人事費用分攤期維持在三年。那是我面臨的第一項挑戰。但對方的法律團隊可不這麼認為，而是堅持三年期的協議。大家發現口頭協議的規律了嗎？

設定條款和預算

我們無法避免雙方在交易的微枝末節上產生誤會，所以您的條款文件要盡量清晰周全地羅列。保險這個行業的收入分為幾方面：第一年的佣金、續保佣金、前期的後續佣金，以及其他費用。在協議過程中，我發現雙方對收入安排的理解存在差異。

根據我的理解，我們將分享其客戶帶來的收入，直到我付清收購款項為止；然而，協議條款卻規定，某些類型的收入全歸銷售顧問所有。我自以為理解協議的內容，卻忽視了這個細節。

我打電話給律師說明情況，然後向賣家的法律團隊闡明了這些條款。這個疏忽讓我付出代價，除此之外，為確保雙方履行條款，我還花了很多時間處理法律事務。

為防止出現這種亂局，我強烈建議交易雙方的律師提早進行一次面對面的會談，從而避免浪費時間且成本高昂的電郵談判。開始收購流程時，法律團隊告訴我，預計律師費以 15 個小時計算。但最終收費時數多達 40 至 45 個小時，多出來的部分正正是冗長的電郵通訊所致。所以說，如果您準備收購公司，律師費預算可能超乎預期。

要是您制定了一系列條款，並和銷售顧問簽訂了協議，但可能要更改內容，那該怎麼辦？有哪些條款可以接受和商討？在我們的交易過程中，賣家希望更改有關幾個問題的條款，但其中一項不容談判。我差點因此而拒絕交易，但最終雙方還是達成了共識，繼續交易。因此我的建議是，在交易初期就要全方位考慮不容妥協的事項，這樣您才不會做出令自己後悔的決定。

找到價值觀相符的對象

在開始籌組法律團隊之前，請務必與對方的顧問交流各自的想法。我收購的那間企業，對方從 1992 年起便一直擔任我叔叔的私人顧問，而我叔叔很擅長處理財務。早在我們考慮收購該企業之前，叔叔就經常讓我核查該顧問的工作表現，所以我早就知道他表現出色，總會優先考慮我叔叔的財務利益。

我還跟一個人見了面，對方經常給我倆提供轉介紹；對方確認賣家顧問在留住客戶方面口碑甚佳。正是在這個審查過程中，我斷定彼此有著相同的價值觀。

雙方都堅持著持之以恒的服務原則，並擁有一致的願景，而他許多客戶已跟他合作了 25 至 30 年。他告訴我：「我認識很多各行各業的人。我之後會繼續幫您，如果您需要任何其他服務，我也會向您推薦相關人士。我願意為您引薦醫生，或推薦其他需要的服務給您。」這麼說，您要在收購前與賣家開一場關乎價值觀與願景的會議，我認為這對達成一次完美收購至關重要。

順利交接

在審查賣家企業時，我們要從多方面著手，包括分析其內容管理系統的狀態、筆記內容、數據和其他相關文件。但我發現，電郵是最值得審核的關鍵資料。您首先要確保電郵能傳送給預期中的客戶。您還需要就如何向買家顧問發送電郵制定明確的計劃。

這個道理是我在離開第一間入職的保險公司，開始獨立工作時學到的。離職後，公司收回了我的電郵地址。我們有將新的聯絡資料和電郵地址發給所有客戶，但很多人仍繼續發信給舊的電郵地址。在收到退回的電郵，並獲告知電郵無法送達時，有些客戶會打電話過來，但有些客戶則不然，而這些客戶會產生一種遭拋棄的感覺。他們認為這是缺乏溝通，我因而失去了一些客戶。

後來，我們制定了一個清晰有序的流程，我們可以繼續使用企業伺服器，而賣家則能繼續使用其電郵地址，為期一年。之後，他將切換至我企業伺服器上的新電郵地址，系統會將電郵轉寄至他的新電郵，為期至少 12 個月。

人為因素

別忘了全方位審查連同收購企業一併加入您公司的員工合約和協議。曾有一名員工在收購完成後轉到我們公司，她和客戶保持著良好的關係，這有助我們保持業務連續性。

我們同意維持她之前的薪水，但後來才知道，舊東家將她納入退休規劃中。我們公司規定，員工必須在公司做滿 12 個月才能加入退休規劃。此外，她獲得的有薪假期比我們公司提供的多。

這讓我們的新員工有點困惑和驚愕，但當時我們正值過渡期，試圖讓一切順利發展。所以說，要提前考慮人事問題。

準備就緒、全面部署、靜待花開

在收購過程中，我們遇到了重重障礙與挫折，但這仍然是壯大公司的好辦法。每次處理收購事宜的時候，您都會碰到一些未知因素，但您可以學會更好地預測收購每間企業時應考慮的事項。我建議大家將收購業務視作擴大企業的方式。