三大逆境致勝策略 在財務規劃行業贏得長期信任與轉介

在當前全球經濟環境不穩及市場波動的情況下，許多人對高風險投資卻步，轉而尋求穩健的財務方案。百萬圓桌會員歐奕言先生（Andy） 指出，這正是壽險理財顧問逆勢發揮專業價值的時機。當市場普遍尋求低風險選擇時，保險及理財產品因其保障與穩定回報特性，反而更受青睞。憑藉多年經驗，Andy 總結出三大策略，協助顧問在經濟逆境中優化服務，將客戶的觀望轉化為行動。 

 

三大策略逆勢而上，鞏固客戶信任  

1. 主動引導—在低潮中塑造需求

Andy 認為，經濟低迷時客戶的猶豫多源於心理防線，而非實際財務能力。顧問必須比平時更主動，打破客戶的觀望心態，提醒他們：重大疾病、意外或收入中斷等風險，不會因經濟環境而減少，甚至可能在壓力時期更具破壞性。他常用防疫口罩作比喻——口罩能應對短期威脅，但保險才是長期防護網。這種生活化的比喻，讓客戶更容易代入自身情況，理解保障的長期意義。Andy 強調：「真正的顧問，不是等到客戶有危機時才介入，而是在危機發生前，就已經替他們築好防線。」

2. 精準定位—鎖定高價值、高需求客群

不同客群的需求與痛點各異，顧問應將有限的時間與精力，集中在高價值且需求迫切的族群。Andy 的突破點，來自重新檢視自己的客戶結構。「以前我只是一味冷撥電話，遇到誰就介紹產品，但效率很低，很多時間花在沒有需求的對象身上。」他坦言。後來，Andy 開始研究不同職業的收入模式與財務壓力，發現私家醫生這類自僱專業人士，不僅收入高、財務需求複雜，且面臨的業務中斷風險遠高於受薪人士。例如，他們需自負診所租金、員工薪酬及醫療設備成本，一旦收入中斷，現金流會立即受壓。鎖定目標後，Andy 採取多管齊下的方式接觸——透過診所電話、醫療論壇、以及與醫療相關的互惠合作活動建立聯繫。他成功約見的一位骨科醫生，就是通過診所前台建立初步連繫，再以專業分析打動對方。透過深入剖析該醫生的財務結構，他提出涵蓋收入保障與資產傳承的完整計劃，成功贏得對方信任，並由此進入醫生社群的轉介圈。

3. 教育分配—將保險納入理財藍圖

Andy 在會面中，不單推介產品，更注重財務教育。他會向客戶展示簡單易記的比例法——收入的 10% 用於保障配置，20% 投入長期儲蓄與投資，餘下作日常生活與消費。他解釋，保險不應被視為支出，而是家庭資產配置的基石，就如同房屋的地基，可能平時不顯眼，但關鍵時刻卻承載一切。這種觀念轉換，讓許多原本對保費抗拒的客戶，開始接受甚至主動加碼保障。 

 

成功客戶故事 

那位醫生在落實計劃後，不久便遇上了一段診所收入下滑的時期。由於事前已有收入保障及長期資金儲備，他得以輕鬆支付診所租金、員工薪資，並維持原有生活水準，不必動用個人積蓄或舉債周轉。這次經歷令他深刻體會到保障的價值。他不僅主動向同行分享與 Andy 合作的經驗，更接連介紹了多位專科醫生給 Andy，其中包括心臟科及腸胃科醫生，讓 Andy 在醫療專業客戶群中建立了穩固口碑。「真正的成功不只是完成一宗交易，而是當客戶在關鍵時刻感謝你，並願意將你介紹給他最信任的人。」Andy 說。 

 

建立專業與長期合作關係 

除了策略層面，Andy 強調，顧問必須在客戶面前展現專業、可靠和值得信賴的形象，並真誠理解對方的需求與優先次序。顧問的角色，不只是銷售產品，而是在不確定的時代，為客戶建立確定性與安全感。 

對 Andy 而言，主動引導、精準定位、教育分配 三大策略，不僅是銷售技巧，更是長期經營與客戶建立深厚關係的基石。當客戶在逆境中親身感受到保障的價值，他們不僅會續用你的服務，更會將你推薦給最信任的家人與朋友。「顧問的專業，不是在順境中賣出多少，而是在逆境中守護多少。」Andy 總結道。這份守護，正是促成長期信任、持續轉介與事業穩健增長的核心力量。 

 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com