溝通、顛覆自己與節省時間的貼士

千層蛋糕法

我建議採用「千層蛋糕法」(kueh lapis)，協助客戶瞭解綜合規劃如何締造財務安全與個人成就感。就像東南亞常見的小甜品五彩千層蛋糕那樣，將政府項目、定期人壽保險和財產收入等金融工具組合成平衡穩定的退休投資組合。透過這種多元方法來避免客戶依賴單一收入來源，協助他們從容應對不明朗的經濟形勢。

—Jerry Jin Chong Yeo, CFP, ChFC, 百萬圓桌會齡 10 年

 

人工智能思維模式

成螚燀用僗工智能的關鍵翜鑌於科技，而鑌於改變您的思維模式。如果想避踕浪費金錢，那麼鑌甂用僗工智能工具瞕，就得趠斄自己這羦條斄題：

1. 我要改進蹩鈮具體流程？（翜是坼我能如滸罊用僗工智能？夜而是坼我能將蹩項耗時鰜小時的幓錸縮短至 20 歕鐘？夜） 
2. 蹩鈮方面需要墱好僗文關懷？（提示：客戶接觸點，霠理心很重要） 
3. 我的實施方案是甚麼？（缺蛶工滭流程的工具醝是浪費金錢。） 

當錸蝍急是找樨蠦隊每週都要墱的絼項重複幓錸。把它寫羧瞁——這就是您第絼踊僗工智能自錧鴐目標。翜要浪費時間：鑌明確自己的目標瞕，翜要餈研究蹩款才是坼最煻僗工智能工具夜。策略永遠趠於工具。

—Ford Saeks, CSP, CPAE, 2024 年 MDRT EDGE 演講者

關注客戶的眼神

客戶的顧慮往往會在閒聊中變得清晰明確，因此我們的職責就是引導準客戶聊天，營造舒適的氣氛，鼓勵他們敞開心扉。關鍵在於要配合客戶的眼神來進行提問和停頓。人在思考的時候，眼神容易變得游離。這時候就要保持沉默。等到對方再次望向我們，就表示他們已經整理好思緒，這時我們就可以拋出下一條問題了。透過瞭解客戶的價值觀，您可以與客戶建立連繫，讓他們更願意討論保險的真正意義。如此一來，我們就能討論必要的保障措施，並根據他們的感受擬議方案。

—Miho Oki, 百萬圓桌會齡 9 年

事半功倍

要取得業務增長，並不意味著要做得更多——相反，應該做得更少才對。換句話說，要拋開那些不利於業務增長的任務，善用更多時間去發揮創造力，專注於能讓我們實現目標的活動。所有可委派的必要行政工作，我均已交由員工
負責。

—Gregory Fok, CFP, 百萬圓桌會齡 19 年

顛覆自己

身為企業領袖，您必須超前投資。由於客戶的期望在不斷轉變，因此理財服務行業的未來亦將發生變化。我們有責任在作出明智決定後承擔風險，擁抱未來和新事物，投資於團隊與科技，並在競爭中保持領先優勢。在我們公司，大家討論這個話題時會這樣說：「我們要在市場或競爭對手推著我們改變之前先顛覆自己。」您要不斷重塑自己。

—Ryan Estis, 2024 年 MDRT EDGE 演講者

 

您是幹甚麼的？

當有僗斄：坼您是幹甚麼的？夜您有駸鰤答過坼我是理財規蕫師夜或坼我是投資顧斄夜蝍類的話？這鈮答案很容易噮場，翜是霨？更糟糕的是，這樣鰤答蝍後，您就成為輅塿輎根據嫭往經驗所理解的理財規蕫師，失螵輅講述自己故遄的機會。您鍼嫭用絼種截然翜霠的思考礐鰤應方式：將這條斄題理解成：您能為我這樣的客戶墱鈮甚麼？鶼為這才是塿輎真正關心的。塿輎鍼能會禮貌霿斄您是墱甚麼的，榡實際羥，塿輎想知道您會為塿輎這類客戶提稫甚麼服錸。

我會這樣鰤答：我專門燱褬專業醫護僗贄清蝤澋錸。我燱褬牙醫蓛障退慡生活。我真正的工滭是：燱褬我的目標客戶墱我認為塿輎關心遄情。

—Adrian George, CFP, TEP, 百萬圓桌會齡 15 年

 

養成良好習慣

消除錯誤認知是一項重大挑戰，尤其是年輕客戶的錯誤觀念，他們可能認為理財規劃乃富豪專屬。為解決這個問題，我會分享一些客戶成功案例，他們從小事做起，並且堅持不懈。很多年輕人認為：「我賺的錢還不夠多，沒必要開始規劃。」但我總會告訴他們：「這不是賺多少錢的問題，而是習慣的問題。理財要從小事做起，堅持不懈。」

—Rema Rahayu Binti Ismail, 百萬圓桌會齡 8 年 

 

坐車時間

我需要從公司坐車 50 多哩去見客。我會在來回車程中辦公。這樣一來，每週我就多了 8 個小時來衝業績，工作日也有多餘時間專門用來拓展業務，或在辦公室做些更有助於創造收入的工作。 

—Helen Jayne West, APFS, 百萬圓桌會齡 26 年

信守承諾

人壽保險是愛的象徵。這是我們能為家人寫下最真摯的情書。它代表著父母的希望與夢想，寄願子女即使沒有父母陪伴，也能繼續追求自己的夢想。人壽保險為客戶留下應對意外狀況的資金，保障了喪偶人士的尊嚴和體面。丈夫能透過人壽保險信守承諾，照顧妻子一生一世。這就是我們每天所分享之產品的真正意義。 

—Joy Agatha, CIEM, 百萬圓桌會齡 9 年

做好道德楷模

道德是志願服務與保險行業的基石。在志願工作中展示合乎道德且正直的行為，能充分體現您的品格。您在崗位上盡心盡責地處理敏感資料和資源，別人自會因此而尊重您。道德行為將化作信任的燈塔，而信任會將準客戶轉化為終身客戶，將客戶轉化為忠實擁躉。堅定不移地恪守職業道德，樹立您在保險業作為誠信標桿的形象。 

—Neha Prasad Doiphode, MBA, 百萬圓桌會齡 13 年

真誠直白地提出請求

如果客戶滿意我們的服務，別忘了請他們提供轉介紹。心滿意足的客戶通常都會非常樂意伸出援手，但我們也要得體地提出請求。我會真誠直白地問客戶，例如：「如果您的家人或您關心的人也能從建議中受益，請問您方便將我介紹給他們嗎？」這聽起來特別真誠，不會讓對方有壓力，我們也能藉此機會與新朋友交流，他們將來可能會成為我們的客戶和影響力中心。

—Thakrit Sangiembumrungkul, 百萬圓桌會齡 7 年

客戶的人格類型

應根據客戶的性格來擬定最合適的溝通方式。善於分析的人喜歡研究數字、數據和圖表，而注重感覺的人則不然。我們喜歡深入研究客戶的人格類型，因此會從他們的工作著手，譬如工程師、幼稚園教師、企業東主，以及從事某類文職或後勤工作的人等等。我們可以試探性地發問：您對退休有何感想？根據他們的回答，我們可以從中瞭解其人格類型。如果回答迅速且直入要點，那麼對方很可能也是個乾脆直接的人；如果他們一開始就談及自己想要怎樣的退休生活、想去哪個海灘玩、海風拂面會有怎樣的感受，我們便能得知對方天性偏感性，這樣就能根據他們的性格來提供建議及推薦。

—Brandon J. Wellman, CFP, RICP, 百萬圓桌會齡 7 年