大約 10 年前,我開始為 Bob 和 Carolyn 這兩位客戶服務。起初我打電話過去時,他們都不太願意分享自己的資訊。他們不想因虧損而憂慮,但又希望獲得比當時更高的回報。他們買了一些小額年金保險,我每六個月都會禮貌地跟進一次,看看他們是否想追加年金。起初,他們會表示不需要,然後喀嚓一聲,掛斷電話。
雖然他們沒有完全聽從我的建議,但是我的堅持打動了他們,於是他們開始慢慢作出改變,這不但為他們的下一代帶來保障,也是我開始為他們的子女做代際規劃的敲門磚。
我幫了他們一個大忙,將他們的外部資產整理妥當,井然有序地放在我提供的文件夾裡。最後,Bob 讓我幫他整理及更新這些資料,以便他們能持續瞭解進展。有一次,他們很熱情地坐下來與我面對面聊天,表示希望繼續追加年金。
最終,他們的確將一大筆錢存入年金帳戶,在接下來 10 年間,那筆錢從大約 50 萬美元累積到 75 萬美元。然而,儘管兩人的年紀越來越大,80 多歲時還出現了健康問題,但他們仍不願意購買任何長期看護保險。大約三年前,我對他們說:「如果兩位不打算做任何長期看護規劃,那麼至少考慮一下將錢留給子女?」於是,他們開始為四名成年子女籌謀準備。
在他們將部分錢贈送給子女約兩年後,Bob 無奈住進了老人院。年金每年為二人的子女帶來約 6 萬美元的收入,協助他們應對生活中的財務困境和意外情況。我想讓這對夫妻靈活應對各種情況,所以在年金中加入了長期疾病和老人院附加條款,以防他們需要長期看護資金。如今,每年 6 萬美元的回報將用於支付老人院開支。
當初,Bob 和 Carolyn 首次追加年金時,我和他們及其子女開了一次會。由於要作出重要決定,因此成年子女必須在場,這樣他們才能理解我們工作的價值,也不會產生任何誤會。我想,他們能從我服務其父母的方式中感受到我的真誠。
客戶子女都很感激我,並開始與我談論代際規劃。其中一位已經成為了我的客戶。另一位則希望在不久的將來還清債務後成為我的客戶。我也在影響他們家的第三代人。Bob 和 Carolyn 有一個孫女,正在讀牙科學校,兩人年輕時在我這裡為孫女買了幾份保險。所以,我想她也會成為一名優質 客戶。
這個故事告訴我們一個深刻的道理:始終如一、懷抱同理心、堅持不懈,定會帶來意義非凡的財務成果,並有助加深信任。眼看 Bob 和 Carolyn 不但實現了財富增長,最終還以托舉子孫的方式分享了財富,這讓我明白到,妥善規劃的影響遠遠超出了數字本身。即使是在他們設定的限制範圍內,我也透過做對的事來建立了跨代關係。這提醒了我,這份工作的真正價值在於讓更多家庭對未來規劃清晰、充滿信心和感到安心。