大約 10 年前，我開始為 Bob 和 Carolyn 這兩位客戶服務。起初我打電話過去時，他們都不太願意分享自己的資訊。他們不想因虧損而憂慮，但又希望獲得比當時更高的回報。他們買了一些小額年金保險，我每六個月都會禮貌地跟進一次，看看他們是否想追加年金。起初，他們會表示不需要，然後喀嚓一聲，掛斷電話。

雖然他們沒有完全聽從我的建議，但是我的堅持打動了他們，於是他們開始慢慢作出改變，這不但為他們的下一代帶來保障，也是我開始為他們的子女做代際規劃的敲門磚。

我幫了他們一個大忙，將他們的外部資產整理妥當，井然有序地放在我提供的文件夾裡。最後，Bob 讓我幫他整理及更新這些資料，以便他們能持續瞭解進展。有一次，他們很熱情地坐下來與我面對面聊天，表示希望繼續追加年金。

最終，他們的確將一大筆錢存入年金帳戶，在接下來 10 年間，那筆錢從大約 50 萬美元累積到 75 萬美元。然而，儘管兩人的年紀越來越大，80 多歲時還出現了健康問題，但他們仍不願意購買任何長期看護保險。大約三年前，我對他們說：「如果兩位不打算做任何長期看護規劃，那麼至少考慮一下將錢留給子女？」於是，他們開始為四名成年子女籌謀準備。

在他們將部分錢贈送給子女約兩年後，Bob 無奈住進了老人院。年金每年為二人的子女帶來約 6 萬美元的收入，協助他們應對生活中的財務困境和意外情況。我想讓這對夫妻靈活應對各種情況，所以在年金中加入了長期疾病和老人院附加條款，以防他們需要長期看護資金。如今，每年 6 萬美元的回報將用於支付老人院開支。 

當初，Bob 和 Carolyn 首次追加年金時，我和他們及其子女開了一次會。由於要作出重要決定，因此成年子女必須在場，這樣他們才能理解我們工作的價值，也不會產生任何誤會。我想，他們能從我服務其父母的方式中感受到我的真誠。 

客戶子女都很感激我，並開始與我談論代際規劃。其中一位已經成為了我的客戶。另一位則希望在不久的將來還清債務後成為我的客戶。我也在影響他們家的第三代人。Bob 和 Carolyn 有一個孫女，正在讀牙科學校，兩人年輕時在我這裡為孫女買了幾份保險。所以，我想她也會成為一名優質 客戶。

這個故事告訴我們一個深刻的道理：始終如一、懷抱同理心、堅持不懈，定會帶來意義非凡的財務成果，並有助加深信任。眼看 Bob 和 Carolyn 不但實現了財富增長，最終還以托舉子孫的方式分享了財富，這讓我明白到，妥善規劃的影響遠遠超出了數字本身。即使是在他們設定的限制範圍內，我也透過做對的事來建立了跨代關係。這提醒了我，這份工作的真正價值在於讓更多家庭對未來規劃清晰、充滿信心和感到安心。