也许。本该。应该。保险是打破墨菲定律、应对“我早就告诉过你”的法宝。在需要用到保险之前，我们通常会觉得保险就是浪费钱。派上用场后，保险又成为了我们买得最值的东西。

每个顾问都有关于客户流失的故事。我的故事主角是一对比我大 10 岁的善良夫妻，他们差点从我手中“溜走”。我认识 John 和 Ann 的时候还是个职场新人，他们当时正在收购一家建筑公司。之后，他们向我买了金额不小的人寿保险，大约有 550 万美元。但随着时间的推移，John 开始犹豫是否要按当时的保额续保。

他打来电话，我就去他家谈了谈。John 认为他不再需要这种保险了，但我还是给他讲了一些道理，提醒他为什么要有这种保险。

他公司的优势在于由 John 自主经营——而他对建筑行业了如指掌。 “万一您不幸去世，银行很有可能会向您的妻子和孩子催收贷款，您的妻子不知道如何驾驶水泥车或操作装载机，而您的孩子都很年轻，才刚刚入行。”我向他解释道，“银行不会替他们承担风险，在建筑这一行，公司无法在没有抵押品的情况下持续经营。”

我提醒他，他的企业每天都背负着 300 万美元的债务，这是他购买机械所欠的债款。如果机械这笔贷款还清了，Ann 就可以雇人经营生意，哪怕 John 发生了意外，公司也能存续下去。他的保费是每年 3 万美元，虽然听起来很高，但如果与 300 万美元相比，就不算什么。这是抵押贷款保险，所以我们能将保费从企业收入中扣除。

John 曾三次萌生取消保险的想法，我每次都劝他打消这个念头。John 对汽车情有独钟，但每年保费高达 3 万美元，这让他无法将钱花在爱好上。

当这对夫妇准备在结婚 35 周年之际踏上加勒比海游轮时，John 再次怀疑自己的决定。他没有打电话给我，也没有冒着被劝的风险，而是背着我偷偷写信给保险公司，在开始游轮之旅前申请取消保单。

接着，John 和 Ann 就出海度假了。他们有很多值得庆祝的事情——两人婚姻美满、事业蒸蒸日上、孩子们也即将长大成人，一家人生活幸福惬意。但 John 患上了动脉瘤，不得不上岸接受治疗。丈夫突然生命垂危，Ann 急忙打电话给我。我安排他们的三个孩子（分别是 17 岁、20 岁和 21 岁）及时赶到 Florida（佛罗里达州）的医院，与父亲道别。

事情发生时，我对他取消保单的事一无所知，Ann 也是如此，因为 John 没有告诉她取消保单的计划。

两天后，办公室助理告诉我，我们收到保险公司寄来的信封，里面装着一份退保表。当我看到保单上的名字时，脸色瞬间煞白。这是顾问最害怕发生的事情了；万幸上帝再次眷顾了 John 和他的家人，他本想取消保单，却没有成功。

表格上标了：“错误，错误。请更正。须由客户签名。”在匆忙取消保单时，John 犯了一些粗心的错误，幸好这些错误需要更正，导致取消保单的表格失效。他一家仍能获得全面保障。我把文件扔进了垃圾桶，这家人至今仍是我的客户。

虽然 John 去世时公司经营状况良好，但退保可能会让 Ann 失去获得融资的能力。如果您没有信用额度，那就完了，您甚至不能投标。他们的家庭财富将用于偿还贷款，公司也很可能会倒闭。

幸好这一切都没有发生，如今 Ann 已经退休，家族企业交由孩子们打理。保险所带来的影响实在令人难以置信。如果没有 12 年前的那笔理赔款，Ann 就无法在丈夫去世后保住赖以生存的家产，并最终将家族企业传承给后代。

这是他送给家人最后的礼物，也是一份厚礼。