jul. 01 2022 / Round the Table Magazine
Llegar a la cima
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Calificar como miembro MDRT no es una tarea sencilla, pero es una meta que muchos asesores financieros sueñan con alcanzar. No obstante, triplicar ese nivel de producción para calificar a Court of the Table podría parecer una meta inalcanzable y muchos asesores ni siquiera sueñan con poder generar una producción seis veces mayor que la de un miembro MDRT para calificar a Top of the Table. Sin embargo, tres miembros MDRT, que continuamente han calificado a Top of the Table, dicen que cualquiera puede lograrlo con las habilidades y la mentalidad adecuadas. Entonces, ¿cómo es que se catapultaron así mismos hasta alcanzar los escalones más altos de esta profesión? No existe una fórmula para el éxito que les funcione a todos, pero estos líderes de la industria nos compartieron el camino que han recorrido y las cosas que han hecho para que sus negocios alcanzaran nuevos niveles.
Ponte en el camino de grandes ideas
Sim Gakhar, CHS, BSc, miembro MDRT de Markham, Ontario, Canadá, llevaba trabajando en el negocio de los seguros de vida un aproximado de nueve años cuando asistió a la primera reunión de MDRT en 2019. En esa reunión aprendió tres conceptos simples que triplicaron su producción y la impulsaron a calificar a Court of the Table y Top of the Table en tan solo dos años.
Dentro de las mayores lecciones que aprendió se encontraba el concepto de colaboración con especialistas. “Aprendí que no necesito saber cómo hacerlo todo, pero sí debo averiguar quién puede hacerlo por mí, colaborar con un especialista, incorporarlo a mi equipo y aprovechar su experiencia”, señaló. Estos expertos incluyen a especialistas en las áreas fiscales y cumplimiento normativo que gestionan sus cuentas de redes sociales. Actualmente, ella trabaja con seis especialistas; la mitad de ellos son asesores con cédulas profesionales con quienes, ocasionalmente, se divide las comisiones, dependiendo de la cantidad de tiempo que hayan invertido en la tarea asignada.
Actualmente, ella trabaja con seis especialistas; la mitad de ellos son asesores con cédulas profesionales con quienes, ocasionalmente, se divide las comisiones, dependiendo de la cantidad de tiempo que hayan invertido en la tarea asignada. La contratación de especialistas no fue el único método de Gakhar para buscar ayuda externa e impulsar su negocio. Por medio de MDRT, también aprendió la importancia que tiene buscar la asesoría de capacitadores. “Platiqué con muchísimas personas en esa primera reunión y detecté un patrón que los asesores más exitosos compartían, todos tenían capacitadores”, explicó. Actualmente, Gakhar trabaja con cuatro capacitadores que la guían en temas relacionados con tácticas, negocios y comunicación con los clientes, entre otros.
“Nunca antes me di cuenta de que necesitaba un capacitador, pero ahora sé que ellos son los que administran tu éxito. Los capacitadores te monitorean y motivan. Asimismo, revisan tus números y, cuando trabajas con un capacitador, sabes que siempre tienes a alguien con quien puedes contar”, comentó.
Si podía calificar a Court of the Table para cuando llegara abril, eso me daría el valor para alcanzar Top of the Table.
— Izumi Osada
El tercer consejo de Gakhar es algo simple: “Pide ayuda”. Esa ayuda puede traducirse en unirse a grupos de estudio, asistir a reuniones de MDRT y, en general, mantener tu mente abierta a nuevas ideas. Fue durante la primera reunión a la que asistió Gakhar que formó un grupo de estudio con otros cuatro miembros MDRT de Canadá. Todavía se siguen reuniendo cada dos meses para compartirse consejos y apoyarse. “Todos seguimos llevando un registro del desempeño de los demás y nos ayudamos; estamos creciendo juntos”, dijo.
¿Quién te pone el límite?
Izumi Osada, miembro MDRT desde hace 20 años de Tokio, Japón, calificó como miembro MDRT doce años seguidos antes de alcanzar el nivel Court of the Table y lo único que necesitó fue un par de conversaciones inspiradoras que le ayudaron a triplicar su producción. “Me iba bien, tenía una buena vida y, de alguna manera, me sentía satisfecho. Sin embargo, durante una conversación informal que sostuve con mi mentor, me di cuenta de que las comisiones que él cobraba por la renovación de sus pólizas eran superiores a mis comisiones de primer año. Eso me hizo abrir los ojos”, dijo.
Osada siempre consideró que calificar a Court of the Table era una meta fuera de su alcance, pero esa conversación lo inspiró a triplicar sus metas de venta. Se obligó a trabajar más arduamente el siguiente año y apenas logró calificar. “La verdad es que no estaba seguro de poder mantener el nivel de producción al año siguiente”, admite; sin embargo, vivió un segundo momento inspirador cuando Tony Gordon, presidente inmediato anterior y miembro MDRT desde hace 45 años de Bristol, Inglaterra, Reino Unido, lo motivó a ir más allá. Fue durante una cena con otros miembros MDRT que Gordon le preguntó a uno de ellos: “¿Cuándo alcanzarás el nivel de producción que te califique como miembro Top of the Table este año? ¿En qué mes lo lograrás?”. El miembro respondió que lo lograría en diciembre y Gordon le dijo: “Entonces, ¿qué te parece si el próximo año lo logras en noviembre, al siguiente en octubre y al siguiente en septiembre?”.
Osada ya se había fijado la meta de calificar en octubre de ese año, por lo que para el siguiente año se fijó la meta de lograrlo en septiembre y para el siguiente en agosto. “Si podía calificar a Court of the Table para cuando llegara abril, tendría el valor para alcanzar Top of the Table”, dijo. Le tomó varios años, pero Osada logró calificar a Top of the Table el año pasado. “Fue una simple conversación, que probablemente Gordon no recuerde, pero para mí fue un momento mágico”, dijo.
Seis pasos para alcanzar el éxito
Durante un momento no tan mágico, Curtis L. Matlin, CLU, ChFC, miembro MDRT desde hace 26 años de Northbrook, Illinois, EUA, aprendió el primero de los seis elementos que serían la clave para calificar a Top of the Table. Matlin llevaba cuatro meses trabajando en este negocio cuando se vio involucrado en un accidente automovilístico grave. Una vez que se cobró el seguro y el asunto se resolvió, a Matlin se le ocurrió una idea. “Le llamé al hombre que me chocó y lo invité a tomar un café”, recuerda.
Esto es lo que platicamos durante esa llamada:
“Hola, Jeff, habla Curt Matlin, ¿te acuerdas de mí?”. [Hubo un silencio] “Sí, sé quién eres...”.
“Escucha, el hecho de que nos hayamos conocido por un accidente no significa que no podamos ser amigos. Déjame invitarte un café”.
Se reunió con Jeff y a pesar de no haber hecho negocios juntos, presentó a Matlin con un doctor que se convirtió en su cliente y quien, a su vez, le refirió a varios de sus colegas. “Ese accidente automovilístico y la subsecuente llamada telefónica me generó más de $1 millón de USD en ingresos”, comentó.
El segundo elemento clave de Matlin para calificar a Top of the Table es el trabajo arduo. El tercero es comprar para ti mismo los productos que estás vendiendo. Esa lección la aprendió cuando llevaba tres años en este negocio y le diagnosticaron cáncer. “Nosotros mismos necesitamos ser nuestros mejores clientes”, dijo. “Gracias a que había comprado pólizas de seguros antes de que se me diagnosticara cáncer, tuve la opción de contratar una cobertura adicional sin tener que someterme a un examen médico. Pueden estar seguros de que cada vez que tenía la opción de complementar mis pólizas aprovechaba la oportunidad y aumentaba mi cobertura”.
Matlin hace énfasis en la importancia que tiene ser pacientes y persistentes, lo cual es su cuarto elemento clave del éxito. Durante sus primeros días en esta profesión, el 90% de sus llamadas a los clientes fracasaban, sin embargo, antes de colgar, les preguntaba a las personas si les podía volver a llamar en seis meses y muchos de ellos decían que sí. Con el paso del tiempo, su paciencia y persistencia convirtieron a sus prospectos en clientes.
El quinto elemento clave es la educación y la motivación. Estos atributos se convirtieron en componentes fundamentales de un modelo de negocios exitoso después de que, a principios de su carrera, uno de sus colegas le prestara un conjunto de casetes con grabaciones de presentaciones de MDRT y, actualmente sigue desarrollando sus propias habilidades.
El último consejo de Matlin para calificar a Top of the Table podría ser el más difícil de implementar, pero dice que funciona sorprendentemente bien: Depura tu cartera de clientes y a estos últimos súbelos de categoría.
Entre 1990 y 2010 su cartera de clientes estaba compuesta por más de 500 hogares que le representaban un total de 1,000 o más pólizas de seguros y 2,000 o más cuentas de inversión. “Al hacer la depuración, nos quedamos únicamente con 35 hogares a lo largo de un periodo de siete años y, actualmente, solamente trabajo con las personas que cumplen con todos los criterios de nuestro cliente ideal”, indicó.
