Menjadi penasihat hebat — atau agar piawai, apa pun profesinya — boleh jadi syaratnya sesederhana konsistensi. Kebiasaan yang diulang dengan ajek dapat berbuah pencapaian besar serta kehidupan pribadi dan profesi yang lebih baik. Banyak anggota yang beragih kiat-kiat disiplin mereka ini rutin mengawali hari dengan olahraga, doa, atau refleksi untuk menyiapkan hati dan pikiran. Dan semua aktivitas itu mereka perlakukan seperti janji temu: terjadwal di kalender.

Benang merah lain di antara semua anjuran untuk lebih disiplin ini adalah penetapan target, pengukuran kinerja, lingkungan atau pola pikir yang mendorong fokus, dan/atau pengelolaan waktu. Lanjut membaca untuk mencermati langkah-langkah kecil anggota MDRT tiap hari yang berdampak positif bagi praktik jasa dan kehidupan mereka.

Daftar prospek dan rasa ingin tahu

Thian Lung Jong mengawali hari dengan jalan pagi 35 menit.

“Cara ini efektif untuk membangunkan tubuh dan pikiran saya. Saat jalan pagi, saya juga banyak berpikir dan merenung,” kata anggota 14 tahun MDRT dari Kuching, Malaysia, ini.

Memperbarui daftar prospek dan nasabah juga bagian dari rutinitas paginya. Ia biasa melakukannya setelah rapat pagi agensi dan ia menganggap daftar-daftar ini salah satu faktor pendorong kesuksesannya. Daftarnya ada tiga:

1. Daftar Induk — Berisi nama-nama orang yang ia yakini bisa menjadi nasabahnya. “Saya bertemu orang baru tiap hari dan saya biasa menyimpan nama mereka di ponsel. Info itu saya pindah ke Daftar Induk hari berikutnya.”
2. Daftar Presentasi — “Memuat nama-nama nasabah dan prospek sesi presentasi bulan ini.”
3. Daftar Humas — “Berisi nama-nama nasabah dan prospek untuk sesi presentasi beberapa bulan ke depan. Sebelum presentasi, saya biasanya mengadakan beberapa sesi pemanasan.”

Jong juga menganjurkan agar kita memelihara rasa ingin tahu. “Rasa ingin tahu penting bagi karier dan hidup pribadi saya karena membantu memperdalam relasi dengan orang-orang di hidup saya, termasuk para nasabah,” ujarnya. “Juga mengasah skill mendengar aktif, membuat kita terus belajar, serta membawa perspektif dan semangat baru dalam karier dan kehidupan pribadi.”

Konsistensi pangkal pertumbuhan

Jika kita membina konsistensi di salah satu segi kehidupan kita, ia akan merembes ke segi-segi yang lain, menurut R.J. Kelly, AEP, MSFS.

“Jika Anda kian konsisten di kebiasaan tidur dan olahraga, sudah pasti kebiasaan tindak lanjut, menghubungi prospek, dan disiplin kerja Anda jadi lebih baik,” kata anggota 43 tahun MDRT dari San Diego, California, AS, ini.

“Biasakanlah untuk konsisten. Tidurlah di waktu yang sama dan tetapkan rutinitas pagi. Saya melacak rutinitas tidur saya dengan Fitbit. Ponsel saya jadikan alarm dan saya taruh di kamar mandi supaya saya tidak bermalasmalasan saat berbunyi. Saya harus turun dari tempat tidur untuk mematikannya.”

Baik Anda agen terikat ataupun penasihat independen, Anda harus menetapkan gaji untuk diri sendiri, imbuhnya.

“Saat meraih komisi besar, bagus. Tapi ingat, jangan takabur hanya karena satu pencapaian tinggi,” kata Kelly. “Saya memprioritaskan konsistensi penghasilan agar bisa memiliki anggaran yang konsisten dan membangun aset. Dengan begitu, saya bisa menyetor ke simpanan pensiun atau ke instrumen investasi lainnya. Itu bagian dari disiplin sebagai pengusaha.”

Jadwal dan keluarga

Pukul 5.20 tiap pagi, Angela Oddo, CFP, MBA, dan suaminya bangun untuk menikmati kopi dan mengobrol tanpa diganggu anak-anak. Setelah suami berangkat kerja dan sebelum pergi berlatih dengan pelatih pribadinya pukul 7 pagi, Oddo merapikan surel dengan menyisir kotak masuk, menugaskan surel ke admin, menghapus surel sampah, dan menanggapi surel ringan.

“Saya tak mau kompromi soal olahraga,” kata anggota empat tahun MDRT dari Regina, Saskatchewan, Kanada, ini. “Saya mulai berlatih tiga tahun lalu dan efeknya manjur untuk kesehatan mental dan fisik saya. Terjadwal di kalender, dan selalu saya tepati karena ini cara saya mengutamakan kesehatan ketimbang bisnis.”

Saat tidak ada jadwal latihan pagi, ia berlari di treadmill mulai pukul 6, memeriksa surel, menata agenda, dan mengantar putrinya ke sekolah.

“Saya juga memblok waktu di kalender untuk janji temu, tindak lanjut, waktu belajar, dan waktu untuk mengembangkan bisnis, bukan sekadar menjalankannya,” katanya. “Hanya saya yang bisa mengkhususkan waktu untuk semua aktivitas ini, yang menjadi fokus baru saya tahun ini. Sebelumnya, terlalu banyak toleransi. Disiplin menaati kalender memfokuskan saya ke segi-segi yang tepat dan mencegah kelalaian, yang dapat menggerus waktu untuk keluarga.”

Oddo dahulu menjadwalkan janji temu nasabah tanpa pandang hari dan jam, tapi lima tahun lalu ia tak lagi mengadakan janji temu di akhir pekan. “Menarik garis batas jelas terkait jam kerja telah sangat bermanfaat untuk kehidupan pribadi dan bisnis saya,” katanya. “Saya bisa lebih sering bersama keluarga dan saya dipaksa untuk lebih disiplin mengelola waktu. Nasabah menghormati waktu saya dan memperlakukan saya layaknya seorang profesional.”

Terakhir, tiap Senin pagi, Oddo dan staf adminnya meninjau kalender sepekan ke depan, tindakan urgen yang perlu diambil, dan perubahan prioritas. Hari Jumat, mereka meninjau hal-hal yang telah tuntas di pekan itu dan menyiapkan pekan berikutnya.

“Rutinitas ini membuat kami bertanggung jawab atas penyelesaian tugas, agar roda bisnis terus berputar,” katanya.

Filosofi Tiongkok dan Barat

“Cita yang positif dan sehat berperan hakiki dalam mencipta hidup yang produktif, fokus, dan sehat,” kata Pearlyn Koh, ChFC, anggota 19 tahun MDRT dari Singapura. “Setiap hari saya bersyukur dan memetik hikmah dari situasi berat sekalipun.”

Alih-alih mengikuti influencer modern di media sosial, ia mengumpulkan refleksi positif dari para pemikir klasik. Sebut saja Sun Tzu, penulis The Art of War yang menyarankan agar kita bijak memilih pertempuran, dan Sokrates dengan ajaran “hidup yang tidak dikaji adalah hidup yang tidak layak dijalani.” Kebijaksanaan Zhuangzi juga mengingatkannya untuk tidak bereaksi terhadap hal-hal di luar kendalinya dan tulus menerima hasilnya. “Dengan begitu, saya tidak mencemaskan hasil akhir dan lebih memusatkan upaya pada tantangannya,” kata Koh.

Jangan makan sendirian. Bila makan bersama orang baru, yang belum dikenal sekalipun, Anda bisa berbincang dan mengenal orang lain.
—Lam Pui Ka

Berkebalikan dari tren, ia meminimalkan pajanan ke “hiruk pikuk” media sosial untuk memulihkan sukacita dan damai saat menjalani hidup dengan tulus dan mewujudkan aktualisasi diri — konsep mengenali tujuan sejati melalui perjalanan hidup yang memaksimalkan potensi diri dengan karunia mental, emosional, dan fisik kita.

“Dengan refleksi dan introspeksi tiap hari, saya menampik hal-hal yang menafikan harkat dan kepercayaan diri saya. Dan saya mengunggah hal-hal positif dan bermakna ke ruang batin saya,” ujarnya. “Saya jadi bisa beradaptasi secara lebih positif dengan mereka yang bersinggungan dengan saya di tempat kerja, bisnis, serta lingkungan sosial dan personal. Saya lebih jeli dan produktif dalam prosesnya.”

Jadwal, makan, dan kebiasaan tindak lanjut

Lam Pui Ka mengawali hari dengan pikiran jernih yang awas akan kondisi di depan. Anggota enam tahun MDRT dari Kuala Lumpur, Malaysia, ini bisa seperti itu karena sepekan — kadang dua pekan — sebelumnya ia sudah menjadwalkan semua rapat dan tugas di aplikasi kalender ponselnya. Disiplin tersebut membantunya memelihara kebiasaan baik yang lain: tiga janji temu atau temu akrab tiap hari.

“Janji temu itu urusan kerja, tapi temu akrab itu soal bersua dengan orang lain, tanpa membahas asuransi. Mungkin saya menghubungi orang yang sudah bertahuntahun tidak bertemu atau berbincang dengan pengusaha tentang cara menyusun strategi bisnis pascapandemi. Bertemu tiga orang tiap hari itu baik karena saya jadi tetap produktif, belajar hal baru tiap hari, dan selalu ada peluang mendapatkan referensi,” kata Lam.

Ia menambahkan, rutinitas ini tidak sulit karena ia bertemu hanya dengan orang yang ia rasa baik diajak bekerja sama. Makan siang, makan malam, minum teh adalah ruang untuk bersama seseorang, dan tidak untuk menjual asuransi tetapi untuk mengenal mereka.

“Kenapa saya harus makan dengan orang dari industri asuransi? Kenapa saya harus makan sendirian? Mestinya saya makan dengan orang yang dapat diajak berbagi tentang perencanaan keuangan. Saya harus makan dengan orang lain. Saya selalu meminta mentee atau agen baru saya untuk tidak makan sendirian. Bila makan bersama orang baru, yang belum dikenal sekalipun, Anda bisa berbincang dan mengenal orang lain,” kata Lam.

Rutinitas lainnya adalah refleksi selama 10-15 menit sebelum menutup hari. Ada penasihat yang mengevaluasi pekan kerjanya di hari Minggu, padahal sulit untuk mengingat kembali kejadian di Senin lalu.

“Saya ingin mengingat orang yang saya ajak bicara siang tadi dan siapa yang bisa saya tindak lanjuti di janji temu berikutnya,” katanya, seraya menimpali bahwa ia mencatat refleksinya dan mengelompokkan orang yang berinteraksi dengannya ke tiga jenjang: dingin, suam-suam kuku, dan hangat. Dingin untuk yang tidak berminat dengan asuransi; suam-suam kuku untuk yang ingin tahu tetapi belum tertarik dengan produk atau jasa tertentu; dan hangat untuk prospek yang sudah berencana tetapi belum mengambil proteksinya.

“Sebagian agen menindaklanjuti orang selama empat hingga enam bulan dan, setelah itu, beralih ke prospek berikutnya. Itu keliru. Semestinya kita terus menindaklanjuti karena siapa pun yang kita ajak bicara bisa menjadi nasabah kita. Bukan sekarang, bukan tahun depan, boleh jadi 10 tahun lagi, tetapi itu bisa terjadi selama kita masih berkecimpung di bisnis ini,” kata Lam.

Jadwal pagi

Janette Tan Lee menala nada di awal hari dengan saat teduh dan doa.

“Penting sekali, karena hati dan pikiran saya jadi tenteram dan damai jika membuka hari dengan cara itu,” kata anggota 15 tahun MDRT dari Manila, Filipina, ini. “Ada hari-hari yang begitu bergejolak, riuh dengan kejadian, dan kita menjadi amat gelisah. Itu mengapa saya butuh berkat dari yang maha kuasa.”

Gaung nada ini diperkuat saat ia dan enam stafnya bertemu di Zoom untuk doa bersama, tepat sebelum beralih ke sesi “penyelarasan”. Di sesi itu, mereka meninjau prioritas dan tugas untuk dikerjakan hari itu, persiapan janji temu, agenda pengambilan dan pengantaran dokumen untuk pengemudi, nasabah yang perlu ditindaklanjuti, dan tanggung jawab lain yang perlu didelegasikan. “Itulah hal-hal yang kami bahas di rapat penyelarasan, supaya pekerjaan kami semua bisa selaras,” kata Lee.

Lee dan stafnya melacak status semua aktivitas ini melalui grup obrolan di Facebook Messenger. Kantornya punya lebih dari enam grup obrolan untuk tiap jenis tugas, antara lain, grup syarat underwriting, grup ringkasan dan pembaruan polis, grup pengiriman polis (Lee menyertakan kado untuk nasabah pada tiap pengantaran), dan grup pengambilan urgen. “Untuk tiap topik tertentu, mudah bagi kami mencarinya di grup obrolan. Kami tahu di mana menaruh dan mencari infonya,” kata Lee. Ia juga terbiasa menjadwalkan segala hal sepekan (atau lebih) sebelumnya. Ia menggunakan kalender Google via ponsel dan membagikannya kepada para staf.

Jam ingatan

“Menurut mantan CEO Apple Steve Jobs, ‘Orang yang punya passion bisa mengubah dunia jadi lebih baik.’ Menurut saya, orang yang punya disiplin bisa mengubah hidupnya sesuai kemauannya,” kata Hyoun Pio Park, MBA, anggota 11 tahun MDRT dari Seoul, Republik Korea. “Hemat saya, disiplin bukanlah kekuatan; disiplin terapanlah kekuatan.”

Menurut ilmu saraf, pikiran-pikiran terakhir kita sebelum tidur akan bersarang di ingatan kita esok harinya. Salah satu bagian dari struktur disiplin terapan Park adalah pelabelan jam di alarm ponselnya dengan hal terpenting yang harus dilakukan esok hari, seperti menelepon orang tua, membaca materi prospecting, atau tenggat laporan (lihat video di YouTube untuk panduan cara menamai alarm di Android dan iPhone).

“Tidak akan lupa dan kita punya waktu lebih untuk memikirkannya semalam sebelumnya,” katanya. “Selain itu, meninjau jadwal esok hari dengan penjudulan alarm akan membantu kita memprioritaskan hal yang harus dilakukan besok sehingga hari kerja lebih efektif.”

Kiat disiplin lain untuk manajemen waktu: menaruh jam analog di tempat yang bisa dilihat saat mandi, membayangkan rapat yang dijadwalkan pada jam-jam tertentu, dan memikirkan hal yang bisa dilakukan di antara aktivitas-aktivitas itu. Bila ada rapat tengah hari yang disusul janji temu pukul 3 sore, ia bisa membayangkan menulis laporan di antara kedua jadwal itu dan, karenanya, ingat untuk bawa laptop saat keluar dari rumah.

“Biasanya jam atau jadwal hanya kita lirik cepat. Tapi saat mandi adalah kesempatan terpanjang untuk menatap jam dan membayangkan kegiatan serta janji temu di hadapan,” ujarnya.

Tanggung jawab diri

Kebiasaan adalah perilaku berulang dan disiplin adalah pola perilaku yang ditempa. Salah satu bahan terpenting untuk mengubah kebiasaan menjadi disiplin adalah berlatih dan berlatih. Bagi Ravi P. Rajpal, anggota 19 tahun MDRT dari Mumbai, India, kebiasaan esensial seorang penasihat perlu banyak dilatih dan semestinya meliputi aktivitas berikut ini:

• Bertemu orang
• Meminta referensi dan perkenalan
• Menambah pengetahuan
• Mencipta pengalaman pelanggan yang wah
• Mengikuti grup studi
• Menjadi lebih piawai di bidang teknologi dan media sosia

“Bila tidak meminta referensi saat bertemu nasabah, saya perlu merenungkan, mengapa saya tidak disiplin melakukannya? Apa yang menghalangi saya dalam membentuk kebiasaan ini? Apakah saya butuh pelatihan cara meminta referensi?” kata Rajpal. “Saya ingat, disiplin adalah perilaku yang ditempa dan, untuk mengubah kebiasaan jadi disiplin, kita harus rutin melakukannya, tanpa toleransi. Jadi, saya merancang bagan berisi sebagian dari kebiasaan esensial penasihat tadi dan menilai diri dengan skala satu (terendah) hingga 10 (tertinggi). Saya jadi tahu kondisi saat ini dan bisa menyusun langkah berikutnya.”

Tiap pekan atau bulan, ia rutin mengevaluasi diri terkait mutu implementasi kebiasaan penasihat untuk menyingkap kebutuhan latihan untuk tiap seginya. Jika skor untuk referensi tiga, ia perlu belajar lebih banyak teknik untuk meminta lebih banyak referensi, barangkali lewat grup studinya atau dari mdrt.org. Jika skor untuk skill media sosial dua, ia tahu ia harus mencari bantuan, barangkali dengan meminta coaching dari sesama anggota MDRT.

“Saya juga mengembangkan sistem poin pribadi, dengan target meraih 10 poin agar dapat menyatakan hari kerja saya beres dan tuntas,” kata Rajpal. “Meminta dan mendapatkan referensi atau menyelesaikan tugas di kalender, masing-masing poinnya dua. Memposting di media sosial atau menuntaskan tugas fact-finding, masing-masing poinnya satu. Alat ini membantu saya menilai diri di bagan kebiasaan, guna memastikan semuanya rutin dan menjadi bagian dari kedisiplinan saya. Ingat, satu-satunya cara menguasai kebiasaan dan disiplin adalah latihan.”

KONTAK

Thian Jong thian@jmh.my
RJ Kelly rj@wealthlegacygroup.com
Pearlyn Koh p_oyster@rocketmail.com
Janette Lee janette.t.lee@sunlife.com.ph
Angela Oddo angela.oddo@sunlife.com
Hyoun Pio Park metlife0070@gmail.com
Lam Pui Ka lampuikapru@gmail.com
Ravi Rajpal askravirajpal@gmail.com