성공을 향한 전력 질주

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성공을 향한 전력 질주

7 01 2023 / Round the Table Magazine

성공을 향한 전력 질주

소소한 습관도 반복하면 큰 성공을 이룰 수 있습니다.

By Mike Beirne

다뤄진 주제

균형 잡힌 삶 고객발굴 소개 비즈니스 프로세스 시간 관리 코칭 동기부여 스터디 그룹

재무 관련 문제를 모두 능숙하게 해결하는 훌륭한 설계사가 되는 것만큼 일관성 있는 노력도 중요합니다. 소소한 습관이라도 꾸준히 반복하면 큰 성과를 가져오고, 개인 생활 및 비즈니스를 모두 개선할 수 있습니다. 생활규칙을 공유했던 많은 회원들은 보통 운동이나 기도, 마음을 다스리는 명상으로 하루를 시작하며, 이런 활동을 상담 약속을 정하는 것처럼 일정표에 추가합니다.

규칙적인 생활을 위해 사람들이 공통으로 추천하는 또 다른 활동에는 목표 정하기, 업무수행 평가하기, 집중력 및 시간 관리를 개선하는 환경이나 자세 갖추기 등이 있습니다. 일과 삶을 개선하기 위해 MDRT 회원들이 매일 반복적으로 실천하는 소소한 활동에 대해 자세히 알아 보십시오.

고객 명단과 호기심

티안 렁 종(Thian Lung Jong)은 아침 산책을 35분 정도 하면서 하루를 시작합니다.

“아침 산책은 제 몸과 마음을 깨울 수 있는 효과적인 방법입니다. 다양한 주제에 대해 제 자신과 이야기를 나눌 수 있는 시간이기도 합니다.” 말레이시아 쿠칭에서 활동하는 14년 차 MDRT 회원인 종은 이렇게 말합니다.

그의 아침 활동에는 잠재 고객과 기존 고객의 명단을 업데이트 하는 것도 포함됩니다. 이런 활동은 보통 보험사의 아침 미팅 이후에 이루어지는데, 그는 자신의 성공 비결이 고객 명단이라고 생각합니다. 그는 3개의 명단을 관리합니다.

마스터 명단 — 고객이 될 수 있다고 생각되는 사람들의 명단입니다. “저는 매일 새로운 사람들을 만납니다. 사람들의 이름을 휴대폰에 저장한 후, 다음날 마스터 명단으로 옮깁니다.”
프레젠테이션 명단 — “그 달에 프레젠테이션을 할 수 있는 고객과 잠재 고객의 명단입니다.”
PR 명단 — “향후 몇 개월 동안 프레젠테이션을 하려고 하는 고객과 잠재 고객의 명단입니다. 프레젠테이션을 하기 전에 저는 연습 과정을 몇 단계 거칩니다.”

종은 또한 호기심을 가지라고 말합니다. “호기심은 제 커리어와 개인생활에 정말 중요합니다. 호기심이 있어야 인생에서 고객을 비롯하여 다양한 사람들과 심도 깊은 유대를 맺을 수 있기 때문입니다.”라고 그는 말합니다. “호기심이 있어야 경청하고 배우고 자신의 커리어와 개인생활에 새로운 관점과 자극을 더할 수 있습니다.”

성장은 일관된 노력의 결과물

삶의 한 영역에서 일관된 노력을 기울인다면 나머지 영역도 좋은 영향을 받게 된다고 R.J. 켈리(R.J. Kelly, AEP, MSFS)는 말합니다.

“일관된 수면과 운동 습관을 유지한다면 전화 영업 이후의 후속 습관과 업무 공정이 훨씬 더 개선될 것입니다.”라고 미국 캘리포니아 샌디에고에서 활동하는 43년 차 MDRT 회원인 켈리는 말합니다.

“꾸준한 노력이 필요합니다. 일관된 시간에 잠자리에 들고 아침의 활동 습관을 만드십시오. 저는 Fitbit으로 수면 상태를 기록하고 확인합니다. 전화기의 알람 기능도 이용하는데, 전화기를 욕실에 걸어 두기 때문에 알람이 울릴 때 침대에 계속 누워 있을 수가 없습니다. 욕실로 가서 알람을 꺼야 하기 때문입니다.”

그는 대형 보험사에서 일하든, 독립 설계사든 상관 없이 급여를 정해서 받아야 한다고 덧붙입니다.

“거액의 수수료를 받는 것도 좋겠지만, 한 때 잘나가는 것은 큰 의미가 없습니다.”라고 켈리는 말합니다. “저는 정해진 소득을 받고 싶습니다. 그래야 정해진 예산을 준비하고 자산을 모을 수 있습니다. 그리고 은퇴 계좌에도 송금합니다. 다른 활동도 마찬가지입니다. 이것이 사업가에게 필요한 규칙이라고 생각합니다.”

일정표와 가족

매일 아침 5시 20분, 엔젤라 오또(Angela Oddo, CFP, MBA)와 남편은 일어나 커피를 마시며 아이들의 방해 없이 담소를 나눕니다. 남편이 출근한 다음, 그녀는 7시로 정해 둔 PT에 가기 전에 이메일 수신함을 빠르게 살펴보고 정리합니다. 담당자에게 이메일을 배정하고 스팸을 삭제하고 간단한 메일에는 직접 답장을 합니다.

“저는 PT 시간을 어기지 않습니다.”라고 캐나다 서스캐처원 레지나에서 활동하는 4년 차 MDRT 회원인 오또는 말합니다. “3년 전에 운동을 시작했는데 몸과 정신 건강에 모두 도움이 됩니다. 저는 운동 시간을 일정표에 적어 두고 항상 지킵니다. 이런 습관 덕분에 일보다 건강을 우선할 수 있었습니다.”

PT가 없는 날, 오또는 오전 6시부터 러닝 머신에서 달리기를 하고 이메일을 확인하고 하루를 계획하고 딸아이를 학교에 데려다 줍니다.

“또 다른 방법은 일정표에 시간을 상담 약속, 후속 업무, 공부, 비즈니스 고민이라는 제목으로 크게 분류하는 것입니다.”라고 그녀는 말합니다. “이 시간에 예외 활동을 할 수 있는 사람은 저 혼자입니다. 올해에는 새롭게 집중해야 할 일들이 있기 때문입니다. 우리는 지금까지 너무 많은 예외 활동을 허용해 왔습니다. 일정표를 만들고 지키면 필요한 부분에 집중하고 일정 지연을 방지할 수 있기 때문에 가족과 보낼 시간도 확보할 수 있습니다.”

오또는 예전에 모든 요일과 저녁 시간에도 고객 상담 약속을 잡았지만, 5년 전부터는 주말에 약속을 잡지 않습니다. “업무 시간의 경계를 정하는 것이 개인적 관점과 비즈니스 관점에서 모두 큰 도움이 되었습니다.”라고 그녀는 말합니다. “가족과 더 많은 시간을 보내면서 시간을 더 철저하게 관리하게 되었습니다. 고객들도 제 시간을 존중해주고 저를 전문가로 대해주고 있습니다.”

마지막으로, 매주 월요일 아침이면 오또와 행정업무 관리자는 한 주의 일정을 검토하고 특별한 조치가 필요한지, 우선순위에 변화가 필요한지 살펴봅니다. 금요일에 두 사람은 한 주 동안의 성과를 검토하고 다음 주를 위한 준비를 합니다.

“이런 루틴을 통해 비즈니스 운영을 위해 필요한 각자의 업무와 책임을 분명히 확인할 수 있습니다.”라고 그녀는 말합니다.

중국 철학과 서양 철학

“긍정적이고 건강한 마음가짐은 주도적이고 생산적이고 건강한 삶에 반드시 필요합니다.”라고 싱가포르에서 활동하는 19년 차 MDRT 회원인 펄린 고(Pearlyn Koh, ChFC)는 말합니다. “저는 저에게 내려진 축복에 감사하고 먹구름 속에서도 희망의 빛을 보기 위해 매일의 습관을 만듭니다.”

그녀는 소셜미디어에 등장하는 요즘 인플루언서들을 팔로우하기 보다는 고전 사상가들의 긍정적인 철학을 마음에 새깁니다. ‘손자병법’의 저자인 손자는 전투는 신중하게 선택하라고 하였고, 소크라테스는 성찰하지 않는 삶은 가치가 없다고 했습니다. 장자의 가르침에서는 자신이 통제할 수 없는 일에는 반응하지 말고 결과를 받아들이라는 지혜를 배웠습니다. “이러한 철학을 통해 저는 결과에 집착하지 않고, 폭풍의 한가운데 있을 때도 마음의 중심을 잡을 수 있습니다.”라고 그녀는 말합니다.

혼자 식사하지 마세요. 낯선 사람이나 새로운 사람과 식사를 함께하면, 대화를 나누면서 그 사람에 대해 알아볼 수 있습니다.
—람 푸이 카(Lam Pui Ka)

최신 유행과는 반대로 그녀는 소셜미디어의 ‘소음’에 노출되는 것을 최소화하고, 진정한 삶에서 우러나는 기쁨과 평화를 되찾으며 자아실현의 가치를 깨닫습니다. 이는 삶의 여정에서 자신의 진정한 의미를 자각하는 상태로서 모든 정신적, 정서적, 신체적 재능을 활용하여 잠재력을 극대화할 수 있습니다.

“저는 매일의 성찰과 반성을 통해 저의 자존감과 확신을 부정하는 메시지를 걸러내고, 마음 속에 긍정적이고 영향력 있는 메시지를 포스트합니다.”라고 그녀는 말합니다. “이렇게 하면 회사에서, 비즈니스에서, 사회적, 개인적 생활에서 마주하게 되는 사람들에게 더 긍정적으로 대응할 수 있습니다. 이 과정을 통해 저는 더 예리하고 생산적인 사람이 됩니다.”

일정표, 식사, 후속 습관

람 푸이 카(Lam Pui Ka)는 처리할 일들을 파악하고 맑은 정신 상태에서 하루를 시작합니다. 카는 말레이시아 쿠알라룸푸르에서 활동하는 6년 차 MDRT 회원으로, 휴대폰의 달력 앱을 활용하여 모든 약속과 일정을 1~2주 전에 미리 정리합니다. 이런 규칙 덕분에 또 다른 좋은 습관을 가지게 되었습니다. 매일 3건의 상담 약속이나 미팅을 만들기 위해 노력하는 것입니다.

“상담 약속은 업무에 관한 것이지만 미팅은 보험이 아니라 다른 사람들과 만나 이야기를 나누기 위한 것입니다. 몇 해 동안 만나지 못했던 사람들이나 기업주들에게 다시 연락하여, 팬데믹 이후에 비즈니스 전략을 어떻게 세우고 있는지 들으려고 합니다. 매일 3명을 만나는 것이 좋습니다. 생산성도 높일 수 있고, 매일 무언가를 배울 수 있고, 소개를 받을 수 있는 기회도 생기기 때문입니다.”라고 카는 말합니다.

그녀는 함께 일하고 싶은 사람들만 만나기 때문에 이런 방법이 그리 힘들지 않다고 덧붙입니다. 점심 식사, 저녁 식사, 차 한 잔 하는 모든 시간이 영업 뿐만이 아니라 누군가와 인연을 맺을 수 있는 기회입니다.

“왜 보험업계에서 일하는 사람과 식사를 하나요? 왜 식사를 혼자 하나요? 저는 재무 설계에 대한 이야기를 나눌 수 있는 누군가와 함께 식사를 합니다. 반드시 다른 사람과 함께 식사를 합니다. 저는 멘티나 신입 설계사들에게 식사를 혼자 하지 말라고 당부합니다. 낯선 사람이나 새로운 사람과 식사를 함께하면, 대화를 나누면서 그 사람에 대해 알아볼 수 있습니다.”

또 다른 규칙은 잠자리에 들기 전에 10~15분 정도 성찰의 시간을 가지는 것입니다. 설계사들 중에는 일요일에 한 주를 돌아보는 사람도 있습니다. 하지만 지난 월요일에 무슨 일이 있었는지 기억하기에는 시간이 너무 많이 지났습니다.

“오늘 오후에 이야기를 누었던 사람들, 다음 상담 약속을 위해 후속 조치가 필요한 사람들에 대해 생각해 봅니다.” 그녀는 성찰의 내용을 기록하고 그날 대화를 나누었던 사람들을 냉담, 미지근, 따뜻함의 기준으로 평가합니다. 냉담한 사람은 보험에 관심이 없는 사람입니다. 미지근한 사람은 더 알고 싶어 하지만 상품이나 서비스에 가입할 마음은 없는 사람입니다. 따뜻한 사람은 보험에 가입하고 싶지만 아직 실행에 옮기지 못한 잠재 고객입니다.

“어떤 설계사들은 4~6개월 동안 후속 조치를 취한 후, 다음 잠재 고객으로 넘어갑니다. 이렇게 하면 안 됩니다. 이야기를 나누었던 사람은 누구든 고객이 될 수 있기 때문에 후속 조치는 계속 진행해야 합니다. 지금이나 내년이 아니더라도 어쩌면 10년 후라도 여러분이 이 업계에서 일하는 동안에는 고객이 될 가능성이 있는 것입니다.”라고 카는 말합니다.

아침 일정

자넷 탠 리(Janette Tan Lee)는 묵상과 기도를 통해 그날의 마음가짐을 준비합니다.

“이 시간은 제 자신을 진정시킬 수 있기 때문에 정말 소중합니다. 이렇게 하루를 시작하면, 저는 늘 고요함과 평화를 느낄 수 있습니다.”라고 필리핀 마닐라에서 활동하는 15년 차 MDRT 회원인 리가 말합니다. “업무 진행이 혼란스럽고 여러 일들이 발생하여 불안감이 느껴지는 날에는 절대적 존재의 도움이 절실히 필요합니다.”

리와 6명의 직원들이 Zoom에서 하루의 업무를 ‘조율’하기 전에 짧은 기도 시간을 가지며, 이런 마음을 확고히 합니다. 이 시간에는 오늘의 우선 과제와 업무를 검토하고, 고객 상담을 준비하고, 서류 배송 기사와 관련된 업무를 확인하고, 후속 조치가 필요한 고객을 파악하고, 위임할 다른 업무들에 관한 우선순위를 검토합니다. “업무 조율 미팅에는 이런 일들이 논의됩니다. 우리가 하는 업무들을 조율하는 것입니다.”라고 리는 말합니다.

리와 직원들은 Facebook 메신저의 대화방을 통해 진행상황을 점검합니다. 그녀의 회사에는 특정 업무별로 대화방이 여러 개 만들어져 습니다. 언더라이팅 규정 대화방, 보험약관의 요약/업데이트 대화방, 보험증서 전달 대화방(리는 증서를 전달할 때 선물도 같이 보냅니다), 긴급 수집 대화방 등이 있습니다. “특정 사안의 경우, 대화방에서 상황을 편리하게 점검할 수 있습니다. 우리는 어디에 무엇을 게시해야 하는지, 어디서 무엇을 찾아야 하는지 알 수 있습니다.”라고 그녀는 말합니다. 또한 리는 적어도 일주일 전에 모든 일정을 세우고 있습니다. 그녀는 휴대폰의 구글 캘린더를 이용하며, 일정을 직원들과 공유합니다.

기억 시계

“애플의 CEO였던 스티브 잡스는 ‘열정을 가진 사람들은 세상을 더 좋게 변화시킬 수 있다’라고 말했습니다. ‘규칙을 가진 사람들은 자신의 삶을 자신이 원하는 방식으로 변화시킬 수 있다.”라고 대한민국 서울에서 활동하는 11년 차 MDRT 회원인 박현표(Hyoun Pio Park, MBA)는 말합니다. “규칙 자체에는 힘이 없지만, 규칙을 지키면 힘이 생긴다고 생각합니다.”

신경과학에 따르면, 잠자리에 들기 직전에 했던 생각이 다음날 자신의 기억 속에 남아있다고 합니다. 박현표는 시계를 유익하게 활용하는 규칙을 지킵니다. 휴대폰의 알람에 다음날 해야 할 가장 중요한 일을 적어 둡니다. 부모님께 전화 걸기, 고객 발굴에 대한 자료 읽기, 보고서 마감일 등이 그런 일입니다(유튜브에서 안드로이드나 아이폰에서 알람 시간에 제목을 다는 방법을 찾을 수 있습니다).

“이렇게 하면 잊어버리지 않습니다. 밤새 생각해볼 시간을 더 가질 수 있기 때문입니다.”라고 그는 말합니다. “그리고, 알람 제목과 함께 다음날의 일정에 대해 생각해두면, 내일 할 일들의 우선순위도 정할 수 있어 더 나은 하루를 보낼 수 있습니다.”

시간 관리를 위한 또 다른 규칙은 샤워하는 동안 아날로그 시계를 보이는 곳에 두어, 특정 시간에 정해져 있는 미팅을 그려보고, 업무들 사이에 할 수 있는 일에 대해서도 생각해보는 것입니다. 점심 미팅 이후에 오후 3시에 약속이 있다면, 비는 시간에 보고서를 작성하는 모습을 그려보게 되고, 집을 나설 때 잊지 않고 노트북 컴퓨터를 챙겨갈 수 있습니다.

“시계나 일정표를 잠깐 훑어보는 경우가 많지만, 샤워하는 동안 시계를 본다면 그날의 업무와 약속을 준비할 수 있는 가장 긴 시간을 확보할 수 있을 것입니다.”

자신에 대한 책임감

습관은 노력을 통해 얻어진 행동이며, 규칙은 행동의 강제된 패턴입니다. 습관을 규칙으로 만드는 가장 중요한 요소는 첫째도 실천, 둘째도 실천입니다. 19년 차 MDRT 회원으로, 인도 뭄바이에서 활동하는 라비 P. 라즈팔(Ravi P. Rajpal)은 설계사에게 필수적인 습관을 만들기 위해서는 다음을 비롯한 실천활동이 필요하다고 합니다.

사람 만나기
소개 부탁하기
지식 쌓기
고객 감동 만들기
스터디 그룹에 참여하기
기술과 소셜미디어에 능숙해지기

“고객과 상담 미팅 중에 소개를 부탁하지 않는다면, 자신에게 이렇게 물어보아야 합니다: 나는 왜 규칙을 지키지 못할까? 습관을 방해하는 요소는 무엇인가? 소개 부탁에 대한 교육이 필요한가?”라고 라즈팔은 말합니다. “규칙은 강제화된 행동입니다. 습관을 규칙으로 만들기 위해서는 어떤 일이 있어도 이를 루틴으로 실천해야 합니다. 저는 앞서 언급한 설계사의 필수 습관에 대해 차트를 만들고 자신에 대해 1~10점까지 평가를 합니다. 10점이 만점입니다. 이렇게 하면 현재 상황을 파악하고, 다음 조치를 취할 수 있습니다.”

그는 설계사의 필수 습관을 얼마나 잘 실천했는지 매주 또는 매월 주기적으로 평가하여, 각 영역에서 자신이 얼마나 더 실천해야 하는지 파악합니다. 소개 항목이 3점이라면, 스터디 그룹이나 mdrt.org를 통해 소개를 더 많이 부탁하는 방법을 공부해야 합니다. 소셜미디어 활용 기술이 2점이라면 동료 MDRT 회원에게 코칭을 부탁하거나 도움을 청해야 합니다.

“저는 자신을 위한 점수 시스템도 만들었습니다. 보람 있 는 하루를 보내려면 일과를 마치기 전까지 10점을 채워야 합니다.”라고 라즈팔은 말합니다. “소개를 부탁해서 받거 나, 일정표 상의 업무를 완료하는 경우 각각 2점입니다. 게 시글을 올려 소셜미디어를 업데이트하거나, 사실관계 확 인 업무를 완료하면, 각각 1점입니다. 이런 시스템을 통해 습관에 점수를 매기고, 이를 루틴으로 정착시키고 생활 규 칙의 한 부분으로 만들 수 있습니다. 습관과 규칙을 정복할 수 있는 유일한 지름길은 실천이라는 것을 명심하십시오.”