愛する人の死、結婚、離婚、子どもの誕生など、人生の重大な出来事はお客さまの生活や経済状況に大きな影響を与えます。ファイナンシャル・アドバイザーはしばしばお客さまの人生のさまざまな局面に立ち会うことになります。
こうした人生の転機にカードや花を贈るのは心温まる思いやりある行動ですが、さらに一歩踏み込んで、追加のサービスを提案するアドバイザーもいます。これによりお客さまは自分を深く理解してくれている、大切にされていると感じるようになり、信頼や紹介に繋がります。人生の大きな転機にあるお客さまと強い絆を結ぶ方法をいくつかご紹介します。
離婚の際に
8年間MDRT会員のElke Rubach, LL.M., CLUは離婚するお客さまに対して優先順位の整理を手伝うなどのリソースを提供しています。特に子どもとの調和を最優先に考えるよう導きます。
「物質的なものは買い直せますが、子どもはかけがえのない存在です。離婚することになったとしても『ポジティブでなくなった関係には留まる必要はない』という教訓を子どもに伝えられます」とRubachは話します。
離婚を検討しているお客さまにはキャッシュフローのさまざまなシナリオを検討し、長期的な財務判断や予算計画を一緒に考えます。必要であれば弁護士や家族セラピストの紹介も行います。なお、離婚時には利益相反に注意が必要なため、夫婦の一方を別のアドバイザーに紹介することもあるとRubachは述べます。
結婚や出産前に
結婚を考えているお客さまには、婚前契約や同棲契約の締結を勧めています。
「人生が複雑になった時にお客さまの支えになり、物事をシンプルにするお手伝いをするのが私たちの役目です」と言います。
初めての子どもを迎えるお客さまに対しては、以下のような支援も提供しています。カナダの地元地域で赤ちゃんが生まれる前や退院前に小児科医を見つける方法や、出産前に保育園に申し込む方法、遺言書の作成や更新、生命保険の加入（健康なうちに）、子ども向けの生命保険や教育費の貯蓄プランなどです。「この情報はお客さまにとても喜ばれ、紹介に繋がっています」と話します。
成功の基本原則
MDRT会員はファイナンシャル・アドバイザーとして長期的成功を支える基本的な原則を共有し、洗練させてきました。特別な秘密があるわけではなく、会員が一貫して実践している6つの原則があります。ビジネスの成長、顧客関係の強化、キャリアの向上に役立つその内容をご紹介します。
- 計画を立てる。今日、今週、今月、今年、5年後、10年後の計画を立てます。配偶者にも計画を共有し、今の苦労が将来の成果に繋がることを理解してもらいましょう。
- 計画に期限を設ける。計画に期限を設定することで、計画は“目標”になります。「会社でトップになる」「トップ・オブ・ザ・テーブル会員の資格を獲得する」ということではなく、今年トップになる、3年以内にTOTになると期限を設けましょう。その上で、目標を月ごとの小さな目標に、さらに週・日単位の目標に細分化して達成していきます。
- 規律ある生活を送る。どの分野でも最も成功している人たちは「楽しくないこと」もやり抜く能力を持っています。成功するアドバイザーは、成功しない人がやりたがらないことをやる覚悟がある人たちです。
- 情熱を維持する。熱意の度合いは契約の継続度に比例します。活動レベルを高く保つことで、契約継続度とのギャップを埋め、モチベーションを維持しましょう。
- 常に前向きでいる。落ち込まないことが大切です。トップ・アドバイザーに「最近どうですか？」と聞けば、必ず前向きな答えが返ってきます。彼らも失敗しますが、ネガティブなことをポジティブに変える才能を持っています。失敗を学びに変えて、より強くなって立ち直りましょう。
- 努力を惜しまない。成功するアドバイザーはアメリカン・フットボールの名コーチ、故Vince Lombardiの「努力すればするほど、諦めるのが難しくなる」という言葉を信じています。人生のどんな場面でも「普通」と「非凡」の違いは、ほんの少しの「努力の差」です。
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