生産性を高め、顧客を獲得する12のアイディア

バーベキューに例える

リタイアメント・プランに一歩踏み出せないお客さまにはプロセスを小さなステップに分けて伝えます。私は「バーベキュー・パーティーを企画する」ことに例えます。最初は大変そうに思えるバーベキューも「日程を決める」「場所を選ぶ」「食材を選ぶ」など段階を追えば簡単になります。同じようにリタイアメント・プランもまずは低リスクの積立など小さな一歩から始めて、徐々に土台を築いていけばよいのです。

—Jerry Jin Chong Yeo, CFP, ChFCは10年間MDRT会員

戦略と目標の違い

戦略と目標の違いを明確にしましょう。目標とは「達成したいと願う結果」を指します。一方、戦略とはその目標に到達するために実行される行動やステップのことです。成功する戦略とは、内的要因と外的要因の両方を見極めながら意思決定を進めていく双方向のプロセスです。

—Pearlyn Koh, ChFCは21年間MDRT会員

債務返済戦略

お客さまが借金を返済しながら達成感を得て、前向きに進んでいけるよう手助けできる方法の手順は以下の通りです。

1. 借金をリストアップする： 金利に関係なく、少額から高額の順にすべての借り入れを書き出します。
2. 最低支払額を払う： 1番少ない借金以外には月払いの最低支払額を支払います。
3. 最小の借金に集中： 余剰金はすべて最少額の借金返済に充てます。
4. 完済したら祝う： 最初の借金を完済できたら、自分を褒めましょう。
5. 次の借金へ： 返済に使っていた額を次に小さい借金の最低支払額に上乗せして支払い、2番目に少額だった借金を完済するまで続けます。
6. 繰り返す： この流れを繰り返し、すべての借金を1つずつ返済します。

　この方法は前進しながら自信も得られるので、長期的にはキャッシュフローの改善にも繋がります。借金を完済した後は、返済に充てていた資金を長期貯蓄に回します。

—Gregory B. Gagne, ChFCは26年間MDRT会員でMDRT前会長

アポイントがキャンセルされたとき

お客さまにキャンセルされてもその時間を無駄にしないようにしましょう。ある日、訪問予定のお客さまが不在だったので、オフィスに戻る代わりに近隣にいる数人の知人に「今、近所にいるよ（笑顔の絵文字つきで）」という短いメッセージを送りました。すると数分後にある友人から「お茶しよう」と誘いがきました。こうして無駄になるはずだった時間がネットワーキングの機会になりました。

—JianHua Liu, CIAMは8年間MDRT会員

3種類の予算

私たちは3段階に分けた予算の策定を実践しています。まず、基本の予算を立て、それに加えて収入が少ない年用の「節約型予算」、好調な年用の「拡張型予算」を用意します。3つの予算は四半期ごとに見直し、収入が想定以上であればプロジェクトを増やし、収入が少ない年には支出を抑えます。

—Dana Mitchell, CFP, CLUは11年間MDRT会員

Noにも価値がある

見込客に断られることが続いても諦めてはいけません。自分の月収を断った人数で割ってみてください。そうすればNoが持つ価値が見えてきます。例えば、月収が5,000ドルで5人の見込客に断られた場合、1回のNoは1,000ドルの価値に換算できます。そう考えれば、どんなに厳しい月でも前向きに営業活動を続けられます。

—Anthony Matthews Jones, BSc (Hons), QFAは18年間MDRT会員

誕生日に保険を

祖父母は孫の将来のために貯蓄したり、愛情を形で示したいと思っているものです。私は祖父母を契約者に、孫を被保険者にした保険を設計しています。この「バースデー契約」は祖父母が孫の名義で一定額を払い、孫は生涯にわたり毎年一定額を受け取れます。万が一、孫が亡くなった後は資産が次世代に引き継がれ、家族のレガシーとなります。支払日は孫の誕生日に設定することで、毎年この日に祖父母を思い出してもらえるようにします。このアイディアは非常に好評で、この手法で誕生した感動的なストーリーと共に販売を続けています。

—Santhosh M. Sunny, MBAは14年間MDRT会員

メールを分類して生産性アップ

気が散る要因をコントロールすることは、生産性の向上や本当に重要なことに集中するために効果的です。中でも私たちが日々直面している最大の課題のひとつは毎日100通以上届く大量のメールです。これではお客さまにすぐに対応したくても余計なメッセージに埋もれてしまい、なかなかうまくいきません。この課題を解決するために、私は自動返信を設定しました。「1日2回しかメールを確認しない」ことをあらかじめ伝えることで、送信直後に返事が来ると思われないようにしています。そしてアシスタントがすべてのメールに目を通し、内容に応じて3つのフォルダーに振り分けてくれます。「対応が必要なもの（Action）」、「後で確認するもの（Review）」、「保存不要なもの（Archive）」です。決められた時間に私はActionフォルダーをチェックして、必要な返信や対応を行います。時間に余裕があればReviewフォルダーにも目を通します。私自身はArchiveフォルダーを一切見ません。なぜなら、そこに入るのは迷惑メールなど、受信メールの約8割を占める不要なメッセージだからです。

—Mark D. Olson, CFP, MSFSは26年間MDRT会員

本気の関心を示す

富裕層の方々は控えめでありながら人を見る目に優れていることが多いものです。だからこそ、あからさまな態度や強引なアプローチは避け、人間的な魅力を自然に伝え、相手に本当に関心を持っていると示す機会をつくることが大切です。そうすることで少しずつ心を開いてくれるようになります。「自分に何ができるだろうか？」「どんな形で力になれるだろうか？」と真剣に考え、相手にとって有益となりうる提案を行えば、受け入れてもらえる可能性も高まります。

—Sunhoo Kimは11年間MDRT会員

初回面談で大切にしていること

見込客は「売り込まれている」と感じるのを嫌がるものです。私はまず自己紹介から始め、家族のことや信念、お客さま対応方針などをまとめた自作のパンフレットを渡します。自ら情報を開示することで、こちらがどんな人物かを理解してもらいます。そして、常に笑顔で熱意を持って話を聞き、共感や称賛の言葉を伝えます。こうして誠実な関係を築くことこそが、私たちの仕事の土台であり、AIには真似できない部分です。

—Hiroto Yano 矢野裕人は8年間MDRT会員

 

社員向けセミナー

私は企業の社員向けにセミナーを実施しています。独立系ファイナンシャル・プランナーとして、幅広い金融知識を提供しながら、保険設計では企業の福利厚生や退職金制度、個人の趣味や住宅修繕費なども考慮します。多くの社員は会社の福利厚生を十分に理解していないので、これを説明することで企業への信頼も高まり、社員の満足度と定着率もアップします。その結果、企業からのセミナー依頼も増加しています。

—Asami Ushio 牛尾あさ未は4年間MDRT会員

スニーカー抽選会

地元の靴店で高級スニーカーの抽選会を開催し、その様子をInstagramで宣伝しました。店内に応募箱を設置し、抽選に参加する代わりに、私がファイナンシャル・アドバイザーとして連絡する可能性がある旨の注意書きを添えました。2回の抽選で、複数の有力な見込客に加え、開業している整体師とパーソナル・トレーナーの2人を新たなお客さまとして獲得できました。費用はスニーカー2足で約400ドル。見込客を購入したようなものです。抽選は大盛況でお店から他店舗での展開も打診されています。最初は「くだらないかな？」と思っていたアイディアが、ターゲット市場において短期間でお客さまを獲得するきっかけとなりました。

—Anthony Castroは4年間MDRT会員