การแสวงหาผู้มุ่งหวัง การพบลูกค้า และการปิดการขาย กินเวลาส่วนใหญ่ของที่ปรึกษาทางการเงิน ทำให้การตั้งเป้าหมายระยะยาวและการพัฒนาธุรกิจมักถูกเลื่อนออกไป แต่สมาชิก MDRT ที่เอาชนะการ ผัดวันประกันพรุ่งในการวางแผนธุรกิจได้ค้นพบว่า กลุ่มศึกษา โค้ชธุรกิจส่วนตัว และกลุ่มเพื่อนร่วมอาชีพ ล้วนสามารถช่วยให้เกิดโฟกัสและสร้างความรับผิดชอบที่จำเป็น เพื่อไม่ให้ละเลยการมองภาพรวมใหญ่ของธุรกิจ

การปรับทัศนคติ

ที่ปรึกษาอาจติดกับดักความคิดที่ว่าธุรกิจของตนจะแย่ลง หากพวกเขาลดกิจกรรมการพบลูกค้า เพราะการปฏิสัมพันธ์เหล่านั้นเป็นตัวขับเคลื่อนรายได้ อย่างไรก็ตาม ความสามารถในการทำกำไรและประสิทธิภาพยังขึ้นอยู่กับระบบภายในธุรกิจที่ทำงานได้ดี ซึ่งเกินกว่าบทบาทของที่ปรึกษา 

"เราทำงานในอาชีพที่มีแรงดึงดูดอย่างมาก และมี ผลกระทบต่อลูกค้าที่ให้ผลตอบแทนทั้งในด้านความสัมพันธ์และการเงิน การหันเหออกจากสิ่งนั้นเพื่อมาทำงานในบริษัทของคุณ อาจรู้สึกเหมือนคุณกำลังตะเกียกตะกาย เพราะมีเรื่องที่ต้องเริ่มทำและไอเดียมากเกินไป” John J. Demboski, CFP กล่าว “นอกจากนี้ ความสำเร็จก็อาจกลายเป็นกับดักได้ เป็นการง่ายที่จะเชื่อว่าคุณไม่จำเป็นต้องปรับปรุงให้ดีขึ้นอีกต่อไป"

เมื่อสมาชิก MDRT 20 ปีผู้นี้ได้รับเชิญให้เข้าร่วมกลุ่มศึกษา มันเปิดหูเปิดตาเขาให้เห็นถึงด้านต่าง ๆ ในธุรกิจของเขาที่พร้อมสำหรับการวางกลยุทธ์ และช่วยให้เขารับมือกับงานต่าง ๆ เช่น การรวบรวมคู่มือทรัพยากรบุคคล การประเมินผลพนักงาน การจัดโครงสร้างบริษัทเพื่อลดภาษี การประเมินความต้องการเทคโนโลยี และการพิจารณาเครื่องมือ AI 

“การทำงานในธุรกิจของคุณต้องอาศัยมุมมองจากบุคคลที่สาม" Demboski กล่าว พร้อมเสริมว่าเขาต้องการ "แรง ผลักดันจากภายนอก" เพื่อเปลี่ยนทัศนคติเกี่ยวกับการวางแผนธุรกิจ "ผู้เชี่ยวชาญทางการเงินส่วนใหญ่ไม่ค่อยเข้าใจศัพท์และแนวคิดที่เกี่ยวข้องกับการบริหารธุรกิจ ผลลัพธ์คือที่ปรึกษาที่ต้องการทำงานเชิงกลยุทธ์กับธุรกิจของตนมีช่วงเวลาที่ยากลำบากมากในการหาวิธีที่จะเริ่มก้าวแรก" 

นอกจากนี้ การกระตุ้นที่ที่ปรึกษาได้รับจากความสัมพันธ์กับลูกค้านั้น ให้ผลตอบแทนทางอารมณ์มากกว่าการทำงานเพื่อปรับปรุงธุรกิจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากการเห็นผลตอบแทนจากการลงทุนจากกิจกรรมต่าง ๆ เช่น การปรับปรุงแนวปฏิบัติในการจ้างงาน หรือการจัดทำเอกสารการรับลูกค้าใหม่นั้นไม่เกิดขึ้นทันที นั่นคือเหตุผลที่การหาวิธีที่ให้ผลตอบแทนเท่าเทียมกันเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างแรงจูงใจในการเปลี่ยนแปลงธุรกิจ

"ทำให้การวางแผนกลยุทธ์ให้ผลตอบแทนทางอารมณ์โดยการเลือกวิธีที่เหมาะกับบุคลิกภาพของคุณ" Demboski กล่าว "ถ้าคุณชอบการโค้ชแบบตัวต่อตัวมากกว่าการสนทนากลุ่ม ก็เลือกเส้นทางนั้นได้เลย ลงมือปรับปรุงธุรกิจทีละอย่าง สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการเริ่มต้นด้วยกลยุทธ์ที่คุณชอบ เพื่อที่คุณจะมีแรงจูงใจในการทำตามให้สำเร็จ"

ความรับผิดชอบคือสิ่งสำคัญ

ไม่ว่าจะผ่านโค้ช กลุ่มเพื่อนร่วมอาชีพ หรือกลุ่มศึกษา การเชื่อมโยงการวางแผนธุรกิจกับบุคคลภายนอกทำให้ที่ปรึกษามีความมุ่งมั่นมากขึ้นในการทำงานเพื่อการเปลี่ยนแปลง

"มันทำให้คุณต้องรับผิดชอบอย่างจริงจัง” Sarah Helen Hogan, ACII สมาชิก MDRT 9 ปี กล่าว "ถ้าคุณเป็นเจ้าของธุรกิจ หวังว่าคุณจะเก่งในการทำให้คนอื่นรับผิดชอบ แต่ใครจะทำให้คุณรับผิดชอบได้ล่ะ" เธอกล่าว 

Hogan กำลังทำงานร่วมกับโค้ชด้านการวางแผนในโครงการที่มีโครงสร้างสามปี โดยมีการประชุมทุกสามเดือน เน้นหัวข้อต่าง ๆ เช่น การตลาดและการแบ่งเซกเมนต์ลูกค้า การเป็นเจ้าของธุรกิจอาจเป็นเส้นทางที่โดดเดี่ยว และ "การหารือเกี่ยวกับการวางแผนธุรกิจกับทีมของคุณอาจไม่ เหมาะสมเสมอไป" เธออธิบาย

"แม้กระทั่งกับคนในระดับอาวุโสของธุรกิจ คุณก็มักจะไม่ต้องการให้ทีมกังวลเกี่ยวกับเรื่องนี้" Hogan กล่าว " ดังนั้น มันจึงเป็นเรื่องของการมีแรงสนับสนุนนั้น รวมถึงบุคคลภายนอกที่คุณสามารถระดมความคิดและหารือ เกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นจริงในธุรกิจของคุณได้"

Aaron Kane, B Bus, AFA สมาชิก MDRT 11 ปีกล่าวว่า ความรับผิดชอบเป็นสิ่งสำคัญในกลุ่มเพื่อนร่วมอาชีพ และ "เรามักจะพูดว่าที่นี่เป็นพื้นที่ที่ปลอดภัย สมาชิกของกลุ่มมักจะทักท้วงกันและกันในแนวทางที่พวกเขาคิดว่ายังขาดตกบกพร่อง และคำแนะนำก็ไม่เคยถือเป็นเรื่องส่วนตัว 

"เราบอกว่าความคิดสามารถถูกแยกส่วนได้เสมอ"  เขากล่าว "บางคนในกลุ่มจะรายงานกิจกรรมประจำสัปดาห์ของพวกเขา แล้วผมก็จะพูดว่า 'เพื่อน นี่คือเป้าหมายของนายสำหรับปีนี้เหรอ ดูเหมือนจะแย่ไปหน่อยนะ' เราจึงมักจะ ผลักดันกันและกันในพื้นที่ที่ปลอดภัยและในทางที่ดี"

กลุ่มเพื่อนร่วมอาชีพ กลุ่มศึกษา และโค้ชยังเป็นเรื่องของการสร้างโครงสร้างด้วยเช่นกัน Joel Phillip Campbell สมาชิก MDRT 20 ปี กล่าว

"มันได้ผลดีสำหรับคนที่ต้องการโครงสร้างนั้นและรู้สึกดีที่ได้เข้าร่วม" Campbell อธิบาย "ซึ่งช่วยให้พวกเขาทำงานในธุรกิจแทนที่จะจัดการกับลูกค้าเท่านั้น"

ข้อดีและข้อเสีย

การจัดทำแผนสำหรับกลยุทธ์และปรับปรุงธุรกิจบางครั้งอาจรู้สึกเหมือนก้าวไปข้างหน้าสามก้าวและถอยหลังสองก้าว แต่การลองผิดลองถูกก็เป็นส่วนหนึ่งของความท้าทาย สมาชิก MDRT ที่มีประสบการณ์มีข้อความที่เป็นหนึ่งเดียวกัน: อย่ายอมแพ้ Hogan เสริมว่าในกรณีส่วนใหญ่ ที่ปรึกษาไม่จำเป็นต้องเริ่มต้นจากศูนย์ 

"ฉันคิดเสมอว่าไม่มีประโยชน์ที่จะประดิษฐ์ล้อใหม่ ถ้ามีบางสิ่งที่คุณต้องการเน้นย้ำ ก็จะมีคนทำมันไปแล้วเสมอ  ดังนั้นแค่ไปหาพวกเขา" เธอกล่าว

โปรแกรมฝึกอบรมความเป็นผู้นำที่ทีมของเธอเข้าร่วมได้ผล แต่ต้องใช้ความพยายามอย่างต่อเนื่องเพื่อให้เดินหน้าต่อไป "ฉันคิดว่าพวกเขาต้องการการเตือนอย่างต่อเนื่องและการโค้ชจากเราภายในองค์กรเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังใช้ทักษะเหล่านั้น" เธอกล่าว

ความสำเร็จไม่ใช่สมการแบบหนึ่งเดียวที่ใช้ได้กับทุกคน และการหาสิ่งที่เหมาะสมคือกุญแจสำคัญ Mindy S. Helfrich, CDFA, CLTC สมาชิก MDRT 10 ปี กล่าวว่าเธอชอบกลุ่มศึกษาขนาดเล็ก 

"ฉันเป็นคนเน้นความสัมพันธ์มาก และฉันสามารถพูดคุยกับใครก็ได้และผูกมิตร ฉันชอบที่จะสร้างความสัมพันธ์"  เธอกล่าว 

สำหรับ Helfrich กลุ่มเล็ก ๆ ให้คุณค่าที่มากกว่า เนื่องจากความสัมพันธ์ที่เธอสามารถสร้างได้ เธอยังได้รับความช่วยเหลือจากโค้ชเป็นครั้งคราว 

"คุณต้องหยุดพักจากการโค้ช เพราะคุณต้องนำไปปฏิบัติเพื่อให้วัตถุประสงค์" เธอกล่าว "ทุกครั้งที่ฉันได้รับการโค้ช มันเปลี่ยนแปลงการทำงานของฉันอย่างมาก จนในที่สุดฉันก็ต้องพักจากโปรแกรมการโค้ช เพื่อที่ฉันจะได้ทำงานตามวัตถุประสงค์ที่ฉันได้วางไว้กับโค้ชคนนั้น"

ไม่ใช่ทุกประสบการณ์กับแรงผลักดันภายนอกที่จะสมเหตุสมผล Campbell ได้เรียนรู้บทเรียนนี้จากงานก่อนหน้านี้ เมื่อมีการนำโค้ชเข้ามาเพื่อกระตุ้นพนักงานที่มีที่ปรึกษาประมาณ 12 คน

"พวกเขาเข้ามาพร้อมกับวาระที่จะกำหนดเป้าหมายรายได้สำหรับลูกค้า" เขากล่าว “เป็นเรื่องเกี่ยวกับ: ถ้าลูกค้าของคุณไม่จ่ายเงินเท่านี้ คุณต้องไปติดต่อลูกค้ากลุ่มอื่น" 

แต่ตลาดเฉพาะของบริษัทนั้น คือครูอาจารย์ที่วางแผนเกษียณอายุ ซึ่งมักจะมีเพดานสำหรับค่าธรรมเนียมที่สามารถเรียกเก็บได้ สำนักงานจึงเปลี่ยนไปหาทีมโค้ชอีกทีมที่เน้นความเป็นผู้นำมากขึ้น ประสบการณ์นั้นเป็นแรงบันดาลใจให้ Campbell ทำงานหนักขึ้นในขั้นตอนการวางแผนเพื่อทำความเข้าใจเป้าหมายของธุรกิจและที่ปรึกษา และค้นหาโค้ชที่สามารถปรับให้สอดคล้องกับทั้งสองสิ่ง 

"เราให้ความรู้โค้ชเกี่ยวกับธุรกิจของเรา และตอนนี้ได้รับรายละเอียดเพิ่มเติมมากมายเพื่อค้นหาว่าโค้ชจะทำอะไรให้เราได้บ้าง" เขากล่าว 

Kane ก็ใช้โค้ชเช่นกัน และความพยายามนั้นที่ผลักดันให้เขาหยุดคิดค่าบริการลูกค้าต่ำเกินไปได้ผล มันเป็นการเคลื่อนไหวที่สำคัญสำหรับ Kane ซึ่งทำงานในออสเตรเลียและเผชิญกับการปฏิรูปกฎระเบียบที่เปลี่ยนค่าตอบแทนที่ปรึกษาจากรูปแบบค่าคอมมิชชั่นเป็นค่าธรรมเนียม ภายใต้แนวทางใหม่ ที่ปรึกษาจะต้องให้ลูกค้าทุกคนตกลงล่วงหน้าเรื่องค่าธรรมเนียมคงที่รายปี "สิ่งแรก ๆ ที่โค้ชทำเมื่อเขามาที่ธุรกิจคือบอกผมว่าผมคิดค่าบริการต่ำเกินไป"

Kane ได้รับการโค้ชถึงวิธีเข้าหาลูกค้าแต่ละรายเพื่อหารือเกี่ยวกับการเพิ่มค่าตอบแทนอย่างมีนัยสำคัญ "นั่นหมายถึงการปฏิเสธลูกค้าจำนวนมาก อาจจะประมาณ 100 ราย หรือบางรายที่เลิกใช้บริการไปเลย ยังคงทำงานกับเราในฐานะลูกค้าที่ยังคงมีผลิตภัณฑ์ทางการเงินกับบริษัท แต่ไม่ใช่ในฐานะลูกค้าที่จ่ายเงินและรับคำแนะนำ" เขากล่าว 

ผลลัพธ์: บริษัทของ Kane ลดฐานลูกค้าลงครึ่งหนึ่งเหลือ 150 ราย และเพิ่มรายได้เป็นสี่เท่า กระบวนการ 18 เดือนนั้นยังช่วยให้เขาเข้าใจวิธีการจัดการกับลูกค้าในมุมมองใหม่ นอกจากนี้ยังช่วยให้เขามีเวลามากขึ้นในการทำงานกับธุรกิจและชีวิตส่วนตัว

"ผมสามารถสร้างทีมและมีเวลาให้ครอบครัวมากขึ้น"  เขากล่าว