จาก Passion สู่การสร้างมรดกข้ามรุ่น
Guan สร้างสะพานเชื่อมต่อระหว่างคนต่างเจเนอเรชัน
Guan Zi Qing ไม่ได้มีความตั้งใจที่จะทำอาชีพประกันเต็มเวลาเลย เธอเคยทำงานเป็นครูและวางแผนที่จะเติบโตในสายอาชีพนั้น อย่างไรก็ตาม Pinkui Kong ผู้เป็นมารดาซึ่งเป็นที่ปรึกษาอาวุโสได้ชวนลูกสาวให้เข้าร่วมการฝึกอบรมของบริษัท ซึ่งนำไปสู่การสมัครเข้าร่วมโปรแกรมเตรียมความพร้อมก่อนทำงาน
“ฉันแค่ลองชิมลางดูเท่านั้น ยังคงมีอีกขาหนึ่งอยู่ในวงการการศึกษา ในขณะที่มองประกันเป็นเพียงงานเสริม” Guan กล่าว
แต่ความมุ่งมั่นของเธอต่อบริการทางการเงินเริ่มเติบโตขึ้น เมื่อเธอได้เห็นความทุ่มเทและความหลงใหลในอาชีพของแม่ จุดเปลี่ยนสำคัญเกิดขึ้นประมาณสองปีต่อมา เมื่อเธอได้สัมผัสกับ Impact ที่มีความหมายที่ที่ปรึกษาประกันสามารถสร้างให้กับชีวิตผู้คนได้ หลังจากที่เธอจัดการเคลมให้กับเพื่อนร่วมชั้นเก่า
“ในช่วงแรก ฉันถูกเพื่อน ๆ ที่ยังคงสงสัยในเรื่องประกันปฏิเสธมากมาย” สมาชิก MDRT 5 ปีกล่าว “แต่เพื่อนร่วมชั้นคนหนึ่งซึ่งเป็นครูโรงเรียนประถม ได้ซื้อกรมธรรม์โรคร้ายแรงไว้ หลังจากนั้นไม่นาน เขาก็ได้รับการวินิจฉัยว่าเป็นมะเร็งไทรอยด์ ซึ่งเป็นเวลาเพียงหนึ่งปีหลังจากที่พี่สาวของเขาได้รับการวินิจฉัยว่าเป็นมะเร็งเต้านม มันเป็นช่วงเวลาที่ยากลำบากมากสำหรับเขา ฉันได้ส่งรายงานทางพยาธิวิทยาและเอกสารต่าง ๆ และบริษัทประกันก็ดำเนินการเคลมให้เขาอย่างรวดเร็ว แถมยังยกเว้นเบี้ยประกันในอนาคตทั้งหมดให้ด้วย ความซาบซึ้งของเขาลึกซึ้งมาก”
เรื่องราวในครอบครัว
วันนี้ เธอทำงานเคียงข้างมารดา โดยมุ่งเน้นไปที่ลูกค้า High-net-worth (HNW) และดูแลลูกค้ากว่า 400 ราย
“เราไม่ได้ให้บริการแค่คนใดคนหนึ่ง แต่ให้บริการทั้งครอบครัว” เธอกล่าว “ในขณะที่คนรุ่นแรกได้สร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งกับแม่ของฉันมานาน แต่ลูก ๆ ของพวกเขาซึ่งเป็นคนรุ่นหลังปี 1990 และคนรุ่นหลังปี 2000 กลับมีมุมมองที่แตกต่างกันและไม่ได้ทำตามการตัดสินใจของพ่อแม่โดยอัตโนมัติ เพื่อรักษาความต่อเนื่องของการวางแผนประกันของครอบครัว เราจำเป็นต้องมีส่วนร่วมกับคนรุ่นที่สองและสามเหล่านี้อย่างแข็งขัน ดังนั้น แม่กับฉันจึงได้พัฒนากลยุทธ์ที่เสริมกัน โดยต่างฝ่ายต่างเชื่อมความสัมพันธ์กับกลุ่มอายุที่แตกต่างกัน”
ในขณะที่คนรุ่นแรกได้สร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งกับแม่ของฉันมานาน แต่ลูก ๆ ของพวกเขากลับมีมุมมองที่แตกต่างกันและไม่ได้ทำตามการตัดสินใจของพ่อแม่โดยอัตโนมัติ
ทีมแม่ลูกได้ใช้ประโยชน์จากความสัมพันธ์ที่ได้รับความไว้วางใจกับลูกค้าคนรุ่นแรก โดยจัดโครงสร้างพอร์ตการลงทุนให้รวมถึงกรมธรรม์สำหรับลูก ๆ ด้วย ในระหว่างขั้นตอนการซื้อกรมธรรม์และบริการหลังการขาย ลูกค้าจะแนะนำ Guan ให้รู้จักกับลูก ๆ ของพวกเขา ซึ่งมีอายุระหว่าง 18 ถึง 30 ปี
“เนื่องจากคนรุ่นที่สองมีอายุใกล้เคียงกับฉัน เราจึงมีสิ่งที่สนใจร่วมกันในหลาย ๆ เรื่อง การสื่อสารจึงค่อนข้างง่าย” เธอกล่าว “พวกเขามีค่านิยมเกี่ยวกับคุณภาพชีวิต ติดตามเทรนด์ และสนใจประสบการณ์ที่แปลกใหม่และน่าสนใจ แม้ว่าพวกเขาอาจจะต่อต้านการนั่งฟังบรรยายเรื่องภาษีแบบเดิม ๆ แต่พวกเขาก็เปิดรับวิธีใหม่ ๆ ที่สนุกสนานอย่างเต็มที่”
ตัวอย่างเช่น เธอเคยเชิญลูกค้าเข้าร่วมเล่น Ultimate Frisbee ซึ่งเป็นกีฬาประเภททีมที่คล้ายกับฟุตบอลที่เกี่ยวข้องกับการขว้าง การรับ และการส่งจานร่อนเพื่อทำคะแนน และจัดกิจกรรมเทนนิสในบ่ายวันถัดมา
“ฉันจำสิ่งที่พวกเขาชอบได้และจัดการประชุมแยกเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับชีวิต การเลี้ยงดูบุตร ฯลฯ” Guan กล่าว “นี่คือวิธีที่ฉันสร้างความสัมพันธ์กับคนรุ่นที่สอง สำหรับวิธีการชักชวน สถานการณ์ของแต่ละครอบครัวแตกต่างกันและต้องใช้วิธีที่แตกต่างกัน ในกรณีที่เกี่ยวข้องกับคนรุ่นที่สองที่กำลังจะสร้างครอบครัวของตัวเอง เราจะพูดคุยถึงการวางแผนความคุ้มครองความเสี่ยงสำหรับครอบครัวใหม่ของพวกเขาจากมุมมองของคนเป็นพ่อแม่”
เมื่อมีความท้าทายในการเชื่อมความสัมพันธ์เกิดขึ้น เธอก็จะขอให้เพื่อนร่วมงานของเธอเป็นสะพานเชื่อมเพื่อช่วยสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขา ลูกค้ารายหนึ่งมีลูกชายที่ไม่เต็มใจที่จะรับช่วงธุรกิจครอบครัวเพราะเขาต้องการเริ่มต้นธุรกิจกาแฟของตัวเอง Guan ได้แนะนำเขาให้รู้จักกับเพื่อนคนหนึ่งของเธอที่สนใจเรียนรู้การชงกาแฟ และขอให้เพื่อนของเธอแบ่งปันคำแนะนำชีวิตกับชายหนุ่มคนนั้นอย่างแนบเนียน ทั้งคู่ได้พัฒนาความสัมพันธ์แบบพี่เลี้ยง-น้องเลี้ยงที่แข็งแกร่งซึ่งยังคงดำเนินต่อไป แม้ว่าลูกชายจะกลับมาทำธุรกิจครอบครัวแล้วก็ตาม
เนื่องจากคนรุ่นที่สองมีอายุใกล้เคียงกับฉัน เราจึงมีสิ่งที่สนใจร่วมกันในหลาย ๆ เรื่อง แม้ว่าพวกเขาอาจจะต่อต้านการนั่งฟังบรรยายเรื่องภาษีแบบเดิม ๆ แต่พวกเขาก็เปิดรับวิธีใหม่ ๆ ที่สนุกสนานอย่างเต็มที
นอกเหนือจากวิธีการที่เจาะจงตามช่วงอายุแล้ว Guan และแม่ของเธอยังได้สร้างธรรมเนียมการส่งของขวัญเซอร์ไพรส์ที่คัดสรรมาอย่างพิถีพิถันในวันเกิดของลูกค้าและในช่วงเทศกาลไหว้พระจันทร์ ทำไมถึงเลือกเทศกาลนี้แทนเทศกาลจีนดั้งเดิมอื่น ๆ น่ะหรือ ทางเลือกของเธอมีกลยุทธ์
“เราดูแลเรื่องการจัดการกองทุนครอบครัวเป็นหลัก และลูกค้าของเราให้ความสำคัญอย่างยิ่งกับสายใยครอบครัว ซึ่งเทศกาลไหว้พระจันทร์เป็นช่วงเวลาแห่งการรวมตัวของครอบครัว” Guan กล่าว
ความโดดเด่นจากความคิดสร้างสรรค์
ความคิดสร้างสรรค์เป็นกุญแจสำคัญสำหรับกลยุทธ์การให้ของขวัญของพวกเขา
“ในช่วงเทศกาล ผู้คนได้รับของขวัญมากมาย ดังนั้นมัน จึงยากที่จะทำให้ของขวัญของคุณโดดเด่น” Guan กล่าว “เราบันทึกรายละเอียดความชอบของลูกค้าไว้ ไม่ว่าพวกเขาจะหลงใหลในต้นไม้ในบ้านหรือชื่นชอบผลิตภัณฑ์จากฟาร์ม และปรับของขวัญของเราให้เข้ากับความชอบของลูกค้า แม้กระทั่งของง่าย ๆ อย่างตะกร้าผลไม้ ฉันก็หลีกเลี่ยงการห่อแบบเดิม ๆ แต่จะมองหาวิธีการนำเสนอที่ไม่เหมือนใครและใส่ความสร้างสรรค์ลงไป เป้าหมายคือการมอบประสบการณ์ที่แปลกใหม่และน่าจดจำซึ่งจะทำให้ลูกค้าของเรามีความสุขอย่างแท้จริง”
แม้ว่าเธอจะอยู่ในอาชีพนี้มาไม่นานนัก แต่ Guan ก็เข้าใจดีว่าการสานสัมพันธ์กับลูกค้ารายใหญ่ต้องอาศัยความทุ่มเทอย่างต่อเนื่อง
“ความสัมพันธ์ที่เราดูแลอยู่ทุกวันนี้เป็นผลมาจากการปลูกฝังมาหลายปี บางความสัมพันธ์ย้อนกลับไปก่อนที่ฉันจะเข้าสู่อุตสาหกรรมนี้ด้วยซ้ำ เมื่อแม่ของฉันเริ่มต้นสร้างความสัมพันธ์เหล่านี้” Guan กล่าว
เมื่อมองไปข้างหน้า เธอมองเห็นตัวเองเป็นทั้งคู่คิดในระยะยาวและเป็นผู้ดูแลประจำครอบครัว “ความมุ่งมั่นของฉันคือการตอบสนองทุกความต้องการของลูกค้าอย่างสุดความสามารถของฉัน” เธอกล่าว
