擺脫低迷期

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擺脫低迷期

一月 03 2023 / Round the Table Magazine

擺脫低迷期

是時候化連敗為勝利了。

發佈自 Mike Beirne

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生活平衡時間管理培訓勵志學習小組

在職業生涯的某個階段，顧問們會陷入低迷期。如果您無法弄清楚原因，那低迷的感覺將始終存在。您甚至還會質疑自己的能力，覺得自己無法繼續勝任金融服務專業人士。那麼，您該如何走出這個困境？一班有過類似經歷的百萬圓桌會員，將分享他們為擺脫困境並重獲成功所作出的努力。

激發動力

Steven Yam Seng Yee，CIAM、ChFC 來自新加坡，百萬圓桌會齡 26 年，他回憶起了今年最後兩個月的經歷，當時他離重新入圍百萬圓桌會員還有一半的路要走，卻不料竟陷入低谷。他當時壓力很大，因為百萬圓桌會齡現有 23 年的妻子 Shirley Lim-Yam，ChFC、CLU 剛加入他的公司，並且剛取得百萬圓桌會員資格，準備與丈夫一起首次參加百萬圓桌年會。如果想與妻子同行，Yam 就必須達成目標。在最後幾個月裡，他每天在外奔波，幹勁十足地與新的準客戶見面，幾乎沒有出現過在辦公室，一切就是為了陪妻子一起去參加年會。在這一行起起伏伏近四十年，他擺脫低谷的靈丹妙藥就是用行動造勢。與其糾結會員的業績標準，不如著眼當下能做的事情。

「為了重回正軌，我關注如何把每天的事情做好。」Yam 說道。「也就是要重新找回必勝精神，因為人一旦有了動力，就會有必勝的精神，而我只要完成每天要做的事情，就算是一種成功。」

他採取的第一步就是還原基本步，問自己為何要留在這一行？為何我要當一名顧問？我能從中有何收穫？Yam 表示，如果他想不出答案，就很容易深陷低谷。他的答案是養家糊口和為客戶服務。如果顧問仍然覺得自己的目標遙不可及，並且感到十分沮喪，那就管好可控因素，抱著積極向上的態度工作，專注每天要做的事，而不要時刻想著自己離目標業績有多遠。

準客戶的選擇由不得顧問來決定，但顧問可以決定每天給誰打電話。Yam 解釋說，如果他聯絡了 10 個人，但只完成了一宗交易，他不會覺得這些客戶回絕他或者不回語音留言是他的問題。相反，他認為 10 個電話至少談攏了一單生意，而另外 9 個也許能教會他如何處理棘手的人際關係，或者磨煉他的推銷水平，為達成交易打好基礎。

「當我專心完成每天的工作，不去管自己低迷的處境，就能一步步重回正軌，把握好每一天。這樣我就會越來越自信，然後更容易回到正軌。」Yam 說道。

把握可控因素

在低迷時期，另一個簡單的行動就是加入「朝九打五俱樂部」，即每天 09:00 之前打 5 個電話。「這個行動的重點在於每天都要執行。」R.J.Kelly，AEP、MSFS，來自 California（加利福尼亞州）San Diego（聖地亞哥），百萬圓桌會齡 43 年。「通常來說，08:30 至 09:00，企業家、註冊會計師、律師和其他專業人士還未開始一天的工作，您可以趁這段黃金時間聯絡他們。如果您連續五天，每天打五個電話，不妨獎勵一下自己。要開心地做這件事。即使沒有取得實質進展，也要犒賞自己積極正面的態度，因為您成功掌握可控之事。」

此外，減少環境中讓您分心的事情。關閉電腦和手機上的通知，還有電郵提醒。雖然行動是擺脫低迷期的一個辦法，但待辦事項不宜過多，否則會壓得自己喘不過氣。確定當天您可以負責的幾項重要任務。Kelly 每天只計劃三個優先事項，所以每天只要完成這三件事就行，大可不必 20 項任務通通壓在身上。更具體地說，Kelly 建議大家釐清能讓事情進入正軌的行動，從而讓您在之後的 90 天內產生收入，這比努力實現全年目標更易把控。

「處於低迷期的部分原因是您現在沒有收入，或者您可能在 90 天後沒有收入。所以，也許您現在銀包鼓鼓，但如果您不做點甚麼來為之後的 90 天創造收入，那麼 90 天後您就會陷入低谷。」Kelly 如此說道。

「為了重回正軌，我關注如何把每天的事情做好。」
—Steven Yam Seng Yee

另一個建議就是與您的熱心擁躉為伍，他們渴望看到您成功，譬如您的優質客戶。您可以請他們幫忙尋找「類似的優質客戶」。每週打電話給四五個人，準客戶、潛在的影響力中心，或者百萬圓桌會員都可以，您還可以約他們出來喝杯咖啡，或是出去吃個早餐。

「我喜歡請別人吃飯，我會告訴對方『如果您同意出來聚聚，既然是我提議的，那就讓我來請您吃早餐吧。如果您想下次再聚，那我下次再請您，這樣也行』。大多數情況下，對方都會同意，然後我們的關係就會更進一步。」Kelly 說道。

不要作繭自縛。與百萬圓桌的會員建立連繫，互相跟進對方的情況，建立一個負責任的小組。

「承擔責任至關重要，因為處於低谷的人通常不對任何人負責。」Kelly 表示。「您需要一個在您成功後能收穫既得利益的人，讓您充滿幹勁地追求目標。您必須抱著『不成功便成仁』的心態全身心奮戰。」

與人交談

Mathew Thomas Fogarty，CFP、Dip FP 曾多次嘗試聯絡一名大客戶，但對方卻總是躲著他。他腦裡開始充斥各種負面想法，形成了懷疑的惡性循環。他是否失去了這名客戶？客戶是否不再信任他？但在與一名來自澳洲的百萬圓桌會員交流完之後，他頓時豁然開朗。那名會員同儕告訴 Fogarty：「您不要胡思亂想」，並建議他用語音留言聯絡客戶，仔細說明他想與之談論的內容，並詢問他們之間的關係（客戶與顧問的關係）處於哪個階段。經過一番瞭解後，他才知道客戶剛剛接管了父親的生意，銷售方面的問題令她壓得喘不過氣來。他協助她處理了相關事宜，兩人的關係也因而變得更牢固。

當您覺得自己身處低谷時，請不要自我封閉。Fogarty 是一個問責小組的成員，他和另外三名成員會定期檢查彼此的情況，抽出約一個小時討論當週的得失。小組電話會議始於封城期間，而且往往會變成充滿啟發性的交談。

「如果我的日程表沒有太多安排，那我們可以討論一下；或者您可以瞭解一下其他人的做法，從中獲得啟發。」Fogarty 說道。「如果 Jamie 每週打 25 個電話，那麼也許我也應該打 25 個電話，但我之前沒有考慮過這個問題。我們其實都知道自己應該做這些事情。常言道得好：『一旦好主意開始見效，我們就停止踐行了』。」

另一個避免胡思亂想的辦法，就是制定一份麻煩事清單。Fogarty 會羅列出麻煩事清單，這有助他不再胡思亂想。「有時候，在紙上準確記錄您所遇到的問題，可以方便您把事情弄清楚，然後就不用多想了。其實，我們擔心的大部分事情並不會發生。走出低谷的最佳辦法是不要坐在辦公室裡胡思亂想，而是要勇敢走出去。」Fogarty 如此說道。

保持聯絡並獲得啟發

七年前，Ana Sofia Rodriguez，MBA 在醫院裡準備分娩，於是她發短訊給客戶，準備取消會面。在兒子出生之前，這名來自 Panama City（巴拿馬城）、百萬圓桌會齡 17 年的會員是個名副其實的工作狂。現在她有了自己的心肝寶貝，於是她重新評估自己的工作能否與新的優先事項保持一致。

「問問自己，我為何要做這份工作？我如何才能重返職場當一名顧問呢？」她如是說。「現在我要照顧孩子，要花時間陪他，我的時間變得更加寶貴。我該如何讓花在客戶身上的時間變得更有價值，即使有時結果不盡如人意呢？那是我第一次慎重思考自己的工作，有一種低迷的感覺。」

在她糾結下一步該怎麼走的時候，Rodriguez 獲邀擔任百萬圓桌基金會受託人。雖然她還未重返職場，但在基金會的董事會任職，每年親自到場參加兩次會議，她便不會與這個行業脫節，還能不斷瞭解百萬圓桌會員的不同觀點。這樣的經歷點燃了她回歸的願望。

「我透過基金會獲得這個大好良機，可以瞭解世界各地慈善機構的善舉，參加會議的每個人都有自己的事業。我透過這個平台參與到商業對話中來，或是像旁聽的學生一樣，仔細聆聽。有時候您會以為某些事情只發生在自己身上，但後來聽到別人也有同樣的經歷，您馬上就不會感到那麼孤單了。在很多情況下，只要聽到別人對自己的工作心懷熱忱，就能重新燃點您心中或已忘卻的奮鬥精神，促使您採取行動。」Rodriguez 這樣說。

她先透過兼職開始回歸，安排好自己的日程，分配好與客戶會面和在家帶孩子的時間。最終，她安排好新的日程表，提高了工作效率，讓她能安心地工作和育兒，不用感到內疚。現在，她早上送兒子上學，然後去辦公室會客，下午 3 點去學校接兒子，然後陪他吃午飯、做功課，直至下午 6 點左右，她會見一到兩個客戶，然後全家一起吃晚飯，最後就寢。

在其他基金會受託人的成功故事鼓舞下，她決定接受一項挑戰，參加 Chicago（芝加哥）的馬拉松比賽。此前，她從未跑過 5 公里以上的路程，但聽一名會員說他已參加過 10 次馬拉松後，她深受啟發，並且也希望養成新的習慣，於是便跟著教練開始訓練。她在 2019 年參加了 Chicago（芝加哥）的馬拉松比賽，最近還跑完了 Berlin（柏林）的馬拉松。

「和這些優秀的人待在一起，您會不由自主地走開，然後問自己：『我如何才能讓我的生活變得更好？我怎樣才能挑戰自己？』」她說道。