大膽而與眾不同

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大膽而與眾不同

十一月 01 2023 / Round the Table Magazine

大膽而與眾不同

一次客戶回絕帶來成功約見的創新方法。

發佈自 Bharat Vadilal Parekh

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保戶開拓影響力中心

我想和大家分享一個與高淨值客戶有關的故事，以及我如何打破常規並順利約見客戶。這名客戶是本市大名鼎鼎的特許會計師，為許多富豪和名人管理資產，我在日報上看到了他的名字。我認為與他打交道應該會非常有趣，而且也希望他能成為我的客戶，但我對他一無所知。於是，我寄了一封介紹信給他，然後等了幾天，卻沒有收到回信。接著我打電話給他進行自我介紹，並嘗試約他出來見面。

「您好，我是 Life Insurance Corporation of India 的 Bharat Parekh。」我非常熱情地說道。還沒等我說完，他就打斷了我。「我對人壽保險不感興趣。我的時間非常寶貴，不能和人壽保險代理人閒聊。」他表示。

他就這樣結束了這次短暫的談話。掛斷電話後，我腦海裡已準備好迎接這次挑戰。幾天後，我萌生出一個想法。我打電話給我的會計師，問他我的銀行帳戶裡有多少錢。他說，一共有 5,800 盧比。我讓他準備一張 5,000 盧比的匯票，收款人寫那名準客戶——要知道，15 年前這可是一筆巨款。第二天，我將支票連同一封字跡工整的信寄給了準客戶，並在信中寫道：隨函所附的匯票是我對佔用他時間的補償，我願意支付更多費用，懇請他與我見一面。我強調，最重要的是與他見上一面。我寄出了這封掛號信，並附上了收件回執。

幾天後，我收到準客戶的回執卡。我再次打電話給他介紹自己。「Bharat Parekh，」他用洪亮的聲音清楚地說道：「您現在在哪裡？幾分鐘後在我的辦公室見面，可以嗎？」我欣然同意在半小時後與他見面。我不知道接下來會發生甚麼事，心裡既緊張又害怕。我走進他的辦公室，做好了最壞的打算。出乎我意料的是，他從座位上站起來，熱情地對我打招呼。他請我就座並告訴我，他很高興能遇到一個比他更專業、更珍惜時間的人。他還表示，他認為我的做法「大膽而與眾不同」，他非常喜歡，更開玩笑地指，我是第一個人向他提出如此誘人的約見條件。

這名會計師後來成為了我最棒的客戶之一。他將那張即期匯票歸還給我，另外給了我一張更大金額的支票，用於支付人壽保險的保費。交易就這麼達成了。這個故事鼓勵我通過獨特新穎的方法來打動準客戶。銷售並非人壽保險推銷員贏過了客戶，而是客戶對產品和顧問的認可。

Bharat Parekh 來自印度 Maharashtra（馬哈拉施特拉邦）Nagpur（那格浦爾），百萬圓桌會齡 31 年。聯絡方式：care@bharatparekh.com