留著還是放手？

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留著還是放手？

五月 01 2023 / Round the Table Magazine

留著還是放手？

設定期望並判斷影響力中心的關係是否值得投入經營。

發佈自傳播財富 Matt Pais

涵蓋主題

溝通技巧保戶開拓轉介紹影響力中心

在您與會計師、汽車經銷商或律師建立起關係之後，一切理應會順勢發展，對嗎？其實這得看情況。在本期百萬圓桌播客中，一眾會員將分享他們如何確保其與影響力中心建立的關係，在很長一段時間內依然維持有益。

參與會員：

Alessandro M. Fortee，FCII、FPFS，來自英國 London（倫敦），百萬圓桌會齡 25 年
Renee Hanson，CFP、CDFA，來自美國 Arizona（亞利桑那州）Phoenix（鳳凰城），百萬圓桌會齡 11 年

Hanson：關於我們能為影響力中心帶來的價值，我們已經討論了很多。如果這段關係是互惠互利的，那麼他們也必須為我們帶來價值。他們能否透過解答我們的問題來提供價值？他們能否幫助我們發展業務？他們會否將我們介紹給其他人？我之前認識一名律師。她不是法學院的應屆畢業生，入行沒多久。我們和她來往了三年，但她完全沒有提供過哪怕一次轉介紹。在最後一次見面時，我們專門問到該如何更好地為她服務，從而贏得她的信任。我們嘗試找出自己的錯誤或有待改進的地方，好讓她能相信我們，對我們有信心，再給我們提供轉介紹。我們獲得了正面的意見回饋，她表示我們的工作很出色，而且總是將我們放在心上，但似乎沒甚麼實際成果。

她對自己在律師樓升職一事侃侃而談，說她服務的客戶都是超級富豪、她對此有多興奮。我們提到公司有名即將退休的 CPA 客戶，她想出售自己的業務。她說她認識兩名女性 CPA，可以幫我們穿針引線。我們等了一個星期，然後作出跟進，接著又等了一個星期，並再次聯絡她，卻仍未得到任何回覆。她不但不在意我們，而且也沒將那兩名 CPA 朋友放在心上。於是，我們將她從頂級轉介紹人名單中刪除了。沒必要再維持這種關係。她無法在重要的問題上與我們達成一致。

最終，我們將那名即將退休的 CPA 客戶介紹給另一間合作的註冊會計師事務所，他們準備建立連繫，也許還會收購她的業務。如果某人無法為我們公司或客戶提供可觀的價值，我也不怕將其從名單中刪除。

Forte：顧問必須確定他們與影響力中心建立關係的動機。我們希望為客戶增添全方位價值，還是想挖掘商業機會？這兩個目的截然不同。如果您要建立一段新的關係，並視之為商機，那麼這段關係勢必會走向終結，就像白天過後總會迎來黑夜。建立關係要帶著正確的意圖，在我看來，您應該選擇與在想法、行為、工作和客戶服務方式等方面都志同道合的專業人士建立關係。我們必須明白，如果您是出色的金融專業人士，這類精英其實少之又少，所以您得在茫茫人海中尋覓真正的「知音」。您會遇到很多人，他們輕易許下諾言，卻又言而無信。

關係可靠與否，還得看它是否經得起時間的考驗。我覺得大家都在這方面綁手綁腳，不論是在一開始接觸影響力中心時，還是直覺告訴您有些事情不對勁、要進行定期審查的時候，您不禁開始懷疑：「我是否做錯了甚麼？我能否提供更好的服務？」

我喜歡這種說法：您只需要找到利基市場或專攻領域。您不必來者不拒。在發展業務的道路上，優質客戶是指與我們關係足夠強大的客戶，而非富得流油的客戶。因為當您與影響力中心建立起牢固的關係，然後僅僅得到一個轉介紹時，我敢打包票，這個轉介紹絕對優質。一年有一個優質的轉介紹，總比維持幾段不溫不火的關係要強，因為向您提供轉介紹的影響力中心認為這是自己的義務。這可不是我們壯大業務的應有方式。

Hanson：我覺得，與影響力中心的關係就像是約會。您應該及早設定期望值，以便判斷應否展開第二次、第三次約會。設定期望值並詢問您的影響力中心：「您與哪些類型的客戶合作得最好？」，這樣您就能揚言：「這些也是跟我合作最好的客戶。」您可以開誠布公地告訴對方，您希望雙方在專業知識和性格上都匹配。別害怕做自己，要勇敢地展示真實面貌。將您的優勢和您最擅長合作的對象類型告訴對方，瞭解他們的工作，展開雙向的互動，從而發展後續約會。

前往 mdrt.org/maintaining-coi-relationships 收聽完整播客。