五大啟發與三大策略，助你在財務規劃行業建立長久客戶關係

俗語有云：「萬事起頭難。」對於壽險及財務規劃顧問而言，初期所遇到的困難與挑戰，往往是日後成功的關鍵。Joe結合多年實戰經驗，分享自己如何面對並克服這些難題，並以專業和誠懇的態度逐步贏得客戶信任，為事業發展奠定穩固基礎。 

 

五大啟發，助你穩步成長 

Joe回顧自己的保險從業初期，坦言曾犯下多個錯誤，並從中獲得寶貴經驗： 

首先，他過度依賴親友圈（Warm List）作為主要客源，只向熟人推銷產品，導致客源狹窄，事業發展受限。這讓他明白，必須主動拓展人脈，積極參與各類社交活動，認識更多新朋友，才能建立穩健而多元的客戶基礎。 

其次，Joe發現只在親友圈內推銷，難以建立專業形象。由於缺乏市場曝光，他的專業能力未被廣泛認可。後來，他學會主動向外界展示自己的專業角色，與不同背景的人士交流，提升個人品牌形象，讓更多人了解保險顧問的價值。  

第三，Joe曾因產品知識不足而誤導客戶。有一次，他錯誤解讀醫療保險的保障範圍，向客戶傳遞了不正確的資訊。這次經歷讓他深刻體會到，作為專業顧問，必須全面掌握產品知識，遇有疑問時要主動請教同事，確保資訊準確無誤，維護專業信譽。 

第四，Joe早期推廣保險時，方式較為生硬，未能結合時事或生活話題，難以引起客戶共鳴。隨著經驗累積，他學會將保險推廣與新聞時事及日常生活結合，讓客戶自然認識到保險的重要性與價值，提升推廣效果。  

最後，Joe曾因急於推銷產品，忽略了深入了解客戶的真正需求，影響了彼此的信任關係。他反思後認為，專業顧問應以客為本，先了解客戶狀況和財務需求，度身訂造合適的保障方案，這樣才能真正為客戶帶來價值，建立長遠的合作關係。 

這些經驗讓Joe深刻體會到，持續學習、以客為本及堅守專業操守，是保險行業長遠發展的基石。 

 

三大策略，助你轉化教訓為成功 

作為Court of the Table會員，Joe認為，以下三大策略值得新進同業參考：  

策略一：把客戶當作長期朋友和合作夥伴，不要急於成交。Joe分享道：「第一步是先做朋友，建立互信基礎；第二步是深入了解客戶的需求和生活狀況；第三步則是將保險話題生活化，讓客戶在日常交流中自然認識保險的價值；最後才是根據客戶的實際需要，提出合適的保險方案。」他強調，給予客戶充足的思考空間和多元交流，能夠促進雙方的理解與信任，而售後服務更需要用心經營，才能維持長期合作關係。 

在實際工作中，他積極主動地約朋友見面，聚會時，會自然地分享自己的工作經歷和行業見聞，並結合新聞時事或身邊的真實案例，將保險話題融入日常生活，讓大家更容易理解保險的實際作用和重要性。這種生活化的溝通方式，避免了生硬的推銷，反而讓身邊的人在遇到相關需求時，會第一時間想到Joe，主動尋求他的專業協助。 

策略二：Joe堅持以「家庭財務醫生」的角色服務每一位客戶，他認為保險顧問的職責不僅僅是推銷產品，更重要的是協助客戶分析潛在風險，在不同人生階段都能作出最適切的保障與投資選擇，並提供專業的財務建議。 

Joe在服務流程上非常有條理，會按照「診斷—分析—建議」的步驟進行。首先，他會進行全面的風險診斷，深入了解客戶的現況；接著，根據分析結果，協助客戶釐清現有保障的不足之處；最後，根據客戶的實際需要，提出最合適的保障方案。 

策略三：Joe深信售後服務是保險業長遠發展的基石，因此他會多花時間為現有客戶提供售後服務，建立口碑。 他非常重視與現有客戶的持續聯繫，並會定期約客戶吃飯或聚會，主動關心他們的近況和理賠進度。例如，當客戶完成理賠後，Joe 不僅會跟進賠償是否順利，更會細心聆聽客戶的感受和意見，確保每一個細節都令客戶滿意。這種主動關懷和持續互動，大大提升了客戶對他的信任。

 

以耐心和誠懇態度，建立長久客戶關係 

Joe坦言自己也曾因誤解保單內容，錯誤地向客戶傳遞資訊，例如曾經誤以為醫療保險涵蓋分娩費用，結果在同事提醒下才發現自願醫保等主流醫療保險並不包括分娩、產前檢查、流產及終止懷孕等項目。雖然客戶最終沒有取消保單，但這次經歷讓Joe深刻體會到，作為專業的財務顧問，必須對產品內容有充分了解，並確保資訊準確無誤，才能贏得客戶的信任。 

從那以後，Joe不僅更加熟悉各類保單細節，更將「以客為本」的理念貫徹到日常工作中。他分享了一個令他印象深刻的真實案例：有一次，一位客戶因健康問題需要接受手術，Joe不僅在理賠流程上提供專業協助，更主動在醫院陪伴客戶，給予精神上的支持。當客戶順利完成手術並成功獲得理賠時，對Joe的感激之情溢於言表。這份真誠的關懷不僅讓客戶感受到「家庭財務醫生」的角色，更令客戶主動向親友推薦Joe，口碑和轉介自然隨之而來。 

Joe認為這種以人為本、細心聆聽和主動關懷的服務態度，是建立長久客戶關係的關鍵。他鼓勵新進同業：「每一次與客戶的互動都是建立信任的機會，只要保持耐心、誠懇和堅持，必定能在行業中走得更遠，收穫更多真誠的客戶和穩固的合作關係。」 

 

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