從承諾出發，洞察未來：一位工程師出身顧問眼中的保險市場及三大趨勢
18歲開始接觸保險，從機械工程師走進保險業，百萬圓桌梁嘉敏女士（Carmen）已在這行深耕超過二十年。她說，這是一個可以「跨越生死，延續愛與責任」的行業，對她而言，觀察市場、解讀趨勢、選擇合適的保單，從來不僅是技術，更是一份責任。
百萬圓桌梁嘉敏女士（Carmen）從2004年11月結束了作為機械工程師的職涯，轉而投身保險行業。她笑說，做工程出身的人，講求邏輯與數據，說話不會「浮誇」，保險對她來說也是一門講求誠實與精準的專業。
從18歲第一次為自己投保人身意外與重疾保險開始，她就深信保障的價值。這些年來，無論是2008年金融海嘯時每天接八九十個客戶電話、安撫情緒，還是親手將理賠支票交到摯友家人手上、見證他們對保險改觀，她都更堅信，自己從事的是一份能夠「跨越生死的承諾」。
展望2025年下半年以及未來，Carmen分享她對中國香港保險市場的觀察：從客戶需求日益細分化，到她看好的三大熱門保險方案，以及理財顧問如何在變局中定位自身，創造更大價值。
客戶需求細分化及個人化：由家庭至高資產客戶的多元挑戰
過去數年，Carmen發現客戶在保險需求出現明顯變化，這不僅反映了社會結構和經濟環境的轉變，亦顯示中國香港市民對保障的認知日趨成熟。以家庭客戶為例，特別是多子女或多成員家庭，保障需求更趨於全面且細緻。保險產品已不只是傳統意義上的「風險保障」，更多被視為家庭財務穩定的支柱。Carmen特別指出，雙職家庭會更積極尋找既能覆蓋醫療風險，又兼具儲蓄增值的方案，例如多貨幣分紅儲蓄計劃，務求令未來財務更靈活及安全。
至於退休及準備退休的客戶，同樣面臨多方面考慮。他們重視生活質素和健康保障，願意投資高端醫療保險，以換取更全面的醫療服務保障。此外，部分高淨值人士因持有多套物業，需要靈活處理資產配置及現金流，因此會選擇將部分物業套現，投資於回報率較高且靈活的分紅儲蓄產品或投連險。
這些轉變顯示中國香港保險市場日趨精細化和多元化，理財顧問必須根據不同客戶的實際情況，提供度身訂造的方案，避免一式一樣。
三大趨勢明顯：每月派息基金、具信託功能產品及醫療保障的黃金交匯
展望2025年下半年，隨著經濟環境變化及人口結構變化等因素帶來的需求調整，Carmen預期三類產品將持續成為市場焦點：
- 每月派息基金：在利率長期偏低的環境下，許多有閒置資產的中高端客戶渴望能夠穩定獲得即時收益，月派息基金因此備受青睞。這類產品除可提供現金流外，亦有助客戶分散投資風險，避免資金過度集中於股票市場的波動。
- 具信託功能且提取靈活的分紅儲蓄保單：隨著財富管理需求日益複雜，高資產人士及企業主對資產傳承及稅務規劃愈加重視。帶有信託功能，並可靈活更換持有人、受保人及受益人的分紅儲蓄保單日漸受歡迎。這類保單不僅能夠有效管理家族財富，亦為跨代傳承提供便利與保障，切合中國香港法制環境與稅務政策趨勢，成為資產保全的重要工具。
- 可負擔的醫療保險：面對中國香港人口老化速度加快，以及年輕人慢性病和危疾的比例上升，醫療保障成為全社會的關注焦點。Carmen強調，不同經濟能力和健康狀況的客戶，對醫療產品的需求各異，理財顧問需要透過細緻需求分析，推介適合且可負擔的醫療保障，確保客戶在面對健康風險時能獲得及時且充足的支援。
理財顧問的價值：深入了解客戶關注，制定貼身保障策略
面對多變且多元的市場趨勢，Carmen認為，理財顧問最重要的是回歸「以客為本」的初心。無論外在環境如何變動，只有真正了解客戶的價值觀、生活習慣及關注點，才能提供「最合適」的保險方案。她指出，與其單純推介熱門產品，不如從客戶最關心的事項出發，例如退休後的現金流安排、醫療保障的靈活運用，或資產如何有效傳承，才能在溝通中建立信任。
以Carmen最近的一個實際案例為例：一位五十多歲男士，提早退休並移居海外，但希望在退休後每月有穩定的被動收入。Carmen深入了解客戶的生活規劃及財務目標後，客人在中國香港出售物業後分段入市，並根據他的需求設計了每月派息的投資方案，讓他能在退休生活中持續獲得被動收入。Carmen與客戶保持定期溝通，持續檢視及調整方案以配合客戶的目標。最近，客戶對方案非常滿意，並進一步優化自己的退休收入安排。這個案例充分體現了Carmen「以客為本」的服務理念—從客戶最迫切的需求出發，量身訂造最合適的理財及保險方案，並透過持續的專業陪伴，協助客戶實現長遠財務目標。
此外，Carmen亦提醒同業，雖然市場變化快速，但理財顧問的角色始終無可取代：他們是客戶財富與保障的守護者，也是客戶人生重要時刻的陪伴者。惟有持續學習及敏銳觀察市場變化，顧問才能在競爭激烈的環境中找到定位，為客戶創造長遠價值。
總結而言，2025年的中國香港保險市場正邁向更精細化、個人化的階段，市場需求與產品供應相輔相成。Carmen的經驗告訴我們，保險不僅是風險轉移的工具，更是一份跨越生死、延續責任與愛的承諾。理財顧問唯有深入理解客戶多元化的需求，靈活運用市場新趨勢，才能真正做到為客戶打造全方位且貼心的保障藍圖。
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