在拓展內地市場的過程中，中國香港的理財顧問該如何準確掌握客戶需求、建立信任關係並維繫長期合作？百萬圓桌會員安薇女士（Grace）憑藉近乎全數為中國內地客戶的經驗（其中99%來自江浙滬一帶），以實戰印證了：「成交只是起點，長遠的信任來自你是否真心站在對方的角度思考。」 

自2017年底入行以來，Grace迅速在短短一年內成為百萬圓桌頂尖會員（Top of the Table），並連續多年保持超級會員（Court of the Table）資格。儘管幾乎不倚賴社交媒體曝光，她依然能以極高的信任度維繫客戶，並透過轉介紹源源不絕拓展客群。Grace分享了她如何洞察內地市場、如何讓客戶「第一次見面就決定來港簽單」、又如何將服務轉化為可持續的人際關係與口碑推廣。

 

洞察內地客戶心理：「不是更計較，而是更希望資訊透明、有據可依」 

相較於本地客戶，Grace指出內地客戶的特點是對投資回報更敏感，也更重視資訊的完整與可理解性。她笑言，自己幾乎沒有本地客戶，「我的香港即使在港客戶也多是新移民，所以我會有意識地配合內地客戶的理解方式與溝通節奏來溝通與介紹產品。」 

在產品偏好上，內地客戶明顯偏愛具有儲蓄與分紅功能的壽險，Grace解釋道：「近年內地保險的回報一年比一年低，香港保險反而能提供長期穩定的分紅機會，加上香港作為國際金融中心，本身就是品牌信任的保障。」她特別提到像「南向通」這樣的政策，也讓內地高資產人群對香港保險的靈活性與資產配置自由度產生高度興趣。 

 

快速建立信任的三步曲：專業輸出、利益同理、透明溝通 

Grace將自己的客戶分為兩類：一類是本身認識的朋友，靠平時為人處事建立信任；另一類則是由朋友或客戶轉介紹的潛在客戶，這部分的關鍵在於「如何讓一個對你完全陌生的人，在短時間內信任你並採取行動」。她總結出三大核心做法： 

1. 展現專業知識，樹立專家形象：當客戶諮詢分紅儲蓄險，她會詳細說明產品背後的運作邏輯與潛在收益，甚至會講解全球經濟對分紅影響的分析，「不僅解釋表面回報，更深入剖析其背後的產品結構與邏輯」。這樣做的效果，是讓客戶覺得自己獲得了獨立、有根據的資訊，自然更願意來港投保。 

2. 根據利益設計方案，量身推薦：「客戶關心的不是產品本身，而是產品能幫他解決什麼問題。」Grace會根據客戶是否有子女、是否計劃移民、是否擔心醫療費用等，設計涵蓋教育與健康的附加契約。例如有一位江蘇的媽媽原本只是想了解教育金，她進一步分析了醫療保障對孩子成長階段的重要性，最終促進客戶選擇一個更全面的保障方案。 

3. 保持坦誠與透明，避免誤解與誇大：Grace強調：「不能只說好處，也要說風險。」例如會明確說明匯率波動可能帶來的變化、理賠流程與內地差異等，讓客戶感覺「你沒有隱瞞任何東西」，自然也會更放心進行跨境簽單。 

 

讓客戶覺得你「始終站在他那邊」 

對於如何提升留客率與促進轉介紹，Grace始終相信：「客戶要感覺到，這不是一筆買賣，而是一段能交心的合作關係。」她認為，信任的延續靠的是細水長流，而不是一次性的驚豔。 

因此，她會有意識地經營每一段關係，讓服務融入日常互動中，例如： 

• 持續主動向客戶更新與保單相關的政策資訊，幫助客戶適時調整； 

• 在重要節日主動發送祝福，甚至記得孩子的升學與生日； 

• 定期約見面談，關注的不只是保單，而是整體家庭的規劃與變化； 

• 當客戶遇到理賠問題時，她總是第一時間提供支援與建議，從不讓對方單獨面對。 

她說：「很多客戶不是因為產品而留下來，而是因為他知道，有困難時你會站在他這邊。」 

這樣的信任，也不只體現在續保與轉介紹，更體現在許多年後仍能收到一句「謝謝你當年幫我做這個決定」。Grace相信，真正讓人願意長期合作的關鍵，並非技巧或短期承諾，而是讓對方知道：「無論發生什麼事，你一直都在，始終為我著想。」 

 

開拓內地市場的核心，不是行銷術，而是人與人之間的信任邏輯 

Grace以自身經驗證明：即使沒有大量曝光、沒有大量的社交媒體曝光，只要持續提供真誠、有價值、專業的服務，仍然能在高競爭的市場中脫穎而出。她說：「內地市場很大，但信任很稀缺。如果你能讓對方從『接受你的資訊』變成『相信你這個人』，那麼市場自然會為你打開。」 

 

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