有些顾问深受上天眷顾。至少在外行人看来确实如此，但业界从业者将看得更清楚。他们已经亲身体会到，维持成功不能只靠运气。相反，要想事业有成，艰苦努力必不可少。因此除了好运之外，顾问需要强健的肌肉来开创光明未来。

但肌肉这东西，一旦不用就会流失。而且在疫情期间，许多顾问的强健肌肉已经萎缩。

耶鲁大学研究人员在 2021 年进行的一项研究表明，他们的“人脉肌肉”已经萎缩。研究发现，在疫情期间，普通人的专业和个人人脉网缩窄了近 16%。

原因并不难懂。顾问、同事和客户无法在电梯、酒吧和自助餐队伍中与准客户见面，大家都在居家隔离，只能通过二维的 Zoom 电话沟通，影响力也就局限在小小的屏幕中。

由于远程工作逐渐普及，最初的临时障碍慢慢开始向永久的障碍过渡。人脉往来已不复从前，而且可能再也回不去了。

然而，来自澳大利亚 New South Wales（新南威尔士州）North Sydney（北悉尼）、拥有 19 年百万圆桌会龄的会员 Guy Munro Mankey 却表示，建立专业人际网的能力仍然至关重要。“这可能是职业发展一帆风水的关键。”Mankey 解释说，他认为人际关系的作用体现在转介绍的形式上。“当您开始从事这一行，您花在开发潜在客户上的时间比任何其他事情都要多。”他说道。“那是一笔巨大的开支，也让人受尽挫折。如果有人愿意把您介绍给潜在客户，那这种挫折感就会减弱。

有些转介绍来源好过其他来源，比如会计师和律师这样的影响力中心 (COIs) 就属于优质群体，由于职位或业务因素，他们对您目标市场潜在客户有着很大的影响力。

“影响力中心可以带来更多其他好处，因为他们的客户对其评价颇高。”Mankey 表示，“这些人在任何一天都会见到无数在财务问题上信任他们的人。因此，当他们推荐您给某人打电话谈谈保险时，这是个非常容易的切入口。他们的客户定会想听您准备说的话。”

奈何事情不会总是尽如人意，影响力中心并非总是愿意接受的受众。“获得更好的客户和建立客户群的最佳方法就是跟身边的专业人士合作。”来自美国 California（加州）Camarillo（卡马里奥）、百万圆桌会龄 20 年的会员 David M. Ethell，LUTCF 表示。“我们经常吃闭门羹。他们不太友好。他们不需要我们千方百计带来的东西，尽管这些东西可以帮他们解决许多问题。”

幸运的是，我们可以打开这扇门。需要的是开门的钥匙。在此，顾问们将分享可能会奏效的五种策略。

1) 分享您的知识

人脉通常是双向的：如果您向他们推荐业务，对方就会向您推荐业务。但出色的影响力中心并不总是需要转介绍。而如果您正在发展业务，您可能无法为他人带来转介绍。因此，您必须找到其他可以提供的东西。“这些人之所以成功，是因为他们已经建立了人脉关系。他们不需要您的人脉。”Ethell 解释说，他们需要的是关于如何经营业务的信息。“他们都想发展自己的业务，希望为客户带来价值，而信息是至关重要的。”Ethell 通过撰写文章和主持免费的网络研讨会来传递信息，通常会和影响力中心的同行合作，例如其他律师和会计师，他们可以分享相关的思想领导力。这些活动可能涵盖面向业务的主题，如客户服务和员工留存，或特定行业的主题，如税法变化等。

“现在是信息爆炸时代。”Ethell 说，“我的邮箱每天都会收到无数封邮件，每个人都会告诉我‘您需要这个。’或者‘看看应该怎么做。’但我们能信任谁？这是让我们赢得信任的机会。”

Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS 通过教育这些专业人士来采纳类似的方法。“现在有了网络研讨会，所以筹办与会计师或律师主题相关的研讨会简直是小菜一碟。您可以使用社交媒体来收集这类[影响力中心]，并为他们提供培训。”这位来自英国 England（英格兰）London（伦敦）、百万圆桌会龄 25 年的会员如是说。他会通过颁发证书来提高价值，他可以在活动后颁发证书，一些专业人士可能会用这些证书来获得业内继续教育的学分。

“最近我请一位律师吃午餐的时候告诉他，我正在做遗产规划方面的工作。”Anand 继续说，“午餐结束时，我问她：‘您觉得在这次谈话中学到了什么吗？这可能是您获得继续教育的一种形式，不是吗？’她说是的，所以我给她邮寄了一份证书。她在办公室展示给同事看，现在她所有的同事都希望我举办研讨会，并为他们颁发证书。”

如果您对在文章或网络研讨会中提供什么内容感到困惑，百万圆桌年会可以成为您的灵感来源。“每次年会我们都会分享各种各样的信息。

2) 要求获取联系人

对 Mankey 来说，人脉就是一个数字游戏。“我们如何利用人际网络来提升运气呢？答案是增加样本数量。”他说，“您见到的潜在影响力中心越多，以后的运气就越好。”

为了尽可能多地接触影响力中心，Mankey 在职业生涯早期就养成了一个习惯，那就是请他所接触的每一位客户将他介绍给他们的会计师。“我首先会问：‘Julie，您对我们目前所做的一切还满意吗’？”他说，她势必会说满意，我接着说：‘那太好了，我想确保您的会计师了解我们为您提供的服务。您不介意介绍我们认识吧？”

为了让介绍尽量轻松自然，Mankey 会提供一封预先写好的电子邮件，客户可以用它来联系会计师。“当我看到邮件成功发出，我会等几天，让会计师先联系我。”他继续说。“如果他们没有联系我，我便会联系他们，问他们何时有空，能不能腾出 15 分钟的时间让我请他们喝杯咖啡，顺便解释一下我们共同客户的保险事宜，确保没有遗漏减免税款，这样，当他们有疑问时，就知道如何联系我。”

向您的客户介绍另一位合作中的专业人士，主要目的不是为了建立人脉关系。相反，这是为了服务双方的共同客户。来自美国 Maryland（马里兰州）Maugansville（莫根斯维尔）的 Kathleen R. Benjamin, CFP, CPA 表示，建立人脉只是一个快乐的副作用，他在培养影响力中心时采取了类似的做法。

“我是一个美式足球迷，比赛中有个位置叫四分卫，其职责是听从进攻协调员的战术调度。我觉得理财顾问就是这样的角色。”拥有 18 年百万圆桌会龄的的 Benjamin 如此解释说。“我会咨询跟我客户合作的其他专业人士，以确保我提供建议的时候，整个过程既协调且全面。”

Benjamin 开发了一种方法，她会请客户签署免责信，允许她与他们的注册会计师和遗产规划律师联系，以便进行税务规划、受益人管理和其他以客户为中心的活动。然后，她会与这些专业人士携手合作，为他们共同的客户制定战略。这样就创造了一个有机的机会，她可以在专业人士面前展示专业知识，他们在看到她的行动后可能会把她推荐给其他客户。

“许多顾问没有付出额外的努力，来协调专业人士之间的关系。”Benjamin 表示，“当您付出了努力之后，就能提升客户关系的价值，您的客户和其他专业人士也会更倾向于把您推荐给其朋友和家人。”

3) 消除恐惧

许多影响力中心都对推荐客户持怀疑态度。Anand 建议，为了消除障碍，我们要直面恐惧。

“我会问一个非常有趣的问题：您之前与理财顾问合作的经历怎么样？”他说，“请仔细聆听，因为人们往往会跟您说出不好的经历。其实他们真正想说的是‘不要再犯同样的错’。”

例如，许多影响力中心会担心他们的声誉。“我们必须明白，这是在要求对方冒着有损客户关系的风险；而客户不会回头和他抱怨。”Anand 解释说。他会展示客户推荐信，以及提到他为可信专家的媒体文章，从而应对这种忧虑。“这种第三方的认可远比自吹自擂更有效果。”

另外，影响力中心经常会担心服务质量问题。为了让他们放心，Anand 会提供报告、文件、营销文献，以及他与客户一起使用的其他材料副本，让影响力中心能了解他的工作模式。他还惠强调自己的团队规模，以便影响力中心明白，他们的客户不会无人理睬。

“这不仅关乎我们自身。”Anand 表示，“这更关系到我们提供的整个办公室后勤运作系统。”

另外一种担忧就是挖墙角的问题。“我们必须强调，双方合作不会让您的客户流失，反而会加强您与客户之间的关系。”Anand 继续说，“必须说得很清楚：‘我们与您客户讨论的事宜，不会让您置身事外。我会确保您掌握相关情况。您将清楚了解我在任何时候与您客户之间的沟通。如果客户允许的话，我会将所有信件都抄送给您。”

4) 通过客户创建影响力中心

“把专业推荐人变成影响力中心的最佳方法，就是先把他们变成客户。”Mankey 说。当您为寻找新客户而进行营销和开发潜在客户时，将目标锁定在之后可能会出现影响力中心的专业群体，会是个不错的主意，例如当地的注册会计师协会或法学院。

“我的所有影响中心都是我的客户。”Mankey 说。“因为就算我把自己说得天花乱坠也无济于事，别人只有看到我的行动，才会信任我。如果他们能看到您所做的事情，就能亲身体会到您有能力为他们的客户提供所需的服务。”

如果您的客户名册上没有会计师和律师也不用担忧：只要您愿意满怀热忱地定期推荐，几乎所有人都可以成为影响力中心，拥有三年百万圆桌会龄的会员 Patricia Vaca Pedroza 提出了这样的建议；她是墨西哥 Jalisco（哈利斯科州）Guadalajara（瓜达拉哈拉）Seguros Monterrey New York Life 的理财兼保险顾问。

“我通过身边的人得到我的第一个影响中心：一个亲戚。”Vaca 说，“您仔细想一想，亲戚肯定是我们的第一个影响中心，因为他们熟悉我们的工作、信任我们，也知道我们工作的价值。”

令 Vaca 印象深刻的一个影响力中心是一位有抱负的母亲，她向这位母亲出售了怀孕保险。生下早产的双胞胎后，她就开始享受福利：双胞胎和早产双重赔付。

“一个作为影响力中心的重要人士把这个客户介绍给我，最后这位女士也成为了影响力中心。”Vaca 说，“在亲身经历之后，她开始把我介绍给其他人认识。”

每个客户都来自一个利基社群，只要您认识到其中的潜力，这个社群就能为您提供源源不断的业务。例如，Vaca 有几个影响力中心，分别为她提供工程师、医疗保健专员和银行专员的客源。

来自新加坡、拥有 17 年百万圆桌会龄的会员 Laura Xue-Fen Hoi，ChFC、AEPP 也在培养非传统的影响力中心——即非注册会计师或律师组成的那种。她的大多数客户是年轻的专业人士，目前正处于成家立室的阶段。在这个群体中，不是每个人都有潜力成为影响力中心。她将客户分为 A、B、C 和 VVIP 类，以便有效地挖掘潜力股。C 类客户是用来冲业绩的散户。B 类客户是未来具有潜力的普通客户。A 类客户是积极互动的客户，与她的生意往来很多。而 VVIP 类客户则是她名单上的前 20 位。

VVIP 和 A 类客户只占 Hoi 客户群的 30%，却为她带来 70% 的业务。“通常这些客户的保费定得较高，但也可能是给我介绍很多客户的人。他们不一定跟我买很多产品，但却是我的影响力中心。”Hoi 说。她可以在优质客户的身上投入更多的时间和精力，从而通过追踪他们的身份寻求更多的转介绍。

客户分类也有助您确定理想客户的配置，这样就能培养出与业务目标更匹配的影响力中心。例如：Hoi 在研究 VVIP 和 A 类客户名单时，注意到当中有几名医生和牙医。因此她安排了会面，并明确请求他们将她介绍给其他医生和牙医认识。

“这有助于我将心思放在想见的人身上，毕竟我的时间有限。”Hoi 说。

5) 聚焦关系

Ethell 建议，如果您想吸引影响力中心，那么您要做的就是建立关系而非请求转介绍。“我们最好的做法就是建立友谊。”他一边回忆导师昔日给予的建议一边说道。导师说，在他和别人做生意之前，必须判断对方的性格。“他说：‘在了解他们有多关心之前，我不关心他们了解多少'。”

Mankey 将这种做法形容为务农。“每行每业都有两类人：矿工和农民。”他说，“矿工会挖开土地寻找想要的东西，而农民是培育者。他们会确保土地条件良好，然后再播种。他们知道在短期内不会有收获，但他们是在为未来而努力。”

有时候，种子需要多年才发芽。但如果您不断浇水施肥，它们最终都会茁壮成长。

为了有效地照顾种子，Hoi 会在个人数据库中详细记录客户和影响力中心的情况。记录的信息包括配偶和子女的名字、生日及爱好等。掌握这些信息后，她就能在客户结婚纪念日时寄送贺卡，为其子女送上毕业礼物，并在一起喝咖啡时打开话匣子，这些举动能展现出她令人难忘且独特的一面，让她成为更有吸引力的转介绍对象。

但她并不只是收集信息。因为优质关系是互相造就的，所以她也会向对方分享自我。“我试着用更平易近人、更真实的方式在社交媒体上分享生活。”Hoi 说。她会定期发布有关家庭近况的内容。“我会展示自己除了工作之外的其他面貌，我认为客户会在这些方面与我产生共鸣。这有助于他们与我建立联系，因为他们会看到工作以外的我。”

这就是影响力中心的魔力所在：付出就有回报。

但 Mankey 表示，您必须经过深思熟虑然后付出，还要挑对人；在金融服务领域，表面上的运气往往是努力的结果。

“运气指‘明显由天意而不是个人行为带来的成功或失败’。”他总结道。“关键词是‘明显'，因为不是所有运气都是随机的。许多运气是可以人为的。”

联系方式

Bhupinder Anand bhupinder@anandassociates.com
Kathleen Benjamin kbenjamin1017@gmail.com
David Ethell david@deifs.com
Laura Hoi laurahoi.office@gmail.com
Guy Mankey guym@paxfin.com.au
Patricia Vaca patyvacap@gmail.com