ที่ปรึกษาบางคนโชคดีมาก อย่างน้อย เป็นสิ่งก็ดูเหมือนจากข้างนอกที่มองเข้ามา แต่คนข้างในรู้ดีกว่า พวกเขาได้เรียนรู้โดยตรงว่าความสำเร็จไม่สามารถคงอยู่ได้ด้วยโชคเพียงอย่างเดียว แต่การสร้างธุรกิจต้องอาศัยความพยายามมาก นอกจากความโชคดีแล้ว ที่ปรึกษาจึงต้องมีกล้ามเนื้อที่แข็งแรงเพื่อสร้างรากฐานแห่งอนาคตที่เจริญรุ่งเรือง

แต่นี่คือสิ่งที่เกี่ยวกับกล้ามเนื้อ: หากคุณไม่ใช้ คุณก็จะสูญเสียพวกเขา และในช่วงที่ COVID-19 ระบาด กล้ามเนื้อที่แข็งแรงที่สุดของที่ปรึกษาบางคนก็ลีบ

ที่สำคัญที่สุด กล้ามเนื้อเครือข่ายของพวกเขาอ่อนแอลง ผลการศึกษาที่นักวิจัยจาก มหาวิทยาลัยYale ในปี 2021 พบว่าเครือข่ายมืออาชีพและส่วนบุคคลของบุคคลโดยเฉลี่ยหดตัวลงเกือบ 16% ในช่วงการเกิดโรคระบาด

เป็นเรื่องง่ายที่จะเข้าใจได้ว่าทำไม แทนที่จะพบกับผู้มุ่งหวังในลิฟต์ บาร์ และไลน์บุฟเฟ่ต์ ที่ปรึกษา, เพื่อนร่วมงานและลูกค้ากลับถูกกักบริเวณด้วยการประชุมทาง Zoom แบบสองมิติ ที่การเข้าถึงของพวกเขาถูกจำกัดด้วยขนาดของหน้าจอ

ด้วยความนิยมของการทำงานทางไกล สิ่งที่เป็นอุปสรรคชั่วคราวที่เพิ่มมากขึ้นจึงดูเหมือนเป็นผู้พิการถาวร การสร้างเครือข่ายไม่ใช่สิ่งที่เคยเป็นมา และอาจจะไม่เกิดขึ้นอีก

แต่ถึงกระนั้น ความสามารถในการสร้าง ความสัมพันธ์แบบมืออาชีพยังคงเป็นสิ่งสำคัญ ตามคำกล่าวของ Guy Munro Mankey สมาชิก MDRT 19 ปีจากนอร์ทซิดนีย์ รัฐนิวเซาท์เวลส์ ประเทศออสเตรเลีย “นี่อาจเป็นกุญแจสำคัญที่สุดของทุกคนที่จะประสบ ความสำเร็จในระยะยาว” Mankey ผู้ซึ่งกล่าวว่าพลังของความสัมพันธ์แสดงออกในรูปแบบของการแนะนําบอกต่อจากลูกค้า อธิบาย “เมื่อคุณเริ่มต้นในธุรกิจนี้ คุณใช้เวลาในการแสวงหาผู้มุ่งหวังมากกว่าทำอย่างอื่น” เขากล่าว “นั่นคือค่าใช้จ่ายและสร้างความคับข้องใจเป็นอย่างมาก การมีคนที่เต็มใจแนะนำคุณให้รู้จักกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะช่วยขจัดความคับข้องใจนั้นออกไปได้มากมาย”

แหล่งการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าบางแห่งดีกว่าแหล่งอื่น ๆ และสิ่งที่ดีที่สุดคือศูนย์อิทธิพล (COI) เช่น นักบัญชีและทนายความ — ผู้ที่มีอิทธิพลอย่างมากกับผู้มุ่งหวังในตลาดเป้าหมายของคุณเนื่องจากตำแหน่งหรือธุรกิจ

“ศูนย์อิทธิพลมีหลายสิ่งหลายอย่างมากมายที่จะนำเสนอเพราะลูกค้าของพวกเขานิยมยกย่องพวกเขาเป็นอย่างมาก” Mankey กล่าว “คนเหล่านี้คือคนที่ผู้คนจำนวนมากไว้วางใจพวกเขาในเรื่องการเงินอยู่แล้ว ดังนั้น เมื่อพวกเขาบอกคุณให้โทรหาใครสักคนเกี่ยวกับประกัน จึงเป็นหนทางเข้าถึงที่ง่ายมาก ลูกค้าของพวกเขาต้องการได้ยินสิ่งที่คุณจะพูด”

น่าเสียดายที่ COI ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายที่เต็มใจเสมอไป “วิธีที่ดีที่สุดในการได้ลูกค้าที่ดีขึ้นและสร้างฐานลูกค้าของคุณคือการทำงานร่วมกับมืออาชีพของลูกค้าของคุณ” David M. Ethell, LUTCF สมาชิก MDRT 20 ปี จากคามาริลโล แคลิฟอร์เนีย USA กล่าว “ประตูมักจะปิด พวกเขาไม่ค่อยเป็นมิตร พวกเขาไม่ต้องการสิ่งที่เราพยายามจะนำมา — แม้ว่าสิ่งที่เราพยายามจะนำมานั้นจะเป็นวิธีแก้ปัญหามากมายของ พวกเขา”

โชคดี ที่สามารถเปิดประตูที่ปิดได้ ทั้งหมดที่จำเป็นคือกุญแจเพื่อปลดล็อค ที่นี่ เหล่าที่ปรึกษาจะมาแบ่งปันห้ากลยุทธ์ที่อาจบรรลุผลได้

ความรู้

การสร้างเครือข่ายมักจะเป็นเรื่องของการต่างตอบแทนกัน: คอนเน็กชันจะแนะนำธุรกิจมาให้คุณหากคุณแนะนำธุรกิจให้พวกเขา แต่ COI ที่ประสบความสำเร็จไม่จำเป็นต้องมีการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าเสมอไป และหากคุณกำลังขยายธุรกิจ คุณอาจไม่มีการให้การแนะนําบอกต่อจากลูกค้า ดังนั้นคุณต้องหาสิ่งอื่นมานำเสนอ “คนเหล่านี้ประสบ ความสำเร็จเพราะพวกเขามีความสัมพันธ์กันอยู่แล้ว พวกเขาไม่ต้องการความสัมพันธ์ของคุณ” Ethell ผู้ที่กล่าวว่าสิ่งที่พวกเขาต้องการคือข้อมูลเกี่ยวกับวิธีการดำเนินธุรกิจ อธิบาย “พวกเขาทุกคนต้องการที่จะพัฒนากิจการของพวกเขา พวกเขาต้องการสร้างมูลค่าให้กับลูกค้า และข้อมูลเป็นสิ่งสำคัญ” ในการส่งข้อมูล Ethell เขียนบทความและโฮสต์การสัมมนาผ่านเว็บฟรี ซึ่งมักจะร่วมมือกับเพื่อนร่วมงานของ COI — เช่น นักกฎหมายและนักบัญชีคนอื่น ๆ — ซึ่งสามารถแบ่งปันความเป็นผู้นำทางความคิดที่เกี่ยวข้องได้ หัวข้ออาจรวมถึงหัวข้อเชิงธุรกิจ เช่น การบริการลูกค้าและการรักษาอัตราการคงอยู่ของพนักงาน หรือหัวข้อเฉพาะอุตสาหกรรม เช่น การเปลี่ยนแปลงรหัสภาษี

“เรามีข้อมูลมากมายมหาศาล” Ethell กล่าว “อีเมลของผมกำลังเพิ่มขึ้นอย่างมากทุกวันด้วยข้อมูลใหม่ ทุกคนพูดว่า 'คุณต้องการสิ่งนี้' และ 'นี่คือสิ่งที่ต้องทำด้วยสิ่งนั้น’ แต่เราไว้ใจใครได้ นี่เป็นโอกาสสำหรับเราที่จะได้รับความไว้วางใจ”

Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS ใช้แนวทางที่คล้ายกันโดยการให้ความรู้กับมืออาชีพเหล่านี้ “การสร้างการสัมมนาในหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับนักบัญชีหรือนักกฎหมายเป็นเรื่องง่ายในปัจจุบันด้วย การสัมมนาผ่านเว็บ คุณสามารถใช้โซเชียลมีเดียเพื่อรวบรวมเหล่า [COI] เหล่านั้นและดำเนินการฝึกอบรมให้พวกเขาได้” สมาชิก MDRT 25 ปีจากลอนดอน อังกฤษ สหราชอาณาจักร กล่าว เขาเพิ่มมูลค่าให้มากขึ้นด้วยการสร้างใบรับรองการสำเร็จหลักสูตรที่เขาสามารถให้รางวัลได้หลังจากกิจกรรมของเขา ซึ่งมืออาชีพบางคนอาจสามารถใช้เพื่อรับหน่วยกิต การศึกษาต่อเนื่องในอุตสาหกรรมของตนได้

“เมื่อเร็ว ๆ นี้ ผมได้พาทนายความไปรับประทานอาหารกลางวันเพื่ออธิบายสิ่งที่ผมทำในแง่ของการวางแผนมรดก” Anand กล่าวต่อ “เมื่อรับประทานอาหารกลางวันเสร็จ ผมพูดกับเธอว่า 'คุณรู้สึกว่าคุณได้เรียนรู้บางอย่างในการสนทนานี้หรือไม่ นี่อาจเป็นรูปแบบหนึ่งของ การศึกษาต่อเนื่องสำหรับคุณใช่มั้ย’ เธอตอบว่าใช่ ผมก็เลยส่งใบรับรองให้เธอทางไปรษณีย์ เธอแสดงสิ่งนี้ไปทั่วสำนักงาน และตอนนี้เพื่อนร่วมงานของเธอทุกคนขอให้ผมจัดสัมมนาให้พวกเขาและมอบใบรับรองให้พวกเขาด้วย”

หากคุณขาดข้อมูลที่จะนำเสนอในบทความหรือการสัมมนาทางเว็บ การประชุมประจำปีของ MDRT ถือเป็นแหล่งแรงบันดาลใจ “ในการประชุมประจำปีทุกครั้ง มีบางสิ่งที่เราเรียนรู้ที่จะแบ่งปันได้” Anand กล่าว

คอนเน็กชั่น

สำหรับ Mankey เครือข่ายคือเกมตัวเลข “เราจะโชคดีกับการสร้าง เครือข่ายได้อย่างไร โดยการเพิ่มขนาดกลุ่มตัวอย่าง” เขากล่าว “ยิ่งคุณพบ ศูนย์อิทธิพลที่มีศักยภาพมากเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งโชคดีมากขึ้นเท่านั้น”

เพื่อพบกับ COI ให้ได้มากที่สุด ในช่วงเริ่มต้นอาชีพของเขา Mankey มักจะขอให้ลูกค้าทุกคนที่เขาพูดด้วยแนะนำนักบัญชีของพวกเขา “ผมเริ่มด้วยการถามว่า 'Julie คุณมีความสุขกับทุกสิ่งที่เราทำสำเร็จเพื่อคุณหรือไม่'” เขากล่าว “เธอมักจะตอบว่า มีความสุข ซึ่งผมจะพูดว่า 'เยี่ยมมาก ผมต้องการให้แน่ใจว่านักบัญชีของคุณเข้าใจสิ่งที่เราได้ทำเพื่อคุณที่นี่ คุณมีข้อติดขัดที่จะแนะนำเราหรือไม่'”

เพื่อให้การแนะนำเป็นเรื่องง่ายที่สุด Mankey จะจัดให้อีเมลที่เขียนไว้ล่วงหน้าซึ่งลูกค้าสามารถใช้เพื่อเชื่อมต่อเขากับนักบัญชีของพวกเขา “เมื่อผมเห็นอีเมลถูกส่งเข้ามา ผมจะรอสองสามวันเพื่อให้โอกาสนักบัญชีโทรหาผมก่อน” เขากล่าวต่อ “เมื่อพวกเขาไม่ทำ ผมก็จะโทรหาพวกเขาและถามว่าพวกเขาจะมีเวลา 15 นาทีที่จะให้ผมเลี้ยงกาแฟพวกเขามั้ย และอธิบายการประกันภัยของลูกค้าร่วมกันของเราเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะไม่พลาดในเรื่องการลดหย่อนภาษีใด ๆ และดังนั้นพวกเขารู้ว่าจะหาผมได้ที่ไหนหากพวกเขามีคำถาม”

วัตถุประสงค์หลักของการแนะนำมืออาชีพอื่นที่ลูกค้าของคุณกำลังใช้บริการอยู่ที่่ไม่ใช่กับเครือข่าย แต่เป็นการให้บริการลูกค้าร่วมกันของคุณ การสร้างเครือข่ายเป็นเพียงผลข้างเคียงที่มีความสุข Kathleen R. Benjamin, CFP, CPA, of Maugansville, Maryland, USA, ซึ่งใช้แนวทางเดียวกันในการพัฒนากลุ่ม COI กล่าว

“ฉันเป็นแฟนฟุตบอล และในวงการฟุตบอล คุณมีควอเตอร์แบ็คที่คอยฟังคำสั่งผู้ประสานงานเกมรุก นั่นคือวิธีที่ฉันมองบทบาทของฉันในฐานะที่ปรึกษาทางการเงิน” Benjamin สมาชิก MDRT 18 ปี อธิบาย “ฉันให้คำปรึกษาผู้เชี่ยวชาญคนอื่น ๆ ที่ลูกค้าของฉันทำงานด้วยเพื่อให้แน่ใจว่าเมื่อฉันให้ คำแนะนำ จะมีการประสานงานและครอบคลุม”

Benjamin ได้พัฒนาแนวทางที่เธอจะขอให้ลูกค้าลงนามในจดหมายอนุญาต โดยอนุญาตให้เธอติดต่อ CPA และทนายความด้านการวางแผนมรดกของพวกเขาเพื่อวัตถุประสงค์ในการวางแผนภาษี การจัดการผู้รับผลประโยชน์ และกิจกรรมอื่น ๆ ที่มุ่งเน้นลูกค้า จากนั้นเธอก็จะทำงานร่วมกับมืออาชีพเหล่านั้นเพื่อพัฒนากลยุทธ์สำหรับลูกค้าที่มีร่วมกัน นั่นสร้างโอกาสในการแสดง ความเชี่ยวชาญของเธอต่อหน้ามืออาชีพที่อาจแนะนำเธอให้กับลูกค้ารายอื่นในภายหลังหลังจากได้เห็นเธอทำงานจริง

“ที่ปรึกษาหลายคนไม่ได้พยายามเป็นพิเศษในการประสานงานความสัมพันธ์กับเหล่ามืออาชีพ” Benjamin กล่าว “เมื่อคุณทำเช่นนั้น คุณกำลังเพิ่มมูลค่าให้กับความสัมพันธ์กับลูกค้า ซึ่งทำให้ลูกค้าและมืออาชีพอื่นๆ ของคุณแนะนำคุณให้รู้จักกับเพื่อนและครอบครัวของพวกเขาได้ง่ายขึ้น”

ลบล้าง

COI จำนวนมากไม่เชื่อในการแนะนำลูกค้า เพื่อขจัดอุปสรรค ให้จัดการกับความกลัวของพวกเขาโดยตรง Anand แนะนำ

“ผมมีคำถามที่น่าสนใจมากที่ผมใช้: ประสบการณ์ที่ผ่านมาของคุณในการทำงานกับที่ปรึกษาทางการเงินเป็นอย่างไรบ้าง” เขากล่าว “จงฟังให้ดี เพราะสิ่งที่คนมักทำคือการพูดถึงสิ่งที่ผิดพลาด และสิ่งที่พวกเขากำลังบอกกับคุณจริงๆ ก็คือ 'อย่าทำผิดพลาดในแบบเดียวกัน'”

ตัวอย่างเช่น COI จำนวนมากกังวลเกี่ยวกับชื่อเสียงของพวกเขา “เราต้องเข้าใจว่าเรากำลังทำให้เขามี ความเสี่ยงในความสัมพันธ์กับลูกค้าของเขา ลูกค้าจะไม่กลับมาบ่นอีก” Anand ผู้ซึ่งตอบโต้ความกลัวนั้นด้วย การให้คำรับรองจากลูกค้าและบทความที่สื่ออ้างว่าเขาเป็นผู้เชี่ยวชาญที่น่าเชื่อถือ อธิบาย “การรับรองโดยบุคคลที่สามนั้นมีพลังมากกว่าการยกย่องตนเองว่าดี”

ในบันทึกที่เกี่ยวข้อง COI มักกังวลเกี่ยวกับคุณภาพของบริการ เพื่อสร้างความมั่นใจให้กับพวกเขา Anand ได้จัดเตรียมสำเนารายงาน เอกสาร เอกสารทางการตลาดและหลักประกันอื่น ๆ ที่เขาใช้กับลูกค้าเพื่อให้ COI ได้สัมผัสถึงวิธีการทำงานของเขา นอกจากนี้ เขายังเน้นย้ำถึงขนาดทีมของเขา เพื่อให้ COI รู้ว่ามีใครบางคนพร้อมให้บริการลูกค้าเสมอ

“สิ่งนี้ไม่ใช่แค่เกี่ยวกับเรา” Anand กล่าว “นี่เกี่ยวกับระบบแบ็คออฟฟิศทั้งหมดที่เรากำลังจะนำเสนอ”

ความกังวลอีกประการหนึ่งคือการรุกล้ำ “เราต้องเน้นว่าการทำงานร่วมกัน คุณจะไม่สูญเสียการควบคุมลูกค้าของคุณ คุณกำลังเสริมสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณ” Anand กล่าวต่อ “เราต้องมีความชัดเจนมาก: 'ผมจะไม่ตัดคุณออกจากการสนทนา ผมจะให้คุณอยู่ในลูป คุณจะรู้ว่าผมกำลังพูดอะไรกับลูกค้าของคุณได้ตลอดเวลา และด้วยการอนุญาตของลูกค้า ผมให้คุณรับสำเนาใน การติดต่อทางจดหมายทั้งหมด'”

สร้าง

วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการเปลี่ยนแหล่งการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าของมืออาชีพให้เป็น COI คือการเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าก่อน Mankey กล่าว เมื่อคุณทำการตลาดและการแสวงหาผู้มุ่งหวังในการหาลูกค้าใหม่ คุณควรกำหนดเป้าหมาย ชุมชนมืออาชีพที่ COI ในอนาคตอาจอาศัยอยู่ — เช่น สังคม CPA ในท้องถิ่น หรือโรงเรียนกฎหมาย

“ผมไม่มีศูนย์อิทธิพลที่ไม่ใช่ตัวลูกค้าเอง” Mankey กล่าว “เพราะผมสามารถพูดได้จนกว่าจะหมดแรงว่าผมเก่งแค่ไหน แต่พวกเขาจะไม่เชื่อหรอก จนกว่าจะมีคนเห็นคุณทำ หากพวกเขาสามารถเห็นคุณทำในสิ่งที่คุณทำ พวกเขาจะรู้โดยตรงว่าคุณสามารถทำสิ่งที่จำเป็นต้องทำกับลูกค้าของพวกเขาได้”

หากบัญชีรายชื่อลูกค้าของคุณไม่ตรงกับนักบัญชีและทนายความ อย่ากลัว: เกือบทุกคนสามารถเป็น COI ได้ หากพวกเขาเต็มใจที่จะทำการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าอย่างสม่ำเสมอและกระตือรือร้น Patricia Vaca Pedroza สมาชิก MDRT สามปี ที่ปรึกษาทางการเงินและการประกันภัยที่ Seguros Monterrey New York Life ในเมืองกวาดาลาฮารา เมืองฮาลิสโก ประเทศเม็กซิโก แนะนำ

“ฉันได้ศูนย์อิทธิพลครั้งแรกผ่านคนใกล้ชิด: ญาติ” Vaca กล่าว “ถ้าคุณคิดเรื่องนี้ เหล่าญาติ ๆ จะต้องเป็นศูนย์อิทธิพลแรกของเราเพราะพวกเขาคุ้นเคยกับงานของเรา พวกเขาเชื่อใจเราและรู้คุณค่าของงานที่เราทำ”

COI ที่น่าจดจำเป็นพิเศษสำหรับ Vaca คือว่าที่คุณแม่คนที่เธอขายประกันการตั้งครรภ์ให้ เมื่อเธอคลอดลูกแฝดที่คลอดก่อนกำหนดในเวลาต่อมา ผลประโยชน์ของเธอก็เริ่มได้รับ: การชดใช้ค่าเสียหายสองเท่าสำหรับการตั้งครรภ์แฝดและการคลอดก่อนกำหนด

“บุคคลสำคัญซึ่งเป็นศูนย์อิทธิพลส่งลูกค้ารายนี้มาให้ฉัน และในที่สุดผู้หญิงคนนี้ก็กลายเป็นศูนย์อิทธิพลด้วย” Vaca กล่าว “จากประสบการณ์ที่เธอพบ เธอเริ่มแนะนำฉันให้รู้จักคนใหม่”

ลูกค้าทุกรายอยู่ในชุมชนเฉพาะกลุ่มที่สามารถเป็นแหล่งธุรกิจ ต่อเนื่องได้ หากคุณเพียงแต่รู้ถึงศักยภาพของชุมชน ยกตัวอย่างเช่น Vaca มี COI หนึ่งคนเติมไปป์ไลน์กระบวนการขายของเธอด้วยเหล่าวิศวกร อีกคนเติมผู้เชี่ยวชาญด้านการดูแลสุขภาพ และคนที่สามเติมไปป์ไลน์กระบวนการขายด้วยเหล่าผู้เชี่ยวชาญด้านการธนาคาร

สมาชิก MDRT สิบเจ็ดปี Laura Xue-Fen Hoi, ChFC, AEPP จากสิงคโปร์ ยังพัฒนา COI ที่ไม่ใช่แบบดั้งเดิม — นั่นคือ COI ที่ไม่ใช่ CPA หรือนักกฎหมาย ลูกค้าส่วนใหญ่ของเธอเป็นมืออาชีพรุ่นใหม่ที่กำลังสร้างครอบครัว ในกลุ่มคนแบบนั้น ไม่ใช่ทุกคนที่มีศักยภาพที่จะเป็น COI เพื่อช่วยเธอระบุตัวผู้ที่ทำ เธอแบ่งลูกค้าออกเป็นหมวดหมู่ A, B, C และ VVIP: ลูกค้า C มีการทำธุรกรรมและยกเลิก ลูกค้า B เป็นลูกค้าทั่วไปที่มีศักยภาพในอนาคต ลูกค้า A เป็นลูกค้าที่มีส่วนร่วมอย่างมากซึ่งทำธุรกิจกับเธอมากมาย และลูกค้า VVIP คือ 20 อันดับแรกของเธอ

ลูกค้า VVIP และ A คิดเป็นเพียง 30% ของฐานลูกค้าของ Hoi แต่ให้ 70% ของธุรกิจของเธอ “ลูกค้าเหล่านี้มักจะให้เบี้ยประกันที่มากกว่าแก่ฉัน แต่พวกเขาอาจเป็นลูกค้าที่ให้การแนะนำแก่ฉันมากมาย พวกเขาอาจไม่ได้ซื้ออะไรมากมายจากฉันเสมอไป แต่พวกเขาเป็นศูนย์อิทธิพลของฉัน” Hoi กล่าว ผู้สามารถลงทุนเวลาและพลังงานมากขึ้นให้กับลูกค้าที่ดีที่สุดของเธอ — และด้วยเหตุนี้จึงหาการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าได้มากขึ้นจากพวกเขา — โดยการติดตามว่าพวกเขาเป็นใคร

การจัดหมวดหมู่ลูกค้ายังสามารถช่วยให้คุณระบุโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณได้ ดังนั้นคุณจึงสามารถพัฒนา COI ที่เข้ากันได้กับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจของคุณมากขึ้น เมื่อเธอดูลูกค้า VVIP และ A ของเธอ Hoi สังเกตเห็นแพทย์และทันตแพทย์หลายคน ดังนั้นเธอจึงจัดประชุมและร้องขออย่างชัดเจนให้มีการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าไปยังแพทย์และทันตแพทย์คนอื่ ๆ

“สิ่งนี้ช่วยให้ฉันจดจ่ออยู่กับคนที่ฉันต้องการพบมาก เพราะฉันมีเวลาที่จำกัด” Hoi กล่าว

โฟกัส

หากคุณต้องการดึงดูด COI ให้แสวงหาความสัมพันธ์แทนการแนะนําบอกต่อจากลูกค้า Ethell แนะนำ “มิตรภาพคือสิ่งที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่เราสามารถให้ได้” เขากล่าว โดยนึกถึงคำแนะนำที่เขาเคยได้รับจากพี่เลี้ยง ก่อนที่เขาจะทำธุรกิจกับผู้คน พี่เลี้ยงได้กล่าวว่า เขาต้องคาดคะเนนิสัยของพวกเขา “เขาพูดว่า 'ผมไม่สนหรอกว่าพวกเขาจะรู้มากแค่ไหน จนกว่าผมจะรู้ว่าพวกเขาใส่ใจมากแค่ไหน'”

Mankey อธิบายว่าสิ่งนี้เป็นการทำการเกษตร “มีคนสองประเภทในธุรกิจแทบทุกประเภท: คนงานเหมืองและเกษตรกร” เขากล่าว “คนงานเหมืองคือคนที่เข้าไปทำลายที่ดินเพื่อค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการ ในขณะที่เกษตรกรเป็นผู้บำรุง พวกเขาเตรียมดินให้ดี แล้วจึงเพาะเมล็ด พวกเขารู้ว่าพวกเขาจะไม่ได้อะไรเลยในระยะสั้น แต่พวกเขากำลังทำงานเพื่ออนาคต”

บางครั้งต้องใช้เวลาหลายปีกว่าเมล็ดจะงอก แต่ถ้าคุณรดน้ำและให้ปุ๋ยอย่างสม่ำเสมอ พวกเขาก็จะเติบโตในที่สุด

เพื่อช่วยให้เธอดูแลเมล็ดพันธุ์ของเธอเอง Hoi ได้บันทึกรายละเอียดเกี่ยวกับลูกค้าและ COI ไว้ในฐานข้อมูลส่วนตัว ที่รวมทุกอย่างตั้งแต่ชื่อคู่สมรสและบุตรจนถึงวันเกิดและงานอดิเรก ด้วยข้อมูลดังกล่าว เธอจึงสามารถส่งการ์ดสำหรับวันครบรอบแต่งงาน มอบของขวัญสำหรับวันสำเร็จการศึกษาของเด็ก ๆ และสนทนาสนทนาที่เกี่ยวข้องกับกาแฟ ทั้งหมดนี้ทำให้เธอเป็นน่าจดจำยิ่งขึ้น มีเสน่ห์ยิ่งขึ้น และส่งผลให้เป็นพาร์ทเนอร์การแนะนําบอกต่อจากลูกค้าที่น่าดึงดูดยิ่งขึ้น

แต่เธอไม่เพียงแค่รวบรวมข้อมูลเท่านั้น เพราะความสัมพันธ์ที่ดีที่สุดคือความสัมพันธ์ซึ่งกันและกัน เธอจึงแบ่งปันสิ่งนี้ด้วย “วิธีหนึ่งที่ฉันพยายามทำให้ตัวเองเข้าถึงได้ง่ายขึ้นและเป็นจริงมากขึ้นคือ การแชร์บนโซเชียลมีเดีย” Hoi ผู้โพสต์อัปเดตเกี่ยวกับครอบครัวของเธอเป็นประจำ กล่าว “ฉันแสดงให้เห็นว่าฉันเป็นใครนอกเหนือสิ่งที่ฉันทำ และฉันคิดว่านั่นโดนใจลูกค้าของฉัน สิ่งนี้ช่วยให้พวกเขาสร้างความสัมพันธ์กับฉันเพราะพวกเขาเห็นฉันไม่ใช่แค่เรื่องงานเท่านั้น”

อำนาจของ COI อยู่ในนั้น: เมื่อคุณให้ คุณจะได้รับ

แต่คุณต้องให้โดยตั้งใจ และให้กับคนที่ใช่ ตามที่ Mankey ผู้ซึ่งกล่าวว่าสิ่งที่ดูเหมือนโชคใน การบริการทางการเงินมักจะเป็นความพยายาม

“โชคถูกกำหนดให้เป็น 'ความสำเร็จหรือความล้มเหลวที่เห็นได้ชัดว่าเกิดขึ้นโดยบังเอิญมากกว่า การกระทำของตัวเอง'” เขากล่าวสรุป “คำสำคัญคือ 'ชัดเจน' เพราะไม่ใช่โชคทั้งหมดเป็นเรื่องบังเอิญ มีโชคมากมายที่สามารถจัดการได้”

CONTACT

Bhupinder Anand bhupinder@anandassociates.com
Kathleen Benjamin kbenjamin1017@gmail.com
David Ethell david@deifs.com
Laura Hoi laurahoi.office@gmail.com
Guy Mankey guym@paxfin.com.au 
Patricia Vaca patyvacap@gmail.com