Một vài tư vấn viên luôn gặp may. Ít nhất, đó là những gì trông từ ngoài vào. Nhưng những người trong cuộc hiểu rõ hơn. Kinh nghiệm của họ cho thấy là không thể duy trì thành công nếu chỉ nhờ vào may mắn. Thay vào đó, quá trình xây dựng doanh nghiệp đòi hỏi phải thực hiện nhiều việc nặng nhọc. Do vậy, bên cạnh vận may, tư vấn viên cần có cơ bắp khỏe để tạo dựng nền tảng cho một tương lai thịnh vượng.

Nhưng đây là thông tin về cơ bắp: Nếu bạn không sử dụng cơ bắp, bạn sẽ mất chúng. Và trong suốt đại dịch COVID-19, một số cơ bắp khỏe nhất của tư vấn viên đã bị teo lại.

Phần lớn cơ mạng lưới của họ bị suy yếu, như nghiên cứu năm 2021 của các nhà nghiên cứu tại Đại học Yale cho thấy. Họ thấy rằng mạng lưới chuyên nghiệp và cá nhân của một người trung bình giảm gần 16% trong suốt đại dịch.

Dễ dàng hiểu được lý do tại sao. Thay vì gặp khách hàng tiềm năng trong thang máy, quán rượu và lúc xếp hàng lấy đồ ăn ở quầy buffet, tư vấn viên, đồng nghiệp và khách hàng bị cách ly và gặp nhau trên cuộc gọi hai chiều Zoom khi sự tiếp xúc bị giới hạn bởi kích cỡ màn hình.

Nhờ sự phổ biến của làm việc từ xa, trở ngại tạm thời ban đầu ngày càng có vẻ là một bất lợi vĩnh viễn. Kết nối không còn như trước kia và có thể không bao giờ như vậy nữa.

Tuy nhiên, theo Guy Munro Mankey, thành viên MDRT 19 năm đến từ Bắc Sydney, New South Wales, Úc, khả năng xây dựng các mối quan hệ nghề nghiệp vẫn rất quan trọng. Mankey lý giải: “Có lẽ đó là chìa khóa quan trọng hơn cả để thành công trong dài hạn. Ông cho rằng sức mạnh của các mối quan hệ thể hiện dưới hình thức giới thiệu. “Khi mới bắt đầu trong nghề này, bạn bỏ ra nhiều thời gian tìm kiếm khách hàng tiềm năng hơn những việc khác,” ông nói. “Đó là một khoản chi phí rất lớn và đầy sự thất vọng. Việc có người sẵn lòng giới thiệu khách hàng tiềm năng cho bạn xua tan rất nhiều sự thất vọng đó.”

Một vài nguồn giới thiệu chất lượng hơn những nguồn khác, và nguồn tốt nhất là các trung tâm gây ảnh hưởng (TTGAH) như kế toán viên và luật sư — những người mà do vị trí hoặc công việc của họ có ảnh hưởng đáng kể đến khách hàng tiềm năng trong thị trường mục tiêu của bạn.

“Trung tâm gây ảnh hưởng mang lại nhiều thứ hơn thế vì khách hàng của họ đánh giá rất cao về họ,” Mankey lý giải. “Đây là những người tiếp xúc với rất nhiều người mỗi ngày và được tin tưởng về mặt tài chính. Do vậy, khi họ nói bạn gọi ai đó để nói về bảo hiểm, đó là một lối đi dễ dàng. Khách hàng của họ muốn nghe những điều bạn nói.”

Rất tiếc là TTGAH không phải lúc nào cũng là những người sẵn lòng lắng nghe. “Cách hay nhất để có được khách hàng tốt hơn và xây dựng cơ sở khách hàng là phối hợp với các chuyên gia của khách hàng,” thành viên MDRT 20 năm đến từ Camarillo, California, Hoa Kỳ, David M. Ethell, LUTCF, nói. “Các cánh cửa thường đóng chặt. Họ không thân thiện lắm. Họ không cần những gì chúng ta đang cố gắng mang lại— dù những gì chúng ta cố gắng mang đến là các giải pháp cho nhiều vấn đề của họ.”

May mắn là các cảnh cửa đóng chặt vẫn có thể mở được. Tất cả những gì bạn cần là chìa khóa để mở chúng. Dưới đây là năm chiến lược có thể xử lý vấn đề đó và chúng được chia sẻ bởi các tư vấn viên.

kiến thức

Một cách cụ thể, kết nối là một vấn đề qua lại: Các kết nối sẽ giới thiệu mối làm ăn cho bạn nếu bạn giới thiệu mối làm ăn cho họ. Nhưng TTGAH thành đạt không phải lúc nào cũng cần giới thiệu. Nếu bạn đang mở rộng kinh doanh, có thể bạn không có giới thiệu cho họ. Do vậy bạn phải tìm thứ gì khác để cho họ. “Những người này thành công vì họ đã có sẵn các mối quan hệ. Họ không cần mối quan hệ của bạn,” Ethell giải thích. Ông cho rằng cái họ cần là thông tin về cách họ điều hành doanh nghiệp của họ. “Tất cả bọn họ đều muốn phát triển doanh nghiệp của mình. Họ muốn mang lại giá trị cho khách hàng, và thông tin là cực kỳ quan trọng.” Để mang đến thông tin, Ethell viết các bài báo và chủ trì webminar miễn phí, thường là hợp tác với các đồng sự TTGAH — ví dụ, luật sư và kế toán viên khác — những người có thể chia sẻ kinh nghiệm chuyên môn phù hợp. Chủ đề bàn luận có thể thiên về kinh doanh như dịch vụ khách hàng và giữ chân nhân sự, hoặc chủ đề chuyên ngành như thay đổi mã số thuế.

“Chúng tôi có rất nhiều thông tin,” Ethell cho biết. “Email của tôi tràn ngập thông tin mới mỗi ngày. Tất cả mọi người đều nói, “Bạn cần cái này,’ và, ‘Đây là cách để làm việc đó.’ Nhưng chúng ta nên tin ai? Đây là cơ hội để chúng ta lấy được lòng tin.”

Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS, áp dụng cách tiếp cận tương tự bằng cách đào tạo các chuyên gia này. “Mở hội thảo về một chủ đề liên quan đến các kế toán viên hoặc luật sư giờ đây thật sự đơn giản nhờ webinar. Bạn có thể sử dụng mạng xã hội để tập hợp những TTGAH như vậy và mở khóa đào tạo cho họ,” thành viên MDRT 25 năm đến từ London, Anh, Vương quốc Anh cho hay. Ông thậm chí còn gia tăng thêm giá trị bằng cách tạo chứng chỉ hoàn thành khóa học để trao sau sự kiện, nhờ đó một số chuyên gia có thể sử dụng để có thêm tín chỉ học tập liên tục trong ngành.

‘Gần đây tôi có mời một luật sư ăn trưa để giải thích những thứ tôi làm trong hoạch định di sản,” Anand nói tiếp. “Cuối bữa ăn tôi hỏi với cô ấy: ‘Chị có cảm thấy mình đã học được điều gì đó trong buổi trò chuyện này không? Đây có thể là một hình thức đào tạo liên tục với chị, đúng không?’ Cô ấy đáp có, do vậy tôi gửi cô ấy giấy chứng nhận. Cô ấy cho mọi người trong văn phòng xem và giờ đây tất cả đồng nghiệp của cô đề nghị tôi tổ chức hội thảo, đồng thời cấp giấy chứng nhận cho họ.”

Nếu bạn không biết mình có thể đưa thông tin gì lên bài viết hoặc webinar thì Hội nghị Thường niên MDRT là một nguồn cảm hứng vô tận. Theo Anand, “Ở mỗi Hội nghị Thường niên, chúng ta sẽ học được một điều gì đó để có thể chia sẻ.”

kết nối

Với Mankey, kết nối là một trò chơi về các con số. “Chúng ta làm thế nào để may mắn hơn nhờ việc kết nối? Bằng cách tăng số lượng trung tâm gây ảnh hưởng,” anh cho biết. “Càng gặp nhiều trung tâm gây ảnh hưởng, bạn càng trở nên may mắn hơn.”

Để gặp được nhiều TTGAH nhất có thể, ngay từ những năm đầu sự nghiệp Mankey đã có thói quen đề nghị mọi khách hàng giới thiệu anh với kế toán viên của họ. Anh kể: “Tôi bắt đầu bằng đề nghị: ‘Chị Julie này, chị có hài lòng với những gì chúng tôi đã làm cho chị không?’ Thường thì chị ấy sẽ luôn nói có và tôi tiếp lời: ‘Tuyệt quá. Tôi muốn chắc rằng kế toán của chị hiểu được những gì chúng tôi đã làm cho chị ở đây. Chị thấy thế nào nếu giới thiệu chúng tôi với nhau?’”

Để cho việc giới thiệu không tốn nhiều công, Mankey viết sẵn một email để khách hàng có thể sử dụng nhằm kết nối với kế toán viên của họ. “Khi thấy email được gửi đi rồi, tôi sẽ đợi vài ngày để người kế toán viên này có thời gian gọi cho tôi,” anh giải thích tiếp. “Khi không thấy họ gọi, tôi sẽ gọi cho họ và hỏi khi nào họ rảnh để tôi mời họ đi uống cà phê khoảng 15 phút, giải thích về bảo hiểm của khách hàng chung của hai bên nhằm bảo đảm họ không bỏ sót khoản giảm trừ thuế nào và như vậy họ biết sẽ liên lạc với tôi ở đâu nếu họ có câu hỏi khác.”

Mục tiêu chính của việc giới thiệu với một chuyên gia khác của khách hàng không phải là để kết nối, mà nhằm mục đích phục vụ khách hàng chung của bạn. Kết nối chỉ là hiệu ứng phụ có hậu, Kathleen R. Benjamin, CFP, CPA, đến từ Maugansville, Maryland, Hoa Kỳ, người đã áp dụng phương pháp tương tự để vun đắp quan hệ với những TTGAH cho hay.

“Tôi là người hâm mộ bóng bầu dục, và trong môn thể thao này tiền vệ luôn lắng nghe huấn luyện viên chủ về tấn công nhắc về lối chơi. Đó là cách tôi nhìn nhận vai trò của một tư vấn viên tài chính,” Benjamin, thành viên MDRT 18 năm lý giải. “Tôi tư vấn các chuyên gia khác đang làm với khách hàng của mình để bảo đảm khi tôi đưa một lời tư vấn tất cả mọi thứ sẽ được phối hợp và bao hàm mọi vấn đề.”

Benjamin đã áp dụng phương pháp yêu cầu khách hàng ký thư cho phép cô liên hệ với kế toán viên công chúng được cấp phép (CPA) và luật sư hoạch định di sản cho các mục đích lên kế hoạch về thuế, quản lý người thụ hưởng và các hoạt động xoay quanh khách hàng khác. Tiếp theo, chị sẽ gặp gỡ các chuyên gia đó để phát triển các chiến lược cho vị khách hàng chung. Việc này tạo cơ hội tự nhiên giúp chị thể hiện năng lực chuyên môn trước các chuyên gia, những người sau này có thể giới thiệu chị với các khách hàng khác sau khi chứng kiến chị làm việc.

“Nhiều tư vấn viên không chịu bỏ thêm chút công sức để cộng tác với các chuyên gia khác,” Benjamin nói. “Khi làm việc đó, bạn đang gia tăng giá trị cho mối quan hệ với khách hàng. Điều đó khiến việc khách hàng và các chuyên gia khác giới thiệu bạn với bạn bè và gia đình họ trở nên dễ dàng hơn.”

Hóa giải

Nhiều TTGAH e ngại giới thiệu khách hàng. Để xóa bỏ các trở ngại, hãy giải quyết nỗi e ngại đó một cách trực diện, Anand gợi ý.

“Tôi có một câu hỏi rất thú vị mà tôi hay dùng: Kinh nghiệm làm việc trước đây của anh/chị với tư vấn viên tài chính là thế nào?” anh kể. “Hãy lắng nghe thật kỹ, vì mọi người thường có xu hướng nói về những điều không ổn. Và điều họ thực sự muốn nói với bạn là: ‘Bảo đảm anh đừng mắc phải đúng những sai lầm đó nữa.”

Ví dụ, nhiều TTGAH lo ngại về uy tín của họ. “Chúng ta phải hiểu rằng chúng ta đang khiến họ chịu rủi ro trong mối quan hệ với khách hàng; khách hàng sẽ không quay lại và phàn nàn,” Anand lý giải. Anh đã phải đối diện với sự e ngại đó bằng cách cung cấp lời chứng từ khách hàng và các bài viết trong đó giới truyền thông đã dẫn lời anh như một chuyên gia đáng tin cậy. “Xác nhận của bên thứ ba có sức mạnh hơn nhiều so với tự mình thổi phồng.”

Một vấn đề liên quan nữa là TTGAH thường lo lắng về chất lượng dịch vụ. Để giúp họ an tâm hơn, Anand cung cấp bản sao các báo cáo, tài liệu, ấn bản marketing và các thứ khác mà anh dùng với khách hàng để TTGAH có chút cảm nhận về cách anh làm việc. Anh cũng nhấn mạnh đến quy mô đội ngũ nhân viên để TTGAH biết rằng sẽ luôn có một người sẵn sàng phục vụ khách hàng.

“Vấn đề không chỉ là về chúng ta,” Anand phân tích. Đó là về đội ngũ hỗ trợ mà chúng tôi sẽ nhắc đến khi thảo luận.”

Tuy nhiên còn có một nỗi băn khoăn khác nữa. “Chúng tôi phải nhấn mạnh rằng dù có làm cùng nhau, bạn sẽ không mất quyền kiểm soát khách hàng. Bạn sẽ cải thiện mối quan hệ với khách hàng,” Anand nói. “Chúng ta phải rất rõ ràng: Tôi sẽ không để anh/chị đứng ngoài các buổi thảo luận. Tôi sẽ luôn cập nhật thông tin cho anh/chị. Anh/chị sẽ biết chính xác những gì tôi nói với khách hàng ở mọi thời điểm. Và nếu được sự cho phép của khách hàng, tôi sẽ copy anh/chị trong mọi thư từ trao đổi.”

Tạo

Cách hiệu quả nhất để biến nguồn giới thiệu là chuyên gia thành một TTGAH là trước hết biến họ thành khách hàng, Mankey cho hay. Khi bạn làm marketing và tìm kiếm khách hàng mới, một ý tưởng hay là tiếp cận cộng đồng các chuyên gia với thành viên là một số TTGAH tiềm năng trong tương lai — chẳng hạn, hội CPA tại địa phương hay trường luật.

Mankey giải thích: “Tất cả các TTGAH của tôi đều là khách hàng.” “Vì tôi có thể nói đến hết hơi tôi là người giỏi nhưng sẽ chẳng ai tin cho đến khi họ chứng kiến tôi hành động. Nếu họ có thể chứng kiến việc bạn làm, họ sẽ biết ngay bạn có khả năng làm điều cần làm với khách hàng của họ.”

Nếu danh sách khách hàng của bạn không có nhiều kế toán viên và luật sư, đừng sợ: Bất kỳ ai cũng có thể là TTGAH nếu họ sẵn lòng giới thiệu thường xuyên và nhiệt tình, Patricia Vaca Pedroza, thành viên MDRT ba năm, tư vấn viên bảo hiểm và tài chính tại Seguros Monterrey New York Life ở Guadalajara, Jalisco, Mexico, cho hay.

“Tôi có TTGAH đầu tiên thông qua một người thân: một người họ hàng,” Vaca nói. “Nếu nghĩ kỹ về điều này, họ hàng phải là TTGAH đầu tiên của mình vì họ biết công việc của chúng ta, tin chúng ta và biết giá trị của công việc chúng ta làm.”

Một TTGAH đặc biệt đáng nhớ đối với Vaca là một bà mẹ tương lai đã mua bảo hiểm thai sản từ chị. Sau này khi sinh non hai bé sinh đôi, cô ấy nhận được ngay quyền lợi: bồi thường kép cho việc mang thai đôi và sinh non.

“Một người quan trọng là TTGAH giới thiệu khách hàng này cho tôi, và cuối cùng cô ấy cũng trở thành một TTGAH,” Vaca nói. “Từ trải nghiệm bản thân cô ấy đã bắt đầu giới thiệu tôi cho những người mới khác.”

Mỗi khách hàng lại thuộc về một cộng đồng hẹp và cộng đồng ấy có thể cung cấp mối làm ăn vô hạn, nếu bạn nhận ra tiềm lực của nó. Chẳng hạn, Vaca có một TTGAH, người này đã giới thiệu cô với các kỹ sư, người khác lại giới thiệu các chuyên gia chăm sóc sức khỏe và người khác nữa lại giới thiệu người làm ngân hàng.

Laura Xue-Fen Hoi, ChFC, AEPP, thành viên MDRT 17 năm đến từ Singapore, cũng đầu tư vào TTGAH phi truyền thống, — đó là những người không phải là luật sư hay CPA. Phần lớn khách hàng của chị là các chuyên gia trẻ đang xây dựng gia đình. Trong một cộng đồng như vậy, không phải ai cũng có tiềm năng là TTGAH. Để giúp xác định ai là TTGAH, chị đã phân loại khách hàng thành các hạng mục A, B, C và VVIP (rất rất quan trọng): C là các khách hàng chỉ làm một giao dịch và không liên hệ thường xuyên. B là các khách hàng trung bình có tiềm năng trong tương lai. A là các khách hàng thường xuyên liên hệ và có nhiều mối làm ăn với chị. Và khách hàng VVIP là 20 khách hàng hàng đầu.

Khách hàng VVIP và A chỉ chiếm 30% tổng số khách hàng của chị nhưng mang lại 70% doanh thu. “Những khách hàng này nói chung trả phí nhiều hơn, nhưng cũng có thể mang đến cho tôi nhiều mối giới thiệu. Có thể không phải lúc nào họ cũng mua nhiều sản phẩm, nhưng họ là TTGAH với tôi,” Hoi nói tiếp. Hoi có thể đầu tư nhiều thời gian và công sức hơn vào các khách hàng tốt nhất — và do vậy tìm kiếm nhiều giới thiệu hơn từ họ — bằng cách theo dõi họ là ai.

Việc phân loại khách hàng cũng giúp bạn xác định đối tượng khách hàng lý tưởng để có thể vun đắp quan hệ với TTGAH, những người phù hợp với mục tiêu kinh doanh của bạn hơn. Chẳng hạn, khi nhìn vào các khách hàng VVIP và A, Hoi để ý có một vài bác sỹ và nha sỹ. Cho nên chị đã thu xếp các buổi gặp và hỏi xin giới thiệu luôn các bác sỹ và nha sỹ khác.

“Điều này đã giúp tôi tập trung rất nhiều vào những người tôi muốn gặp vì thời gian của tôi là giới hạn,” Hoi nói.

Hãy tập trung

Ethell khuyên rằng nếu bạn muốn thu hút TTGAH, hãy tìm đến các mối quan hệ thay vì giới thiệu. “Tình bạn là điều tốt đẹp nhất chúng ta có thể mang lại,” anh nói khi nhớ lại lời khuyên từng nhận được từ một người cố vấn. Người cố vấn đã khuyên rằng trước khi làm việc với mọi người, anh phải đánh giá tính cách của họ. “Ông nói, ‘Tôi không quan tâm họ biết nhiều đến đâu chừng nào tôi chưa biết họ quan tâm đến mức độ nào.”

Mankey mô tả việc này giống như làm nông vậy. “Có hai loại người trong hầu hết mọi lĩnh vực kinh doanh: thợ mỏ và nông dân,” anh nói. Thợ mỏ là những người đến và đào xới đất khắp nơi để tìm cái họ muốn, trong khi nông dân là những người nuôi dưỡng đất. Họ bảo đảm đất được chuẩn bị kỹ, và sau đó họ gieo hạt. Họ biết họ sẽ không thu hoạch được gì trong ngắn hạn, nhưng họ làm vì tương lai.”

Đôi khi phải mất vài năm để hạt nẩy mầm. Nhưng nếu bạn thường xuyên tưới nước và bón phân, cuối cùng cây sẽ lớn lên.

Để giúp bản thân chăm sóc các hạt giống, Hoi đã lưu giữ các chi tiết về khách hàng và TTGAH trong kho dữ liệu khách hàng. Nó bao gồm mọi thứ từ tên vợ/chồng và con cái họ cho đến ngày sinh và sở thích. Nhờ có các thông tin đó, chị có thể gửi thiệp chúc mừng ngày kỷ niệm đám cưới, tặng quà cho con họ nhân ngày lễ tốt nghiệp và có chủ đề nói chuyện phù hợp khi chị hẹn uống cà phê. Tất cả những điều đó khiến chị trở nên dễ nhớ hơn, gần gũi hơn và kết quả là một người đáng được giới thiệu hơn.

Nhưng chị không chỉ thu thập thông tin. Vì mối quan hệ tốt nhất là có đi có lại nên chị cũng chia sẻ thông tin. “Một cách mà tôi cố gắng làm để khiến mình dễ tiếp cận hơn và thật hơn là chia sẻ trên mạng xã hội,” Hoi, một người thường đăng các cập nhật về gia đình, cho hay. “Tôi cho họ thấy tôi là ai trong đời thường, và tôi nghĩ điều đó cộng hưởng với khách hàng. Điều đó giúp họ thấy gần gũi hơn vì họ thấy tôi không chỉ nói về công việc.”

Sức mạnh của TTGAH đó là: Khi bạn cho đi bạn sẽ nhận lại.

Nhưng bạn phải cho đi một cách thận trọng và cho đúng người, theo Mankey. Anh cho rằng trong nghề dịch vụ tài chính, điều này tưởng như là may mắn thực ra là công sức lao động.

“May mắn được định nghĩa là ‘thành công hoặc thất bại rõ ràng được mang lại nhờ cơ may hơn là do hành động của chính bạn,’” anh kết luận. “Từ quan trọng ở đây là ‘rõ ràng’ vì không phải mọi sự may mắn là ngẫu nhiên.

Bạn có thể kiểm soát được rất nhiều vận may.”

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Bhupinder Anand bhupinder@anandassociates.com
Kathleen Benjamin kbenjamin1017@gmail.com
David Ethell david@deifs.com
Laura Hoi laurahoi.office@gmail.com
Guy Mankey guym@paxfin.com.au
Patricia Vaca patyvacap@gmail.com