在接受采访前的早上，Pravin Thakur，CFP、Ed.D. 与三位南非顾问进行了交流，他们都比这位来自南非 Kwazulu Natal（夸祖鲁-纳塔尔省）、百万圆桌会龄 21 年的会员年轻得多，而且都希望尽快获得 CFP 头衔。

那次相遇让 Thakur 的思绪回到了约 25 年前，彼时金融服务业甚至还称不上是个职业领域，许多顾问不愿为了获得头衔而学习，因为这意味着用于签单的时间就少了。Thakur 曾当过教师，快 40 岁的时候才入行成为顾问；因为相比先了解客户，再向他们推荐最合适的产品，行内注重产品推销的方法让他感到不适，导致他几乎打了退堂鼓。“我接受了四年培训才成为教师。”Thakur 说道。如今他已进入半退休状态，但仍在为 350 名客户处理风险、退休等事宜，并聘用了两名行政人员。“当我初入金融服务业时，只参加了为期三周的培训计划，然后就立即开始投入工作了。”

现在，南非的 60,000 名顾问中有 4,600 人（即 8%）拥有 CFP 头衔，与 Thakur 刚入行时相比有了显著的增长。

这种情况是如何开始的呢？

也许您在一个从记事起就普遍接受理财规划的国家工作。Thakur 解释道，直到 2002 年《金融咨询和中介服务法》出台并于 2004 年签署成为法律，南非这才开始了一场理财规划革命，这场革命在近 20 年后仍在进行中。

在此之前，顾问受到活动和销售的驱动，将个人的情绪与风险感受相应的产品关联起来。Thakur 表示，法律颁布后，遵循科学方法的理财规划顾问这一职业开始受到尊重，他们通过科学的方法建立关系、收集和分析信息（包括法律、财务、生平、行为和心理）、提出建议并执行计划，然后定期审查。

这种方法看起来可能很基本，而且一旦出现改变，就很容易忘记事情不一定总是这样。Thakur 回忆说，他 2005 年曾为一位客户做过全面的需求分析。让客户惊讶的不仅是那份全面的计划，还有开发计划的技术。他补充说道，询问客户的感受可能是谈话的情感切入点，但对于如何建立、管控和实现目标的科学方法和分析来说，至关重要的是定量而不是定性。

这种情况是如何改变的？

随着理财规划不断发展，形成了强调科学和客户需求的整体观点后，Thakur 发现南非市场上出现了几个趋势：

• 选择性。他说，以前很多人糊里糊涂就加入了这个行业，往往缺乏激情或使命感，如今则有更多的人自行选择入行。
• 多元化。基于政治和其他原因，以往的理财顾问通常是 50 岁以上的白人男性。现在，顾问更有可能是 30 岁上下的女性。Thakur 指出，女性顾问对理财的看法往往与男性顾问不同。
• 专业精神。如上所述，顾问对资历的追求也发生了翻天覆地的变化，公司逐渐希望与更资深的人合作，越来越多顾问也逐渐向教育和科学靠拢。

当然，也不是所有的事情都有变化。Thakur 表示，2008 年金融危机过后，人们对科学（尤其关于投资方面）有了更高的意识。据他估计，现在有 40% 的客户仍然喜欢简单的理财规划方法（例如税收或储蓄等），而非基于科学的全方位规划。他们往往会将全方位需求分析推迟到来年，然后年复一年地拖延。在 350 位客户中，他估计有 20 到 30 位客户会自己主动安排年度审核，而他希望这个数字能够增加。

如何教导客户

Thakur 建议通过时事通讯和/或社交媒体来分享案例研究，向客户展示将其愿望和担忧，与科学流程及随之而来的解决方案联系起来时会是什么样，以及当事件发生而客户欠缺适当解决方案时又会怎么样。

Thakur 明白，全球大部分地区可能比南非更容易接受这些想法。作为一名大学理财规划讲师，他很高兴看到自己的国家迎来了变化。

五年前，他班上只有八名学生，平均年龄在 40 多岁。到了 2021 年，Thakur 有 35 名学生，男女各占一半，平均年龄在 20 多岁。

“如果人们较晚加入这个行业而且已经有了孩子，那他们就需要尽快赚取收入，而加强教育可能并非优先事项。”他说道。“这种趋势正在改变，而且是往好的方向发展。”

联系方式：Pravin Thakur pravin.thakur@liblink.co.za