Meme 图
千禧一代非常喜欢 meme 图。我坚信，我们应该随时随地满足客户的需求，因此 meme 图也是我们与客户沟通的方式之一。制作能让他们开怀大笑的金融概念 meme 图是打破隔阂的好方法。我还喜欢在 Facebook 上用 meme 图来送生日祝福。我会找一个和对方同一天生日的名人，然后把两人放在 meme 图中。人们似乎很喜欢自己与名人同一天生日的感觉。
很多人不知道如何制作 meme 图。其实网上有很多资源，比如 meme 图生成器和带模板的应用程序，这样您就能了解如何制作 meme 图。还有一些软件可以引导您选择符合您特定需求的 meme 图或风格——比如您想要有趣的或用于比较不同物体的 meme 图。
—Brandon J. Wellman，CFP、RICP，百万圆桌会龄 7 年
保持亲和力
如果您对准客户和客户保持亲和力，共鸣和信任就会随之而来。您要让对方从您的生活质量、品味和问题中看到自己的影子，接下来的事情自然会水到渠成。亲和力有利于建立持久的信任关系，将保险顾问的工作变成由心而发的支持，而不仅仅是理财支持。
—Andrea Serrano Ocariz，CLI、ASFA，百万圆桌会龄 5 年
应对回绝
应对回绝的关键在于转变观念。我曾经以为别人的回绝出于我自身原因，因此难免会陷入自我怀疑。而让我转变观念的是，我意识到回绝与我本人无关。原因可能是时机不对、缺乏信任或不合适合作。我还会提醒自己：我不是来说服对方的；我是来为人提供指导和服务的。一旦我不再需要外界认可，而是专注于真诚地展现自我，我的态度就有了很大的转变。我的思绪更清晰，内心更平静；而出乎意料的是，这反而让我获得了更多客户。
—Yueh Xuan Joanna Chan, ChFC/S, AEPP, 百万圆桌会龄 5 年
灵活日程
在过去几年中，我认为最有大的收获之一就是明确了员工效率最高的工作时间，并让他们自行制定日程表。对一些人来说，也许早上 8 点不是效率最高的工作时间，可能晚上 7 点才是。我发现，如果工作时间是早上 8 点到傍晚 5 点，那么从 8 点到中午，员工的工作效率是 10%；而从中午到 5 点，工作效率则是 30%。然而，如果我把工作时间改为从中午到晚上 8 点，人们就会一直工作到晚上 10 点、11 点或 12 点，这样他们的工作效率就会直线上升，因为他们适合这样的日程安排。
对于有家庭责任的员工，不妨灵活一点，例如“早上可以送孩子上学。早上工作半小时，休息一小时，然后再回来工作”。要让员工知道，您相信他们会达到您的期望，实现他们的目标，这表明您支持他们，重视他们作为员工的价值。
—Michael Joseph Haggerty, CPCA, CFP, 百万圆桌会龄 17 年
招人别拖延
即使您的工作经验不足五年，您也应该有了下属。员工能逐渐帮助您处理所有关于业务运营的问题，这样您就能有时间见客户，为他们提供保障。这一点至关重要。别花太长时间考虑要不要 招人。
—Grethel Alicia Vazquez Galvan, 百万圆桌会龄 17 年
用一杯茶的时间 赢得转介绍
每年一到高净值客户续保的时候，他们通常都会说：“Mubashir，请到我的办公室拿支票吧。”但我却会回答说：“我今晚有空。何不一起边喝茶或吃饭边叙叙旧呢？”大多数人都会欣然赴约。当我们找个惬意的地方喝茶或吃饭时，有些东西就会发生变化。对话变得更轻松、更私人。我们谈论生活、家庭、生意，还有保险，但不会有平常那种压力。
茶余饭后，我会打开笔记本电脑，详细介绍他们的保单，回答他们提出的任何问题，确保他们的保险令其安心。神奇之处来了：聚会结束时，我会轻轻问道：“请问您还认识其他可能通过理财规划受益的人吗？”他们通常都会提供名字给我。有时，他们还会当着我的面给朋友打电话，或者发送信息。这顿饭偶尔还会促成同一个客户的新生意。大家不妨一试！一杯茶的时间就能换来五次可靠的转介绍。
—M. Mubashir Hassan, MBA, 百万圆桌会龄 12 年让沉默的配偶
W-F-E-I
我会用一个记忆公式：“工作 (Wo-rk)、家庭 (Family)、娱乐 (Entertain-ment)、保险保障 (Insurance Protec-tion)”，来快速了解准客户。
我会先从与工作有关的问题开始。如果对方是工程师，我可能会向他请教或询问他们公司的情况。我不会直接问他们的收入，而是会询问几年后他们所属领域工程师的市场薪资水平。这样他们才会想要分享更多。接下来要探索的是家庭。鼓励人们谈论自己的家庭，我们就能从中了解他们的责任和经济压力。
有些人可能没有家庭负担，但在旅游等休闲活动上花费很多，这些都算在娱乐开支里。我会按照他们的兴趣介绍相应的金融产品。如此一来，我就能提供他们在网上难以找到的价值。我从这些金融产品中获得的约 40% 的业务，最终都能转化为有关保险的探讨。当我们终于开始讨论保险问题时，我会深入探讨他们的财务价值观和偏好。我对他们的理想状态和现状问得 越深，他们改变和接受的机会就 越大。
—Li Wing Chung Erik, 百万圆桌会龄 13 年
创新才是真正的力量
父母曾告诉我，知识就是力量，直到两年前我都一直坚信这个道理。可如今的我相信，世上最聪明的不是人，而是人工智能。那么，当今世界的力量是什么？是具有创新思维的人、能够打破现状的人、有胆识的人。在全球范围内，通过智能手机使用生成式人工智能工具的人数，远比获得洁净水资源或能体面地上厕所的人数还多。这意味着，世上任何人都可以创造和制作，因此世界上最有价值的工作就是成为创新者。创新的定义是以新的方式创造价值，光是想到这个概念就让我热血沸腾。
—Shawn Kanungo, 创新顾问兼 2024 年 MDRT EDGE 演讲者
参与进来
说到客户会面时的肢体语言解读，您会发现很多时候，家庭中只有一个人负责做决定。我曾试过停下来，问听得一脸迷茫的客户配偶：“请问您有什么疑问吗？我说得够清楚了吗？”这是因为对方可能从未参与过家庭理财活动。我会告诉他们：“我不是来改变您的家庭状况的，重要的是您要了解目前的情况，因为万一您的另一半出了什么事，就要换您主持大局了。”
—Elke Rubach, LLM., CLU, 百万圆桌会龄 8 年
三个目标
每篇社交媒体帖子都应回答以下三个问题之一：这对我的受众有什么好处？我想让他们产生 什么感觉？我希望他们接下来做什么？我会轮流发布有关个人反思、金融教育和生活故事的帖子，全方位展示工作之外的自己。这样既能确保您的内容迎合受众的各种兴趣，又能保持真实性和专业可信度。
—Nicholas Damien Goh Shyan Wei, AEPP, AFC, 百万圆桌会龄 1 年
研讨会
我们每年举办一到两次教育研讨会。课程为期四周，参加者每周都要做作业。四周结束时，他们会把作业和所有财务和保险报表交给我们，然后我们会对他们的现状进行分析，找出 他们规划中的不足之处，并阐释我们能 如何帮助他们。大多数班级的人数为 8 到 10 对夫妇，我们通过研讨会收获了 3 到 4 个新客户。
—Irene Stolte, ChFC, 百万圆桌会龄 10 年
通过同理心建立信任
作为理财顾问，关键是要营造一种氛围，让客户感到舒适自在，不会受到评判。由于客户通常会因为害怕或尴尬而不愿披露信息，所以必须强调信息会严格保密，只用于为其制定规划，从而建立信任。对客户的处境展现同理心并表示理解，非常有利于让他们敞开心扉和获得安全感。当客户透露哪怕是一丁点信息时，我都会展示同理心，并说：“我明白这种情况一定会让您感到不自在。”这些表达方式能让客户给予信任，相信我们与他们站在同一阵线。
—Poohripat Sophanodorn, 万圆桌会龄 5
