千层蛋糕法
我建议采用“千层蛋糕法”(kueh lapis) 来帮助客户了解综合规划如何缔造财务安全和个人成就感。就像东南亚常见的小甜点五彩千层蛋糕那样，将政府项目、定期人寿保险和财产收入等金融工具组合成平衡稳定的退休投资组合。通过这种多元方法来避免客户依赖单一收入来源，帮助他们从容应对不明朗的经济形势。
—Jerry Jin Chong Yeo, CFP, ChFC, 百万圆桌会龄 10 年
人工智能思维模式
成功利用人工智能的关键不在于科技，而在于改变您的思维模式。如果想避免浪费钱，那就在使用人工智能工具前，先问问自己这三个问题：
- 我要改进哪些具体流程？（不是“我能如何利用人工智能？”而是“我能将哪项耗时四小时的任务缩短至 20 分钟？”）
- 哪些方面需要做好人文关怀？（提示：客户接触点，同理心很重要）
- 我的实施方案是什么？（缺乏工作流的工具只是浪费钱大）
当务之急是找出团队每周都要做的一项重复任务。把它写下来——这就是您第一个人工智能自动化目标。不要浪费时间：在明确自己的目标之前，不要再研究哪款才是
“最佳人工智能工具”。策略永远先于工具。
—Ford Saeks, CSP, CPAE, 2024 年 MDRT EDGE 演讲者
关注客户的眼神
客户的顾虑往往会在闲聊中变得清晰明了，因此我们的职责就是引导准客户聊天，营造舒适的气氛，鼓励他们敞开心扉。关键在于要配合客户的眼神来进行提问和停顿。人在思考的时候，眼神容易游离。这时候就要保持沉默。等到对方再次看向我们，就表示他们已经整理好思绪，这时我们就可以问下一个问题了。通过了解客户的价值观，您可以与客户建立联系，让他们更愿意讨论保险的真正意义。如此一来，我们就能讨论必要的保障措施，并根据对方的感受拟议方案。
—Miho Oki, 百万圆桌会龄 9 年
事半功倍
要取得业务增长，并不意味着要做得更多——相反，应该做得更少才对。换句话说，要抛开那些不利于业务增长的任务，利用更多时间去发挥创造力，专注于能让我们实现目标的活动。所有可委派的必要行政工作，我均已交由员工负责。
—Gregory Fok, CFP, 百万圆桌会龄 19 年
颠覆自己
作为企业领导者，您必须超前投资。由于客户的期望在不断转变，因此理财服务行业的未来也将发生变化。我们有责任在做出明智决定后承担风险，拥抱未来和新事物，投资于团队和科技，并在竞争中保持领先优势。在我们公司，大家讨论这个话题时会这样说：“我们要在市场或竞争对手推着我们改变之前先颠覆自己。”您要不断重塑自己。
—Ryan Estis, 2024 年 MDRT EDGE 演讲者
您是做什么的？
当有人问：“您是做什么的？”您是否曾回答“我是理财规划师”或“我是投资顾问”之类的话？这类回答很容易冷场，不是吗？更糟糕的是，这样回答之后，您就成了他们根据以往经验所理解的理财规划师，失去了讲述自己故事的机会。您可以用一种截然不同的思考和回应方式：将这个问题理解成：您能为我这样的客户做些什么？因为这才是他们真正关心的。
他们可能会礼貌地问您是做什么的，但实际上，他们想知道您会为他们这类客户提供什么服务。 我会这样回答：我专注于帮助专业医护人员清偿债务。我帮助牙医保障退休生活。我真正的工作是：帮助我的目标客户做我认为他们关心的事情。
—Adrian George, CFP, TEP, 百万圆桌会龄 15 年
养成良好习惯
破除误解是一项重大挑战，尤其是年轻客户的错误观念，他们可能认为理财规划是富人专属。为解决这个问题，我会分享一些客户成功案例，他们从小事做起，并坚持不懈。很多年轻人认为：“我赚的钱还不够多，没必要开始规划。” 但我总会告诉他们：“这不是赚多少钱的问题，而是习惯的问题。理财要从小事做起，坚持不懈。”
—Rema Rahayu Binti Ismail, 百万圆桌会龄 8 年
坐车时间
我需要从公司坐车 50 多英里去见客户。我会在往返途中办公。这样一来，每周我就多出 8 个小时来冲业绩，工作日也有多余时间专门用来拓展业务，或在办公室做些更有助于创收的工作。
—Helen Jayne West, APFS, 百万圆桌会龄 26 年
信守承诺
人寿保险是爱的象征。这是我们能为家人写下的最真挚的情书。它代表着父母的希望和梦想，希望孩子们即使没有父母陪伴，也能追求自己的梦想。人寿保险为客户留下应对意外情况的资金，保障了丧偶人士的尊严和体面。丈夫能够通过人寿保险信守承诺，照顾妻子一生一世。这就是我们每天所分享的产品的真正意义。
—Joy Agatha, CIEM, 百万圆桌会龄 9 年
做好道德楷模
道德是志愿服务和保险行业的基石。在志愿工作中展示合乎道德且正直的行为，能充分体现您的品格。您在岗位上尽心尽责地处理敏感信息和资源，别人自会因此而尊重您。道德行为将化作信任的灯塔，而信任会将准客户转化为终身客户，将客户转化为忠实拥趸。坚定不移地恪守职业道德，树立您在保险行业的诚信标杆形象。
—Neha Prasad Doiphode, MBA, 百万圆桌会龄 13 年
真诚直白地提出请求
如果客户满意我们的服务，别忘了请他们提供转介绍。满意的客户通常都非常乐意提供帮助，但我们也要得体地提出请求。我会真诚直白地问客户，例如：“如果您的家人或您关心的人也能从建议中受益，请问您方便将我介绍给他们吗？”这听起来很真诚，不会让对方有压力，我们也能借此机会和新朋友交流，他们将来可能会成为我们的客户和影响力中心。
—Thakrit Sangiembumrungkul, 百万圆桌会龄 7 年
客户的人格类型
应根据客户的性格来确定最合适的沟通方式。善于分析的人喜欢研究数字、数据和图表，而注重感觉的人则不然。我们喜欢深入研究客户的人格类型，因此会从他们的工作着手，如工程师、幼儿园教师、企业主、从事某种文职或后勤工作的人等等。我们可以试探性地提问：您对退休有何感想？我们可以从他们的回答中了解他们的人格类型。如果回答迅速且直切要点，那么对方很可能也是个干脆直接的人；如果他们一开始就谈及自己想要怎样的退休生活、想去哪个海滩玩、海风拂面会是什么样的感觉，我们便能知道对方偏感性，这样就能根据他们的性格来提供建议和推荐。
—Brandon J. Wellman, CFP, RICP, 百万圆桌会龄 7 年