大约 10 年前，我开始为 Bob 和 Carolyn 这两位客户服务。一开始我给他们打电话时，他们都不太愿意分享自己的信息。他们不想因亏损而担忧，但又希望获得比当时更高的回报。他们买了一些小额年金保险，我每六个月会礼貌地跟进一次，看他们是否想追加年金。起初，他们会表示不需要，然后啪一声，挂断电话。

虽然他们没有完全听从我的建议，但我的坚持打动了他们，于是他们开始慢慢做出改变，这不仅为他们的下一代提供了保障，也是我开始为他们的子女做代际规划的敲门砖。

我帮了他们一个大忙，把他们的外部资产整理妥当，井然有序地放在我提供的文件夹里。最后，Bob 让我帮他整理和更新这些资料，以便他们能持续了解进展。有一次，他们很热情地坐下来与我面对面聊天，表示希望继续追加年金。 

最终，他们的确把一大笔钱存入了年金账户，在接下来的 10 年里，这笔钱从大约 50 万美元累积到 75 万美元。然而，尽管两人的年纪越来越大，80 多岁时还出现了健康问题，但他们仍然不愿意购买任何长期看护保险。大约三年前，我对他们说：“如果两位不打算做任何长期看护规划，那么至少考虑一下把钱留给子女吧？”于是，他们开始为四个成年子女筹谋准备。

在他们把部分钱赠送给子女约两年后，Bob 不得不住进了养老院。年金每年给二人的子女带来约 6 万美元的收入，帮助他们应对生活中的财务困境和意外情况。我想让这对夫妻灵活应对各种情况，所以在年金中加入了慢性病和养老院附加条款，以防他们需要长期看护资金。如今，每年 6 万美元的回报将用于支付养老院的开支。 

当初，Bob 和 Carolyn 首次追加年金时，我和他们及其子女开了次会。由于要作出重要决定，因此成年子女必须在场，这样他们才能理解我们工作的价值，也不会产生任何误会。我想，他们能从我服务其父母的方式中感受到我的真诚。 

客户子女都很感激我，并开始和我谈论代际规划。其中一位已经成了我的客户。另一位则希望在不久的将来还清债务后成为我的客户。我也在影响他们家的第三代人。Bob 和 Carolyn 有一个孙女正在读牙科学校，两人年轻时在我这里为孙女买了几份保险。所以，我想她也会成为一名优质客户。 

这个故事告诉我们一个深刻的道理：始终如一、富有同理心、坚持不懈，终会带来意义非凡的财务成果，并有助于加深信任。眼看 Bob 和 Carolyn 不仅实现了财富增长，而且最终以托举子孙的方式分享了财富，这让我明白，妥善规划的影响远远超出了数字本身。即使是在他们设定的限制范围内，我也通过做对的事来建立了跨代关系。这提醒了我，这份工作的真正价值在于让更多家庭对未来规划清晰、充满信心和感到安心。