¿Qué tal si existiera una herramienta que creara perfiles de las personalidades de los prospectos y clientes que pudieras utilizar para perfeccionar tu estrategia de ventas? Crystal, también conocida como Crystal Knows, es una extensión del navegador Google Chrome impulsada por inteligencia artificial que utiliza la información que está disponible públicamente en perfiles de LinkedIn, páginas de Facebook, blogs y Google para crear un perfil de personalidad DISC. Esta herramienta clasifica al cliente o prospecto como dominante, influyente, estable o meticuloso, y brinda consejos sobre cómo puedes comunicarte de manera eficaz con esa persona, ya sea por correo electrónico o cara a cara, incluyendo lo que debes decir, lo que no debes decir, lo que los motiva y lo que los estresa. Danny O’Connell, MBA, miembro de MDRT desde hace 18 años, comparte cómo utiliza Crystal para prepararse para sus primeras reuniones con clientes:

En un mundo virtual, es mucho más difícil conocer a las personas y construir una buena relación. Sin embargo, estamos en un negocio de relaciones. Llevo más de 18 años en la profesión y, durante este tiempo, las redes sociales se han disparado. En los primeros años, aprendí que LinkedIn es realmente un perfil profesional, mientras que Facebook es más una plataforma personal. Por lo tanto, intentaba conectar con mis prospectos antes o después de una reunión a través de LinkedIn. Eso me ayudaba a mantenerme en contacto, de modo que la siguiente vez que nos reuniéramos podría hacer mejores preguntas.

A medida que las cosas se han vuelto más virtuales, cada vez tenemos menos oportunidades de sentarnos frente a frente, lo que hace más difícil conocer a los prospectos. Sin embargo, Crystal puede decirme cómo acercarme a esa persona y sugerirme preguntas para interactuar con ella.

Crystal en el negocio

Cuando abres Crystal Knows, la herramienta se conecta a LinkedIn. Introduces el nombre de la persona con la que vas a reunirte y Crystal te muestra su perfil de LinkedIn. Por ejemplo, si el resultado muestra que la personalidad del prospecto es emprendedora:  espontánea, audaz y dinámica. La manera ideal de comunicarse con él es con un tono informal y un ritmo rápido. Es mejor enfocarse en un resumen general de la información que profundizar en preguntas específicas. Idealmente hablar con energía y responder las preguntas sin rodeos. No enfocarse en los riesgos o las desventajas; priorizar las ventajas potenciales. No dar descripciones detalladas de los productos sin explicar el impacto final.

En resumen, Crystal me muestra dónde estoy y dónde está el prospecto. Si yo tengo una personalidad dominante y él también, necesito saberlo para comunicarme de manera eficaz. Así que, a continuación, le pregunto a Crystal: “Dame algunos consejos sobre cómo debería venderle a este prospecto”.

Crystal: “Sé directo y creativo. La discusión se centrará más en el aspecto directo que en el creativo. El prospecto aborda los problemas descubriendo nuevas soluciones. Sabiendo que ambos son naturalmente ingeniosos y les gusta tener una visión global, requerirán un esfuerzo adicional para hablar de los detalles y los procesos. Por lo tanto, al hacerle tu presentación a este prospecto, enfócate en tu producto más innovador y di frases o ideas breves y fáciles de recordar. Encuentra un interés común y menciónalo con frecuencia”.

Crystal también tiene recomendaciones sobre el sentido de urgencia, el ritmo y cómo manejar a la competencia. Además, ofrece consejos rápidos sobre cómo llamar o enviarle un correo electrónico al prospecto. Lo curioso es que en este negocio somos psicólogos de medio tiempo. Se trata de comprender a las personas, comprender las conductas y el lenguaje. A menudo intentamos ayudar a las personas a superar sus propios obstáculos en ciertos aspectos y gestionar las objeciones que puedan tener para lo que están comprando.

Busquemos otro prospecto y veamos qué encuentra Crystal.

Crystal: “Sé persuasivo. Enfócate en objetivos ambiciosos y soluciones innovadoras, y actúa con rapidez. Utiliza un tono enérgico y asertivo, habla con energía y responde a las preguntas sin rodeos. No seas demasiado amistoso. Sé asertivo y mantén tu postura cuando sea necesario. No des descripciones detalladas de los productos sin explicar su impacto final”.

Por lo tanto, para conectar con este prospecto, tengo que ser directo y creativo. Es ingenioso por naturaleza y le gusta tener una visión global, por lo que necesitará energía extra.

Veamos lo que Crystal dice sobre uno de mis clientes.

Con él, necesito tener un enfoque técnico en la visión general, hablar con mucha energía y enfocarme más en los resúmenes de alto nivel. No doy descripciones detalladas de los productos y no me enfoco en los riesgos o las desventajas. En cambio, priorizo las posibles ventajas. Se trata de una persona que solo quiere saber el resultado final, no pasar 30 minutos en una conversación.

El resumen de la personalidad del cliente señala que toma decisiones con más rapidez que la mayoría de las personas y que prioriza el avance profesional por encima de la seguridad en el trabajo. Irónicamente, abrió varios restaurantes justo antes de que empezara el COVID. Necesito explicar cómo mi producto o servicio le ayudará a avanzar profesionalmente y darle una respuesta clara.

Cuando hacemos nuestra revisión semestral, suele llamarme y decirme: “Solo dime lo que necesito saber. ¿Cómo vamos?”. Luego nos conectamos en una reunión más deta-llada. Tiene una personalidad diferente a la de otros clientes, con los que normalmente esperas construir una relación.

Crystal Knows me ayuda a hacer preguntas y hablar de la manera más adecuada según el tipo de personalidad. Leo los perfiles de personalidad antes de las reuniones y he sido muy específico en la forma en la que hablo con ellos. Si no tuviera este recurso, probablemente habría hablado con cada persona de manera muy diferente. Me ha ayudado a construir una buena relación con los clientes, especialmente en la  conversación inicial.