Retribuir y recibir

La mentoría es una de las experiencias más gratificantes que puede tener un asesor financiero. Además de la satisfacción de retribuir, les permite aprovechar sus experiencias pasadas y dar coaching a asesores de todas las edades para que mejoren tanto a nivel profesional como personal.

Brian D. Heckert, CLU, ChFC, expresidente y miembro de MDRT desde hace 37 años, se dio cuenta al ser coach de sus mentees que les estaba enseñando demasiado rápido. Así que aprendió a bajar el ritmo al presentar los temas. Ese cambio se reflejó en su trabajo con los clientes y le dio resultados positivos.

“Muchas personas no aprenden de forma auditiva, sino visual”, afirmó Heckert. “He aplicado este principio en mi negocio. Me ayudó a comprender que hay que estimular tanto el hemisferio derecho del cerebro como el izquierdo. Hacerlo me ha ayudado mucho a disminuir el ritmo en mis presentaciones”. 

Las relaciones más productivas son aquellas en las que el mentee lleva la conversación. “No soy un entrenador, soy un mentor”, explicó. “Mi trabajo consiste en ayudarlos a orientarse en la parte que no está relacionada con los productos para que se conviertan en mejores personas, empresarios y miembros de la comunidad financiera”.

Heckert les enfatizó a dos de sus mentees más recientes que necesitaban dirigir la conversación “y ellos siguieron las reglas al 100 %. Programan las reuniones, agendas y todo lo demás. Ha sido muy fácil para mí y muy gratificante para ellos porque no les digo lo que tienen que hacer. Esa es la mejor manera de mejorar una relación”.

Para Mark D. Olson, CFP, MSFS, miembro de MDRT desde hace 26 años, el mayor beneficio es que la mentoría le hizo analizar con más detenimiento su propio negocio. “Algunas cosas que haces te funcionan, pero dejas de hacerlas y luego te das cuenta de que deberías enseñárselas a tus mentees”, comentó Olson. “Te lleva a retomar los conceptos básicos que todos deberíamos aplicar en nuestro negocio, pero que, con el tiempo, dejamos de lado. Creo que ese es uno de los mayores beneficios: la satisfacción personal y la alegría que obtienes al ayudar a los demás”.

Olson piensa que los asesores mejoran sus habilidades de enseñanza y liderazgo a través de la mentoría. “Hay personas en mi negocio que pasaron de ser miembros de MDRT a calificar con honores a Court of the Table y Top of the Table, esto en verdad me ha ayudado a mejorar mis habilidades de liderazgo a lo largo de los años”.

La mentoría te da la oportunidad de capacitar a un sucesor para tu negocio, mencionó. “Comenzar a darle mentoría a un asesor más joven con la idea de que te suceda es la mejor manera de descubrir cómo interactuará con tus clientes. Al ser su mentor y ayudarlo a construir su carrera, sabrás si quieres confiarle a tus clientes. No todo el mundo es un buen candidato.”

Olson ha forjado amistades de por vida gracias a la mentoría, otro gran beneficio que todos los asesores que aparecen en este artículo destacaron rápidamente.

Sé todo lo que puedas ser

La mentoría es una vía de doble sentido, como aprendió Elaine Milne, Dip PFS, miembro de MDRT desde hace 17 años. Un miembro de MDRT que fue mentor de Milne durante nueve años a través de llamadas mensuales y periódicas le enseñó que el mentor se beneficia tanto del proceso como el mentee. “Como mentor, tengo que dar un paso atrás para prepararme y ponerme en una posición en la que pueda enseñarte algo de valor”, le dijo a Milne. “Me beneficio tanto como tú porque debo asegurarme de ser la mejor versión de mí mismo”.

También ha sido muy enriquecedor aprender a adaptar su estilo de enseñanza a diferentes generaciones.

“Las personas que llegan ahora son unos 20 años más jóvenes que yo. Los asesores más jóvenes suelen ver la tarea, pero pasan por alto la relación”, comentó.

Uno de los retos es que las generaciones más joven pueden ver a sus mayores como “de la vieja escuela”, pero los 27 años de experiencia de Milne han sido fundamentales para ayudarlos a unir todas las piezas. Uno de los jóvenes asesores que incorporó al negocio es un posible sucesor y ve el valor que Milne ha adquirido de asesores expertos y que ahora le transmite a él. Milne valora las contribuciones de asesores expertos. 

“No quiero que las personas de 70 y 80 años desaparezcan de mi profesión o de mi Club Rotario, porque aportan grandes habilidades y experiencia de vida”, afirmó. “Estoy a mitad de mis 50 años y ahora tengo la experiencia de vida y las habilidades profesionales que valoraba de asesores que estuvieron antes que yo. Hay espacio para todos”. 

Milne les aconseja a los mentores de MDRT que “sean humildes y tengan sus propios coaches, porque es una inversión que los hace más responsables. Den un paso atrás y trabajen en el negocio, no por él. Necesitan esa visión panorámica y no pueden hacerlo solos”.

Después de calificar, Gregory Pogonowski, Dip PFS, Cert CIIMP, miembro de MDRT desde hace 32 años, fue mentee de la expresidenta y miembro de MDRT desde hace 36 años, Caroline A. Banks, FPFS. “Ella quería transmitirles a los demás lo que había aprendido, y ahora yo hago lo mismo”, dijo Pogonowski. “Caroline me señaló la dirección correcta, lo que triplicó mis ingresos al año siguiente”.

Se convirtió de forma oficial en mentor después de que lo contactaron a través del canal oficial de mentoría de MDRT.

Pogonowski calcula que ha sido mentor de entre seis y ocho personas en los últimos 30 años.

“La mayoría de mis mentees son más jóvenes, tanto en edad como en experiencia, lo que me ayuda a mantenerme a la vanguardia y relevante”, dijo. “Necesito estar al día de los cambios normativos y del sector, porque existen nuevas situaciones en las que van a necesitar ayuda. Por ejemplo, está la inteligencia artificial, que ha transformado el sector de la planeación financiera y me proporciona grandes ideas”. 

Sigue la estructura del programa de mentoría de MDRT, aunque se desvía algunas veces cuando es necesario: “Quiero concentrarme en los problemas de las personas, no en cosas que son irrelevantes para ellos”.

Pogonowski contacta periódicamente a sus mentees para hablar sobre sus nuevas ideas y desafíos. “No se trata de observar tanto las diferencias generacionales sino la etapa en la que se encuentra el mentee en su ciclo de negocios. Debes conocer su negocio y lo que quiere lograr. Por ejemplo, quizá se le dificulta la planeación de la sucesión o las fusiones empresariales”. 

Reconoce que ser asesor financiero puede ser una experiencia solitaria para los mentees. “Si no tienen un compañero con quien hablar, les aconsejo que se unan a un grupo de estudio local donde puedan compartir ideas y experiencias”.

Perfecciona tus habilidades de autoliderazgo

Nick Longo, MFP, APFP, miembro de MDRT desde hace ocho años, considera que ser el mentor de otras personas refleja mucho de lo que aprendió de sus propios mentores. La mentoría ha fortalecido sus habilidades de liderazgo, en particular el autoliderazgo. “Puedo perfeccionarlo durante las reuniones de actualización mensuales”, comentó Longo. “Esa es la habilidad de liderazgo más importante. Se trata de mejorar y desarrollarse de manera continua”.

Otra habilidad importante que se puede perfeccionar a través de la mentoría es la disciplina y el compromiso. Esto se logra a través de victorias diarias y debe estar vinculado con tu visión, mencionó. “Revisar tu visión te ayuda cuando hablas con tus mentees sobre la suya”, dijo.

Los mentees de Longo son una mezcla de asesores más jóvenes y mayores. Hasta ahora ha sido mentor de cinco, ubicados en todo el mundo.

“Este tipo de relaciones tienen una forma única de recordarte lo que hizo que tu negocio funcionara bien, pero que ya no estás haciendo”, dijo Longo.

Pogonowski les recomienda, de todo corazón, la mentoría a todos los miembros de MDRT. “Observa el panorama general”, dijo. “Todo progresa de forma natural. Estás capacitando a los líderes del mañana para que tengan los valores y la moral correctos”.

Longo lo resume: “La mentoría es buena para el mentor porque ofrece un rendimiento compuesto por los esfuerzos realizados, lo que a su vez incrementa el crecimiento del negocio y revitaliza la mente”.