Abierto al cambio

Por Kathryn Furtaw Keuneke, CAE

Simon D. Lister, Dip PFS, tenía un enfoque claro en el mundo financiero desde temprana edad. Tras varios altibajos, se convirtió en asesor financiero independiente y pronto alcanzó el éxito mediante largas jornadas de arduo trabajo. Más tarde, otros asesores que conoció dejaron la vara aún más alta de lo que era posible en la profesión, y aprendió que tanto la atención al detalle como un enfoque disciplinado podían desbloquear nuevos niveles de productividad. Esta apertura para adaptarse y considerar nuevas perspectivas ha preparado a este líder empresarial y miembro de MDRT desde hace 18 años para unirse al comité ejecutivo de MDRT y guiar a la organización hacia el futuro.

Comprometido con las finanzas

Cuando era adolescente, la atención de Lister se enfocaba en dos pasiones: el fútbol y las matemáticas. Era hábil y se esforzaba por mejorar en ambas cosas hasta que sufrió una lesión a los 16 años. “Una de las mejores cosas que me han pasado en la vida fue fracturarme una pierna”, dijo y señaló que sus estudios se beneficiaron gracias a que, como resultado, enfocaba toda su atención en ellos.

Aparte del fútbol, la fascinación de Lister por las finanzas —y el reciente cambio de profesión de su padre, quien después de años en el sector bancario pasó a la asesoría financiera— lo llevó a elegir una vocación en la que pudiera aprovechar sus grandes habilidades matemáticas.

A los 18 años, Lister inició un programa que le permitió obtener una certificación como actuario profesional al tiempo que preparaba reportes para planes de pensión con beneficios definidos. Aunque disfrutaba el trabajo técnico, se sentía aislado y quería estar conectado con las personas a las que les prestaba sus servicios. Más tarde, Lister trabajó en un banco, donde ofrecía asesoría financiera a los clientes, pero el cargo no se ajustaba realmente a su definición de asesorar. “Alguien venía y te decía lo que quería, entonces, tú solo se lo dabas”, explicó. “No estaba marcando la diferencia que quería”.

El interés de Lister por utilizar su formación técnica para ofrecer una asesoría objetiva y especializada a los clientes que confiaban en él lo llevó a convertirse en asesor financiero independiente (IFA, por sus siglas en inglés). Este cargo se basaba en su educación y sus certificaciones, la capacitación que le proporcionó el banco y la disposición de Lister para trabajar arduamente si eso significaba que podía marcar la diferencia en la vida de las personas.

Empoderar clientes

Como IFA nuevo, Lister tuvo que construir su lista de clientes desde cero. Encontró su camino al ofrecerle una experiencia positiva a cada cliente con el que se reunía. Si conseguía impresionarlos, estaba seguro de que podría conseguir referidos. “Era la mejor forma en que obtenía clientes”, mencionó, “y lo sigue siendo hasta el día de hoy”.

Los conocimientos técnicos que Lister había adquirido como actuario de pensiones le dieron la confianza y la capacidad natural necesarias para dedicarse a la planeación de jubilación. Disfrutaba ayudando a los clientes en esta etapa de la vida. “Las personas pueden tenerle miedo al dinero”, comentó. “Para mí, siempre se ha tratado de empoderar a los clientes para que tengan confianza de lo que pueden hacer durante la jubilación, cumpliendo sus objetivos, sueños y ambiciones”.

Lister había encontrado su vocación. Se convirtió en socio de la empresa de asesoría, trabajó para construir su base de clientes y mejorar su producción, pero todo tuvo un costo. Lister trabajaba largas jornadas, lo que le dejaba poco tiempo para hacer algo más. Sin inmutarse, creía que, si trabajaba más, los resultados llegarían. “Sentía que tenía todas las de ganar y nada que perder”, afirmó.

Evolución profesional

Su dedicación lo ayudó a obtener más referidos, lo que lo llevó a tener una base estable de clientes y una producción confiable. Aunque se sentía exitoso dentro de la empresa, quería seguir evolucionando. También tenía una esposa y un hijo recién nacido, por lo que su inclinación a trabajar cada vez más para crecer profesionalmente ya no encajaba con su estilo de vida. Lister estaba buscando nuevas respuestas, las cuales le llegaron al asistir a una reunión del sector. El expresidente de MDRT Tony Gordon, miembro de MDRT desde hace 48 años, captó su atención y accedió a reunirse con él para ayudar a darle un nuevo rumbo a su carrera. A base de reuniones trimestrales en persona que obligaban a Lister a conducir cuatro horas de ida y vuelta, aprendió a reflexionar sobre sí mismo y a identificar en qué destacaba y en qué no. Identificó los datos que le importaban, como con cuántas personas se había reunido en una semana, cuántas reuniones necesitaba con cada cliente para avanzar con su asesoría y su promedio de casos. Gordon también le enseñó sobre MDRT, Lister ya tenía una producción a nivel de Court of the Table, aunque no lo sabía. Gordon lo animó a unirse e insistió en que asistiera a la Reunión Anual del siguiente año.

Prestando atención minuciosa a los datos de su negocio, Lister se comprometió a cumplir un objetivo de citas semanales e identificó qué casos eran demasiado pequeños para aceptarlos. Cuando estableció objetivos específicos, se los compartió a su mentor, a su socio de negocios y a su esposa como parte de su proceso de rendición de cuentas. Lister convirtió su amor por las matemáticas y la resolución de problemas en un registro de logros para su negocio que le permitió lograr Top of the Table el siguiente año.

Enfocados en un nuevo camino, Lister y su socio de negocios Craig D. McClurg, Cert PFS, BA (Hons), miembro de MDRT desde hace 18 años —junto al padre de Lister, David James Lister, que fue miembro de MDRT durante siete años antes de su jubilación— fundaron la empresa ML Financial Associates en 2011. El negocio que empezó con ellos tres ha crecido hasta convertirse en una empresa de asesoría financiera independiente con dos oficinas y $390 millones de USD en activos gestionados.

Actualmente, cuenta con un equipo de cinco asesores, y el servicio al cliente de ML está evolucionando para asignarles a los clientes el asesor adecuado —o, en ocasiones, dos asesores— de acuerdo con sus necesidades específicas. “El proceso de asesorar al cliente no solo me concierne a mí”, explicó Lister. “Habrá varias personas involucradas para formular y presentar la asesoría financiera”. Además de fortalecer el negocio, trabajar en equipo de esta manera les da más confianza a los clientes, comentó, ya que garantiza que cada uno tenga un pequeño equipo de tres a cinco personas para ayudarlos.

Como director ejecutivo, la responsabilidad de Lister en la gestión diaria de la empresa puede hacerlo recaer en su vieja costumbre de trabajar largas jornadas para cumplir con todas las necesidades del negocio. En 2024, decidido a mantener el equilibrio entre la vida personal y laboral que buscaba para su familia, la empresa contrató a un gerente de operaciones, que permite que el negocio funcione de manera más eficiente y requiera menos tiempo y atención de su parte.

Conexiones globales

El crecimiento continuo forma una parte importante del futuro de Lister. Casi dos décadas después de que buscara por primera vez el consejo de Gordon, ambos siguen reuniéndose con regularidad. Interesado en recibir aportaciones de diferentes puntos de vista, Lister también forma parte de un grupo de estudio junto a otros cinco miembros de MDRT, donde se brindan apoyo mutuo. “Compartimos lo que sucede en nuestro negocio: lo bueno y lo malo”, afirmó Lister. “A veces puedes sentirte bastante solo, sobre todo si eres empresario. ¿Estás haciendo lo correcto? ¿Vas en la dirección que quieres? Tienes ese tipo de dudas sobre ti mismo. A veces, solo el hecho de poder contárselo a alguien, o saber que alguien te apoya o siente lo mismo, puede ser bastante reconfortante”.

Esta conexión con otros asesores y lo que viven mientras el mundo sigue cambiando —por ejemplo, la tecnología y la forma de dar asesorías— es un beneficio importante de la membresía de MDRT. “Saber lo que ocurre en sus respectivos mercados te ayuda a ser mejor asesor y una persona más integral”, mencionó.

A través de sus diversos cargos como voluntario en MDRT, y como donador nivel caballero platino de la Fundación MDRT y miembro de la Sociedad Inner Circle. Lister continúa adquiriendo ideas y consejos enfocados en la profesión que le permiten ver otras cosas que ocurren en el mundo. “A veces puedes quedar atrapado en tu propia burbuja si no tienes cuidado”, comentó.

Crecimiento en cuanto a liderazgo

Al pensar en su primera Reunión Anual en 2008, Lister recuerda haber visto a otros miembros que asistieron y haber pensado que parecían muy seguros de sí mismos, algo muy distinto a como él se sentía en aquel entonces. Dos años más tarde, participó como voluntario para la división de comunicaciones con la membresía y luego en cargos de la Reunión Anual en la sede. Esas primeras tareas sentaron las bases para algunas de las experiencias como voluntario más significativas de Lister, por ejemplo: liderar Top of the Table, dirigir el comité de la Sesión Plenaria/Sesiones Especiales de la Reunión Anual y su actual cargo como supervisor de la división de programación de la Reunión Anual.

Al asumir nuevos cargos, dijo Lister, hubo momentos en los que se sintió un poco incómodo y se preguntó si estaba a la altura del desafío, pero el equipo de voluntarios que lo acompañaba apoyó sus esfuerzos. “Esa confianza y fe que tienen en ti te permiten brillar”, explicó.

Como nominado al comité ejecutivo, está enfocado en empoderar a otros miembros para que ayuden a MDRT a avanzar con el fin de impulsar la membresía a nivel mundial. “Debes permitir que otras personas se encarguen de las cosas, aunque no lo hagan a tu manera”, afirmó. “De ese modo, consigues el resultado que buscas, e incluso a veces uno mejor”.

Estar abierto a nuevas perspectivas ayuda a Lister a crecer profesionalmente. Las ideas que aprendió a través de MDRT han tenido un impacto significativo en su negocio, y esta apertura permite que otros miembros de MDRT contribuyan a la evolución de esta organización. Lister está dispuesto a escuchar y aprender, para llevar a MDRT hacia el futuro.

Contacto

Simon Lister simon.lister.mdrt@mlfa.co.uk